Értékesítési tippek a gyorsabb és nagyobb üzletkötési ciklusokért

hyperise

Az értékesítésre való törekvés olyan kritikus értékesítési tevékenység, amelytől sok eladó retteg. Kár érte, mert a prospektuskeresés dönthet vagy megtörheti az értékesítési karrierjét.

Az értékesítésre való törekvés olyan kritikus értékesítési tevékenység, amelytől sok eladó retteg. Kár érte, mert a prospektuskeresés dönthet vagy megtörheti az értékesítési karrierjét.

Mi az értékesítési prospektus?

Az értékesítési prospektus a értékesítési folyamat az ismétlések követik a potenciális ügyfelek azonosítását, akiknek a terméke vagy szolgáltatása megoldja a kihívásokat, rendelkeznek a költségvetéssel és a vásárlási döntés meghozatalához szükséges felhatalmazással.

Az értékesítéssel kapcsolatos érdeklődés általában az első lépés a értékesítési folyamat - a siker szempontjából kritikus fontosságú, hogy elegendő minősített ügyfelet találjon az értékesítési csővezeték feltöltéséhez.

Ezek a potenciális az ügyfelek a korai értékesítésen keresztül áramlanak a tölcsér szakaszai; gyakran különböző neveket használnak, például MQL, SQL és SAL.

Mi az az MQL?

A marketing-képesített lead (MQL) egy olyan értékesítési érdeklődő a marketing a csapat azonosította, hogy potenciális ügyféllé válhat.

A marketing minősített leadek keletkezhetnek akár a bejövő marketingtevékenységekből, akár a kimenő érdeklődők kereséséből, meghatározott típusú vevőkre, fájdalmas pontokra vagy iparágakra összpontosító marketingkampányok révén.

A képesítés folyamatot általában az értékesítési és marketing csapatok.

Mi az az SQL?

Az értékesítésre minősített lead (SQL) olyan értékesítési potenciális ügyfél, amelyet az értékesítési csapat átnézett és jóváhagyott, és amely a marketingminősítési folyamatnál magasabb minőségi követelményeknek felel meg.

Ezt a minősítési folyamatot gyakran az MEDDICC vagy BANT módszerekkel végzik.

Egyes szervezeteknél a értékesítésfejlesztés képviselők (SDR) felelősek a kezdeti minősítésért, az MQL-ről az SQL-re való áttérésért.

Ezekben a szervezetekben a számlavezetők a minősítés egy mélyebb szintjét végzi el, és ezeket a leadeket az értékesítés által elfogadott lead (SAL) státuszba helyezi.

Megjegyzés: Azokban a szervezetekben, amelyek SDR helyett BDR-t alkalmaznak, a BDR valószínűleg felelős a kimenő értékesítési ajánlatok felkutatásáért, a minősítésért és a lead teljes értékesítési folyamaton való végigvezetéséért.

Melyek a standard értékesítési módszerek?

Számos olyan módszer létezik, amelyet az értékesítési munkatársak használnak az új érdeklődők felkutatására, többek között:

  • Közösségi értékesítési technikák (pl. leendő vásárlók elérése a LinkedIn-en vagy más megfelelő közösségi médiacsatornákon).
  • Email elérés (marketing és értékesítési e-mailek)
  • Hideghívás
  • Hálózatépítés korábbi ügyfelekkel vagy munkatársakkal
  • Ajánlások meglévő ügyfelektől vagy kölcsönös kapcsolatoktól

Tippek az értékesítésre való törekvéshez

Íme néhány tipp az értékesítésre való törekvéshez; Ön mit tenne hozzá?

Ne feledje: Nem csak azt a "fájdalmat" keresi, amit meg tud oldani, hanem azon dolgozik, hogy megértse, hogyan hozzák meg a vásárlási döntést (azaz mi a vásárlási folyamatuk). Ez kritikus fontosságú az Ön sikere szempontjából, és segít abban, hogy az ügyletek könnyebben áramoljanak át az értékesítési tölcséren!

#1 Értse meg, miért vásárolnak az emberek az Ön cégétől

Először erre a kérdésre összpontosítson, mivel meg kell értenie a MIÉRT-et, mielőtt azonosítaná, hogy ki akarja megvenni a megoldását.

