A Revenue Operations (Rev Ops) egy új divatos divatszó, de mi is ez? És hogyan viszonyul az értékesítési műveletekhez?

A Revenue Operationsnek teljes körű megközelítést kell nyújtania a go-to-market stratégiájához, párosítva a következőkkel Revenue Enablement a hatékonyság és eredményesség fokozása, valamint az üzleti növekedés felgyorsítása érdekében.

Menjünk mélyebbre.

Mi az értékesítési műveletek?

Az értékesítési műveletek az értékesítési szervezeten belüli folyamatokra és tevékenységekre összpontosítanak, amelyek lehetővé teszik, támogatják és ösztönzik a frontvonalbeli értékesítési csapatokat, hogy hatékonyabbak legyenek.

A Sales Ops rendszereket és struktúrákat hoz létre, miközben olyan technológiákat biztosít, amelyek támogatják az adatvezérelt és fokozatos fejlesztéseket az értékesítési mozgásban.

Mi az a Revenue Operations?

Míg a Sales Op kizárólag az értékesítésre összpontosít, addig a Rev Ops sokkal tágabb szemléletet képvisel.

Az Revenue Enablement-hez hasonlóan a Revenue Operations csapatok is a marketing, az értékesítés és a pénzügyek, majd az értékesítés, az ügyfélsiker és az ügyféltámogatás segítségével vizsgálják a vásárlói utat.

Ez a szélesebb körű áttekintés lehetővé teszi a súrlódások azonosítását a potenciális ügyfelek és az eladók számára minden ponton, és így a go-to-market stratégia által lefedett bármely ponton javítási lehetőségeket teremt.

Bevételi műveletek vs. értékesítési műveletek

A bevételi műveletek azt a felismerést képviselik, hogy a vállalatoknak adatokkal és technológiával kell támogatniuk a vásárlói és ügyfélutakat. Az értékesítési műveletek szintén az adatokra és a technológiára összpontosítanak, de csak az értékesítési tölcséren keresztül vezető útra.

Három tipp a hatékony értékesítési műveletekhez

Bár ajánlásainkban lesznek hasonlóságok, szánjunk egy pillanatot arra, hogy megosszunk néhány bevált gyakorlatot az értékesítési műveletekkel foglalkozó csapatok számára, majd ugyanezt tesszük az árbevételi műveletekkel foglalkozó csapatok számára.

A hatékony értékesítési műveletekhez a következőket kell figyelembe vennie:

Adatkezelés és jelentéstétel

Az adatok kezelésének és jelentésének módja dönthet az értékesítési részleg megalapozásáról vagy megtöréséről. 

Ha nincs hatékony adatkezelési rendszer, amely biztosítja, hogy az összes lead, fiók és csővezeték frissítve legyen és eljusson a megfelelő részlegekhez, az üzlet elvesztéséhez vezethet.

A szilárd adatkezelési megközelítés segíti a döntéshozatalt, és támogatja a vezetőség és az érdekelt felek folyamatos tájékoztatását a sikerről.

Az új technológia kihasználása

A rendelkezésre álló projektmenedzsment- és feladatkezelő szoftverekkel nincs mentség a több tucatnyi táblázat, az e-mailek mappái, a különböző naptárak, jegyzetek stb. számára.

Mindannyian követünk el hibákat, és mindannyian elfelejtünk dolgokat. Normális körülmények között ez - általában - rendben is van. 

De az értékesítésben ez költséges. 

A technológia jelenlegi gazdagságának kihasználása és a saját értékesítési műveletek technológiai stackjének létrehozása segíthet a munkafolyamatok racionalizálásában, és biztosíthatja, hogy mindenki a megfelelő oldalon álljon.

A jelenlegi CRM köré épített technológiai stack pedig kritikus fontosságú. Olvassa el A legjobb értékesítési eszközökre vonatkozó ajánlásainkat (kutatási részlegünk) a vállalkozások számára, amelyek a következőket használják Salesforce, Microsoft, vagy Hubspot backends.

Több időt fordítson az értékesítésre

A hatékony értékesítési műveletek segítenek abban, hogy az értékesítési munkatársak az eladással töltsék az idejüket, ne pedig az adatbevitellel.  

Az értékesítési munkatársak idejének nagy részét a következőknek kell kitölteniük: hívások, megbeszélések, élő bemutatók ütemezése és megszervezése, valamint a marketinggel való együttműködés a kampányokhoz kapcsolódó felhívások és üzenetek kidolgozásában.

Automatizálja azt, ami automatizálható, hogy az értékesítési munkatársak többet tudjanak abból csinálni, ami nekik és a szervezetnek eladásokat hoz.

Három tipp a hatékony bevételi műveletekhez

A hatékony bevételi műveletekre vonatkozó tippek figyelemre méltóan hasonlítanak az értékesítési műveletekre vonatkozó ajánlásokhoz.

És ez azért van így, mert ugyanazok az elvek érvényesek. Az adatkezelés létfontosságú, ahogyan a megfelelő technológiai stack is. Az együttműködés és a kommunikáció azonban még fontosabb a Rev Ops-ban.

