A gyógyszeripari értékesítők összetett területen dolgoznak, és általában magasabb követelményszintet támasztanak, mint más értékesítési szerepek esetében.

Egyes vállalatok előnyben részesíthetik, ha a gyógyszeripari értékesítésre jelentkezők mesterfokozattal vagy annál magasabb végzettséggel rendelkeznek. A farmakológiai diploma értékes lehet.

Ráadásul néhányan megkövetelik, vagy legalábbis elvárják, ahogyan Ön előrehalad a karrierjében:

• Korábbi tapasztalat a gyógyszeriparban (pl. egészségügyi szakemberek, egészségügyi szakemberek és hasonló szerepkörök).
• Folyamatos továbbképzés ágazati rendezvényeken és akkreditált intézményben tartott képzéseken.
• Az orvosi terminológia ismerete vagy gyors elsajátításának képessége.

A gyorsan fejlődő gyógyszeriparban szükség lesz ezekre a tudományos ismeretekre, kiváló kommunikációs készségekre és a folyamatos tanulás iránti éhségre.

Gyakori orvosi értékesítési szerepek

Mi az a HCP?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

Mi az a KAM?

A KAM (Key Account Manager) fejleszti és ápolja az ügyfélkapcsolatokat.

Mi az az MSL?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

Az MSL-ek nagy befolyással bírhatnak, mivel gyakran hozzáférnek az orvosokhoz, akik eldöntik, hogy milyen gyógyszereket kell felírni.

Mi az a PCP?

A PCP, vagyis az alapellátást nyújtó szakember olyan egészségügyi szakember, aki megelőző és hosszú távú ellátást nyújt a páciensei számára. A PCP-k gyakran a betegek első számú kapcsolattartói az orvosi szolgáltatások igénybevételekor, diagnosztikai szolgáltatásokat, laboratóriumi vizsgálatokat, egészségügyi felvilágosítást nyújtanak, és szükség esetén szakorvosokhoz irányítják a betegeket.

Mik azok a KOL-ok?

A KOL-ok kulcsfontosságú véleményvezérek (KOL-ok) - egy adott terápiás területen szerzett tudásuk és szakértelmük miatt elismert egészségügyi szakemberek.

Miért fontosak a KOL-ok a gyógyszeripari értékesítési és marketingtevékenységek szempontjából?

A KOL-ok jelentősen befolyásolhatják más egészségügyi szakemberek döntéshozatali folyamatát. A KOL-okkal való kapcsolatok kialakításával a gyógyszeripari vállalatok jobban megérthetik célpiacuk igényeit, és célzottabb értékesítési és marketingkezdeményezéseket hozhatnak létre.

Gyógyszerértékesítéssel kapcsolatos háttérinformációk

A világméretű világjárvány előtt az átlagos gyógyszerértékesítők az értékesítés nagy részét személyesen végezték. Azonban ahogy az értékesítés a távoli megközelítések felé tolódott el, a távoli részletezés és az edetailing rendkívül népszerűvé vált.

Mi az eDetailing?

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• A tartalom mindig naprakész.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

Mi az a távoli részletezés?

A távoli részletezés a gyógyszerek orvosi szakemberek számára történő távoli értékesítésének folyamata.

A távoli részletezés az edetailing logikus kiterjesztése, ahol a teljes interakció virtuálisan történik.

Hogyan töltik napjaikat a gyógyszeripari képviselők?

A gyógyszeripari értékesítési képviselők naphosszat az egészségügyi szolgáltatókat hajkurásszák, orvosi rendelőket, orvosi irodákat és laboratóriumokat látogatnak.

Ezek az értékesítési képviselők tisztában vannak azzal, hogy egy versenyképes iparágban dolgoznak, és időt kell fordítaniuk arra, hogy mélyebben megértsék a vállalatuk termékcsaládjait, a többi gyógyszert, amelyekkel versenyeznek, és a különböző gyógyszerek közötti lehetséges kölcsönhatásokat.

