Értékesítési tippek a gyorsabb és nagyobb üzletkötési ciklusokért

Az értékesítésre való törekvés olyan kritikus értékesítési tevékenység, amelytől sok eladó retteg. Kár érte, mert a prospektuskeresés dönthet vagy megtörheti az értékesítési karrierjét.

Az értékesítésre való törekvés olyan kritikus értékesítési tevékenység, amelytől sok eladó retteg. Kár érte, mert a prospektuskeresés dönthet vagy megtörheti az értékesítési karrierjét.

Mi az értékesítési prospektus?

Az értékesítési prospektus a értékesítési folyamat az ismétlések követik a potenciális ügyfelek azonosítását, akiknek a terméke vagy szolgáltatása megoldja a kihívásokat, rendelkeznek a költségvetéssel és a vásárlási döntés meghozatalához szükséges felhatalmazással.

Az értékesítéssel kapcsolatos érdeklődés általában az első lépés a értékesítési folyamat - a siker szempontjából kritikus fontosságú, hogy elegendő minősített ügyfelet találjon az értékesítési csővezeték feltöltéséhez.

Ezek a potenciális az ügyfelek a korai értékesítésen keresztül áramlanak a tölcsér szakaszai; gyakran különböző neveket használnak, például MQL, SQL és SAL.

Mi az az MQL?

A marketing-képesített lead (MQL) egy olyan értékesítési érdeklődő a marketing a csapat azonosította, hogy potenciális ügyféllé válhat.

A marketing minősített leadek keletkezhetnek akár a bejövő marketingtevékenységekből, akár a kimenő érdeklődők kereséséből, meghatározott típusú vevőkre, fájdalmas pontokra vagy iparágakra összpontosító marketingkampányok révén.

A képesítés folyamatot általában az értékesítési és marketing csapatok.

Mi az az SQL?

Az értékesítésre minősített lead (SQL) olyan értékesítési potenciális ügyfél, amelyet az értékesítési csapat átnézett és jóváhagyott, és amely a marketingminősítési folyamatnál magasabb minőségi követelményeknek felel meg.

Ezt a minősítési folyamatot gyakran az MEDDICC vagy BANT módszerekkel végzik.

Egyes szervezeteknél a értékesítésfejlesztés képviselők (SDR) felelősek a kezdeti minősítésért, az MQL-ről az SQL-re való áttérésért.

Ezekben a szervezetekben a számlavezetők a minősítés egy mélyebb szintjét végzi el, és ezeket a leadeket az értékesítés által elfogadott lead (SAL) státuszba helyezi.

Megjegyzés: Azokban a szervezetekben, amelyek SDR helyett BDR-t alkalmaznak, a BDR valószínűleg felelős a kimenő értékesítési ajánlatok felkutatásáért, a minősítésért és a lead teljes értékesítési folyamaton való végigvezetéséért.

Melyek a standard értékesítési módszerek?

Számos olyan módszer létezik, amelyet az értékesítési munkatársak használnak az új érdeklődők felkutatására, többek között:

  • Közösségi értékesítési technikák (pl. leendő vásárlók elérése a LinkedIn-en vagy más megfelelő közösségi médiacsatornákon).
  • Email elérés (marketing és értékesítési e-mailek)
  • Hideghívás
  • Hálózatépítés korábbi ügyfelekkel vagy munkatársakkal
  • Ajánlások meglévő ügyfelektől vagy kölcsönös kapcsolatoktól

Tippek az értékesítésre való törekvéshez

Íme néhány tipp az értékesítésre való törekvéshez; Ön mit tenne hozzá?

Ne feledje: Nem csak azt a "fájdalmat" keresi, amit meg tud oldani, hanem azon dolgozik, hogy megértse, hogyan hozzák meg a vásárlási döntést (azaz mi a vásárlási folyamatuk). Ez kritikus fontosságú az Ön sikere szempontjából, és segít abban, hogy az ügyletek könnyebben áramoljanak át az értékesítési tölcséren!

#1 Értse meg, miért vásárolnak az emberek az Ön cégétől

Először erre a kérdésre összpontosítson, mivel meg kell értenie a MIÉRT-et, mielőtt azonosítaná, hogy ki akarja megvenni a megoldását.

Milyen kihívásokkal küzdenek ezek a vásárlók?

  • Ha a csapatai létrehozták a vevői személyiségképeket, ássanak bele ezekbe.
  • Ha Ön már egy ideje árulja ezeket a megoldásokat vagy termékeket, mely potenciális ügyfelek fájdalmas pontjainak kell létezniük ahhoz, hogy Ön a legtöbbször nyerjen?
  • Tekintse át a sikeres üzleteket. Ha az MEDDIC vagy az BANT-t használja a minősítéshez, nézzen utána ennek az információnak.

Kérdezd meg magadtól azt is, hogy megfelelnek-e az ICP-nek (ideális ügyfélprofil)? Ha igen, nagyszerű; ha nem, akkor ki kell igazítania az ICP-jét?

