Mindannyian tudjuk, hogy az értékesítés bonyolult. Az értékesítési felderítő kérdések nagyszerű készlete kritikus fontosságú ahhoz, hogy megtaláljuk azokat az ügyfeleket, akiknek szükségük van az Ön megoldására.

Miközben felkészül a következő felderítő beszélgetésre, szánjon egy pillanatot ezeknek a nagyszerű kérdéseknek az áttekintésére.

De először is:

Mi az értékesítési felfedezés?

Az értékesítési felfedezés az a folyamat, amelynek során megismerjük a potenciális ügyfelek igényeit annak megállapítása érdekében, hogy ezek az igények illeszkednek-e az Ön termékeihez, megoldásaihoz és szolgáltatásaihoz.

Az értékesítési felderítés egy vagy több értékesítési felderítő híváson keresztül történik.

Mi az a felfedező hívás?

A discovery call is a meeting between a potential buyer and seller, during which the buyer learns more about the seller.

Összetett B2B értékesítési forgatókönyvek esetén a felderítő hívás valószínűleg több találkozóból áll, némelyik esetleg személyesen, mások távoli telefonhívásokból vagy élő találkozókból.

Az ideális B2B értékesítési felfedezési folyamat

For this article, we are not diving into specific sales methodologies like Challenger, GAP, Miller Heiman, and SPIN.

To learn more about the specific approaches and how they run discovery, click the links above for each process.

The sales discovery process should accomplish the following for the sales team.

• Milyen üzleti kihívásokat próbál megoldani az érdeklődő?
• Confirm that your offerings can help the prospect solve these challenges.
• Határozza meg az érdekelt feleket, például a költségvetés birtokosát, a végső döntéshozót és a vásárlási döntésben részt vevő egyéb szereplőket.
• A költségvetés rendelkezésre állásának megerősítése.
• Az ütemtervek megértésének megerősítése.
• Demonstrate that you are a salesperson and business the prospect wants to work with to solve this problem.

6 Tips for Effective Sales Discovery

A nagyszerű felfedező hívásokhoz többre van szükség, mint néhány nagyszerű, kéznél lévő felfedező kérdésre.

Olvassa el tippjeinket a kiemelkedő értékesítési felderítő híváshoz.

#1 Research the company, its competitors, and its industry.

#2 Review their website, social media, annual reports, and anything else to help you understand their world and the problems they may be trying to solve.

#3 A kutatás alapján állítson össze egy listát az igényeikre szabott lehetséges felderítési kérdésekről.

Tegye fel a megfelelő kérdéseket, hogy teljes képet kapjon, olyanokat, amelyek nem csak igen-nem válaszokat igényelnek.

Mik azok a nyitott kérdések?

A nyílt végű kérdésekre nem lehet egyszerű "igen" vagy "nem" válasszal válaszolni.

A nyílt végű kérdések példái a következők:

• Mit gondolsz erről?
• Tudna többet mondani?
• Mit értesz ez alatt?
• Mondana egy példát?
• Mi történne, ha...?
• Milyen kihívásokkal kell szembenéznie a jelenlegi megoldással?
• Hogyan kezeli jelenleg az XYZ folyamatot?
• Mesélne többet a döntéshozatali folyamatról?
• Mekkora az új megoldás költségvetése?
• Milyen gyakran szembesül ezzel a problémával?
• Mennyibe kerül ez a probléma?
• Milyen módon érinti ez a probléma az Ön vállalkozását?
• What other challenges are you facing that we might be able to help with?

#4 Talk to other sales reps who have sold solutions into their industry or spoken with the prospect.

#5 Készítsen részletes jegyzeteket. A kiváló értékesítési feltárási folyamathoz nem csak nagyszerű feltáró kérdésekre van szükség; figyelmesen kell hallgatnia, és mindent dokumentálnia kell.

#6 Confirm understanding and set the next steps

Ne feledje, hogy nem az értékesítési felderítő hívás volt a cél - az eladás a folyamat célja.

Lépjen kapcsolatba a potenciális ügyféllel, hogy megerősítse, amit a felderítő hívások során megtudott, és szervezzen egy nyomon követési találkozót a potenciális ügyféllel.

Patrick Dang megosztja, hogyan futtasson egy nagyszerű Discovery Call-t 

27 értékesítési felfedező kérdés, amelyek segítenek mélyebbre ásni és előrelépni

Now that you understand sales discovery, it’s time to dig into the discovery call questions.

Sales Discovery kérdések - Fájdalmas pontok

Take time to dig into their current challenges and how they impact your prospect and the business.

Érzékelnie kell az érdeklődő igényeit a legmélyéig - addig tegyen fel kérdéseket, amíg ez meg nem történik.

