Sales Onboarding - Hogyan javítsuk a produktivitásra fordított időt?

Az értékesítésbe való beilleszkedés már régóta az Enablement Professionals középpontjában áll, mivel az értékesítési vezetők igyekeznek javítani az új munkatársak termelékenységéhez szükséges időt.

Sales Onboarding - Hogyan javítsuk a produktivitásra fordított időt?Ahogy az Enablement szerepe nőtt, úgy nőtt a beilleszkedésre való összpontosítás is, amely már nem csak az értékesítési munkatársakra, hanem az ügyfélsikerre, az előértékesítésre és számos más, az ügyfelekkel kapcsolatos szerepkörre is kiterjedt.

Ebben a cikkben alaposan körüljárjuk ezt a témát, többek között:

  • Mit jelent az értékesítésbe való beilleszkedés?
  • Hogyan mérik a különböző szerepkörök a termelékenységre fordított időt?
  • Hogyan méri a termelékenységet?

 

Mit jelent az értékesítésbe való beilleszkedés?

Az értékesítési beilleszkedés egy olyan képzési és tréning folyamat, amely akkor zajlik, amikor egy új alkalmazott elkezdi a vállalatnál a munkát, hogy biztosítsa, hogy készen álljon a munkája sikeres elvégzésére.

Revenue Enablement goes beyond the sales organization alone, and onboarding in this environment covers all hired customer-facing roles and may include individual contributors, managers, and senior leaders.

A cél, hogy újrafogalmazzam, az, hogy minimalizáljuk a termelékenységig eltelt időt abban a munkában, amelynek elvégzésére a vállalat felvette őket.

Hogyan mérik a különböző szerepkörök a termelékenységre fordított időt?

Kezdjük egy egyszerű kérdéssel - mi a termelékenység?

A termelékenységnek olyan készségek vagy kompetenciák meghatározott készletének kellene lennie, amelyeket az újonnan felvett munkatársak még azelőtt bizonyíthatnak, hogy megkezdenék ügyfélkapcsolati feladataikat.

In many businesses, sales onboarding runs new hires through a fixed set of training and, in parallel, gets them out in the field or on the phones.

Ez egy szörnyű megközelítés - de gyakori.

A szakasz további részében vizsgáljuk meg a tipikus ügyfélkapcsolati szerepeket, és határozzuk meg, hogy az Ön vállalata milyen közös készségeket, viselkedési formákat és kompetenciákat foglalhat bele a termelékenység meghatározásába.

SDR/BDR (belső értékesítési képviselő)

Inside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • Képes az értékesítési ütemezés eszközeinek, például az Outreach, SalesLoft stb. használatára.
  • Az alapvető értékek üzenetének megértése
  • Képesség a gyakori kifogások kezelésére
  • Telefonos ismeretek
  • Email készségek

AE (külső értékesítési képviselő)

Outside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • Képes a megoldások különböző értékesítési demóinak bemutatására
  • Az értékesített termékek/megoldások által támogatott összes felhasználási eset mélyreható ismerete
  • Az alapvető értékek üzeneteinek mély megértése
  • Képesség a gyakori kifogások kezelésére
  • A versenytársak részletes ismerete, amennyiben ugyanazokat a felhasználási eseteket oldják meg.

Presales/értékesítési mérnök

Presales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • Képes a megoldások különböző értékesítési demóinak bemutatására
  • Az összes értékesített termék/megoldás mélyreható ismerete

Ügyfélsiker

Outside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.

  • Képességek a megoldások konfigurálására és adminisztrálására az üzleti követelmények teljesítése érdekében, amelyekhez az ügyfél az Ön megoldásait vásárolta.
  • Képes negyedéves üzleti felülvizsgálatot (QBR) végezni.
  • Kényelmesen használja az analitikát a megoldásokon keresztül az ajánlatok értékének bemutatására.

Hogyan méri a termelékenységet?

Megvan a definíciója arra vonatkozóan, hogy mit jelent a termelékenység az egyes szerepkörök esetében - hogyan fogja ezt mérni?

A jó hír? A mérés megközelítése könnyen meghatározható az elsődleges esetek esetében.

  • Szoftverrel kapcsolatos készségek, például az értékesítési technológiai stack egyes részeinek vagy az Ön által értékesített megoldások használatához kapcsolódó készségek:
    • Használjon standard feleletválasztós teszteket az alapvető ismeretek érvényesítésére.
    • Kérje meg őket, hogy vegyék fel magukat, amint végigfutnak egy vagy két gyakori forgatókönyvön.
    • Biztosítson számukra egy könnyen hozzáférhető tudásbázist, ha elakadnának. Mindannyian elfelejtünk dolgokat (emlékezzenek Ebbinghaus).
  • Emberi alapú interakciókhoz:
    • A szerepjáték a legjobb megközelítés ezeknek az idő-produktivitási intézkedéseknek a megvalósításához. Ha például egy QBR-t kell lefuttatniuk, akkor futtassanak le egyet valódi ügyféladatokkal, és az Enablement csapat játssza el az ügyfél szerepét.

(Video) Additional Thoughts and Insights

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.