Értékesítési képzés vs Értékesítési felkészültség vs Sales Enablement

NK Chari a Streamz AI-tól, csatlakozott a regionális házigazdához, Pooja Kumar, hogy lebontsuk az Értékesítési képzés vs. Értékesítési felkészültség vs. Sales Enablement. Ezeket a kifejezéseket gyakran felváltva használják, de valójában különböző célokat szolgálnak. Valójában az érettségi görbe 3 különböző részét képezik a vállalkozások eredményeinek eléréséhez.

1️⃣ Értékesítési képzés - az értékesítési vagy termékképzés segít az értékesítésnek felkészülni az ügyfelekkel folytatott beszélgetésekre. 

2️⃣ Értékesítési felkészültség -Méri az értékesítési képviselő képességeit, és lehetővé teszi a vezetés számára a készséghiányok feltárását, hogy megfelelő tanulási/coaching beavatkozásokat nyújthasson az értékesítési célok támogatására.

3️⃣ Sales Enablement - az érettségi görbe felső részén az értékesítési mérőszámokért felelős és a szervezeten belül együttműködik annak érdekében, hogy az értékesítési csapatok biztosítsák az ügyfélértéket és az üzleti eredményeket.

 Megvitatták az eszközök értékét is a folyamat különböző részeiben.

Egyetértesz NK-val az értékesítési képzés vs. értékesítési felkészültség vs. Sales Enablement kérdésben?

Hallgassa meg, és maradjon kíváncsi.

És mondd el nekünk, hogyan segíteni akarnak az Enablement szakma fejlesztése?
Audio Transcript

NK Chari
Csak streaming.

Pooja Kumar
Oké, a háttérben azt mondják, hogy nem vagyunk. Oké, bocsánat, egy percet késtem, srácok. Üdvözlöm önöket a kávés együttműködésen és az engedélyezésen. A házigazda Pooja vagyok az ASEAN és India számára. És azért vagyok itt, hogy létrehozzak egy olyan teret, ahol az értékesítés lehetővé tétele és az üzleti vezetők összejöhetnek, és új utakat találhatnak az értékesítési teljesítményük felgyorsítására. Van egy szuper forró témánk ma, amit szerintem sokat vitatnak a szakmánkban, ami az, hogy mi a különbség az értékesítési képzés, az értékesítési felkészültség és az értékesítés lehetővé tétele között. És hálás vagyok, hogy ma itt van velünk és Kate cherry, aki segít nekünk ezt lebontani. encase experience. Bocsánat, Cherry tapasztalt rajongó, körülbelül 25 éve dolgozik vállalatoknál szerte Ázsiában, regionális és globális szerepkörökben egyaránt, bevételt és p&l-t irányítva számukra. Jelenleg egy nagyon érdekes startup, a Streams AI marketingvezetője, amelynek székhelye Szingapúrban van. Terry, mesélne egy kicsit többet magáról és a stream AI-ról?

NK Chari
Remek. Köszönöm, Pooja, köszönöm szépen, hogy meghívtál erre a kávés együttműködésre és az engedélyezési ülésre, és hogy megosztottál velem néhány gyakorlatot és ötletet. Azt hiszem, nagyon örülök, hogy részt vehetek ebben a beszélgetésben. És csak hogy beszéljünk a rövid tapasztalatomról, és értékesítési képviselőként kezdtem a hp-nél. Szóval voltam az értékesítésben, majd a marketingben, majd vezető szerepet töltöttem be az értékesítésben és vezetői szerepkörökben és a marketingben, globálisan irányítottam a termékeket. És így ez nem az értékesítés lehetővé tétele, volt egyfajta része a gondolkodásom, mert mindig próbálok gondolkodni, hogyan lehet az értékesítők hatékonyabbá tenni, mivel a vezető termékek, globálisan, és úgy, hogy tudják kommunikálni az értéket hatékonyabban, könnyebben van a megfelelő eszközök, tudják, mit kell tenni, amikor találkoznak egy ügyfél. És így gyorsabban tudnak konvertálni, és, tudod, amikor több lehetőséget és, és, és, és ez valami, amin folyamatosan gondolkodni kell? És a vállalati életem után úgy döntöttem, hogy egy startup céggel dolgozom. És azt mondtam, Hadd szálljak be ebbe a startupba, ahol az értékesítés lehetővé tételére és az értékesítési felkészültségre összpontosítunk, Szingapúrból kiáltva kiáltva AI, mi AI-alapú értékesítési engedélyezési és felkészültségi platform vagyunk. Mi pedig felkészítjük, képezzük, lehetővé tesszük a vállalatok számára, hogy felkészítsék, képezzék és hatékonyabbá és felkészültebbé tegyék értékesítési csapataikat. És ez az az érték, amit megpróbálunk nyújtani. Ezt a problémát próbáljuk megoldani a vállalatok számára. És aztán

Pooja Kumar
úgy hangzik, mint egy nagyon érdekes cég, valójában, így és néhány jó szolgáltatást. Mondja el nekem, ahogy beszél az ASEAN-országokban lévő ügyfeleivel, és az ázsiai-csendes-óceáni cseresznyeáramlatok API-jával?

NK Chari
stream API, az ügyfelek világszerte futtatják platformunkat. Szóval tudod, így futunk nekünk Ázsiába, az egész világon, tisztogatjuk az értékesítőinket állandóan.

