- Mi az értékesítési coaching?
- Miért olyan fontos a coaching
- Mit csinál egy értékesítési coach?
- Coaching modellek
- Milyen képességekre van szükség a hatékony értékesítési coaching megoldásokhoz?
- Hogyan határozza meg az Ön igényeinek megfelelő értékesítési coaching szoftvert?
- Coaching könyvek
- Általános coaching tippek és meglátások
- Tanácsok a világ minden tájáról
Az értékesítési coaching a legjobb módja annak, hogy növelje értékesítési szervezete általános teljesítményét.
Az Enablement csapatoknak törekedniük kell arra, hogy a coachingot integrálják a szervezetükbe, de fel kell ismerniük, hogy a hátterüktől függően maguk is rendelkezhetnek vagy nem rendelkezhetnek ilyen készségekkel. Ha még soha nem értékesített, és nem kapott formális képzést coacholásra, ne próbálja meg maga csinálni.
Mi az értékesítési coaching?
Az értékesítési coaching az értékesítési képzés személyre szabott, az egyes eladókra szabott, konkrét készségek vagy egy adott helyzet javítását célzó képzés eredménye.
Értékesítési coaching vs. értékesítési képzés
Az értékesítési képzés során az új készségeket általános módon tanítják meg az egész értékesítési csapatnak és az összes értékesítési vezetőnek.
Bár hatékony, ez a széles ecsetű, általánosító megközelítés nem hatékony módja az olyan információk megtanításának, amelyek várhatóan az eladók viselkedésének megváltoztatását szolgálják.
A lehető legnagyobb hatás elérése érdekében a sikeres értékesítési trénerek személyre szabják az értékesítési tréninget, és azt az egyes eladók igényeihez igazítják, a szükség idején.
Az egyes értékesítési fejlesztő munkatársak küzdenek azzal, hogy elegendő hívást bonyolítsanak le? Egy jó coach az eladóval és vezetőjével együttműködve azonosítja és kijavítja a siker útjában álló személyes akadályokat?
Talán az eladók egy maroknyi csoportja nem tudja átvinni az ügyleteit a célvonalon; a lezárási arányuk siralmas. A legjelentősebb hatás elérése érdekében a hatékony coachok igyekeznek megérteni az egyes képviselők kihívásait, és egyedi megközelítést dolgoznak ki, hogy támogassák őket a fejlődés útján.
Nehezen tudja megtanítani a vezetőknek, hogyan tanítsák az értékesítési készségeket?
Miért olyan fontos a coaching
Az iparági kutatások egyértelműek: a strukturált coaching az egyik leghatékonyabb eszköz az értékesítési csapatok hatékonyságának növelésére.
Íme néhány edzői statisztika
A CSO Insights kutatása korábban kimutatta, hogy az értékesítési vezetés ad hoc coachingja rosszabb eredményekhez vezet - hivatalos, strukturált megközelítésre van szükség.
- A Vantage Point Performance szerint a hatékony coaching akár 29%-tel is javíthatja a nyerési arányt.
- Az Aberdeen Research szerint a valós idejű, üzlet-specifikus coachingot nyújtó vállalatok éves szinten 8,4%-tel növelték a bevételeiket - ez 95%-es javulást jelent az ilyen szintű coachingot nem nyújtó vállalatokhoz képest.
És,
Vegyük észre ezeket a tényeket:
- Harvard Business Review megjegyzi: "A jó coaching igazi haszna a 60% középső tagjainak - az alapvető teljesítményt nyújtó munkatársaknak - jár. E csoport esetében a legjobb minőségű coaching akár 19%-ig is javíthatja a teljesítményt".
- Dave Kurlan megfigyelte hogy azok az értékesítési vezetők, akik idejük legalább 50% részét a coachingra fordítják, 13%-vel jobb eredményt érnek el a minősítésben és 24%-vel jobb eredményt a lezárásban, mint azok az értékesítők, akiket az értékesítési vezetők ritkán coachingolnak.
