Sales Enablement Charter - Az egyetlen útmutató, amire szüksége van

hyperise
Mi az az értékesítés-engedélyezési charta?

Az Értékesítési Enablement Charta tartalmazza az értékesítés elősegítésének küldetésnyilatkozatát, és összefoglalja az üzletág számára, hogy mit csinál az Enablement csapat, kiket támogatnak, és hogyan mérik az eredményeket.

Az Ön chartája a csapata értékesítési tevékenységét lehetővé tevő küldetésnyilatkozat.

Ez iránymutatást ad az értékesítési erőfeszítésekhez, és meghatározza az általános értékesítési stratégiát, a szervezet felépítését és minden mást, ami a sikerhez szükséges.

Megjegyzés: A cikk alján található egy letölthető értékesítési engedélyezési charta sablon.

FYI: If you are unclear what Enablement is, read our Végső útmutató and dive into our Akadémia to start our year-long course on enablement.

Heti Enablement tippjeink

Minden héten megosztjuk az engedélyezési tippeket és más értékes meglátásokat. Ne maradjon le róla.

    Tiszteletben tartjuk a magánéletét. Bármikor leiratkozhat.

    Miért fontos az értékesítési Enablement charta?

    Amikor a tapasztalt emberek az Enablement legjobb gyakorlatairól beszélnek, az értékesítési Enablement charta a lista élén szerepel.

    Sok értékesítési Enablement menedzser számára a vállalathoz való csatlakozáskor az első lépés egy hivatalos értékesítési engedélyezési charta létrehozása, amely segít meghatározni az értékesítési engedélyezés szerepét a vállalaton belül.

    Lásd a 30 60 90 napos tervet új enablement menedzserek és látja, hogy ez a második hónap teljesítendő feladata; ez ennyire fontos.

    Az első 90 napod új értékesítési Enablement menedzserként

    Közzététel: Olvasóink támogatnak minket. Ha rákattint egy linkre, és vásárol az alább linkelt termékekből, akkor egy kis jutalékot kaphatunk, az Ön számára külön költség nélkül. Tudjon meg többet.

    Megjegyzés: Ezt a következővel hoztuk létre Lucidáblázat és szívesen megosztjuk a projektet közvetlenül Önnel, csak keressen meg minket, és mi megosztjuk Önnel a projektet, ha ez értéket képvisel.


    A Charta az Enablement csapat és a go-to-market csapat (azaz az értékesítési képviselők, az értékesítési vezetők, a marketing, az ügyfélsiker stb.) közötti megállapodás.

    Ez a dokumentum meghatározza, hogy az eladók milyen szolgáltatásokra számíthatnak az Enablement csapattól, az adatokra, az értékesítési platformokra és a nyújtott szolgáltatásokra.

    Ez a közös megértés jobb együttműködéshez, egyértelműbb elvárásokhoz és egy gördülékenyebben működő Enablement gépezethez vezet.

    A sikeres program végső soron magasabb értékesítési termelékenységet és mérhető, pozitív hatást gyakorol az Ön vállalkozására.

    Mit tartalmaz az alapító okirat?

    A kiváló Enablement charter sajátosságai vállalkozásonként eltérőek lehetnek, de a következő kulcsfontosságú összetevőknek jelen kell lenniük.

    Az Ön értékesítési Enablement küldetésnyilatkozata

    Miért fektetett be vállalkozása az Enablement értékesítésbe?

    Az Ön értékesítési Enablement küldetésnyilatkozatának erre az egyszerű kérdésre kell választ adnia.

    Milyen szolgáltatásokat támogatnak?