Pooja Kumar
fantasztikus. Kíváncsi lennék, hogy mivel az ASEAN-országokban és Indiában beszélünk az engedélyezésről, úgy látja, hogy a vállalatok, amelyekkel beszél, hatékonyan használják az engedélyezést a bevételi céljaik elérésére?

NK Chari
Ez egy nagyszerű kérdés. Ez egy összetett kérdés, azt hiszem, a füstölő, azt hiszem, hogy ez egy kialakulóban lévő terület. Még globálisan is, azt hiszem, 2014 közepén alakult ki a valóságban, egyébként korábban, tudod, még a HP-s tapasztalataim vagy más vállalati tapasztalataim során is, a terepi képzés volt az egyik tevékenységünk, és egy idő után átmentünk az értékesítési képességfejlesztésbe, igaz. Szóval ez egy fejlődési folyamat, azt hiszem. És így az ASEAN-on belül természetesen látom a globális vállalatokat, és éppen ma néztem meg a LinkedIn-en, hogy mennyi értékesítési munkalehetőség van az ASEAN-on belül, és rengeteg van, igaz. Szóval néhányan látom, hogy ez történik. Tehát ez pozitív jel ebből a szempontból. De még mindig a globális vállalatok, a globális multinacionális cégek dominálnak, akik megpróbálják a programmenedzser szerepeket helyben és a vezetőket vezetni. Ez az egész akció, ami történik. A helyi cégek még azt hiszem, néhányan közülük mozognak, különösen az új korú startupok, sokat gondolkodnak erről, és befektetnek ezen a területen. De úgy gondolom, hogy ez egy új terület. Az emberek lassan haladnak előre, és úgy gondolom, hogy ez növekedni fog, tovább fog növekedni. Gyorsan növekszik, és tovább fog növekedni. Úgy gondolom, hogy ennek néhány nagy oka az, hogy az értékesítési támogatás és a koncepciók valójában hatékonyabban, eredményesebben és méretezhetőbb módon valósíthatók meg a technológia segítségével. És ez az, ami ezt az egész folyamatot gördülékenyebbé teszi. Máskülönben nagyon nehéz ezt a tevékenységet végezni. Így van. Úgy gondolom, hogy ezért próbáltunk néhány ötletet és képességet bevinni, hogy lehetővé tegyük ezt az egész "enablement engine"-t, hogy jobb legyen a szó.

Pooja Kumar
Rendben. Egyetértek. És, és ez, tudod, mint tudod, ez a szenvedélyes projektem, ez, ez a platform a szenvedélyes projektem, éppen ezért. Úgy gondolom, hogy mindenkinek meg kell értenie, hogy az értékesítés-engedélyezés szakma milyen értéket hozhat a vállalatok számára. És azt hiszem, most már kezdünk eljutni odáig. Csak, tudod, egyszerre csak egy beszélgetés, és csak folytassuk az oktatást, és üssük a dobot, ahogy már korábban is beszéltünk róla. Érdekes, amit az i. cseresznyéről mondtál. Szóval én az értékesítés támogatásával kezdtem. Igazából két ponton van, amit most mondtál, én 2000-ben kezdtem az értékesítés támogatásával. És nagyon régen, már nem emlékszem 15 évvel ezelőtt, de 2008-ban kezdtük el. És két nagy IT-vállalattal dolgoztam. Tehát nem sok más kisebb cégnél dolgoztam, nagy vagy nagy IT cégeknél. Emlékszem, hogy 2008-ban kezdtem el, a vezetőmmel együtt, egy értékesítési vagy terepi engedélyezési funkcióval. Rákerestünk a Google-ra, és megírtuk és újraírtuk az alapszabályunkat. Rákerestünk, hogy mi az az enablement? Vagy mi az a field enablement. És a Google azt mondta, hogy nem,

NK Chari
nem számít. Tudom, tudom.

Pooja Kumar
Szóval úgy gondolom, hogy érlelődünk, úgy értem, hirtelen, ha beletesszük, hogy mi az értékesítési támogatás, van mindenféle van egy nagyon világos definíciója annak, hogy mi az értékesítési támogatás most, úgy gondolom, hogy érlelődünk, de csak azt hiszem, azt hiszem, hogy egy kis időbe fog telni, amíg odaérünk.

NK Chari
Egyetértek. Egyetértek. És azt hiszem, hogy ez fejlődik benned. Nem volt olyan sok csoportunk, most éppen most beszélgetünk az értékesítés-engedélyezésről, ami önmagában azt mutatja, hogy igen, tudod, van egy csoporttag a WhatsApp csoportokban a szingapúri értékesítés-engedélyezésben. Tehát lassan, azt hiszem, kezd kialakulni, különösen Délkelet-Ázsiában és Indiában. És úgy gondolom, hogy vannak emberek, akik különböző módon gondolkodnak erről, lehet, hogy nem viselik a sales enablement címet, de tudod, az emberek gondolhatnak az értékesítési kiválóságra, gondolhatnak a képzés hatékonyságára. Az emberek különböző módon számszerűsíthetik. De végső soron úgy gondolom, hogy a célok hasonlóak, és szerintem ebbe az irányba haladnak. Igen, így van.