Ha jól csinálják, ez kifizetődő.
Ha azonban rosszul csinálják, az rosszabb teljesítményhez vezethet (amint azt a CSO Insights is megállapította, amikor még léteztek).
Mit csinál egy értékesítési coach?
Egy nagyszerű edző sokat számíthat az Ön vállalkozása számára.
Hogyan határozzák meg ezek a szakemberek a coaching céljaikat és azt, hogy mire kell összpontosítaniuk minden nap?
Olvassuk tovább és meglátjuk.
Hogyan legyek jó edző
Jobb eredményeket szeretne? A jó hír az, hogy ha hajlandó először tervezni, és csak utána végrehajtani, akkor a coaching segítségével javíthatja az általános értékesítési teljesítményt.
Íme néhány bevált gyakorlat, amelyet a coaching-program részeként alkalmazhat.
- Hozzon létre egy vezetői tanácsot, hogy biztosítsa az értékesítési vezetés és más vezetők részvételét, támogatását és aktív részvételét.
- Használjuk az eladói tanácsadó testületet, ez egy nagyszerű módja annak, hogy meghatározzuk, hogyan lehet javítani és bajnokokat fejleszteni az erőfeszítés támogatására.
- A csapattagok egyéni fejlesztési területeinek azonosítása.
- Személyes készségek azonosítása, amelyek lehetővé teszik számukra, hogy teljes mértékben kihasználják természetes erősségeiket.
- A személyes gyengeségekről és az egyes képviselők képességeiről szerzett információk alapján egyedi cselekvési terveket készítenek minden egyes eladó számára.
- Minden egyes coaching ülés testreszabása az egyes értékesítési képviselők pillanatnyi, valós idejű igényei alapján.
- Az egyes értékesítők és a frontvonalbeli vezetők kezébe adja a coaching felelősségét.
- Ismerje fel, hogy a legjobb edzők a coachingot folyamatos folyamatként kezelik, soha nem egyszerűen csak egy, és beszélgetést folytatnak.
Coaching modellek
Hasznos, ha van egy coaching modell, erről hamarosan bővebben is beszámolunk.
Milyen képességekre van szükség a hatékony értékesítési coaching megoldásokhoz?
És ez a kritikus kérdés.
- Vállalkozásának meg kell határoznia az eladókkal szemben elvárt viselkedést, és meg kell tanítania minden értékesítési vezetőnek, hogy milyen a jó.
- Az Ön coaching szoftverének figyelembe kell vennie ezeket a szabályokat és viselkedési formákat. Nem találtunk olyan értékesítési coaching eszközt, amely képes lenne erre.
- Az edzőknek rendszeresen és mikrokitörésekben, éppen időben kell képzést tartaniuk.
- Az értékesítési platformok bizonyos mértékig képesek elemezni a beszélgetéseket, és kiemelni a kulcsfontosságú kifejezéseket és témákat, de nem rendelkeznek olyan gazdag funkcionalitással, hogy gyorsan azonosítani tudják a legfontosabb 1-2 dolgot, amit bármely találkozót követően gyakorolni kell. Embereknek kell átnézniük a játékszalagokat, és visszajelzést adniuk.
- A coachok meghatározzák a fejlesztendő területeket, de segítenek az eladóknak egy fejlesztési terv elkészítésében, a tervvel szembeni haladás ellenőrzésében és a teljesítményjavulásban is, ha lehetséges, valós időben.
- Az értékesítési coaching eszközök nem segítenek az értékesítőknek a terv elkészítésében, az ellenőrzésben és annak megerősítésében, hogy az eladó elvégezte a fejlesztéseket.
Ma az értékesítési coaching eszközök a coaching univerzumnak csak kis szeletét fedik le, és általában két fő kategóriába sorolhatók.
- Értékesítési gyakorlati eszközök. Ezek a platformok az értékesítési képviselők számára egy feladatot adnak, például az elevator pitch előadását, és arra kérik őket, hogy rögzítsék, ahogyan a feladatot végzik.