A gyógyszeripari képviselők a napi orvoslátogatások során ingyenes termékmintákat, termékismertetőket, betegindító készleteket és egyéb marketinganyagokat is kezelnek és osztanak.

A távoli gyógyszerértékesítés előnyei és hátrányai

Akár a távoli részletezésről, akár az edetailingről van szó, sok előnye és hátránya van. Kezdjük az előnyökkel.

• A távoli részletezés sokkal hatékonyabb. Ahelyett, hogy laboratóriumról laboratóriumra vagy orvosi rendelők között utazna, a gyógyszeripari értékesítési képviselő késedelem nélkül juthat el egyik távoli megbeszélésről a másikra.
• Az eDetailing olcsóbb, és nem jár utazási költségekkel.
• A távoli részletezés rugalmasabb a vásárlók számára. Az egészségügyi szakembereket gyakran nehéz utolérni a betegek, a laboratóriumi munka, a műtétek stb. között.
• A képviselők (az idő nagy részében) távoli technológia segítségével gazdagabb élményt nyújthatnak. Az épületek alagsorában lévő laboratóriumok meglátogatása gyakran alacsony vagy semmilyen internet-hozzáférést jelent, így a gyógyszeripari eladóknak papír alapú nyomtatványokat és brosúrákat kell használniuk a fejlettebb technológiai megoldásokkal szemben.

Ennek a megközelítésnek a hátrányai a következők:

• Néhány vásárló számára a technológia alapú, távértékesítés új és kényelmetlen.
• A kapcsolatokat nagyobb kihívás távolról kiépíteni, és a gyógyszeripari értékesítés az eladók és a vevők közötti szilárd kapcsolatoktól függ.

Legjobb gyakorlatok a gyógyszeripari értékesítéshez

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• A legjobb lenne, ha nem feledkezne meg arról, hogy a betegek a végső ügyfelek.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• Segítsen az egészségügyi szakembernek megérteni, hogy milyen betegprofil illik az Ön termékéhez, miért jobb alternatíva, mint a versenytársaké, és hogyan írja fel.

Legjobb gyakorlatok a távoli gyógyszerértékesítéshez

Ahhoz, hogy sikeres legyen a távoli részletezés és az edetailing, ne feledje, hogy:

• Gyakorlat teszi a mestert. Gyakorolja a távértékesítést társaival és edzőivel. A testbeszéd és az arckifejezések másképp értelmezhetők, ha egy Zoom-értekezleten keresztül történik. Gyakorlás.
• Könnyen be kell vonnia a támogató személyzetet (pl. MSL-ket, CSL-ket), biztosítania kell a csapattársak elérhetőségét, és gyorsan be kell vonnia őket a távoli megbeszélésekre.
• A technológia ne legyen olcsó. A számítógép és a hálózati lóerő a barátaid.
• Ami az utolsó pontot illeti, ne a helyi kávézóból szervezzen távoli részleteket. Legyen az irodában, megbízható, jó minőségű hálózaton.
• Használjon olyan eladói hatékonysági platformokat (mint például az Pitcher), amelyek lehetővé teszik a képernyő gyors megosztását, PowerPoint prezentációk bemutatását, és nagyszerű felhasználói élményt nyújtanak a vásárlók számára.
• Ügyeljen arra, hogy a vevők számára - technikai nehézségek esetére - legyenek távoli nyomtatványok és távoli maradványok.
• Győződjön meg arról, hogy könnyen be tudja mutatni a legfrissebb klinikai adatokat, amelyek készen állnak a bemutatásra.
• Legyen terve arra, hogy mi történik, ha hívás közben megszakad a kapcsolat.

Vital gyógyszeripari értékesítési képviselői készségek

Bár az összes értékesítési készségről szóló áttekintésünket elolvashatja, szeretnénk kiemelni néhány olyan készséget, amelyek nem feltétlenül csak rájuk jellemzőek, de különösen fontosak minden jó gyógyszeripari értékesítő számára.