Pooja Kumar
És valójában ezek a darabok nagyon is összekapcsolódnak. Szóval menjünk bele egyenesen ebbe, rendben. És mi a különbség a te szemedben az értékesítési tréning, az értékesítési hatékonyság vagy felkészültség és az értékesítési képességfejlesztés között? És úgy gondolom, hogy ezeket felváltva használják. Pedig kapcsolódnak egymáshoz, de mégis eléggé különböznek,

NK Chari
Trent, egyetértek. De azt hiszem, úgy tekintek rá, mint valamiféle érettségi görbére. Én is így gondolkodom róla, hogy tudod, elkezded a képzést, majd az értékesítés lehetővé tétele felé haladsz, a készenlét útján, ez az egyik gondolkodásmód, de hadd tegyek fel néhány gondolatot, ez egy meglehetősen összetett kérdés. Tehát van értékesítési képzés, és van, tudod, mint értékesítési képviselő, én magam is több száz képzésen vettem részt, sok képzést tartottam, személyesen, tudod, értékesítési csapatok képzését a termékekről és tevékenységekről, igaz. Szóval, és tudom, hogy például általában a termékképzés talán 50-60% részét teszi ki az értékesítési képviselők képzésének, mivel a vállalatok folyamatosan új termékekkel jelennek meg, és az új képességekre stb. kell őket felkészíteni. Tehát ez a tevékenység egyértelmű. Van egy termékképzési tevékenység, de nincs termékképzés és értékesítés, képzés, és akkor lehet készségek képzése és a folyamat képzés, mindezek a képzések ott vannak szánták az értékesítők. És az értékesítést mindig másképp kell kezelni, mert ők a bevételtermelő motor. És rengeteg ember dolgozik az értékesítésben. Tehát biztosítani akarja, hogy erre a területre különös hangsúlyt fektessen. Úgy gondolom tehát, hogy a szervezetek meglehetősen sok pénzt fektetnek az értékesítésbe, a képzésbe és a termékképzésbe. Sok pénzt fektetnek be, azt hiszem, igaz? És a kérdés, ami ott van, hogy ez a képzésre korlátozódik? Vagy a tekercsek szervezeti szinten, a képzésnél többre is gondolnak? Ugye? És így ez a következő lépés a struktúrában számomra.

Pooja Kumar
Mielőtt rátérnénk a következő lépésre, hadd tisztázzam ezt egy kicsit. Tehát az értékesítés, a képzés és a termékképzés? Igen, értem, és mindenki érti. És a vállalatok a beruházási dollárjaik nagy részét erre a két termékre költik. Mit tesz ez egy értékesítőnek.

NK Chari
Tehát az egész cél, ugye, hogy az értékesítői minősítést kapjon, igaz? Így van, objektív. Célok vannak, hogy azt akarom, hogy az értékesítési csapat legyen tájékozott, tudatos, tájékozott, képes legyen értelmes beszélgetést folytatni az ügyféllel? Ez a céljuk, igaz? És mindannyian ezt akarjuk, igaz? Amikor a termékemmel kapcsolatban gondolkodom, akkor, ahogy növekszünk, és mi, mint értékesítők, hogyan gondolkodom én, mint marketinges, hogy biztosítsam, hogy ezek az emberek készen álljanak, képesek legyenek az értékajánlat kommunikálására? És, és el tudod képzelni, ha egy új termékkel kapcsolatos képzést tartasz, az a képzési információk túlterhelése lehet, ami a versenyben lévő értékajánlat. Szóval, tudod, még mindig emlékszem, amikor képzésekre jártunk, és a termékképzések négy órán át tartottak, és az értékesítési srácok azt a pillanatot bámulták, és remélték, hogy emlékszik, igaz, és értelmesen beszélget az ügyféllel. De tudjuk, hogy ez nem hatékony, igaz? És ez, ez a lényege az egésznek, hogy a felkészültségre gondolsz, nem pedig a képzésre, mint egységre.

Pooja Kumar
És ez az, amire rájöttem, hogy nagyon jó képzési tevékenységeket végzünk, de az ember emberi befogadóképessége. Azt hiszem, van egy mérőszám erre vonatkozóan, szerintem az első héten elfelejted, körülbelül 80%, amit a képzésen tanultál...