Mi az ideális ügyfélprofil?

Az ideális vásárlói profil (ICP) az egyén azon jellemzőinek összessége, amelyek leírják a termékekkel, szolgáltatásokkal, márkákkal és kiskereskedőkkel kapcsolatos igényeit és preferenciáit.

Ez magában foglalja mind a funkcionális követelményeket (mire van szüksége?), mind a nem funkcionális jellemzőket (hogyan szeretné?).

#2 Értse meg, hogy az emberek miért választják az Ön megoldását

Miért Öntől vásárolnak a versenytársai helyett?

Mit csinálsz jobban vagy másképp, ami lehetővé teszi, hogy üzleteket nyerj?

  • Rendelkezik olyan versenyképes csatakártyákkal, amelyek segítségével a legjobban megértheti a megkülönböztető jegyeit?
  • Fontosak voltak a konkrét értékesítési előadások?
  • Lényeges volt-e, hogy egy kulcsfontosságú vezető részt vegyen bizonyos értékesítési megbeszéléseken, hogy jobb eredményeket érjen el?
  • Üljön le az ügyfélsiker-csapatával, hogy megértse, mely ügyfelek a legsikeresebbek a vásárlás után, hogy jobban megértse, mi számít a legtöbbet.
#3 Kik a beszerzési bizottság tipikus tagjai?

A megfelelő emberekre koncentrálnak az értékesítési erőfeszítései?

Milyen munkakörökről van szó, és milyen aggályok merülnek fel a vásárlási döntés során?

  • A győzelem-veszteség elemzési jelentések áttekintése.
  • Bővítse az ezekre az emberekre vonatkozó adatait az olyan értékesítési eszközökkel, mint a Zoominfo, hogy jobban megértse az egyes személyeket.

Az értékesítési lehetőségek felkutatása javulni fog, ha jobban megérti az érintett embereket.

#4 Milyen üzenetváltások és kadenciák voltak a legsikeresebbek?

Ha használ kadenciaeszközöket, tekintse át azokat, amelyek a legjobban beváltak.

  • Melyik a legjobb napszak a kapcsolatfelvételre?
  • A hét legjobb napjai?
  • Találkozzon olyan képviselőkkel, akik a közelmúltban sikeresek voltak.
#5 Tekintse át jelenlegi értékesítési csővezetékét

Hány üzletre van szükséged az egyes szakaszokban a standard konverziós ráták vagy konverziós arányok alapján, hogy elérd a kvótádat?

Hány potenciális ügyfelet kell azonosítania ahhoz, hogy behozza a lemaradást?

Önállóan is be tudja zárni ezt a rést, vagy a marketingosztály segítségére van szüksége?

#6 Hagyja abba a kapcsolattartást és a keresést egyszerre

Fogyasztóként ez kimerítő.

Elfogad egy kapcsolati kérést a LinkedIn-en.

Ön egy értékesítési ajánlatot kap.

Ez nem egy jó értékesítési folyamat.

Ha olyan platformokat használ, mint a LinkedIn, akkor szánjon időt arra, hogy minden egyes interakcióval értéket teremtsen.

Az ilyen módon történő értékesítéssel az Ön és az érdeklődője számára is időpocsékolás az érdeklődés.

#7 Összehangolás a marketinggel

Ha van egy jól meghatározott listája a célzott érdeklődőkről, üljön le a marketinggel, hogy meghatározzák, milyen kampányokat indíthatnak, amelyek kiegészítik az Ön erőfeszítéseit.

A marketing segíthet abban, hogy a figyelem középpontjában maradjon, ha összehangolja és növeli az érdeklődés sikerének esélyét.

Kampányaik segítségével az érdeklődők a hidegből, akik nem ismerik a vállalatát, meleg érdeklődőkké válhatnak, akik készen állnak az Ön hívására.

#8 Az üzletszerzés egy gondolkodásmód

Az érdeklődői tevékenység során maradjon pozitív. Több elutasítást fog tapasztalni, mint sikert, ne feledje ezt, és ne feledje azt sem, hogy a sikerek vezetnek majd a győzelmekhez.

#9 Milyenek a legnagyobb bevételt generáló ügyfelei?

Ha megnézné a fizető ügyfeleit, melyeknek van a legnagyobb életciklusértéke?

Miben különböznek más fizető ügyfelektől?

Mi értékesítési folyamat használtál, hogy ügyfelet szerezz nekik?

Meg tudod ismételni ezt a folyamatot mások számára, akik esetleg így néznek ki?

Tippek a marketing célú kereséshez

Íme néhány tipp arra vonatkozóan, hogyan keressük a marketinget; Ön mit tenne hozzá?

#1 A minőség a mennyiséggel szemben győz a napokban

Az Ön értékesítési csapat nincs szüksége 10.000 új ügyfélre. Nekik 50 kiváló minőségű új ügyfélre van szükségük, akiknek a megoldásaival megoldott kihívások, a vásárlásra szánt költségvetés és a cselekvésre ösztönző rövid távú határidő áll rendelkezésükre.

