Sales Enablement ROI - A befektetés valós hatása
Van egy titkunk, amit meg kell osztanunk veled. Az Sales Enablement platformok szállítóinak nehéz dolguk van a termékük tényleges Sales Enablement ROI-jának meghatározásával.
És még csak nem is az ő hibájuk, hogy ez egy összetett probléma, amelyben milliónyi tényezőt kell figyelembe venni.
Olyan tényezők, mint:
- Ki irányítja az értékesítési kezdeményezéseket?
- Megfelelő tartalmat készítettek az értékesítési csapatai?
- Elfogadják-e az értékesítési szervezetek a megoldásokat?
- Az értékesítési vezetők ösztönzik-e az értékesítési programok használatát?
- És így tovább.
Ebben a cikkben az értékesítés-engedélyezés hatását vizsgáljuk meg a modern értékesítési eszközrendszer által megoldott számos gyakori problémára.
Cikkünknek ebben az ismétlésében a tartalomfelfedezés Sales Enablement ROI-jával kezdjük.
Várható Sales Enablement ROI...
A tartalomkeresési probléma megoldása
Hubspot megjegyzi egy tanulmány ebben a cikkben:
"A tanulmány szerint a képviselők 31% időt töltenek a tartalom keresésével vagy létrehozásával, és 20%-t jelentési, adminisztratív és CRM-hez kapcsolódó feladatokkal. A napjuknak csak egyharmadát töltik ténylegesen értékesítéssel. "
Gyakran látjuk, hogy az eladók és a gondolatvezetők ezt a körülbelül 33%-es számot említik, és tapasztalataink szerint gyakran látjuk, hogy az értékesítési képviselők még ennél is kevesebb időt töltenek.
Ennek a számnak a megértése létfontosságú az értékesítési támogatással kapcsolatos vásárlási döntések megtérülésének meghatározásához.
Mennyi időt töltenek az eladók valójában a tartalomkereséssel?
Lehetetlen tökéletesen pontosnak lenni a számokban. Mégis, mivel az értékesítési prezentációk készítése időigényes lehet, feltételezzük, hogy ez jelentősebb hatást gyakorol az értékesítés termelékenységére, mint a tartalomfeltárás (azaz a keresés, a tartalom kontextusban stb.), ami a következő feltételezésekhez vezet.
- Az eladók 25% idejüket töltik tartalom létrehozásával
- Az eladók 5%-t költenek tartalomfeltárásra.
Mennyi időt fog visszaadni az értékesítőknek az értékesítési megoldás?
Ez az 5% nem fog minden visszafordítani az eladási időre. Úgy gondoljuk azonban, hogy a nagy része igen.
A csapattagok hány százaléka fogja ténylegesen használni a megvásárolt megoldást?
Az elfogadási arányok változóak, de az értékesítési eszközök tipikus elfogadottsága gyenge, gyakran 50% alatt van.
Természetesen az is számít, hogy hogyan definiáljuk az elfogadást, az egyes értékesítési folyamatok jelentős hatást gyakorolhatnak, és az értékesítési vezető hajlandósága az elfogadás előmozdítására mind-mind befolyásolja, hogy az értékesítési csapat hogyan fogad el bármilyen megoldást.
Csapatunk általában 50% elfogadási arányt feltételez.
Ezt természetesen összevetjük a jelenlegi értékesítési számokkal, hogy megmutassuk, hogy 50% elfogadási arány mellett 2% növekedést kellene elérnie a teljes értékesítésben a jobb tartalomfeltárás alapján.
De... Mi a helyzet a tartalommal?
Mindez azon múlik, hogy nagyszerű tartalommal rendelkezzen, amely támogatja az eladókat.
Ha még nem rendelkezik nagyszerű tartalommal, a megoldás nem nyújt értéket ezen a területen.
Mely gyártók a legjobb választás a tartalomfeltárási kihívás megoldására?
Salesforce CRM felhasználók
A Salesforce CRM-re szabványosított vállalatoknak értékelniük kell a következőket Data Dwell. Az Data Dwell az egyetlen olyan Enablement platform a piacon, amely bizonyította, hogy képes a tartalmat az üzleti eredményekhez kötni.
Lásd a teljes listát ajánlások a Salesforce CRM felhasználók számára.
Nem Salesforce CRM felhasználó?
Azok, akik nem a Salesforce-t használják CRM-ként, fontolják meg a következők értékelését Saleshood.