NK Chari
A 90% egy hónap alatt teljesen feledésbe merül. Gondolj bele, most indítottál el egy új terméket, amely egy új termék felfuttatásához időre van szükség. És te csak most indítottad el, és már be is lettél tanítva. Tehát elvégezted a termékmarketinget, és a field enablement képzési munka volt tick mark, hogy jó munkát végeztél a képzés mind az 1000 ember, az emberek tisztában vannak. De vajon tényleg készen állnak? Ez a kérdés. Ez a kérdés. Szóval, hogyan lehet biztosítani ezt a felkészültséget, igaz? Hogyan biztosíthatod a felkészültséget, tehát tényleg egy sokkal hosszabb távú folyamatra gondolsz, igaz? És ez sokkal folyamatosabb? Tehát, ha el kell gondolkodni azon, hogyan mérjük ezt is, akkor, tehát nem csak a képzés elvégzéséről van szó, igaz? És hogyan mérjük, hogy az illető megértette-e? Hogyan derül ki, hogy az illető mennyire képes kommunikálni az értéket? Így van? Tehát és így kell mérni és és és, és nemrég írtam erről egy blogot, hogy mérni kell az értékesítési emberek készségeit és képességeit? És hogyan csinálod ezt, amikor kikérdezheted őket, kérdéseket tehetsz fel nekik. De vajon közvetlenül a képzés után kell megkérdezni őket? Nem, szerintem adj egy hónapot, és utána kérdezd meg őket, hirtelen rájöhetsz, hogy az emberek nem tudnak annyit, mint amennyit tudnak. És így olyan képzést terveznek, amely folyamatosabb, hogy az emberek folyamatosan tanuljanak és használják és, és, tudod, még többet tanulnak és visszajönnek, igaz? Az emberek megtanulják azokat a problémákat, amelyekkel akkor szembesülnek, amikor egy új terméket értékesítenek. Tehát sok olyan tevékenység van, amellyel hatékonyabbá lehet tenni a képzést, hosszabb időn keresztül, és ez javítja a megtartást. És a tanulás tudománya szempontjából is javítja a megtartást, az emberek kevésbé felejtenek, és jobban tudnak kommunikálni az ügyfelekkel. Tehát folyamatosan mérni kell, folyamatosan képezni kell őket ezekkel a képességekkel. És azt hiszem, ma már megteheted, ez ma már teljesen lehetséges, nem igaz? Szóval lehet őket kikérdezni, tudod, az egyik ügyfelünk kéthetente kikérdezi őket. Küldje el a kvízt. Komolyan, én otthon vagyok az összes értékesítési srác válaszol. Jutalmat adunk nekik. Chart Igen, akarod a Starbucks utalványt. Tehát az emberek válaszolnak most itt a háttérben, a képessé tevő menedzser most már tudja, hogy mi a szervezetem készségtérképe, és milyen beavatkozásokat kell tennem, hogy előrehaladjak. Tehát most az enablement manager tényleg a hosszabb Dumb kérdésekre gondol, és azon gondolkodik, hogyan lehet a készenlétet méretarányosan elérni, igaz? Sok ember, nem csak a csúcsteljesítők, hanem a szervezet többsége is készen áll. Aztán azonosítani akarod a leggyengébb láncszemeket, és megnézni, mit tehetsz még? Nem igaz? Sok erőfeszítésbe kerül felvenni egy értékesítőt, és végigmenni a folyamaton. Tehát azt akarod, hogy mindenki a lehető leghatékonyabb legyen, igaz?

Pooja Kumar
Tehát teljesen igaza van, hogy az értékesítők felvétele és képzése sokba kerül, nemcsak az erőfeszítéseket, hanem a költségeket tekintve is. Tehát jó, ha készenlétet tudsz biztosítani a folyamatodban, hogy ezt mérni tudd, és folyamatos tanulást tudj biztosítani az átmenet támogatása érdekében. Igaz?

NK Chari
Igen, most már tényleg, tudod, a rendszerek ajánlhatnak, igaz? Ha a Netflix tud ajánlani fókusz nyitott rendszereket, igaz? Hé, itt vannak a gyengeségeid ezen a területen, vagy, tudod, nem kell azt mondanod, hogy gyenge vagy ezen a területen, azt hiszem, ez, ez az, amit ajánlok neked, hogy menj keresztül ezen a tanuláson.

Ismeretlen előadó
képességek.

NK Chari
A tanulás egyre személyre szabottabbá, önirányítottabbá válhat. Tehát igen, ha a tanulási koncepciókat vesszük, az önirányított tanulás a legjobb tanulás, ezt tanultuk, és az l&d tanulás szempontjából, igen, rengeteg tanulmányt írtak erről. Tehát azt akarod, hogy önirányított legyen, és hogy világos legyen, igaz? Oké, rendben. És van egy emberi viselkedésfejlesztés, igaz, hogy az emberek meg tudnak változni, és minden ember más, igaz? Szóval hogyan csinálod, ha csak egyéni szinten csinálod, és az egy az egy elleni képzés a leghatékonyabb, de nem lehet ezt nagy léptékben csinálni? Ilyen hatékonyan? Tehát a kérdés ezzel kapcsolatban az, hogy mit tudunk gondolkodni a minősítés szempontjából, és akkor gondolkodni készség egyénileg, és ajánlja a megfelelő képzési anyagokat tudsz csinálni, akkor dönthetsz beavatkozások, amelyek értékes az Ön számára, igaz, ami az egész szervezet javulni fog. Így van. És

Pooja Kumar
ez is egy másik szép különbség a kettő között. Tehát van értékesítési képzés, ami alapvetően az összes anyagot, majd az értékesítési felkészültséget méri, hogy mit értesz. Igen, és egy speciális tanulási útvonalat vagy folyamatos tanulási útvonalat ad a saját igényeidhez. Igen,

