Az értékesítésbe való beilleszkedés már régóta az Enablement Professionals középpontjában áll, mivel az értékesítési vezetők igyekeznek javítani az új munkatársak termelékenységéhez szükséges időt.
Ahogy az Enablement szerepe nőtt, úgy nőtt a beilleszkedésre való összpontosítás is, amely már nem csak az értékesítési munkatársakra, hanem az ügyfélsikerre, az előértékesítésre és számos más, az ügyfelekkel kapcsolatos szerepkörre is kiterjedt.
Ebben a cikkben alaposan körüljárjuk ezt a témát, többek között:
- Mit jelent az értékesítésbe való beilleszkedés?
- Hogyan mérik a különböző szerepkörök a termelékenységre fordított időt?
- Hogyan méri a termelékenységet?
Mit jelent az értékesítésbe való beilleszkedés?
Az értékesítési beilleszkedés egy olyan képzési és tréning folyamat, amely akkor zajlik, amikor egy új alkalmazott elkezdi a vállalatnál a munkát, hogy biztosítsa, hogy készen álljon a munkája sikeres elvégzésére.
Az Revenue Enablement túlmutat a kizárólagos értékesítési szervezeten, és a beszoktatás ebben a környezetben kiterjed az összes felvett, ügyfélkapcsolatos szerepkörre, és magában foglalhatja az egyéni munkatársakat, a menedzsereket és a felsővezetőket.
A cél, hogy újrafogalmazzam, az, hogy minimalizáljuk a termelékenységig eltelt időt abban a munkában, amelynek elvégzésére a vállalat felvette őket.
Hogyan mérik a különböző szerepkörök a termelékenységre fordított időt?
Kezdjük egy egyszerű kérdéssel - mi a termelékenység?
A termelékenységnek olyan készségek vagy kompetenciák meghatározott készletének kellene lennie, amelyeket az újonnan felvett munkatársak még azelőtt bizonyíthatnak, hogy megkezdenék ügyfélkapcsolati feladataikat.
Sok vállalkozásnál az értékesítési beilleszkedés során az új munkatársak egy meghatározott képzési sorozaton mennek keresztül, és ezzel párhuzamosan a terepen vagy a telefonon keresztül kapják meg a feladatokat.
Ez egy szörnyű megközelítés - de gyakori.
A szakasz további részében vizsgáljuk meg a tipikus ügyfélkapcsolati szerepeket, és határozzuk meg, hogy az Ön vállalata milyen közös készségeket, viselkedési formákat és kompetenciákat foglalhat bele a termelékenység meghatározásába.
SDR/BDR (belső értékesítési képviselő)
A belső értékesítési munkatársaknak a következő képességekkel kell rendelkezniük ahhoz, hogy elérjék eladási céljaikat. Ezek a példák segítenek átgondolni, hogy milyen képességekre van szükség az Ön vállalkozásában.
- Képes az értékesítési ütemezés eszközeinek, például az Outreach, SalesLoft stb. használatára.
- Az alapvető értékek üzenetének megértése
- Képesség a gyakori kifogások kezelésére
- Telefonos ismeretek
- Email készségek
AE (külső értékesítési képviselő)
A külső értékesítési képviselőknek a következő képességekkel kell rendelkezniük ahhoz, hogy elérjék eladási céljaikat. Ezek a példák segítenek átgondolni, hogy milyen képességekre van szükség az Ön vállalkozásában.
- Képes a megoldások különböző értékesítési demóinak bemutatására
- Az értékesített termékek/megoldások által támogatott összes felhasználási eset mélyreható ismerete
- Az alapvető értékek üzeneteinek mély megértése
- Képesség a gyakori kifogások kezelésére
- A versenytársak részletes ismerete, amennyiben ugyanazokat a felhasználási eseteket oldják meg.
Presales/értékesítési mérnök
Az előértékesítési képviselőknek a következő képességekkel kell rendelkezniük ahhoz, hogy elérjék eladási céljaikat. Ezek a példák segítenek átgondolni, hogy milyen képességekre van szükség az Ön vállalkozásában.
- Képes a megoldások különböző értékesítési demóinak bemutatására
- Az összes értékesített termék/megoldás mélyreható ismerete
Ügyfélsiker
A külső értékesítési képviselőknek a következő képességekkel kell rendelkezniük ahhoz, hogy elérjék eladási céljaikat. Ezek a példák segítenek átgondolni, hogy milyen képességekre van szükség az Ön vállalkozásában.
- Képességek a megoldások konfigurálására és adminisztrálására az üzleti követelmények teljesítése érdekében, amelyekhez az ügyfél az Ön megoldásait vásárolta.
- Képes negyedéves üzleti felülvizsgálatot (QBR) végezni.
- Kényelmesen használja az analitikát a megoldásokon keresztül az ajánlatok értékének bemutatására.
Hogyan méri a termelékenységet?
Megvan a definíciója arra vonatkozóan, hogy mit jelent a termelékenység az egyes szerepkörök esetében - hogyan fogja ezt mérni?
A jó hír? A mérés megközelítése könnyen meghatározható az elsődleges esetek esetében.
- Szoftverrel kapcsolatos készségek, például az értékesítési technológiai stack egyes részeinek vagy az Ön által értékesített megoldások használatához kapcsolódó készségek:
- Használjon standard feleletválasztós teszteket az alapvető ismeretek érvényesítésére.
- Kérje meg őket, hogy vegyék fel magukat, amint végigfutnak egy vagy két gyakori forgatókönyvön.
- Biztosítson számukra egy könnyen hozzáférhető tudásbázist, ha elakadnának. Mindannyian elfelejtünk dolgokat (emlékezzenek Ebbinghaus).
- Emberi alapú interakciókhoz:
- A szerepjáték a legjobb megközelítés ezeknek az idő-produktivitási intézkedéseknek a megvalósításához. Ha például egy QBR-t kell lefuttatniuk, akkor futtassanak le egyet valódi ügyféladatokkal, és az Enablement csapat játssza el az ügyfél szerepét.
(Videó) További gondolatok és meglátások