A Boston Chapter of the Értékesítés Enablement Társaság nemrégiben találkoztak, hogy megvitassák az Revenue Enablement szerepét az értékesítési forgalom vállalkozásainkra gyakorolt hatásának csökkentésében.

Ez a cikk összefoglalja, hogy milyen kihívásokkal kell szembenéznünk az értékesítési fluktuációval, és a résztvevők meglátásait arról, hogy az Enablement hogyan enyhítheti a vállalkozásainkra gyakorolt hatásokat.

Az értékesítési forgalom jelenlegi állapota

A Gartner becslése szerint hogy az Ön vállalkozása 7,5 hónapnyi termelékenységet veszít minden egyes alkalommal, amikor egy eladó elhagyja a vállalatát. Tekintettel arra, hogy az eladók átlagos értékesítési fluktuációja - az újrakezdés előtt - közel 1:3, ez valószínűleg az egyik legjelentősebb negatív hatással van az Ön vállalkozására.

És.

Ez csak egyre rosszabb lesz.

A 2021. évi Sales Enablement Society Nemzeti Konferencián, Eli Johnson foglalkozott az eladói fluktuáció és az újoncok felfutási idejének témájával, és megosztotta velünk ezeket a meglátásokat.

• PWC néhány ezer munkavállalót és 752 vezetőt kérdezett meg, és megállapította, hogy a munkavállalók 65%-je jelenleg álláskereső (ez majdnem kétszerese a kovász előtti aránynak).
• Bár a javadalmazás a legnagyobb ok az átugrásra, a wellness, a továbbképzés és a karrierépítés nem sokkal marad el a javadalmazás mögött.

Mindezek miatt rengeteg új ember csatlakozik a szervezeteinkhez. 

És.

Ez egyre rosszabb lesz.

Tudjuk, hogy a külső értékesítési csapatoknál a munkaviszony még mindig 30 hónap körül mozog, és hogy sok szervezetnél az eladók csak közel kilenc hónap múlva érik el a teljes értékesítést.

A teljes mértékben produktív értékesítési idő rendkívül korlátozott.

És.

Tudjuk, hogy a nagy lemondás minden munkakörben és minden vertikumban megnövelte a fluktuációt.

Ez a probléma nem fog egyhamar megszűnni.

Szóval.

Hogyan csökkentheti az Enablement az értékesítési fluktuációs rátát?

Amint azt korábban már említettük, az értékesítési forgalomnak számos oka van.

A karrierépítés támogatása

Az Enablement szakembereknek a HR-től az értékesítési vezetésig és a vállalaton belül máshol is be kell építeniük munkájukba a funkcióközi együttműködést, hogy lehetővé tegyék a frontvonalbeli vezetők számára a nyílt beszélgetéseket a karrierfejlesztésről és a személyes fejlődésről.

Ideális esetben ezeknek a beszélgetéseknek már a felvételi folyamat során el kell kezdődniük, és az eladók fejlesztési terveinek részét kell képezniük.

Azonban még ha nem is szerepelnek ezek a beszélgetések a beilleszkedés során, a frontvonalbeli vezetők segítése az ilyen beszélgetések lefolytatásában előnyös az alkalmazottak és a vállalkozás számára.

Ezek a beszélgetések létfontosságúak a karrierépítés szempontjából - ezek lehetővé tétele az Ön munkájának része.

Az eladók munkájának egyszerűsítése és racionalizálása

Az Ön értékesítési csapata olyan emberekből áll, akik az idejüket eladással akarják tölteni.

Az információk nem kerülnek be a CRM-be.

Nem küzdenek azzal, hogy megtalálják a megfelelő információt a rájuk zúduló hasznos e-mailek és tartalmak áradatában.

Nem órákon át tartó edzéseken ülni.

Az Enablement szakembereiként, ha megfelelően végezzük a munkánkat, több időt tudunk adni az eladóknak, hogy a hatékony értékesítésre összpontosíthassanak.

A világ, a piac, ahol dolgozunk, és a körülöttünk lévő vállalat változásával együtt rugalmasan kell gondolkodnunk.

Az általunk képzett kompetenciák, a mentális egészséggel kapcsolatos kihívások hatásának növekvő tudatossága stb. lehetőséget nyújtanak csapataink stratégiai partnerségére és támogatására.  

Mentorálás

A jól végzett mentorálás erős kapcsolatokat hoz létre, támogatja az egymás közötti szintű coachingot és képzést, és mindkét fél számára fantasztikus értéket nyújt.

Hozzon létre egy hivatalos mentorprogramot a vállalkozásában, hogy mindenki számára biztosítsa, hogy van valaki, akire támaszkodhat.

A megfelelő személyi adottságok felvétele

A korábbi szerepkörben elért siker nem garantálja a sikert az új pozícióban.