NK Chari
Igen, ezt a nézetet is képviselheted. És szerintem ez a helyes gondolkodásmód. Az egész gondolat az, hogy tudok-e folyamatos méréseket végezni, folyamatos fejlesztéseket végrehajtani, és az egész szervezetet fejleszteni tudás és képességek szempontjából, és összehangolni az értékesítési célkitűzésekkel, amelyekkel rendelkezel? Tehát az egész gondolat az, hogy tudok-e igazodni az értékesítési célokhoz? Tehát ha ez az új termék az elsődleges célom, ez a három új termék, és ez a két készség a legfontosabb számunkra a szervezetben? Ez a legfontosabb a szervezetben? Hogyan igazíthatom a szervezetet ezekhez a célokhoz, és hogyan tudom ezt működésre bírni? És ez az, amire az értékesítési felkészültség gondol, igaz? És így kell gondolkodni. Most pedig eljutunk az értékesítési képességek fejlesztéséhez, és az értékesítési képességek fejlesztése az érettségi görbén még összetettebb. Most azon gondolkodsz, hogy mire van még szüksége egy értékesítőnek ahhoz, hogy hatékonyabb legyen? Nem csak a képzésre, igaz? Szüksége van a megfelelő tartalomra is. Meglátogat egy ügyfelet, aki még a korai, finom fázisban van, milyen tartalomra van szüksége? Működik neki ez a tartalom? Nos, a marketing nagyszerű munkát végez a tartalom létrehozásában, igaz? Úgy értem, mindannyian úgy gondolják, hogy minden marketinges, termékmarketinges ember, gondolkodik az ügyfél vásárlási útjáról, és azt mondja: "Hé, infografikákat fogok készíteni.". Csatakártyákat fogok készíteni, ezt fogom készíteni, mindenféle anyagot fogok készíteni, igaz? És a végén, tudod, hogy mi az, ami nézettséget hoz? Igen. Tudod, hogy használják-e, hogy könnyen kereshető-e, hogy az értékesítési csapat könnyen megtalálja-e? Értéket találsz benne? Mert időt és energiát fektetsz bele, ha nem találsz értéket, miközben ezt a tevékenységet végzed? Nem igaz? Tehát a tartalomra való gondolkodás és annak átgondolása, hogy mi mindenre van még szükség ahhoz, hogy az ügyfélvásárlási folyamat hatékonyabb és eredményesebb legyen, segít az értékesítési srácnak a középpontba kerülni, igaz? És azt mondjuk, hogy mi az, amire még szüksége lenne ennek az embernek ahhoz, hogy eladjon? És ez nem csak a képzés, igaz? Szóval ez már több mint képzés, igaz? És aztán összekapcsoljuk és átgondoljuk az összes szempontot? Mert végső soron mik a céljaid? Ha a beilleszkedésre gondolok, akkor gyorsabban akarok beilleszkedni. Ha felveszek valakit, akkor egy növekvő vállalat vagyok. És most... A célunk az, hogy gyorsabban felvegyük, gyorsabban felvehetem, tudod, gondolok-e erre, mint kérdésre? Vagy ha üzleteket kötök, gyorsabban akarom lezárni őket, vagy biztosítani akarom, hogy jobban tudjanak fejlődni. Tehát az értékesítési mérőszámok átgondolása és összekapcsolása az értékesítési tevékenységekkel az értékesítés lehetővé tételében, ez olyan, mint a szent grál az értékesítés lehetővé tételéből? Igen, így azt hiszem, hogy az ilyen gondolkodás az, amit az értékesítési állatok, és ez segít, tudod, mert most már sokkal stratégiai és gondolkodásmóddal és az értékesítési VPS-szel való együttműködéssel, és azt mondják, "Hé, ez az, amit szerintem tennünk kellene. És, és ez sokkal több kölcsönhatást igényel, tudod, beszélni a marketinggel, beszélni a képzéssel, beszélni a képzéssel, beszélni a, mindent megtesz, amire szükség van.

Pooja Kumar
Igen, hihetetlenül együttműködőnek kell lenned, hogy elérj egy célt, ami az értékesítési mérőszám. És hogy az eladó, és nagyon tetszett, amit mondtál, hogy milyen az értékesítés? Hogyan segítjük az értékesítést az ügyfél javára? Nem igaz? Szóval ez az értékesítési mérőszám, de mi az a rés, ha képzést kaptak? Ellenőriztük-e a készenlétet? Mik a többi hiányosság, van tartalom, van marketing, van egy csomó más dolog, ami ide tartozik.

NK Chari
A másik dolog, más folyamatok, amelyek szerepet játszhatnak, igaz, talán az üzletkötés megkönnyítése, vagy bármi más, igaz? Sok minden befolyásolhatja az eladást. Nem igaz? És talán, mit tehetünk még, hogy segítsünk, igaz? És milyen eszközökre van szükség szervezeti szinten? Hogyan tegyük ezeket az eszközöket elérhetővé, kereshetővé, könnyen felfedezhetővé? Igen, így van. És mindezek átgondolása kritikus fontosságú. Igen. És azt hiszem, számomra ez egyfajta érettségi szint, igaz? Ez már a gondolkodásod képzését indítja el. És most egy lépéssel tovább mész, igaz? Arra gondolsz, hogyan lehet az értékesítési csapatokat hatékonyabbá tenni a tanulási folyamat során, és hogyan lehet felkészülni arra, hogy egy nagyon tartalmas beszélgetést folytassanak az ügyféllel. A következő lépés az, hogy mire van még szükségük? Nem igaz? És készen áll a tartalom? Elérhető a tartalom? Rendben? És ha ezt az egész utat vesszük, akkor mi az út az értékesítés lehetővé tétele szempontjából?

Pooja Kumar
És ez az, amit szerintem olyan szépen mondtál, hogy egy egész oldalnyi jegyzetet készítettem, pedig már régóta vagyok ebben az iparágban. Szóval nagyon tetszik, ahogy ezt elmondtad. Ha elmondhatnám az én nézőpontomat, és megnézném, hogy ez leegyszerűsítve is megállja-e a helyét, igaz? az értékesítési képzés, vagy a termékképzés bizonyos viselkedési formák és koncepciók bevezetéséről szól, az értékesítési felkészültség, ahogyan téged hallgatlak, annak biztosításáról szól, hogy tudják, hogyan alkalmazzanak néhányat ezekből a viselkedési formákból, és hogyan ágyazzák be a beszélgetéseikbe.