- Értékesítési megbeszélések elemző eszközei, amelyek kulcsszavak, hangnem, témák stb. szempontjából elemzik a beszélgetéseket, és figyelmeztetik az "edzőket", hogy vizsgálják felül ezeket a részeket.
Értékesítési gyakorlatok Eszközök
Az Enablement platformok közül sok, amelyekkel a következő cikkünkben foglalkozunk tanúsított tech stack gyakorló képességekkel rendelkeznek.
Ezeknek az eszközöknek az a lényege, hogy a képviselőnek fel kell jegyeznie valamit, amit csinál, és azt fel kell töltenie, hogy az értékesítési edzők, a menedzserek vagy az Enablement-csapatok áttekinthessék.
Ezen eszközök egyike sem képes hasznos elemzést végezni és értelmes változásokat azonosítani, fejlesztési tervet közösen létrehozni, és a helyszínen érvényesíteni a teljesítmény javulását.
Ezek a megoldások rengeteg munkát jelentenek az ellenőröknek, ezért gyakran a videókat soha nem vizsgálják felül.
Értékesítési találkozók elemzési eszközei
Értékesítési találkozók elemző eszközei, mint például a Gong, Chorus.aiés sokan mások, azonosítják a hang/videó lejátszási helyeit, hogy segítsék a kritikusokat a kulcsfontosságú pillanatok meghatározásában (kulcsszavak vagy hasonló megközelítések alapján).
A gyakorló eszközökhöz hasonlóan a megoldások nem hoznak létre javítási terveket, és nem érvényesítik az ezeken alapuló élő javulást.
A gyakorlati megoldásokkal ellentétben azonban ezek az élő beszélgetésekkel szemben a gyakorlati felvételekkel szemben működnek.
Hogyan határozza meg az Ön igényeinek megfelelő értékesítési coaching szoftvert?
Ideális esetben a csapatok mindkét eszköztípust használják. Sajnos, mivel sok ilyen megoldás drága, előfordulhat, hogy döntéseket kell hoznia.
Sales Coaching szoftver - Gyakorló eszközök
A Sales Hoodot mint megbízható szállítót ajánljuk az értékesítési gyakorlat eszközeihez, de az Allegót is jó szívvel ajánljuk, mint részt vevő szállítót, akit érdemes figyelembe venni.
Tartsa nyitva a szemét a SecondNature.ai-n, valamint ez a csapat újítja meg a valós életbeli szerepjátékok mélységét azok számára, akik egy erőteljesebb gyakorló környezetet szeretnének létrehozni.
Coaching könyvek
Közzététel: Az ajánlott coaching könyvek affiliate linkek. Ha úgy döntesz, hogy megvásárolod valamelyik forrást, akkor egy kis jutalékot kapok, ami nem jelent számodra többletköltséget. Ezeket a könyveket csak azért ajánlom, mert olvastam őket, és úgy érzem, hogy értéket nyújtanak Önnek. További információért olvassa el a közzétételi politikámat itt.
Általános coaching tippek és meglátások
Afrikai regionális házigazda, Dave Nel, szeret edzősködni. Annyira szereti, hogy a világ minden tájáról interjúkat készít edzőkkel a saját Mozgás Life Coaching Üzlet. Ezek a videóinterjúk mind elérhetőek a LinkedIn-en, mi pedig egyszerűen csak egy könnyen hozzáférhető indexet biztosítunk az érdekes beszélgetésekről.
Az ötlet lényege, hogy a világ minden tájáról származó szakértő edzőktől tanulhatsz. Nem minden beszélgetés összpontosít az értékesítési coachingra, inkább a coaching koncepciója körül forog. Ezek a rövid videók bevezetést adnak egy koncepcióba, amelyet ha érdekli, akkor tovább vizsgálhat, akár közvetlenül az edzővel való kapcsolatfelvétel, akár saját kutatás útján.