Az értékesítési Ops a belső információkról szól értékesítési osztály - Rev Ops ügyletek az egész vállalatra kiterjedő műveletekkel.

És valóban, a Revenue Operations és az Revenue Enablement megkönnyíti a szervezet különböző részlegei közötti megosztást. Ez a fokozott együttműködés és kommunikáció javítja az ügyfélkiszolgálás és a megtartás hatékonyságát.

Technológia

A megfelelő Rev Ops technológiai stack általában a következőket tartalmazza:

• A CRM - Lásd a CRM kiválasztási útmutató
• Ügyfélmegrendelések kezelése
• Marketing automatizálási eszközök
• Weboldal analitika
• Partnerkapcsolatok kezelése
• Néhány ügyfél-kommunikációs nyomon követés

Ennek a technológiai stacknek az az előnye, hogy segít a Rev Ops beállításában, végrehajtásában és skálázásában oly módon, hogy az következetes bevételbevételt eredményezzen. 

Adatkezelés

Mivel a Rev Ops-on belül sokkal több részleg van, mint az Sales Ops-on belül, nemcsak az adatelemzésre és a jelentéstételre van szükség, hanem a KPI-k nyomon követésére is.

Nem minden, a Rev Ops-ban részt vevő osztály felelős közvetlenül az értékesítésért. A kezdetektől fogva világos KPI-ket kell meghatározni, ami segít az egyes részlegek számára egyértelmű elvárásokat biztosítani.

Funkcióközi együttműködés

Ahhoz, hogy a Rev Ops részleg sikeres legyen, különböző részlegekből kell embereket bevonni. Konkrétan az ügyfélszolgálatot, az értékesítést és a marketinget.

A funkcióközi együttműködés a kommunikáció és a problémamegoldás fontosságára összpontosít, valamint arra, hogy mindenki a saját erősségeit használja ki. Egy jól működő, többfunkciós csapat kritikus fontosságú a szervezet Rev Ops folyamatos sikere és skálázhatósága szempontjából.

Milyen szerepek tartoznak a bevételi operációs csapathoz?

Bár a bevételi műveletekre vonatkozó stratégiája határozza meg a pontos szerepeket és a csapat méretét, a bevételi műveletekkel foglalkozó csapat általában a következő pozíciókból áll.

Bevételi elemző

A bevételi elemző feladata az adatok elemzése és a bevételek növelését elősegítő meglátások nyújtása.

Revenue Operations Manager

A bevételi műveletekért felelős vezető felelős a teljes Rev Ops csapat felügyeletéért.

Olvassa el a következő részt, hogy többet megtudjon erről a szerepkörről.

Marketing Operations Manager

A marketing műveleti vezető felelős a teljes marketingcsapat adatainak és technológiájának felügyeletéért.

Ügyfél siker operációs menedzser

Az ügyfélsiker-üzemeltetési menedzser felelős a teljes ügyfélsiker-csapat adatainak és technológiájának felügyeletéért.

Partner Operations Manager

A partnerüzemeltetési vezető felelős a teljes partnercsapat adatainak és technológiájának felügyeletéért.

Megjegyzés: Csak a nagyobb csapatok rendelkeznek a marketing, a partner és az ügyfélsiker csapatok szegmentáltabb pozícióival.

Beszéljünk az Ön Revenue Operations Manageréről

A Revenue Operations Manager a Rev Ops csapat gerince. Ők felelősek a bevételi célok eléréséért és túlteljesítéséért.

A Glassdoor szerint az Egyesült Államokban a Revenue Operations Manager átlagosan $92,472 eurót keres évente.

Milyen az Ön fizetése ehhez képest?

5 legjobb gyakorlat egy bevételi operációs menedzser számára

• A vállalati bevételi célok mély megértése.
• Együttműködés az összes bevételi csapattal a stratégiák és taktikák megértése érdekében.
• Építsen ki folyamatokat a méretarányosság érdekében - de csak akkor és ott, ahol és amikor szükséges.
• Segítsen a csapatnak az adatok tudatosításában - közölje a vezető és elmaradó mutatókat, hogy irányt mutassanak.
• Integrált technológiai stack kifejlesztése és kihasználása

 

Milyen mérőszámokra összpontosít az Operations?

Megjegyzés: Ezek mindegyikéről részletesebben az üzleti mérőszámokról szóló cikkünkben olvashat.

A lehetséges mérőszámok listája hosszú, melyek a bevételi műveletekkel foglalkozó csapatok számára a leggyakoribbak?

• Ügyfél élettartam-érték
• Bevételek növekedése
• Ügyfélszerzési költség
• Vevői elvándorlás
• Éves visszatérő bevétel
• Marketingköltségek
• Előrejelzési pontosság
• A bevételek kiszámíthatósága
• A csővezeték sebessége

És persze mindig aggódnak az adatminőség javítása miatt a go-to-market csapatok által használt valamennyi technológiában.

---

Mikor érdemes vállalkozásának a bevételi műveletekbe befektetnie?