#2 Határozza meg az értékesítési csapattal a minőségi leadek kritériumait.

A marketing és az értékesítés vezetőinek negyedévente le kell ülniük, és finomítaniuk kell a leadek kritériumait. értékesítési csapat akar dolgozni.

Hogyan néznek ki a legképzettebb leadek?

Mi a folyamat a leadek gondozására az értékesítési vezetők számára csapatok nem fognak együtt dolgozni?

#3 A vezetői pontozás lehet a barátja - vagy az ellensége

A lead pontozás segíthet abban, hogy prioritást állítson fel, mely leadekre kell összpontosítania, és mikor kell az értékesítést bevonni.

Mi az a lead scoring? 

A lead pontozás egy numerikus pontszámot rendel egy leadhez, amely annak valószínűségét jelzi, hogy az adott leadből lehetőség lesz.

A lead pontszáma a leadre vonatkozó információkon alapul, mint például a cím, a vállalat mérete, a helyszín, az iparág típusa stb.

A lead pontozás hasznos módja lehet az értékesítési erőfeszítések rangsorolásának, de nem tökéletes tudomány.

#4 Értse meg az érdeklődők vásárlási folyamatát

Mielőtt elkezdené az értékesítést, meg kell értenie, hogy az érdeklődők hogyan hozzák meg a vásárlási döntéseket.

Hogyan ismerik fel, hogy olyan problémájuk van, amelyet Ön meg tud oldani?

Tudja azonosítani ezt a viselkedést az ABM megoldások segítségével, közösségi média lekérdezések és google értesítések?

Az Ön erőfeszítései lehetnek az első kapcsolat a vállalkozása és a potenciális vásárlók között - beleilleszkedik a folyamatukba, vagy megzavarja azt?

Főbb értékesítési statisztikák

  • 10-ből több mint 7 vásárló szeretné, ha az értékesítők már a vásárlási folyamat korai szakaszában jelentkeznének, így nagyobb a valószínűsége annak, hogy válaszolnak. (blog.hubspot.com)
  • A vevők 82%-je elfogadja a találkozókat, ha az értékesítő először keresi meg őket. (blog.hubspot.com)
  • A RAIN Group tanulmánya szerint a legjobb teljesítményt nyújtók az értékesítésben 52 értékesítési találkozót biztosítottak 100 célzott kapcsolatra. (zendesk.com)
  • A B2B-vásárlást fontolgató vásárlók 17% időt töltenek az eladókkal való találkozással, és az ajánlatok összehasonlításakor csak 5% vagy 6% időt töltenek az értékesítési képviselővel való beszélgetéssel (...).superoffice.com)

Értékesítési tanfolyamok

Cold-Openers-Course-Jon-Selig

Jon Selig elismert eladó/komikus, HIDEG NYITÓK mindenkinek szól, aki érdeklődik (azaz minden eladónak).

Ez a rövid, egyszerű tanfolyam megmutatja, hogyan készítsd el a személyre szabott HIDEG NYITÓK amelyek megpörkölik az érdeklődők fájdalmát, és 5-10 másodpercen belül emlékezetessé, relevánssá és hitelessé teszik Önt.

Jon ára?  

Csak $57.

Érték?

Felbecsülhetetlen.

Regisztráljon még ma.

Értékesítés Prospecting eszközök

A kimenő értékesítéshez általában szükség van a rettegett hideghívásra, amikor az értékesítő felveszi a telefont, és felhív egy olyan érdeklődőt, aki esetleg semmit sem tud a vállalatról.

Ez egy ijesztő lépés lehet a értékesítési folyamat sok értékesítési csapat számára.

Az értékesítési CRM (ügyfélkapcsolat-kezelő eszköz) mellett milyen értékesítési lehetőségeket kellene kihasználnia csapatának?

 

Az általunk ajánlott értékesítési eszközök
WizaKlenty
Trust Enablement profilTrust Enablement profil
A legjobb az e-mailek és telefonok megtalálására #sLegjobb Cadence támogatás
Próbálja ki most ingyenPróbálja ki most ingyen

Az Ön CRM-je számára fontolja meg a CRM kiválasztási útmutató.

Podcast epizód - Értékesítési ajánlatkérés nyomás nélkül (Britta Lorenz és Florian Gottschall)

Florian Gottschall, a WalkMe értékesítési felkészültségi menedzsere, csatlakozott a DACH regionális házigazdához, Britta Lorenzhez, hogy megvitassák a nyomás nélküli értékesítési lehetőségeket, egy nagyszerű témát!

Florian legfontosabb gondolatai a következők körül forognak

  • Meghallgatás a megértés szándékával.
  • Bizalomépítés

A beszélgetés során Florian és Britta számos történetet vitatnak meg, és számos meglátást osztanak meg egymással.

Hallgassa meg, és maradjon kíváncsi.

Összefoglaló

A keresés kritikus az értékesítés szempontjából siker.

Milyen tippeket osztana meg?