    Melyek az Ön értékesítési kezdeményezései alapvető szolgáltatásai? Ön:

    • Együttműködés az értékesítési műveletekkel az értékesítési folyamatok racionalizálása érdekében
    • Folyamatos tanulást biztosít-e az ügyfélkapcsolati szervezet számára a kritikus alapkompetenciákról, beleértve az értékesítési készségeket, az értékajánlatot, a vállalat termékeit stb.
    • Coaching szolgáltatásokat nyújt?
    • Biztosítják-e a tartalomkezelést, releváns tartalmakat hoznak létre, és a szervezeten belül a megfelelő tartalmakat gyűjtik össze?
    • Eszközöket fejleszt és kezel?
    • Elősegíti az értékesítés és a marketing összehangolását rendszeres megbeszélésekkel?
    • Együttműködik a HR- és ügyfélkapcsolati vezetőkkel és vezetőkkel, hogy biztosítsa a sokszínűség, az egyenlőség, a befogadás és a hovatartozás tiszteletben tartását a vállalkozásában?

    Nincs egyetlen helyes válasz az Ön által nyújtott szolgáltatásokra.

    Az Enablement szerepe az, hogy segítsen az ügyfélkapcsolattal foglalkozó szervezetnek leküzdeni a kihívásokat, felerősítse azt, amiben jó, és csökkentse a kockázatot ott, ahol nem tudja teljesen megszüntetni. A nyújtott szolgáltatások összetételének igazodnia kell az ezeken a területeken érvényes prioritásokhoz.

    Ne feledje, hogy a vevő az Ön szolgáltatásainak végső megrendelője.

    És ismerje fel, hogy a vásárló útja nem azonos az Ön értékesítési ciklusával.

    If you focus exclusively on making the lives of your sales and marketing team easier without taking into account the downstream impact on the buyers, you are failing. The same holds if you create terrific buyer experiences while making the lives of your employees miserable.

    Meg kell találni az egyensúlyt.

    Kit támogatnak?

    Ha hagyományos értékesítési Enablement programot működtet, a válasz olyan egyszerű lehet, mint az értékesítési csapat.

    A következő szerepkörök valamelyikét vagy mindegyikét szeretné támogatni?

    • A teljes értékesítési szervezet és a benne lévő összes értékesítési szakember (ügyfélkapcsolati vezetők, értékesítési fejlesztő munkatársak)?
    • Az értékesítési vezetők kifejezetten támogatott csoportot alkotnak?
    • Partnerek?
    • Presales mérnökök
    • Marketing
    • És így tovább.

    Az összes ügyfélkapcsolati szerepkörre kiterjed, és szélesebb körű megközelítést szeretne biztosítani (bevételek lehetővé tétele)?

    Vegyük ezeket az ügyfélkapcsolati szerepköröket:

    • Ügyfélszolgálat/szolgálat
    • Ügyfélsiker
    • és így tovább

    És ha ez még nem lenne elég, az Enablement programjának a hiányzótól az átalakulásig terjedő érettségi modellen keresztül történő fejlesztése során az üzletág elülső és hátsó részein egyaránt együttműködik majd, és egyszerre lehet fogyasztója és támogatója az olyan csapatok szolgáltatásainak, mint például:

    • Termék
    • Termékmarketing
    • Pénzügyek
    • Mérnöki tevékenység
    • és így tovább

    Lásd a Enablement érettségi modell ha érdekli, hogyan fejlődik az Enablement a vállalkozásban töltött idő alatt.

    Sok mindent figyelembe kell venni, és nem engedheti meg magának, hogy előbb sétáljon, mint fusson.

    Azonban meg kell értened, hogy mire vagy képes ma, és képet kell alkotnod arról, hogy hová tartasz.

    Ki fizeti az Enablement-t? Kié a költségvetés?

    Az értékesítési alapokmánynak ezt ki kell mondania.

    Végső soron Ön szeretné ellenőrizni a költségvetését, de a valóság az, hogy a legtöbb Enablement-csapat ma nem kezeli a költségvetését. Ki finanszírozza az erőfeszítéseit?

    • Értékesítés?
    • Műveletek?
    • Marketing?
    • Termékmenedzsment?
    • HR vagy L&D?
    Hogyan fogja mérni az Enablement hatását?

    Hogyan fogja mérni a sikert?