NK Chari
Rendben. Igen, ez nagyon szép. Azt hiszem, azt hiszem, azt hiszem, igen, azt hiszem, igen. És te egy értékesítési vezető vagy. Szóval, hé,

Pooja Kumar
az összes ilyen összetevő, igaz. Tehát dolgoztam az értékesítésben, a képzésben, az értékesítési felkészültségben, és most az értékesítési támogatásban. És amit mondasz, az teljesen egybecseng. És tetszik, ahogy azt mondtad, hogy ez egy érettségi görbe. Még nem gondoltam rá így. De teljesen érthető. És mindegyikük előnyös az üzlet számára. És mindegyikük megtérül. De fontos, hogy mindhárom működjön.

NK Chari
együtt. Igen, egyetértek. És nem arról van szó, hogy nem kell képzést tartanunk, hanem arról, hogy szükségünk van rá, és semmi rossz nincs abban, ha egy egyórás képzést tartunk. Nem azt mondom, hogy nincs rá szükség. szükség van egy értékesítési kickoffra, igaz, amikor a rah rah meg kell történnie, és abszolút, nem, ne mondjuk ezt az egészet. Igen, ez nagyon fontos. De ne várd el, hogy a kétnapos kickoff után mindenki nagyon jól fogja ismerni a termékedet, ez nem fog így működni.

Ismeretlen előadó
De nem tudják, hogyan kell használni.

NK Chari
Gondolj bele, ha már két-két napig 100 termékről hallottak. Tudod, biztos vagyok benne, hogy van egy szintje annak, hogy az eladók mennyit tudnak megérteni. És akkor hogyan lehet ezt a következő szintre emelni? Gondolva erre, mint különösen a kulcsfontosságú értékesítési célkitűzésekre, amelyek talán a szerepkör és Ázsia számára vannak. Szóval, ez a három legfontosabb termék és ezek. Tehát felállíthat egy tervet, amely egy kicsit hosszabb távú, felkészítheti az értékesítési csapatokat, igaz. De végezhetsz mikro-tanulást, rendszeresen végezhetsz kvízeket. És vannak nagyon egyszerű dolgok, amelyeket technológiával lehet csinálni technológia nélkül írni, és csak az egész csapatot bevonni a helyes, hogy a viselkedés létrejöjjön, és aztán átkerüljön az eszközökre, amelyekre szükség van, mert néha sok eszköz hiányozhat. Különösen, ha egy regionális, ha egy multinacionális tevékenységet veszel, ami itt működik, nem biztos, hogy ugyanaz a dolog, mint ami az Egyesült Államokban működik, igaz? Vagy ha mondjuk egy amerikai vállalat, és azt mondod, hogy hé, te vagy a legjobb adatlap, amit az emberiség ismer, de lehet, hogy itt nem működik. Senki sem érti. Tehát

Pooja Kumar
multinacionális cégeknél dolgozott

NK Chari
ezért el kell gondolkodnod ezen, és azt kell mondanod: "Oké, azt hiszem, ezt hatékonyabban kell működtetnem. A több vagy a régió az ország számára, és eljutnak erre a szintre.

Pooja Kumar
És azt hiszem, tetszik, amit az eszközökről mondtál, cseresznye. Azt hiszem, az egyik dolog, amiről azt hisszük, hogy az emberek meg tudják csinálni ezeket a dolgokat. De sokat gondolok a folyamatok hatékonyságára, igaz. És azt hiszem, azt hiszem, hogy figyelmen kívül hagyjuk az eszközök számát, vagy figyelmen kívül hagyjuk a hatékony eszközöket ebben a folyamatban az értékesítés, a képzés, a felkészültség és az értékesítés lehetővé tételének folyamatában, hogy adatokat gyűjtsünk a problémák megértéséhez, stb., és hogy néha képesek legyünk szállítani. Szóval ez az.

NK Chari
nagyon fontos. És úgy gondolom, hogy a technológia elképesztő szerepet játszik. Igaz? Különösen akkor, ha sok embert próbálsz kiképezni, és csak egy példát mondok, igaz? Egy ügyfél 25.000 kiskereskedelmi értékesítő képzése. Ha 25.000 kiskereskedelmi eladót akarsz képezni az értékesítési készség gondolkodásmódjára, akkor ezt nem tudod megtenni a szokásos képzési gondolkodásmóddal, igaz, ez nem lehetséges, nem fogsz tudni olyan eladót képezni, aki hatékony lesz egy beszélgetésben, és nagyobb tudással rendelkezik, mint az ügyfél, aki besétál az üzletbe, aki már mindenféle kutatást végzett a termékről, és egy magasabb szintű beszélgetést akar folytatni az eladóval. Igaz? Még akkor is, ha a mi tévénkben vásárol, igaz? Ott vagy az üzletben, mert elvégezted az online kutatást, odajössz, és ténylegesen úgy döntesz, hogy ezt veszed meg, és akkor az értékesítő egy értelmes beszélgetést folytat veled, és azt mondja: Nem, vedd meg a másikat. És ez az, amit megveszel a márkádat, amit keresel, igaz. És hogy ez a dolog megtörténjen. Tudod, nem kell a dobozon kívül gondolkodnod, és az adatoknak nagy szerepük lehet. Az adatoknak is nagy szerepük van, igaz? Tudod, mi például napi szinten közel 45 dolgot gyűjtünk az értékesítőinkről, csak az egész képzés, az elkötelezettségi tevékenység által. És ezt az adatot, vagy 25.000-et vehetünk. Az emberek felrakják egy szép táblázatba, és azt mondják: "Hé, ez az, amire tényleg szükség van. A betekintés szempontjából ez az, ami hiányzik nekik. Gondoljunk egy pókdiagramra az összes termékről, készségről, országról és földrajzi területről, és mondjuk azt, hogy: "Oké, ez a földrajzi terület ezt igényli". És hogyan tehetem ezt hatékonyabbá? És ez az, amit a tesztelés