A teljes tölcsér edzése
Beszélünk szakértő edzővel Roland Cox. A coaching a teljes kép feltárásáról szól. Ahhoz, hogy segíthessen az ügyfelének a változásban, meg kell értenie, mi történik az ügyfél testében, érzelmeiben és nyelvében. Hallgassa meg Rolandot és nyugodtan keresse meg őt, ha szeretne többet megtudni.
Bízzon az ösztöneiben
Beszélgetünk az Sales Enablement szakértőjével Pooja Kumar. A coachingnak számos eszköze, struktúrája és módszertana van. Ezek az eszközök nagyon hasznosak lehetnek. Azt is megtehetik, hogy elvonják a figyelmet a coaching-kapcsolattól és a coaching-folyamatról. Szeretem a kérdést: "Mit tudsz nekem mondani, amit én még nem tudok?"
Találja meg az egyensúlyt az eszközök használata és az ügyfelekkel való jelenlét között. Hallgassa meg majd bátran keresse meg Pooja-t, ha szeretne tovább kutakodni.
Elfogultság a coachingban
Beszéltünk Master Coach (MCC) Soni Bhattacharya a fejünkben lévő személyes előítéletességünk hatásáról. Kulcsfontosságú, hogy ellenőrizzük, milyen feltételezéseket vagy előítéleteket viszünk be egy coaching-beszélgetésbe. Az előítélet korlátozhatja az ügyfél világának azon területeit, amelyeket feltárunk. A szupervízió remek módja annak, hogy visszajelzést kapjunk a coachingról és az esetlegesen bevitt előítéletről.
Hallgassa meg és bátran keresse meg Soni-t, ha szeretne többet megtudni.
Coaching a vezetői pozícióban lévő nők számára
Beszéltünk egy coach-szal, aki nőkkel dolgozik az üzleti életben, hogy segítsen nekik megtalálni a hangjukat. Az imposztor-szindróma és a belső kritika mindannyiunkban ott van. Colleen Swarts bepillantást enged abba a félelem és menekülés reakcióba, amelyhez gyakran folyamodunk. Colleen beszél az önbeszédről, a NEM MA!
Hallgassa meg és bátran forduljon Colleenhez.
A cél kitűzésének fontossága
Ahhoz, hogy valódi változást érjünk el a coachingban, a coachingfolyamatnak kell, hogy legyen egy célja vagy rendeltetése. Ebben a beszélgetésben Dave Nel arról beszél, hogyan lehet célt kitűzni a coaching-kapcsolatban. Határozza meg a végcélt, és legyen világos, honnan fogja tudni, hogy mikor ér oda. A coaching arról szól, hogy megkönnyítsük ügyfeleink számára a változást.
Hallgassa meg és bátran fordulj Dave-hez a Mozgás Life Coaching.
Tanácsok a világ minden tájáról
"Az értékesítési coaching hatékony eszköz az egyes értékesítési képviselők teljes potenciáljának továbbfejlesztésére, és lehetővé teszi, hogy a kérdezési technikák segítségével kibontakoztassuk a fejlesztendő területeket; az adatok és a meglátások segítségével az értékesítési coaching még nagyobb potenciált szabadíthat fel: lehetővé teszi a coachee-k és a coachok számára, hogy értelmesebb és bizonyítékokon alapuló coaching beszélgetéseket folytassanak, amelyek a teljesítményjavítás és fejlesztés megfelelő területeire összpontosítanak. Ezt adatvezérelt értékesítési coachingnak is nevezik."
– Stefan Funk, Globális programvezető, adatvezérelt értékesítési coaching, SAP SE
? TOP OF FUNNEL SDR CALL COACHING ? [SDR Enablement]
✅ Hozzon létre egy olyan hívási keretrendszert, amely jól meghatározott fázisokkal rendelkezik - pl. engedély a folytatásra, majd a dobás, majd a lezárás.
✅ Ezután hozzon létre olyan híváselrendezéseket, amelyek megfelelnek ezeknek a fázisoknak. Így megtudhatja, hogy az egyes SDR-ek a hívás melyik részével küzdenek.