Milyen kihívásokkal küzdenek ezek a vásárlók?

  • Ha a csapatai létrehozták a vevői személyiségképeket, ássanak bele ezekbe.
  • Ha Ön már egy ideje árulja ezeket a megoldásokat vagy termékeket, mely potenciális ügyfelek fájdalmas pontjainak kell létezniük ahhoz, hogy Ön a legtöbbször nyerjen?
  • Tekintse át a sikeres üzleteket. Ha az MEDDIC vagy az BANT-t használja a minősítéshez, nézzen utána ennek az információnak.

Kérdezd meg magadtól azt is, hogy megfelelnek-e az ICP-nek (ideális ügyfélprofil)? Ha igen, nagyszerű; ha nem, akkor ki kell igazítania az ICP-jét?

Mi az ideális ügyfélprofil?

Az ideális vásárlói profil (ICP) az egyén azon jellemzőinek összessége, amelyek leírják a termékekkel, szolgáltatásokkal, márkákkal és kiskereskedőkkel kapcsolatos igényeit és preferenciáit.

Ez magában foglalja mind a funkcionális követelményeket (mire van szüksége?), mind a nem funkcionális jellemzőket (hogyan szeretné?).

#2 Értse meg, hogy az emberek miért választják az Ön megoldását

Miért Öntől vásárolnak a versenytársai helyett?

Mit csinálsz jobban vagy másképp, ami lehetővé teszi, hogy üzleteket nyerj?

  • Rendelkezik olyan versenyképes csatakártyákkal, amelyek segítségével a legjobban megértheti a megkülönböztető jegyeit?
  • Fontosak voltak a konkrét értékesítési előadások?
  • Lényeges volt-e, hogy egy kulcsfontosságú vezető részt vegyen bizonyos értékesítési megbeszéléseken, hogy jobb eredményeket érjen el?
  • Üljön le az ügyfélsiker-csapatával, hogy megértse, mely ügyfelek a legsikeresebbek a vásárlás után, hogy jobban megértse, mi számít a legtöbbet.
#3 Kik a beszerzési bizottság tipikus tagjai?

A megfelelő emberekre koncentrálnak az értékesítési erőfeszítései?

Milyen munkakörökről van szó, és milyen aggályok merülnek fel a vásárlási döntés során?

  • A győzelem-veszteség elemzési jelentések áttekintése.
  • Bővítse az ezekre az emberekre vonatkozó adatait az olyan értékesítési eszközökkel, mint a Zoominfo, hogy jobban megértse az egyes személyeket.

Az értékesítési lehetőségek felkutatása javulni fog, ha jobban megérti az érintett embereket.

#4 Milyen üzenetváltások és kadenciák voltak a legsikeresebbek?

Ha használ kadenciaeszközöket, tekintse át azokat, amelyek a legjobban beváltak.

  • Melyik a legjobb napszak a kapcsolatfelvételre?
  • A hét legjobb napjai?
  • Találkozzon olyan képviselőkkel, akik a közelmúltban sikeresek voltak.
#5 Tekintse át jelenlegi értékesítési csővezetékét

Hány üzletre van szükséged az egyes szakaszokban a standard konverziós ráták vagy konverziós arányok alapján, hogy elérd a kvótádat?

Hány potenciális ügyfelet kell azonosítania ahhoz, hogy behozza a lemaradást?

Önállóan is be tudja zárni ezt a rést, vagy a marketingosztály segítségére van szüksége?

#6 Hagyja abba a kapcsolattartást és a keresést egyszerre

Fogyasztóként ez kimerítő.

Elfogad egy kapcsolati kérést a LinkedIn-en.

Ön egy értékesítési ajánlatot kap.

Ez nem egy jó értékesítési folyamat.

Ha olyan platformokat használ, mint a LinkedIn, akkor szánjon időt arra, hogy minden egyes interakcióval értéket teremtsen.

Az ilyen módon történő értékesítéssel az Ön és az érdeklődője számára is időpocsékolás az érdeklődés.

#7 Összehangolás a marketinggel

Ha van egy jól meghatározott listája a célzott érdeklődőkről, üljön le a marketinggel, hogy meghatározzák, milyen kampányokat indíthatnak, amelyek kiegészítik az Ön erőfeszítéseit.