Terepi kutatás

A helyszíni kutatás a gyógyszerértékesítésben minden sikeres képviselő számára elengedhetetlen. Ez magában foglalja a terepen történő részletes információgyűjtést és a közvetlen cselekvést a betegek eredményeinek befolyásolása és a termékeladások javítása érdekében. Ez magában foglalja a versenytárs termékek kutatását, a terméket valószínűleg felíró orvosok azonosítását, a piaci trendek tanulmányozását, az iparági szabályozásokkal kapcsolatos naprakészséget, valamint a betegek igényeinek és preferenciáinak megértését.

A terepkutatás az adott gyógyszerrel vagy termékkel kapcsolatos konkrét terápiás területek alapos ismeretét is megköveteli. Lényeges megérteni, hogyan működnek a különböző kezelések, hogyan léphetnek kölcsönhatásba, és milyen kapcsolódó kockázatokkal járhatnak. Emellett a képviselőknek naprakésznek kell lenniük a legújabb klinikai vizsgálati eredményekkel, amelyek befolyásolhatják a gyógyszerfelírási döntéseket.

Területi tervezés

A gyógyszeripari értékesítésben a területtervezés a képviselő kijelölt területének feltérképezése, amely segít nekik abban, hogy erőfeszítéseiket összpontosítani tudják, jobban ismerjék az eladandó terméket, és eredményesebbek legyenek értékesítési tevékenységükben. Ez magában foglalja a célvásárlók és a terület demográfiai jellemzőinek kutatását, a versenytársakkal kapcsolatos információk gyűjtését, a piaci trendek tanulmányozását, a vásárlói igények megértését, valamint a nagy értékű területek vagy célvásárlók azonosítását, amelyek nagyobb megtérülést biztosítanak a befektetésnek. Egy világos területi terv mindent megváltoztathat a sikeres értékesítési stratégiákban.

A hatékony területi tervezési stratégia kritikus fontosságú, mert lehetővé teszi, hogy maximalizálja idejét és erőforrásait azáltal, hogy a területen belül a legnagyobb valószínűséggel az értékesítés növekedését eredményező területekre összpontosít. Segít továbbá jobban megérteni a megcélzott ügyfeleket, azok elhelyezkedését, valamint azt, hogy milyen termékek vagy szolgáltatások elégíthetik ki az igényeiket.

Küzd a gyógyszerértékesítéssel?

Ez egy kihívást jelentő terület, ahová nehéz betörni - fontolja meg ezeket a tippeket.

• Kérje meg orvosát vagy gyógyszerészét, hogy mutassa be a legjobb gyógyszerészeket, akikkel együtt dolgoznak.  
• Üljön le ezekkel a képviselőkkel, és szedje ki az agyukat.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

Interjún van gyógyszeripari értékesítési állásokért?

Ha Ön felvételi menedzser, nézze meg a nagyszerű listát a interjúkérdések, amelyeket ebben a cikkben állítottunk össze.

Íme azonban néhány dolog, amit tudnia kell, ha értékesítési állásra jelentkezik.

Felkészülés a gyógyszeripari értékesítési képviselői interjúra

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Tekintse át a vállalat weboldalát, különös figyelmet fordítva a legfrissebb hírekre, az általuk forgalmazott termékekre és az általuk hivatkozott ügyfelekre (különösen a vásárlói véleményekre).
• A fentiekhez kapcsolódóan tekintse át a vállalat YouTube-csatornáján található videókat, az elmúlt 3-6 hónapban megjelent tartalmakra összpontosítva.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Mennyi a gyógyszeripari értékesítési képviselő átlagfizetése?

A legfrissebb információk a Glassdooron a gyógyszeripari értékesítési képviselők számára azt mutatja, hogy az Egyesült Államokban az átlagos teljes kompenzáció jelenleg $102,169.