#1 Mik a legfontosabb prioritások?

#2 Mi tartja ébren éjszakánként?

#3 How are you handling this challenge (i.e., what is the current solution)?

#4 Melyek ma a legjobb üzleti szakemberek?

#5 Milyen negatív hatásokat eredményezhet a probléma megoldása?

#6 Hogyan hatnak ezek a fájdalmas pontok rád és a csapatodra?

Sales Discovery Questions - A siker megértése

Asking questions to understand pain is part of discovery; ensuring you are a good fit is equally critical by understanding how they define value and overall deal value.

Az az értékesítő, aki ezt megérti, valódi előnyben lesz a versenytársakkal szemben.

#1 Mit jelent számodra a siker?

#2 Honnan fogja tudni, hogy a projekt sikeres-e?

#3 Hogyan méri a sikert?

#4 Minek kell történnie ahhoz, hogy ez sikeres legyen?

#5 What would solving this problem mean for you?

#6 What is essential to add value to our solution?

Sales Discovery Questions – Understanding the timeline

Egyes kihívások időhöz kötöttek. Értse meg, hogy ez a helyzet-e, és ha igen, mikor kell a megoldásnak a vállalat által igényelt eredmények eléréséhez rendelkezésre állnia?

#1 When do you need to have this done?

#2 Hogy néz ki az idővonal?

Sales Discovery Questions – Clarify budget.

Many people hate talking about money, but these are vital questions.

Does your prospect currently have money? Could it disappear, or could they get extra from other parts of the business?r

#1 Mekkora a projekt teljes költségvetése?

#2 Mennyit hajlandó befektetni egy megoldásba?

#3 Vannak-e egyéb prioritást élvező kihívások, amelyek elvonhatják a költségvetést ettől az erőfeszítéstől?

Sales Discovery kérdések - Jelenlegi megértés

Szánjon időt arra, hogy megkérdezze az érdeklődőt, hogyan halad, és hogy a szolgáltatása vagy megoldása alkalmasnak tűnik-e arra, hogy megoldja a kihívásait, miközben ezt az utat megteszi.

Ha jelenleg úgy gondolják, hogy jól illenek egymáshoz, nagyszerű. Ha nem, akkor lehet, hogy még sok munka vár rád.

#1 Mi tetszik a mi/az én megoldásunkban?

#2 Van valami, amiben nem vagy biztos?

#3 Vannak-e olyan jelenlegi aggályai, amelyek megakadályoznák, hogy továbblépjünk?

Sales Discovery Questions - A verseny

Fedezze fel, hogy kik a versenytársai ebben az üzletben. Ritkán fordul elő, hogy az érdeklődők csak egy céggel dolgoznak együtt. Ki van még az üzletben, és hogyan fogja őket legyőzni?

#1 Milyen más lehetőségei vannak?

#2 Milyen előnyöket és hátrányokat lát a többi lehetőséggel kapcsolatban?

Sales Discovery kérdések - Vásárlási folyamat

A vásárlási folyamat gyakran sokkal összetettebb, mint ahogyan azt kezdetben gondolná.

Fel tudja térképezni az érdeklődő folyamatát, és tervet tud meghatározni az egyes szakaszokra? Fontolja meg egy Kölcsönös cselekvési terv az értékesítési folyamat lehető legkorábbi szakaszában.

#1 Ki vesz még részt ebben a döntésben?

#2 A döntési folyamat mely részeit irányítja az egyes csapatok vagy egyének, és hogyan tudjuk őket a legjobban támogatni?

#3 Hogyan néz ki a döntéshozatali folyamat?

#4 Ön a végső döntéshozó?

#5 Kik a döntéshozók az Ön vásárlási folyamatában?

#4 A beszerzésnek gyakran lehetnek különleges igényei; bevonják-e őket a folyamat korai szakaszába?

#5 Mik a következő lépések?

Záró gondolatok az értékesítési felfedezési folyamatról

Túl sok értékesítési szakember nem tervezi meg kellőképpen a felderítő hívást, és ennek következtében nem találja meg a lényeges kérdéseket, amelyeket fel kell tennie.

Ha jól csinálja, az értékesítési feltárási folyamat és a feltáró kérdések segítségével előnyt szerezhet az üzlet megnyerésében.

Melyek az Ön kedvenc felfedező kérdései az értékesítési folyamat során?

Használsz egy értékesítési tervrajz hogy minden értékesítési szakember minden alkalommal megfelelően végezze el a felderítési folyamatot?

Használja a társalgási intelligencia eszközeit annak biztosítására, hogy a csapat a megfelelő kérdéseket tegye fel, feltárja az igényeket, megértse a prioritást és a költségvetést, és megnyerje az üzletet?