B2B Sales Discovery siker - 6 tipp, 27 példa Discovery kérdésekre

Mindannyian tudjuk, hogy az értékesítés bonyolult. Az értékesítési felderítő kérdések nagyszerű készlete kritikus fontosságú ahhoz, hogy megtaláljuk azokat az ügyfeleket, akiknek szükségük van az Ön megoldására.Mindannyian tudjuk, hogy az értékesítés bonyolult. Az értékesítési felderítő kérdések nagyszerű készlete kritikus fontosságú ahhoz, hogy megtaláljuk azokat az ügyfeleket, akiknek szükségük van az Ön megoldására.

Miközben felkészül a következő felderítő beszélgetésre, szánjon egy pillanatot ezeknek a nagyszerű kérdéseknek az áttekintésére.

De először is:

Mi az értékesítési felfedezés?

Az értékesítési felfedezés az a folyamat, amelynek során megismerjük a potenciális ügyfelek igényeit annak megállapítása érdekében, hogy ezek az igények illeszkednek-e az Ön termékeihez, megoldásaihoz és szolgáltatásaihoz.

Az értékesítési felderítés egy vagy több értékesítési felderítő híváson keresztül történik.

Mi az a felfedező hívás?

A felderítő hívás a potenciális vevő és az eladó közötti találkozó, amelynek során a vevő többet tud meg az eladóról.

Összetett B2B értékesítési forgatókönyvek esetén a felderítő hívás valószínűleg több találkozóból áll, némelyik esetleg személyesen, mások távoli telefonhívásokból vagy élő találkozókból.

Az ideális B2B értékesítési felfedezési folyamat

Ebben a cikkben nem foglalkozunk olyan konkrét értékesítési módszerekkel, mint a Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN.

Ha többet szeretne megtudni a konkrét megközelítésekről és a felfedezés módjáról, kattintson az egyes folyamatok fenti hivatkozásaira.

Általánosságban elmondható, hogy az értékesítési feltárási folyamatnak a következőket kell elérnie az értékesítési csapat számára.

  • Milyen üzleti kihívásokat próbál megoldani az érdeklődő?
  • Erősítse meg, hogy az Ön ajánlata képes segíteni az érdeklődőt e kihívások megoldásában.
  • Határozza meg az érdekelt feleket, például a költségvetés birtokosát, a végső döntéshozót és a vásárlási döntésben részt vevő egyéb szereplőket.
  • A költségvetés rendelkezésre állásának megerősítése.
  • Az ütemtervek megértésének megerősítése.
  • Mutassa be, hogy Ön egy olyan értékesítő személy és vállalkozás, akivel az érdeklődő együtt akar dolgozni a probléma megoldása érdekében.

6 tipp a hatékony értékesítési felfedezéshez

A nagyszerű felfedező hívásokhoz többre van szükség, mint néhány nagyszerű, kéznél lévő felfedező kérdésre.

Olvassa el tippjeinket a kiemelkedő értékesítési felderítő híváshoz.

#1 Vizsgálja meg a vállalatot, a versenytársakat és az iparágat, amelyben tevékenykednek.

#2 Tekintse át a weboldalukat, a közösségi médiát, az éves jelentéseket és minden mást, ami segít megérteni a világukat és a problémákat, amelyeket esetleg meg akarnak oldani.

#3 A kutatás alapján állítson össze egy listát az igényeikre szabott lehetséges felderítési kérdésekről.

Tegye fel a megfelelő kérdéseket, hogy teljes képet kapjon, olyanokat, amelyek nem csak igen-nem válaszokat igényelnek.

Mik azok a nyitott kérdések?

A nyílt végű kérdésekre nem lehet egyszerű "igen" vagy "nem" válasszal válaszolni.

A nyílt végű kérdések példái a következők:
  • Mit gondolsz erről?
  • Tudna többet mondani?
  • Mit értesz ez alatt?
  • Mondana egy példát?
  • Mi történne, ha...?
  • Milyen kihívásokkal kell szembenéznie a jelenlegi megoldással?
  • Hogyan kezeli jelenleg az XYZ folyamatot?
  • Mesélne többet a döntéshozatali folyamatról?
  • Mekkora az új megoldás költségvetése?
  • Milyen gyakran szembesül ezzel a problémával?
  • Mennyibe kerül ez a probléma?
  • Milyen módon érinti ez a probléma az Ön vállalkozását?
  • Milyen egyéb kihívásokkal kell szembenéznie, amelyekben mi segíthetünk?

#4 Beszéljen más értékesítési képviselőkkel, akik már értékesítettek megoldásokat az adott iparágban, vagy beszéltek a potenciális ügyféllel.

#5 Készítsen részletes jegyzeteket. A kiváló értékesítési feltárási folyamathoz nem csak nagyszerű feltáró kérdésekre van szükség; figyelmesen kell hallgatnia, és mindent dokumentálnia kell.

#6 A megértés megerősítése és a következő lépések meghatározása

Ne feledje, hogy nem az értékesítési felderítő hívás volt a cél - az eladás a folyamat célja.

Lépjen kapcsolatba a potenciális ügyféllel, hogy megerősítse, amit a felderítő hívások során megtudott, és szervezzen egy nyomon követési találkozót a potenciális ügyféllel.

Patrick Dang megosztja, hogyan futtasson egy nagyszerű Discovery Call-t 

Tartalom hirdetés

27 értékesítési felfedező kérdés, amelyek segítenek mélyebbre ásni és előrelépni

Most, hogy megértette, mit jelent az értékesítési felfedezés, itt az ideje, hogy belemerüljön a felfedező hívás kérdéseibe.

Sales Discovery kérdések - Fájdalmas pontok

Szánjon időt arra, hogy beleássa magát a jelenlegi kihívásaikba, és hogy ezek hogyan hatnak az érdeklődőre és az üzletre?