    Itt átgondoltnak kell lennie, és az elmaradó és vezető mutatók keverékét kell használnia annak megállapításához, hogy az Enablement-szervezet mennyire jól teljesíti üzleti céljait.

    Javaslom, hogy tekintse át a útmutató az üzleti mérésekhez.

    Addig is, itt van néhány kulcsfontosságú Enablement-mérőszám az egyes típusokból, amelyeket figyelembe kell vennie:

    Vezető mutatók

    Ezek olyan mutatók, amelyek azonnal láthatóak. Vegyük az ilyen mérőszámokat:

    • A képzésen részt vevő személyek százalékos aránya.
    • Az új alkalmazottak beilleszkedésének befejezéséhez szükséges idő.
    • Az eladók által elért tartalom százalékos aránya.
    • Az ügyfélkapcsolatos csapattársak által közvetlenül az ügyfelekkel töltött órák.

    Ezek a mérőszámok a figyelembe vehető vezető mutatók egy apró százalékát teszik ki. Láthatja, hogy közvetlenül befolyásolja ezeket az eredményeket, de ezek nem olyan mérőszámok, amelyek miatt egy ügyvezető aggódni fog.

    Késleltetett mutatók

    Ezek a mutatók az Ön és a szervezeten belül mások erőfeszítéseinek hatásaként vagy mellékhatásaként jelentkeznek. Azonban gyakran ezek azok, amelyekkel a vezetők és a kulcsfontosságú vezetők a leginkább törődnek. Vegyük például:

    • Új üzletből származó bevétel
    • Nyerési arányok
    • Kilépési arány
    • Adott átlagos árengedmény
    • Az üzlet sebessége

    Amint látja, Ön nem befolyásolja közvetlenül ezeket a mérőszámokat, de az Ön tevékenységeinek mindig kapcsolódniuk kell a késleltetett mérőszámokhoz, és befolyásolniuk kell azokat.

    Milyen gyakran kell frissítenie az értékesítés-engedélyezési chartát?

    Az értékesítési tevékenységet lehetővé tevő chartának élő dokumentumnak kell lennie, amely az üzleti igények változásával együtt fejlődik. Jelentős javulást tapasztal egy területen, de máshol nehezen tud eredményeket elérni?

    Több képzésre és beilleszkedésre lehet szükség, ha éppen felvételi hullámban van.

    Lehet, hogy sokkal több tartalom kidolgozására van szüksége, ha a go-to-market stratégiája változik.

    A kritikus érdekeltekkel legalább negyedévente felülvizsgálja az értékesítés elősegítésének chartáját, és biztosítja, hogy az összhangban legyen az üzleti igényekkel.

    Ne feledje, hogy a Charta kritikus fontosságú eleme a vállalkozásának a kiváló értékesítési Enablement funkció alapjainak megteremtése során - létrehozta már?

    Értékesítési Enablement Charter sablon

    Emlékeztető: Töltse le a értékesítési charta sablon.

    Az Ön értékesítési Enablement Chartája tartalmazza az Ön értékesítési Enablement küldetésnyilatkozatát, és összefoglalja, hogyan fog működni.

    Szükséges idő: 30 nap.

    Összefoglaló: Milyen információkat tegyek bele az értékesítés-engedélyezési chartába?

    1. Mi az Ön küldetésnyilatkozata?

      Miért fektetett be vállalkozása az Enablement értékesítésbe?

    2. Milyen szolgáltatásokat támogatnak?

      Képzést biztosítanak? Coachingot? Tartalomkészítés? Egyéb szolgáltatásokat?

    3. Kit támogatnak?

      Támogatja az értékesítést? Ügyfélsiker? Másokat?

    4. Honnan származik a költségvetés?

      Van saját költségvetése, vagy egy másik csapattól kapja?

    5. Milyen mérőszámokat használnak majd a hatás mérésére?

      Hogyan fogja megerősíteni, hogy a terv szerint halad, és hogyan fogja jelenteni a frissítéseket?

    Vélemény, hozzászólás?

    Az e-mail-címet nem tesszük közzé.