Gyakorlatilag van egy tölcsére, amely fázisról fázisra tartalmazza a konverziós rátákat, és a konverziós rátákhoz képest edzősködhet.
–Jerry Pharr, Sr. A Redis Labs globális Enablement igazgatója
Dave Nel, Afrika regionális házigazdája megoszt néhány nagyszerű meglátást az Miller Heiman Csoport "Tudom, törődöm, tudom" keretrendszeréről.
–Dave Nel, Az Investec Sales Enablement nemzeti vezetője
Gayle Charach megosztotta meglátásait arról, hogyan lehet leküzdeni az imposztor-szindrómát az értékesítési coaching során.
Tipp - Az értékesítési coachingban nincs "I FEEL". Coachként vagy vezetőként lényegtelen, hogy én mit érzek a képviselőmmel vagy a csapattal kapcsolatban.
Minden az adatokról, a fegyelemről és az elkötelezettségről szól, az edzőknek szigorú híváskövetésen és minden ügyfélkapcsolati tevékenység megfigyelésén keresztül kell beavatniuk képviselőiket és csapataikat.
–Biswarup Bhattacharjee (BB) Sales Coach és Onboarding Lead Autodesk
Második edzői tippünk az ASEAN és India regionális hostjától, Pooja Kumartól származik. Pooja ebben a hatperces videóban osztja meg gondolatait arról, hogy "mi az értékesítési coaching".
"Ahhoz, hogy lehetővé tegye az értékesítést, úgy kell gondolkodnia, mint egy értékesítőnek, és meg kell értenie a vállalat értékesítési szakaszait. Hozzon létre olyan tartalmakat, amelyek azon alapulnak, hogy az értékesítői hogyan fogják használni és feltérképezni a kiválasztott marketing tartalom olyan módon, hogy az értékesítés megérti."
–Pam Didner, B2B marketing tanácsadó és a Hatékony Sales Enablement szerzője.
AE FELFEDEZŐ HÍVÁS COACHING
[Ez csak akkor működik, ha rögzíti az értékesítési hívásokat]
? Készítsen egy felfedező hívási útmutatót, amely tartalmazza az elvárásokat, hogy mi történjen, valamint 4-7 kritériumot, amelyek alapján a hívásokat értékelni fogják.
? Állítson fel egy olyan elvárást, hogy minden hónapban az AE-knek 1-2 saját és 1-2 másik AE hívását kell értékelniük a fenti kritériumok alapján.
? Ezután a frontvonalbeli vezetők ütemezzenek ismétlődő telefonos coaching üléseket minden egyes AE-jükkel. A hívás során meghallgatják az AE egyik rögzített hívását, a vezető pedig hallgatás közben visszajelzést ad - majd a coaching ülés végén a vezető ugyanezen kritériumok alapján értékeli a hívást.
–Jerry Pharr, Sr. A Redis Labs globális Enablement igazgatója
Lényeges, hogy rálátása legyen arra, hogy az ügyfél hogyan és milyen mértékben értékeli az ajánlat egy adott elemét.
Mike Macioci
Értékesítési tréner, aki segít az értékesítési csapatoknak felgyorsítani az értékesítést és javítani az ügyfélélményt.
"Ne feledje, hogy minden egyes edzője egyedi emberi lény. Ha segíteni akarsz nekik, először is szánj időt arra, hogy megértsd őket. Légy kíváncsi, tegyél fel értelmes kérdéseket, hallgass meg aktívan, majd kérdezz még többet. Ez a mélyebb megértés segít Önnek az értékesítési coachingot úgy alakítani, hogy a tartós hatás érdekében a valódi motivációs tényezőikhez szóljon, elkerülve a "hiábavaló" coachingot, amely keveset fog változtatni a viselkedésükön vagy javítani az eredményeiken."
Ben Gaston, Egyesült Királyság értékesítési igazgató, Toshiba
"? KEDVENC EDZŐI TECHNIKÁJA ?
Ez olyan egyszerű... és értékes!