Pooja Kumar
a személyre vonatkozó adatok körülbelül

NK Chari
egészen az egyéni értékesítési képviselőtől az országon át az üzletig, ha lehet így gondolkodni, igaz? Így aztán egy országos csapat konkrét lépéseket tehet a saját földrajzi területére vonatkozóan, a globális csapat pedig globálisan, a nagy kérdéseket és problémákat vizsgálva, konkrét lépéseket tehet. És hogyan lehet a megfelelő tartalmat úgy irányítani, hogy jobb legyen az elköteleződésük? A marketingcsapat ezt másképp is meg tudja vizsgálni, és azt mondhatja: "Oké, ez a kihívás. Tehát sok minden történhet.

Pooja Kumar
Ez fantasztikus.

NK Chari
Igen, igen, igen. Igen, persze. Tehát ez az előnye a Big Data-nak, igaz? És, és tudsz vele dolgokat csinálni, igaz? Ha a dobozon kívül gondolkodsz, akkor most már elkezdheted ajánlani a megfelelő képzési tartalmat, akkor tudod.

Ismeretlen előadó
És ez nem, ez nem egy objektív nézőpont. Hanem,

NK Chari
nagyon objektív, igaz? Igen. És így lehet, így is lehet gondolkodni, igaz? És ez lehetővé teszi az értékesítési szervezet méretarányos növelését, gondoljunk csak 25.000-re. És a képzés, az összes korábban, talán több száz trénert vett volna igénybe, mindenki megpróbálja ezt csinálni, és azt is, hogy ne legyen határainkon kívül. És még mindig nem biztos, hogy elérte volna azt a hatékonyságot, amit keresett, vagy azt a hatékonyságot, amit keresett. Ezért van az, hogy az eszközök és a technológia lehetővé teszi, hogy olyan dolgokat tegyetek, amelyek most nagyon eltérőek. Így van. És, és a skálázás, sokkal könnyebbé válik. Így van. És, és ez az, ez az, amit mi élvezzük a probléma megoldását. Tudod, próbálunk új utakat kitalálni és innoválni ezen a területen, mint technológiai cég, de ez nem az élvezetes része,

Pooja Kumar
értékes a vállalatok számára. És szeretném tudni. Tehát el kell mennem a furcsa mesterséges intelligenciába, és talán később beszélgetni fogok veled. Szeretnék egy kicsit többet tudni, mert szerintem igazad van, igaz. A nap végén az ügyfél csak elvégezte a kutatást, amit tudnak, és én a technológiában dolgozom, tudják, hogy melyik felhővel fognak menni. A megkülönböztető tényező te vagy, mint az értékesítési képviselő, az értékesítési képviselő a körzet megkülönböztető tényezője, és ha ezt a lehető leghatékonyabbá tudjuk tenni. Szerintem ez abszolút így van. Ez abszolút így van. Nagyon értékes.

NK Chari
Igen, egyetértek. És azt hiszem, mert azt látjuk, hogy azok, akik ilyen stratégiákat alkalmaznak, javulást tapasztalnak, és a vállalkozások is javulást tapasztalnak, és például a prémiumozás, igaz? Tudod, nagyobb hangsúlyt akarsz fektetni egy prémium termékre, és nem könnyű rávenni az értékesítési képviselőt, hogy kommunikálja a prémium értéket, igaz? És különösen, ha a kapcsolat nem tranzakciós jellegű, ez még bonyolultabb. Ez még bonyolultabb, nem igaz? Ha van egy kapcsolat az értékesítővel, és az ügyfél még inkább stratégiai fontosságú, akkor ez más, azt hiszem. De ha tranzakciós, akkor még bonyolultabb, igaz? Tehát nincs sok időd, amit vissza akarsz térni, igaz? Adj hozzá megfelelő értéket, folytass megfelelő beszélgetést. De ha ez inkább stratégiai jellegű, akkor szerintem tényleg szükség van arra, hogy az értékesítők képesek legyenek valódi értéket adni az ügyfelüknek, igaz? És ha én magam, amikor korábban értékesítettem, az ügyfelek ma azt várják, hogy több betekintést nyerjenek az iparágba, több betekintést nyerjenek a valós problémákba, amelyekkel a hasonló vállalatok szembesülnek, és az ilyen jellegű kérdések, igaz. És ezt a szintű képzést és rálátást be kell építeni ebbe a személybe. És képesnek kell lennie arra, hogy erről beszéljen az ügyfelekkel, mert az ügyfelek ezt a fajta mélyebb betekintést keresik, amikor kapcsolatba lépnek az ügyfelekkel, és ha az értékesítési képviselő nem nyújtja ezt, és az értékesítési képviselő nem nyújtja ezt, akkor elveszítheti a lehetőséget, elveszítheti az ügyfelet.