Mi az a Certified National Pharmaceutical Representative (CNPR)?

És hogyan válhatsz azzá?

A Certified National Pharmaceutical Representative (CNPR) a Gyógyszeripari Képviselők Országos Szövetsége (National Association of Pharmaceutical Representatives, NAPR) által kiadott szakmai tanúsítvány, amelyet olyan személyek kapnak, akik bizonyítottan rendelkeznek a gyógyszeriparban és az értékesítés és marketing kapcsolódó területein szerzett ismeretekkel. A CNPR minősítés megszerzéséhez a pályázóknak átfogó vizsgát kell tenniük, amely kiterjed a termékismeretre, az ügyfélszolgálatra, a jogszabályi megfelelésre és az értékesítési technikákra.

A jelentkezőknek a vizsga letétele előtt legalább egyéves gyógyszeripari tapasztalattal kell rendelkezniük, vagy el kell végezniük egy jóváhagyott NAPR-programot. A sikeres vizsgát tettek három évre kapják meg a NAPR tanúsítványát, ezt követően újra kell kérvényezniük az újbóli tanúsítást.

A legjobb eszközök a gyógyszeripari értékesítéshez

A két fő alternatíva a következő:

• Pitcher + Salesforce CRM (Legjobb ajánlás)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Van még valaki?

Bár néhány gyógyszeripari értékesítőnek nem lesz szüksége ezekre a képességekre, itt van néhány egyéb eszköz, amelyet különböző igényekhez ajánlunk.

• Ha a munkája sok tárcsázást igényel, fontolja meg a BatchDialer (felülvizsgálat elérhető itt).
• Projektterveket kell kidolgoznia a CRM-en kívül?  Olvassa el a monday.com értékelését.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

Mit kellett volna még felvennünk a legjobb eszközök listájára a gyógyszerértékesítők számára?

Omnichannel marketing és értékesítés a gyógyszeriparban

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

Az edetailinget kihasználó távoli találkozók mellett más csatornák is gyakran kulcsfontosságúak a HCP-k számára, többek között:

• SMS üzenetek
• Csevegőüzenetek olyan szolgáltatások használatával, mint a Viber, a WeChat és a WebApp.
• E-mailek
• Közösségi média
• A vállalat honlapja
• Webináriumok és egyéb események (személyes és virtuális)
• Személyes beszélgetések, beleértve a beteglátogatások közötti rövid találkozókat is.

A hozzájárulás kezelése lehetővé teszi az egyes egészségügyi szolgáltatók számára, hogy meghatározzák, hogyan és mikor lehet/kell használni egy adott csatornát, de a vállalatok küzdenek a szabályozói, jogi és márkaszintű megfeleléssel az iránymutatásoknak.

Ha például egy gyógyszeripari értékesítési képviselő a WeChat-en keresztül oszt meg információkat és tartalmakat egy egészségügyi szakemberrel, az eladó elveszíti az üzenet feletti teljes ellenőrzést, és az üzenetek auditálására nincs lehetőség.

Itt fordul sok vállalkozás az olyan megoldásokhoz, mint a Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Az Pitcher támogatja a hozzájárulások kezelését, tiszteletben tartva a megosztott tartalmakra és körülményekre vonatkozó szabályokat.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Hogyan lehet kivételes gyógyszeripari omnicsatornás ügyfélkapcsolatot biztosítani?.

Gyógyszerértékesítés vs. orvostechnikai eszközértékesítés (videó)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Végső gondolatok

A gyógyszeripari értékesítőknek kihívásokkal teli munkájuk van. Nemcsak nagyszerű értékesítőknek kell lenniük, hanem az összetett gyógyszeripari termékek szakértőinek is kell lenniük.

A távértékesítés a kihívások egy újabb szintjét jelenti, és reméljük, hogy ez a cikk olyan tanácsokkal szolgál, amelyek segítenek Önnek abban, hogy sikeresebb legyen.