A sikeres értékesítési tárgyalásokhoz az értékesítési javaslatok hatékony használata és a beszerzéssel való együttműködés megtanulása szükséges. Megvan Önben, ami ehhez szükséges?

Ebben a cikkben végigvezetünk mindezen, és növeljük az értékesítési siker esélyeit.

Először is.

Közzététel: Olvasóink támogatnak minket. Ha rákattint egy linkre, és megvásárolja az alább linkelt termékeket, akkor egy kis jutalékot kapunk, ami nem jelent külön költséget az Ön számára. Tudjon meg többet.

Mi az értékesítési tárgyalás?

Az értékesítési tárgyalás a termékek, megoldások és szolgáltatások árának és feltételeinek megvitatása és egyeztetése a leendő vevővel.

Legjobb gyakorlatok a tárgyalásokhoz és az üzletkötéshez

Van néhány bevált gyakorlat, amelyet érdemes szem előtt tartani a tárgyalások és az üzletkötés során:

• Ne kezdje el ezt az utolsó fázist, amíg Ön és az érdeklődők nem egyeznek meg a megoldandó problémákat illetően, és nem tudják, hogy az Ön megoldásai hogyan illeszkednek ebbe az igénybe.
• Biztosítsa, hogy mélyen megértse az összes érdekelt fél igényeit.
• Legyen tisztában a jelenlegi költségvetéssel és a más forrásokból származó további finanszírozás lehetséges lehetőségeivel.
• Koncentráljon az ügyfél hosszú távú sikerére és az üzlet teljes élettartam-értékére (LTV).
• Ne kötődjön érzelmileg az üzlethez, készüljön fel arra, hogy ha a feltételek nem felelnek meg az Ön igényeinek, elállhat.
• Készüljön fel a gyakori kifogásokra - csapatának rendelkeznie kell egy adatbázissal/dokumentált kifogáskészlettel, amely gyakran előfordul ebben a szakaszban.

Mi az értékesítési ajánlat?

Az értékesítési ajánlat egy olyan dokumentum, amely felvázolja az értékesítés feltételeit, beleértve az eladni kívánt termékeket vagy szolgáltatásokat, az árképzést és más fontos részleteket.

Az értékesítési ajánlat leggyakoribb összetevői a következők:

Összefoglaló

Rövid áttekintést kell adni az üzleti kihívásról és az Ön megoldásáról.

Tartalomjegyzék

Nincs szükséged arra, hogy elmagyarázzam a tartalomjegyzéket.

Bevezetés

Adja meg a vállalat áttekintését és a kritikus részleteket, mint például:

• Mióta van a vállalkozásban?
• Az ügyfelek jelenlegi száma.
• Releváns pénzügyi információk, amelyek bizonyítják, hogy Ön egy biztonságos vállalat, amellyel együtt lehet dolgozni.

Problémafelvetés

Határozza meg világosan az érdeklődő üzleti kihívásait, amelyeket meg akar oldani velük.

Javasolt megoldás

Írja le az üzleti kihívásaikra adott megoldást, amelyen a vásárlási folyamat során az összes döntéshozóval együtt dolgozott.

Ez a rész ne a menő funkciókról szóljon, hanem összpontosítson a magas szintű információkra, amelyek bizonyítják, hogy a megoldás képes kielégíteni a vevő igényeit.

Árképzés

Azonosítsa az árképzést.

Adott esetben adjon nekik választási lehetőségeket, de tartsa a lehetőségeket korlátozottan.

Semmi sem rosszabb, mint egy olyan ajánlat, amely több tucatnyi árképzési lehetőséget tartalmaz - ez összezavarja a vevőket és lelassítja a folyamatot.

Feltételek és kikötések

Tartalmazza az általános szerződési feltételeket.

Függelékek

A felfedező beszélgetések során valószínűleg sok részletet megtudott. Minden, a projekt szempontjából kritikus fontosságú dolgot, beleértve az ütemtervet, a vevő vagy az eladó részéről várható intézkedéseket stb. a függelékbe kell foglalni.

Legjobb gyakorlatok az értékesítési ajánlatok elkészítéséhez

Olyan sok rossz értékesítési ajánlatot kapnak a potenciális ügyfelek; hihetetlen, hogy a potenciális vásárlóink nem törlik egyszerűen az összeset.

Ha ki akar tűnni a tömegből, kövesse ezeket a legjobb gyakorlatokat:

• Használjon digitális megoldásokat, mint például PandaDoc az ajánlatok szabványosított módon történő létrehozásának automatizálása.
• Majd személyre szabja az ajánlatokat minden egyes ügyfél számára. Például egy személyre szabott videoüzenetet is mellékelhet az ajánlathoz, hogy az Ön arca és az érdeklődő igényeinek mély megértése a középpontban maradjon.
• Használjon megfelelő képi anyagokat, hogy a javaslat vonzó és a márkájával összhangban lévő legyen.
• Tartsa rövidre - senki sem akar több tucat oldalnyi sűrű szöveget átnézni.
• Mutassa meg, hogy megérti a kihívásokat, és foglalja össze/emlékeztesse az érdeklődőt, hogy az Ön megoldása mennyire tökéletes a problémák leküzdésére.
• Ellenőrizze a helyesírást, a nyelvtant, és alaposan ellenőrizze, hogy ne tartalmazzon hibákat.