Pooja Kumar
És tudod mit, bocsánat, valamiben nem értek veled egyet, nem hiszem, hogy ez egy stratégiai játékról szól, hogy képesek legyünk betekintést nyújtani az ügyfeleinknek, szemben a taktikai játékkal. Szerintem, szerintem ez nagyjából ugyanarról szól mindenhol. Mondok egy példát. Vettem egy pár futócipőt. Múlt hétvégén elmentem az első számú boltba, az emberek nem tudtak rám figyelni. És amikor mégis figyelmet kaptam, miután követeltem valamennyit, kaptam valakit, aki csak odajött, mutatott néhány cipőt különböző színekben, és nagyon frusztráltan kisétált az üzletből. Aztán bementem a második számú üzletbe, és a második számú boltjába, eljött az eladó, és megbeszélte velem, hogy mire van szükségem. Mi Mi az én pronációs stílusom, mert van egy speciális pronációm a lábamban, és ajánlott két pár cipőt, nem a kívánt színben, egyébként, de két pár cipőt, amelyek valóban segítenének a pronációmon. Nos, ez tehát mi volt a 200? És miért talán 400? És miért a mi pár cipőnk. Ez nem egy stratégiai döntés volt számomra. I

NK Chari
Egyetértek. Ugye?

Pooja Kumar
A döntést az értékesítési képviselő alapján hoztam meg, hogy közöljem az értékemet.

NK Chari
Rendben. Egyetértek. Egyetértek. Egyetértek. Azt hiszem, erre van szükség, vagy az értékesítési képviselőkre, igaz? És a kérdés, hogy mi a kérdés? A képzésetek ezt teszi, a felkészültségi tevékenységetek lehetővé teszi ezt a fajta gondolkodást? És tartalmi szempontból is gondolkodik erről? Gondolsz erre? És ha megpróbálod megoldani ezt a problémát, mondjuk most találkoztál ezzel az egy értékesítési képviselővel, és azt akarod, hogy ezt a 300 üzletben, amelyet ez a vállalat csak KL-ben vagy kale és Penangban kapott? Ez nem könnyű, igaz? Ez egy összetett probléma. Úgy gondolom, ezek azok a fajta kihívások, amelyekkel az értékesítési vezetőknek ma szembe kell nézniük. És úgy gondolom, hogy a technológia ma már ott van, hogy segítsen nekik. Tudja, nagyban hozzájárulhat a problémák megoldásához, amelyekkel szembesülnek, és hatékonyabbá és eredményesebbé teheti a munkájukat. Így van. Szóval ez a lényege.

Pooja Kumar
Köszönöm, Terry. Oké, szóval már jócskán túl vagyunk a 30 percen, amit erre szántam, és úgy érzem, hogy erről, az adatokról és az összes többi fantasztikus beszélgetésről még két-négy, két-négy napig tudnék beszélgetni veled. Azonban ezt szeretném megtenni a hallgatóinknak. Van valami, valami utolsó dolog, bármi, amiről beszélnünk kellett volna, amiről még nem beszéltünk? És talán visszatérhetnénk rá?

NK Chari
Szerintem igen, és szerintem a témák széles skáláját lefedi. Később elmélyülhetünk az értékesítési felkészültségben vagy az értékesítés lehetővé tételében, ha akarja, egy kicsit mélyebben is, az ötletek, koncepciók, keretek, ugye? Amelyeket a vezető szervezetek használhatnak tapasztalatcserére. Még néhányan csatlakoznának hozzánk, szóval ez egy érdekesnek tűnő, hangzik.

Pooja Kumar
nagyszerű ötlet. És amit kifejezetten szeretnék megvitatni, azok a keretek, amelyek Indiában fonalként megfelelnek, mert más, mint ami az USA-ban vagy az Egyesült Királyságban hasznos. Erre még visszatérünk, Terry, itt vagy. Felveszlek. Ezt az ajánlatot elfogadom. Addig is, köszönöm, hogy eljöttél a podcastba ma a LinkedIn élő közvetítésen, hol találnak majd meg az emberek, ha többet szeretnének tudni rólad, vagy csak kapcsolatba lépni veled, vagy mondjuk a streamről,

NK Chari
Úgy értem, nyugodtan csatlakozz hozzám a LinkedIn-en, és kitchari. Tehát LinkedIn, tudod, én nagyon szívesen válaszolok a kérdésekre, és megvitatni, tudod, különösen ez egy szenvedélyes téma számomra, én szeretem beszélni az értékesítés lehetővé tétele és hogy ez megkönnyíti az életét az értékesítők könnyebb, jobb, hogy tudnak jobban eladni, és akkor is nézd meg minket [email protected] stream egy Zed streams.ai. És, és a kapcsolatfelvétel, ha érdekli, hogy dolgozni néhány innováció az értékesítés lehetővé tétele. Ez az, amit próbálunk csinálni.

Pooja Kumar
Félelmetes. Köszönöm szépen, Cherry, hogy ma csatlakoztál hozzám. Ez egy nagyon, nagyon értékes beszélgetés volt számomra személyesen, és remélem, a hallgatóink számára is. És a következő témában újra csatlakozom hozzád.

NK Chari
Köszönöm szépen a csatlakozást. Nagyra értékelem. Köszönöm szépen.

Ismeretlen előadó
Köszönöm.

NK Chari
Köszönöm, ápolónő.

 

Ha hozzászólást hagy az oldalunkon, akkor hozzájárulhat ahhoz, hogy nevét, e-mail címét és weboldalát a cookie-kban tároljuk. Ezek az Ön kényelmét szolgálják, így nem kell újra megadnia adatait, amikor újabb hozzászólást hagy. Ezek a sütik egy évig maradnak fenn.

Sütik