Érzékelnie kell az érdeklődő igényeit a legmélyéig - addig tegyen fel kérdéseket, amíg ez meg nem történik.

#1 Mik a legfontosabb prioritások?

#2 Mi tartja ébren éjszakánként?

#3 Hogyan kezeli jelenleg ezt a kihívást (azaz mi a jelenlegi megoldás)?

#4 Melyek ma a legjobb üzleti szakemberek?

#5 Milyen negatív hatásokat eredményezhet a probléma megoldása?

#6 Hogyan hatnak ezek a fájdalmas pontok rád és a csapatodra?

Sales Discovery Questions - A siker megértése

A fájdalom megértését célzó kérdések feltevése része a felfedezésnek; ugyanilyen fontos, hogy megbizonyosodjon arról, hogy jól illeszkedik az ajánlattevőhöz, és megértse, hogyan határozza meg az értéket és az üzlet teljes értékét.

Az az értékesítő, aki ezt megérti, valódi előnyben lesz a versenytársakkal szemben.

#1 Mit jelent számodra a siker?

#2 Honnan fogja tudni, hogy a projekt sikeres-e?

#3 Hogyan méri a sikert?

#4 Minek kell történnie ahhoz, hogy ez sikeres legyen?

#5 Mit jelentene a probléma megoldása az Ön számára személyesen?

#6 Mit tartasz lényegesnek ahhoz, hogy hozzáadott értéket adjunk a megoldásunkhoz?

Sales Discovery Questions - Az idővonal megértése

Egyes kihívások időhöz kötöttek. Értse meg, hogy ez a helyzet-e, és ha igen, mikor kell a megoldásnak a vállalat által igényelt eredmények eléréséhez rendelkezésre állnia?

#1 Mikorra kell ezt elvégezni?

#2 Hogy néz ki az idővonal?

Sales Discovery kérdések - Tisztázza a költségvetést

Sokan utálnak a pénzről beszélni, de ezek kulcsfontosságú kérdések.

Van-e jelenleg pénze az érdeklődőnek, eltűnhet-e, vagy kaphat-e plusz pénzt az üzlet más részeiből?r

#1 Mekkora a projekt teljes költségvetése?

#2 Mennyit hajlandó befektetni egy megoldásba?

#3 Vannak-e egyéb prioritást élvező kihívások, amelyek elvonhatják a költségvetést ettől az erőfeszítéstől?

Sales Discovery kérdések - Jelenlegi megértés

Szánjon időt arra, hogy megkérdezze az érdeklődőt, hogyan halad, és hogy a szolgáltatása vagy megoldása alkalmasnak tűnik-e arra, hogy megoldja a kihívásait, miközben ezt az utat megteszi.

Ha jelenleg úgy gondolják, hogy jól illenek egymáshoz, nagyszerű. Ha nem, akkor lehet, hogy még sok munka vár rád.

#1 Mi tetszik a mi/az én megoldásunkban?

#2 Van valami, amiben nem vagy biztos?

#3 Vannak-e olyan jelenlegi aggályai, amelyek megakadályoznák, hogy továbblépjünk?

Sales Discovery Questions - A verseny

Fedezze fel, hogy kik a versenytársai ebben az üzletben. Ritkán fordul elő, hogy az érdeklődők csak egy céggel dolgoznak együtt. Ki van még az üzletben, és hogyan fogja őket legyőzni?

#1 Milyen más lehetőségei vannak?

#2 Milyen előnyöket és hátrányokat lát a többi lehetőséggel kapcsolatban?

Sales Discovery kérdések - Vásárlási folyamat

A vásárlási folyamat gyakran sokkal összetettebb, mint ahogyan azt kezdetben gondolná.

Fel tudja térképezni az érdeklődő folyamatát, és tervet tud meghatározni az egyes szakaszokra? Fontolja meg egy Kölcsönös cselekvési terv az értékesítési folyamat lehető legkorábbi szakaszában.

#1 Ki vesz még részt ebben a döntésben?

#2 A döntési folyamat mely részeit irányítja az egyes csapatok vagy egyének, és hogyan tudjuk őket a legjobban támogatni?

#3 Hogyan néz ki a döntéshozatali folyamat?

#4 Ön a végső döntéshozó?

#5 Kik a döntéshozók az Ön vásárlási folyamatában?

#4 A beszerzésnek gyakran lehetnek különleges igényei; bevonják-e őket a folyamat korai szakaszába?

#5 Mik a következő lépések?

Záró gondolatok az értékesítési felfedezési folyamatról

Túl sok értékesítési szakember nem tervezi meg kellőképpen a felderítő hívást, és ennek következtében nem találja meg a lényeges kérdéseket, amelyeket fel kell tennie.

Ha jól csinálja, az értékesítési feltárási folyamat és a feltáró kérdések segítségével előnyt szerezhet az üzlet megnyerésében.

Melyek az Ön kedvenc felfedező kérdései az értékesítési folyamat során?

Használsz egy értékesítési tervrajz hogy minden értékesítési szakember minden alkalommal megfelelően végezze el a felderítési folyamatot?

Használja a társalgási intelligencia eszközeit annak biztosítására, hogy a csapat a megfelelő kérdéseket tegye fel, feltárja az igényeket, megértse a prioritást és a költségvetést, és megnyerje az üzletet?

Ha hozzászólást hagy az oldalunkon, akkor hozzájárulhat ahhoz, hogy nevét, e-mail címét és weboldalát a cookie-kban tároljuk. Ezek az Ön kényelmét szolgálják, így nem kell újra megadnia adatait, amikor újabb hozzászólást hagy. Ezek a sütik egy évig maradnak fenn.

Sütik