Lásd ezt az összefoglaló táblázatot a az PandaDoc és az Proposify összehasonlítása.

 

Képesség	PandaDoc	Proposify
G2 Értékelések	4.7/5.0 (1547 vélemény)	4.7/5.0 (834 vélemény)
Fizetett árképzés	$49/felhasználó/hó	$49/felhasználó/hó
Sablonok	400+	60+
CRM integrációk	Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.com	Hubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Használhatóság	8/10	9/10
CPQ támogatás	Igen	Nem
További kiegészítők	Igen	Nem
Aláírási sorrend beállítása	Igen	Nem
Változók és egyéni mezők	Igen	Igen

Öt tipp a beszerzési csapatokkal való együttműködéshez

Hogyan dolgozik együtt a beszerzési csapatokkal az értékesítés lezárása érdekében?

Amint belép a beszerzésbe, egy új szakasz kezdődik, amelyben más szereplők vesznek részt.

Néha úgy érzed, mintha mindent elölről kezdenél.

Íme öt tipp a beszerzési csapatokkal való hatékony együttműködéshez, hogy növelje a siker esélyét.

A beszerzés céljainak megértése

A beszerzési csapatok két dolgot szeretnének biztosítani:

• A lehető legjobb árakat fizetik. Megverik Önt a kedvezményekkel és a finanszírozási feltételekkel.
• A megfelelő terméket vásárolják meg egy olyan cégtől, amely egy ideig itt lesz. Biztonságos választás vagy?

A beszerzés korai bevonása

A beszerzés túl gyakran a legvégéig kimarad az üzletkötési folyamatból.

Ez azt jelenti, hogy elölről kell kezdened, segítened kell nekik megérteni az üzleti kihívásokat, hogy a csapat miért választotta a te megoldásodat, miért kell megbízniuk benned stb.

Vonja be őket idejekorán, hogy minimalizálja az utómunka mennyiségét, amikor az üzlet végére ér.

Kapcsolatok kiépítése a beszerzéssel

Ez nem mindig könnyű.

És nem akarod átlépni az etikai határokat sem, és nem akarod, hogy úgy érezzék, hogy meg akarod vesztegetni őket.

Ahol csak lehetséges, vonja be őket az ebédmegbeszélésekbe, kávézásokba és így tovább, és ismerje meg őket emberként, ne csak a beszerző személyét.

Ne várakoztasd meg őket

A beszerzési csoportok gyakran lassan reagálnak, és az Ön projektje ritkán élvez prioritást.

Amikor kérdésekkel vagy visszajelzésekkel fordulnak hozzád, válaszolj nekik a lehető leggyorsabban.

Ha telefonhívást, személyes vagy távoli találkozót fogadnak el, használja ezeket a módszereket. Azt szeretné, ha valódi személynek tekintenék, nem pedig csak egy ismeretlen entitásnak az e-mailváltás másik oldalán.

Legyen proaktív

Több ügyfélnek is értékesített már az adott iparágban?

Van fogalma arról, hogy a hozzájuk hasonló beszerzési csapatok mit szeretnének tudni?

Legyen proaktív, és adja meg nekik előre a szükséges információkat.

Ha kérnek egy információt, és tudja, hogy további részleteket is kérnek, mondja ezt el nekik, és ossza meg velük előre az egészet.

Árhorgonyzás

Úgy gondolod, hogy megváltoztathatod valakinek a gondolkodását azzal, hogy milyen árakat állítasz eléjük? Nos, természetesen igen - az árhorgonyzás pontosan ezt teszi lehetővé számunkra, és lehetővé teszi, hogy Ön átvegye az irányítást az ár és az érték közötti beszélgetés felett.

A kezdeti szám, amit az érdeklődő hall, nagyban befolyásolja az érték érzékelését. Ez a videó bemutatja az ár rögzítésére használt technikákat, és azt az érzést kelti az ügyfélben, hogy magasabb értéket kap. Miután megnézte ezt a videót, tekintse át Aaron ajánlásait az árképzés kommunikációjára vonatkozóan.

 Aaron Evans ismét tömör képzési tippeket ad mindazok számára, akik jobban meg akarják érteni a koncepciót.

A leggyakoribb kifogások

Amikor az üzlet végére érünk, és ez a megállapodás vége, frusztráló és kihívást jelenthet, hogy higgadtak maradjunk.

Tudni szeretné, hogy az érdeklődők milyen kifogásokat emelnek leggyakrabban az üzletkötés végén.

A csapatoknak dokumentálniuk kell ezeket, könnyen használható válaszokkal együtt.

Ha csapata nem rögzíti ezeket a kifogásokat, dolgozzon együtt az Enablement-vel, az operatív részleggel és az értékesítési vezetéssel, hogy a lehető leghamarabb létrehozzák ezt a folyamatot.

Utolsó gondolatok a célba érésről

Az értékesítési tárgyalás és a zárás trükkös lehet, de ha szem előtt tartja ezeket a legjobb gyakorlatokat és tippeket, nagyobb sikerrel járhat.

Milyen tippeket adnál hozzá?