Miért akarsz QBR-eket?

A fentiekben már említettük az egyik fő okot; az ügyfél és a szállító közötti összhang biztosítása kritikus fontosságú. Ezek a rendszeres találkozók lehetővé teszik az összes érdekelt fél számára annak áttekintését, hogy az ügyfél elérte-e azokat a célokat, amelyekért a megoldást megvásárolta.

A vezető értékesítő, az ügyfélkapcsolati vezető gyakran kevésbé vesz részt az üzlet megkötése után. Különösen az SaaS értékesítésben az ügyfél általában a papírmunka aláírása után átkerül az ügyféltámogatási vagy az Onboarding csapathoz, és a megbízott ügyfélkapcsolattartó kevésbé vesz részt a folyamatban.

Az SaaS-üzletekben és minden más üzletágban biztosítani kell, hogy ügyfelei eredményeket kapjanak, amikor Öntől vásárolnak. Ha azért vették meg a megoldásodat, hogy megoldjanak egy konkrét problémát, akkor jobb, ha meg is tudják oldani, különben: A) Elhagyják Önt, és B) Elmondják mindenkinek, akit ismernek.

A legtöbb vállalkozásban a B pont az, amelyik a leggyorsabban tönkreteszi Önt.

A QBR-ek alapvető gyakorlatot jelentenek az ügyfelek elvándorlásának csökkentésén dolgozó vállalatok számára.

Hogyan állítod be a QBR-eket?

Határozottan hiszünk abban, hogy minden ügyféllel negyedévente negyedéves üzleti felülvizsgálatot kell végezni.

De mi is realisták vagyunk, és megértjük, hogy ez nem mindig lehetséges.

Számtalan módja van annak, hogy rangsorolja ügyfeleit:

• Potenciális élettartam-érték
• Jelenlegi ACV
• Jelenlegi elégedettségi szint vagy NPS pontszám
• És még sokan, sokan mások

Dolgozzon együtt a vezetői csapatokkal, az értékesítéssel és az üzletág más részeivel, hogy meghatározzák a vállalkozásának megfelelő pontozási/rangsorolási rendszert. Használja ezt annak rangsorolásához, hogy mely ügyfelekkel és milyen gyakorisággal találkozzon.

Kiknek kell szerepelnie a negyedéves üzleti jelentésben?

Az ügyfél sikermenedzserének az ügyféloldalon lévő elsődleges kapcsolattartó(k)kal együttműködve kell lefolytatnia a felülvizsgálatot. A következőkre kell kiterjedniük:

• Az AE, aki eladta az üzletet.
• Ha egy ügyvezető segített megkötni az üzletet, vegye fel őket is.
• A közelgő megújítási folyamat kulcsfontosságú döntéshozói az ügyféloldalról.

Miről szól egy negyedéves üzleti jelentés?

Megjegyzés: Építse fel a QBR-csomagot az elsődleges ügyfélkapcsolatokkal együttműködve. Amikor bemutatja a negyedéves üzleti áttekintést az ügyfélnek, az ügyfélnek és az eladónak egy oldalon kell állnia.

Javasoljuk, hogy a megbeszélésekhez egy ehhez hasonló sablont használjon.

Összefoglaló

Töltsön 2-5 percet a projekt állapotának bemutatásával. Tartsa ezt nagyon magas szinten, és használja ezt arra, hogy áttekintse, kik vesznek részt a projektben, és melyek a projekt célkitűzései.

Ezen túlmenően említsen meg minden olyan magas szintű elemet, amely a legutóbbi QBR óta megváltozott.

Sikerek

Térjen ki a legutóbbi felülvizsgálat óta elért projektszintű sikerekre.

Úttorlaszok és kihívások

A projekt bármely aspektusával kapcsolatos problémák megvitatása, de mindig:

• Fogalmazza meg a felmerült kihívásokat és a leküzdésükhöz szükséges lépéseket.
• Ha segítséget kér, legyen világos, hogy mire van szükség, milyen segítséget várnak el tőle, és ki a felelős a kihívás megoldásáért.

A projektek mindig kihívásokkal fognak találkozni. A legfontosabb az, hogy Ön hogyan mutatja be ezeket, és hogy hajlandó-e felelősséget vállalni a megoldásukért.

A projekt legfontosabb mérőszámai

Customer Success should have metrics the customer has agreed to for this project. These metrics should be the focus of this part of the meeting.

A vevője, az ügyfele tudni szeretné, hogy az ő üzleti problémáira összpontosít; győződjön meg róla, hogy ezt a fókuszt mutatja.

Összefoglaló és következő lépések

Megjegyzés: Ha a projekt megfelel az üzleti célkitűzéseknek, akkor lehetősége lehet arra, hogy további üzleti kihívásokról beszéljen, amelyek leküzdésében segíthet az ügyfélnek. Csak akkor adjon hozzá egy diát erre vonatkozóan, ha eredményeket szállít.

Ahogyan az elvárható, foglalja össze, amit már megtett. Tegye ezt röviden és tömören.

Ha a megbeszélés során felmerültek cselekvési pontok, gondoskodjon arról, hogy azokat feljegyezzék, és jelölje meg, hogy ki a felelős, és mikor fog jelentést tenni.

Nagyszerű negyedéves üzleti felülvizsgálati kérdések

A QBR nem egy státuszértekezlet, ahol az ügyfélre vonatkozó információkkal dobálózunk. A QBR-nek kétirányú üzleti felülvizsgálatnak kell lennie.

A beszélgetés irányításához tekintse a következő negyedéves üzleti felülvizsgálati kérdéseket.

• Hogy állunk?
• Megfelelünk az elvárásainak?
• Mi működik jól?
• Mit tehetnénk jobban?
• Milyen akadályokat kell elhárítanunk?
• Vannak-e olyan üzleti változások, amelyekkel tisztában kell lennünk, és amelyeket meg kell beszélnünk?

QBR Insights from CSM Practice (videó)

Ez a kiváló videó a CSM Practice csapatától származik. Húsz perc hosszú - és megéri a befektetett időt.

 

A QBR-ek egyszerűek.

Ha helyesen követi a folyamatot. Minden alkalommal.

Ezért létfontosságú, hogy a folyamatot jól dokumentálják, a csapatot kiképezzék, és azt megfelelően eljuttassák a kritikus ügyfeleknek.

When you are ready to move past simple Word documents stored in a Google Drive, consider the following:

• Use Technology like PandaDoc or Trainual.  PandaDoc, for example, has a built-in template for QBRs, and Trainual is a process platform with many templates you can use to create your quarterly business review.
• If your customers are not renewing at an acceptable rate, or they seem to be lackluster about your business reviews, consider signing up for our communication workshop.  This will give you the skills to deliver high-impact insights to these customers in bite-sized nuggets they will love.

Néhány utolsó gondolat a QBR-ről

Send a summary of the meeting, your slides, and the action items.

Ha jó úton halad és pozitív üzleti eredményeket mutat, tegye ezt világossá a nyomon követésben.

Ha még nem látja a mérhető eredményeket, legyen tisztában azzal, hogy hol tart az úton, és hogy milyen ütemezéssel kezdheti el látni az eredményeket.

Koncentráljon továbbra is a vásárlói igényekre; a többi magától megoldódik.

 

QBR Review

Do you have a critical business review coming up?

Are you worried it will miss the mark?

Record yourself delivering the QBR, as you would for your customer, and upload it through the form below.  For the small price of $250, we will review your presentation and provide detailed feedback on improving it—all within three business days.

If this customer is worth more than $250, don’t risk delivering the QBR without this feedback.