A marketing segíthet abban, hogy a figyelem középpontjában maradjon, ha összehangolja és növeli az érdeklődés sikerének esélyét.

Kampányaik segítségével az érdeklődők a hidegből, akik nem ismerik a vállalatát, meleg érdeklődőkké válhatnak, akik készen állnak az Ön hívására.

#8 Az üzletszerzés egy gondolkodásmód

Az érdeklődői tevékenység során maradjon pozitív. Több elutasítást fog tapasztalni, mint sikert, ne feledje ezt, és ne feledje azt sem, hogy a sikerek vezetnek majd a győzelmekhez.

#9 Milyenek a legnagyobb bevételt generáló ügyfelei?

Ha megnézné a fizető ügyfeleit, melyeknek van a legnagyobb életciklusértéke?

Miben különböznek más fizető ügyfelektől?

Mi értékesítési folyamat használtál, hogy ügyfelet szerezz nekik?

Meg tudod ismételni ezt a folyamatot mások számára, akik esetleg így néznek ki?

Tippek a marketing célú kereséshez

Íme néhány tipp arra vonatkozóan, hogyan keressük a marketinget; Ön mit tenne hozzá?

#1 A minőség a mennyiséggel szemben győz a napokban

Az Ön értékesítési csapat nincs szüksége 10.000 új ügyfélre. Nekik 50 kiváló minőségű új ügyfélre van szükségük, akiknek a megoldásaival megoldott kihívások, a vásárlásra szánt költségvetés és a cselekvésre ösztönző rövid távú határidő áll rendelkezésükre.

#2 Határozza meg az értékesítési csapattal a minőségi leadek kritériumait.

A marketing és az értékesítés vezetőinek negyedévente le kell ülniük, és finomítaniuk kell a leadek kritériumait. értékesítési csapat akar dolgozni.

Hogyan néznek ki a legképzettebb leadek?

Mi a folyamat a leadek gondozására az értékesítési vezetők számára csapatok nem fognak együtt dolgozni?

#3 A vezetői pontozás lehet a barátja - vagy az ellensége

A lead pontozás segíthet abban, hogy prioritást állítson fel, mely leadekre kell összpontosítania, és mikor kell az értékesítést bevonni.

Mi az a lead scoring? 

A lead pontozás egy numerikus pontszámot rendel egy leadhez, amely annak valószínűségét jelzi, hogy az adott leadből lehetőség lesz.

A lead pontszáma a leadre vonatkozó információkon alapul, mint például a cím, a vállalat mérete, a helyszín, az iparág típusa stb.

A lead pontozás hasznos módja lehet az értékesítési erőfeszítések rangsorolásának, de nem tökéletes tudomány.

#4 Értse meg az érdeklődők vásárlási folyamatát

Mielőtt elkezdené az eladást, meg kell értenie, hogy a potenciális vásárlók hogyan hozzák meg a vásárlási döntéseket.

Hogyan ismerik fel, hogy olyan problémájuk van, amelyet Ön meg tud oldani?

Tudja azonosítani ezt a viselkedést az ABM megoldások segítségével, közösségi média lekérdezések és google értesítések?

Az Ön erőfeszítései lehetnek az első kapcsolat a vállalkozása és a potenciális vásárlók között - beleilleszkedik a folyamatukba, vagy megzavarja azt?

Főbb értékesítési statisztikák

  • 10-ből több mint 7 vásárló szeretné, ha az értékesítők már a vásárlási folyamat korai szakaszában jelentkeznének, így nagyobb a valószínűsége annak, hogy válaszolnak. (blog.hubspot.com)
  • Valójában a vevők 82%-je elfogadja a találkozókat, ha az értékesítő először keresi meg őket. (blog.hubspot.com)
  • A RAIN Group tanulmánya szerint a legjobb teljesítményt nyújtók az értékesítésben 52 értékesítési találkozót biztosítottak 100 célzott kapcsolatra. (zendesk.com)
  • Amikor a B2B vásárlók vásárláson gondolkodnak, az eladókkal való találkozásra 17% időt fordítanak, és az ajánlatok összehasonlításakor csak 5% vagy 6% időt töltenek az értékesítési képviselővel való tényleges beszélgetéssel (...).superoffice.com)

Értékesítés Prospecting eszközök

A kimenő értékesítéshez általában szükség van a rettegett hideghívásra, amikor az értékesítő felveszi a telefont, és felhív egy olyan érdeklődőt, aki esetleg semmit sem tud a vállalatról.