Értse meg, ahogy fentebb említettük, hogy milyen kompetenciák és tapasztalatok számítanak igazán a vállalkozás sikere szempontjából.

Értse meg, hogy milyen kompetenciákat tud képezni, és milyenekkel kell rendelkeznie az új alkalmazottaknak az első napon.

A karrierépítés támogatásával összhangban a felvételi és a beilleszkedés során nyíltan beszélgessen az emberekkel, hogy megértse, miért.

• MIÉRT csatlakoztak az Ön cégéhez, szemben a többi céggel, ahol interjút adtak?
• MIÉRT kelnek ki minden reggel az ágyból, és teszik azt, amit tesznek?

És.

Simon Sinek klasszikus TED-beszédét a következő témáról Kezdve a miértekkel ahogyan ezeket a beszélgetéseket bevezetik a beiskolázási ülések során. Érdemes meghallgatni és átgondolni.

Mit tehet az Enablement az értékesítési forgalomból eredő termelékenységkiesés csökkentése érdekében?

A valóság a következő.

Az emberek el fogják hagyni a cégét.

Apámmal és anyámmal ellentétben, és talán a tiéddel is, kevesen töltenek több mint 30 évet egy helyen.

Struktúra létrehozása

Biztosítsa, hogy az eladóknak világos útmutatóval, kerettel és folyamatokkal rendelkezzenek, amelyeket az Ön vállalkozásában használnak.

És dokumentálja az egészet.

És kezelje úgy, mint egy élő dokumentumot.

Gondoskodjon arról, hogy az új értékesítők megismerjék az információkat, és a meglévő értékesítők negyedévente felülvizsgálják azokat.

Ezek a struktúrák leegyszerűsítik a beszállást, és racionalizálják a sikerhez szükséges rendszerek és folyamatok bevezetését.

Kiszállás

Túl sok olyan vállalatnál dolgoztam, ahol az alkalmazottak kilépését titokként kezelik, amelyet nem szabad hangosan kimondani.

Dolgozzon együtt értékesítési vezetőivel és HR-csapataival, hogy részt vegyenek az offboarding-folyamatban (vagy vezesse annak létrehozását).

Az alkalmazottak elvándorlásának áttekinthetősége betekintést nyújthat a következő eladók tapasztalatainak javításába, ami összességében fokozatos javulást eredményezhet.

Ne hagyja ki ezt.

Kompetenciák

Tényleg tisztában van azzal, hogy milyen kompetenciákat vesz fel, és milyen kompetenciákat kell képeznie?

Őszintén szólva, túl kevés vállalkozás tesz így.

Sokan nem értik, hogyan kezdjenek hozzá.

Mások esetében a felsővezetők annyira a mérőszámokra összpontosítanak, hogy nem látják a megtérülést, és nem támogatják azt.

Egy sikeres Enablement-programnak, amely arra törekszik, hogy minimalizálja a felfutási időt, és rugalmas maradjon a piaci feltételek változásával, meg kell értenie és ki kell használnia a kompetenciamodelleket.

Nyílt és őszinte kultúra

Ez nehéz, de létfontosságú.

A menedzserek és vezetők eléggé tisztában vannak azzal, hogy az emberek mit szeretnek csinálni, hol vannak a képességeik (vagy kompetenciáik) ahhoz, hogy ne hagyjanak valakit olyan szerepben, amelyben kudarcot vallana?

Lehet, hogy az Ön küszködő külső értékesítője csodálatos lenne az ügyféltámogatásban - vajon ott akarnak-e lenni egyébként is?

Tanítsa meg a vezetőket és a munkavállalókat arra, hogy nyílt párbeszédet folytassanak, amely nem csak a rövid távú üzleti mérőszámokra, hanem a valódi munkavállalói fejlődésre összpontosít.

Ez egy igazi győzelem, és még arra is lehetőséget adhat, hogy az új munkavállaló partner legyen az új szerepkörbe lépő munkatársával, hogy felgyorsítsa a beindulási időt.

Csapatértékesítés

Mindannyian átéltük már ezt.

Egy nagy üzlet halad végig a csővezetéken, és az értékesítési vezető elhagyja az üzletet.

Az alku megakad.

Ha kihasználja a csapatértékesítést, és több embert tart a fiókban, akkor egy személy távozásának hatása nagymértékben minimalizálódik.

 —

Ez egy nagyszerű ülés volt, és remélem, hogy minden olvasó ugyanolyan értékesnek találja a beszélgetést, mint mi, akik élőben hallgattuk.

Csatlakozzon az Sales Enablement Society bostoni csoportjának LinkedIn csoportjához és várjuk a jövő havi témával kapcsolatos további információkat.