Minden AE, aki átesik az onboardingon, több felfedező és demóhívást hallgat meg.
Ezután ugyanazt az értékelőlapot és osztályozási rendszert használják, mint az értékesítési vezetők.
Kérem a meglátásaikat és szakértelmüket, hogy mit tehettek volna másképp, és mit tartottak hatékonynak.
Néhányan itt megállhatnak, de a jól felkészült eladót célzó coaching szellemében megkérem őket, hogy ütemezzenek be egy visszajelző ülést azzal az AE-vel, akit átnéztek, és adjanak visszajelzést.
Az egymás közötti coaching hihetetlenül hatékony!
Segít megérteni az új munkatársakat abban, hogy hogyan gondolkodnak az értékesítési megközelítésről, hogyan közelítik meg a visszajelzéseket, és hogy ők maguk hogyan coacholnának.
Ez még a tartósan alkalmazott képviselőiddel is megtehető.
? Win-Win?"
Crystal Nikosey, Sales Enablement menedzser, Cloud Academy
Trust Enablement Hozzájáruló, Peter Hawkins, megosztja meglátásait arról, hogyan válhatsz multiplikátor coachszá. Ez a videó mindössze öt perc hosszú, és megéri az idejét.
ASEAN és India regionális házigazda, Pooja Kumar és rocksztár vezetője, Lipika Subbiah (ő/ő) egy nagyszerű előadást tartott az értékesítési coachingról, a koncepciótól a gyakorlatig. Nézze meg.
Crystal Nikosey megosztotta betekintést nyerhetünk a társak szintjén történő coachingba.
Anita Nielsen megosztott néhány csodálatos gondolatot:
“A bizalom a coachinggal összefüggésben egy lépéssel túlmutat azon, amit elvárnánk.
Persze, az edzetteknek bízniuk kell az edzőjük tapasztalatában és szakértelmében, és tudniuk kell, hogy képes támogatni őket.
Asztali tétek.
A legnagyobb hatás azonban akkor következik be, amikor az edzett személy teljesen megbízik abban, hogy az edzője az ő érdekeit tartja szem előtt, és elkötelezett abban, hogy saját elvárásait meghaladó sikereket érjen el.
Sok oka van annak, hogy ez a bizalmi szint erőteljes, és van egy, amit elsőre talán észre sem veszel: Az embereknek bízniuk kell abban, hogy a coach a sarkukban van, és segít nekik kezelni azokat a problémákat, amelyek gátolják őket céljaik elérésében..... Még akkor is, ha ez azt jelenti, hogy ki kell tolni őket a saját útjukból.
Ez a kulcs.
Tapasztalatom szerint a "kemény szeretet" nagyon-nagyon sokat segít az embereknek a fejlődésben. Ahhoz azonban, hogy ez működjön, a coacholt személynek el kell hinnie, hogy a nehezen hallható visszajelzés a SZERETET helyéről származik.
Gyakran előfordul, hogy azok az emberek, akik nehezen tartják magukat felelősnek, sokkal többet tudnak elérni, ha úgy érzik, hogy felelősek valakinek, akiről tudják, hogy befektetett beléjük - ez a mélyebb szintű bizalom.
Ez a különbség egy átlagos edző, aki minden négyzetet kipipál, és egy merev módszertant vagy keretrendszert követ, és a legjobb edzők között. Azok a coachok, akik TÉNYLEG tartós hatást gyakorolnak ügyfeleikre, tudják, hogyan tegyék a fejüket ÉS a szívüket a coaching beszélgetésekbe és kapcsolatokba.
A coaching olyan tiszta, pozitív ember-ember közötti interakció lehet - a szív és az emberség ezekben az interakciókban a kívánt növekedés és pozitív változás eléréséhez szükséges rakétaüzemanyag. “
Trust Enablement Hozzájáruló, Peter Hawkins, megosztja meglátásait a 30/60/90 napos coachingtervek hatékony megvalósításával kapcsolatos tudnivalókról és tilalmakról.