Ez egy ijesztő lépés lehet a értékesítési folyamat sok értékesítési csapat számára.

Az értékesítési CRM (ügyfélkapcsolat-kezelő eszköz) mellett milyen értékesítési lehetőségeket kellene kihasználnia csapatának?

 

KépességAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
G2 Vélemények4.6/5.0 (256 vélemény)4.6/5.0 (161 vélemény)4.3/5.0 (2843 értékelés)4.6/5.0 (816 értékelés)4.5/5.0 (2929 Értékelések)
Cadence támogatásEmail fókuszált. Remekül automatizálja az e-mail kadenciákat, és integrálja azokat a népszerű e-mail és CRM rendszerekbe.Egy teljesebb értékesítési ütemezés megoldás az e-mail, telefonos és egyéb (pl. szociális) kadenciák meghatározásának és működtetésének támogatása. Integrálható a népszerű CRM és e-mail megoldásokkal is.

Megjegyzés: Az induló árképzés csak az e-mail kadenciákat biztosítja.
IsmeretlenEgy teljesebb értékesítési kadencia megoldás, amely támogatja az e-mail, telefonos és egyéb (pl. közösségi) kadenciák meghatározását és futtatását.Ismeretlen
Email integrációkGmail és Microsoft OutlookGmail és Microsoft OutlookGmail és Microsoft OutlookNincs listázvaGmail és Microsoft Outlook
CRM integrációkSalesforce, Hubspot, Pipedrive és FreshsalesSalesforce, Hubspot és PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
ÁrképzésIndító
$59.99/felhasználó/hó
- 1 e-mail automatizálási fiók
- Korlátlan kapcsolatok feltöltése
- Korlátlan kampányok
- Korlátlan nyomon követés és nyomon követés

Kisvállalkozások
- $249 5 felhasználó/hó esetén
- Legalább 5 e-mail fiók
- 1 órás beszoktató telefonbeszélgetés
- Havi ügyfél siker hívás
- 24/7 chat és e-mail támogatás

Vállalat
Árazás nem adott
Startup
$35/felhasználó/hó
- Email kadenciák

Növekedés
$60/felhasználó/hó
- Cadence Playbookok
- Többcsatornás Outreach
- CRM integrációk

Vállalat
$100/felhasználó/hó
Nem publikusA Reply.io nagyon átlátható az árazással, és rengeteg választási lehetőség van.

Összefoglaló a vállalkozások számára

$50/felhasználó/hó 10+ felhasználó esetén

$60/felhasználó/hó 5-10 felhasználó esetén

$70/felhasználó/hó 5-nél kevesebb felhasználó esetén.

Értékelés itt.
Nem jelent meg.
Vásároljon most, hogy támogassa a lead generálástVásároljon most, hogy támogassa a lead generálástVásároljon most, hogy támogassa a lead generálástVásároljon most, hogy támogassa a lead generálástVásároljon most, hogy támogassa a lead generálást

Az Ön CRM-je számára fontolja meg a CRM kiválasztási útmutató.

Podcast epizód - Értékesítési ajánlatkérés nyomás nélkül (Britta Lorenz és Florian Gottschall)

Florian Gottschall, a WalkMe értékesítési felkészültségi menedzsere, csatlakozott a DACH regionális házigazdához, Britta Lorenzhez, hogy megvitassák a nyomás nélküli értékesítési lehetőségeket, egy nagyszerű témát!

Florian legfontosabb gondolatai a következők körül forognak

  • Meghallgatás a megértés szándékával.
  • Bizalomépítés

A beszélgetés során Florian és Britta számos történetet vitatnak meg, és számos meglátást osztanak meg egymással.

Hallgassa meg, és maradjon kíváncsi.

Összefoglaló

A keresés kritikus az értékesítés szempontjából siker.

Milyen tippeket osztana meg?