A világméretű világjárvány előtt az átlagos gyógyszerértékesítők az értékesítés nagy részét személyesen végezték. Mivel azonban az értékesítés a távoli megközelítések felé mozdult el, a távoli részletezés és az edetailing rendkívül népszerűvé vált.

Mi az a távoli részletezés?

A távoli részletezés a gyógyszerek orvosi szakemberek számára történő távoli értékesítésének folyamata.

A megközelítés jelentősége a Covid-járvány megjelenésével nőtt meg, de már régóta a gyógyszerértékesítés alapvető része.

Mi az eDetailing?

Az Edetailing a távértékesítéshez hasonlóan távértékesítést jelent, de általában nem gyógyszerek, hanem oktatási anyagok értékesítésére vonatkozik.

Mielőtt folytatnánk, tekintsünk át néhány tipikus szerepet az orvosi értékesítésben.

Mi az az MSL?

Az MSL egy orvosi tudományos összekötő. Feladata, hogy kapcsolatot alakítson ki és tartson fenn a különböző terápiás területeken a kulcsfontosságú véleményformálókkal (KOL).

Az MSL-ek nagy befolyással bírhatnak, mivel gyakran hozzáférnek az orvosokhoz, akik eldöntik, hogy milyen gyógyszereket kell felírni.

Mi az a CPL?

A CPL klinikai gyakorlatvezető. Szorosan együttműködik az alapellátó orvosokkal és más egészségügyi szolgáltatókkal annak érdekében, hogy a betegek megfelelő kezelésben részesüljenek.

A CPL-ek segítenek az orvosoknak abban is, hogy megértsék, hogyan viszonyulnak az új kezelések a meglévőkhöz.

Mi az a CSL?

A CSL vagy klinikai tudományos összekötő felelős azért, hogy megértse ügyfelei tudományos és orvosi igényeit.

Mindkét szerepkör alapvető fontosságú a távoli részletezésben és az edetailingben, támogatva a képviselőket az értékesítési út során.

Mik azok a KOL-ok?

A KOL-ok kulcsfontosságú véleményvezérek (KOL-ok) - egy adott terápiás területen szerzett tudásuk és szakértelmük miatt elismert egészségügyi szakemberek.

Miért fontosak a KOL-ok a gyógyszeripari értékesítési és marketingtevékenységek szempontjából?

A KOL-ok jelentősen befolyásolhatják más egészségügyi szakemberek döntéshozatali folyamatát. A KOL-okkal való kapcsolatok kialakításával a gyógyszeripari vállalatok jobban megérthetik célpiacuk igényeit, és célzottabb értékesítési és marketingkezdeményezéseket hozhatnak létre.

Hogyan lehet bekerülni a gyógyszeripari értékesítésbe

A gyógyszeripari képviselők összetett területen dolgoznak, és általában magasabb követelményszintet támasztanak, mint más értékesítési szerepek esetében.

Egyes vállalatok előnyben részesíthetik, ha a gyógyszeripari értékesítésre jelentkezők mesterfokozattal vagy annál magasabb végzettséggel rendelkeznek. A farmakológiai diploma értékes lehet.

Ráadásul néhányan megkövetelik, vagy legalábbis elvárják, ahogyan Ön előrehalad a karrierjében:

• Korábbi tapasztalat a gyógyszeriparban (pl. egészségügyi szakemberek, egészségügyi szakemberek és hasonló szerepkörök).
• Folyamatos továbbképzés ágazati rendezvényeken és akkreditált intézményben tartott képzéseken.
• Az orvosi terminológia ismerete vagy gyors elsajátításának képessége.

A gyorsan fejlődő gyógyszeriparban szükség lesz ezekre a tudományos ismeretekre, kiváló kommunikációs készségekre és a folyamatos tanulás iránti éhségre.

Hogyan töltik napjaikat a gyógyszeripari képviselők?

A gyógyszeripari értékesítési képviselők naphosszat az egészségügyi szolgáltatókat hajkurásszák, orvosi rendelőket, orvosi irodákat és laboratóriumokat látogatnak.

Ezek az értékesítési képviselők tisztában vannak azzal, hogy egy versenyképes iparágban dolgoznak, és időt kell fordítaniuk arra, hogy mélyebben megértsék a vállalatuk termékcsaládjait, a többi gyógyszert, amelyekkel versenyeznek, és a különböző gyógyszerek közötti lehetséges kölcsönhatásokat.

A gyógyszeripari képviselők a napi orvoslátogatások során ingyenes mintákat, betegindító készleteket és egyéb marketinganyagokat is kezelnek és osztanak.

A távoli gyógyszerértékesítés előnyei és hátrányai

Akár a távoli részletezésről, akár az edetailingről beszélünk, számos előnye és hátránya van. Kezdjük az előnyökkel.

• A távoli részletezés sokkal hatékonyabb. Ahelyett, hogy laboratóriumról laboratóriumra vagy orvosi rendelők között utazna, a gyógyszeripari értékesítési képviselő késedelem nélkül juthat el egyik távoli megbeszélésről a másikra.
• Az eDetailing olcsóbb, és nem jár utazási költségekkel.
• A távoli részletezés rugalmasabb a vásárlók számára. Az egészségügyi szakembereket gyakran nehéz utolérni a betegek, a laboratóriumi munka, a műtétek stb. között.
• A képviselők (az idő nagy részében) távoli technológia segítségével gazdagabb élményt nyújthatnak. Az épületek alagsorában lévő laboratóriumok meglátogatása gyakran alacsony vagy semmilyen internet-hozzáférést nem jelent, így a gyógyszeripari eladóknak papír alapú nyomtatványokat és brosúrákat kell használniuk a fejlettebb technológiai megoldásokkal szemben.

Ennek a megközelítésnek a hátrányai a következők:

• Néhány vásárló számára a technológia alapú, távértékesítés új és kényelmetlen.
• A kapcsolatokat nagyobb kihívás távolról kiépíteni, és a gyógyszeripari értékesítés az eladók és a vevők közötti szilárd kapcsolatoktól függ.

Legjobb gyakorlatok a távoli gyógyszerértékesítéshez

Ahhoz, hogy sikeres legyen a távoli részletezés és az edetailing, ne feledje, hogy:

• Gyakorlat teszi a mestert. Gyakorolja a távértékesítést társaival és edzőivel. A testbeszéd és az arckifejezések másképp értelmezhetők, ha egy Zoom-értekezleten keresztül történik. Gyakorlás.
• Könnyen be kell vonnia a támogató személyzetet (pl. MSL-ket, CSL-ket), biztosítania kell, hogy hozzáférjen a csapattársakhoz, és gyorsan be kell vonnia őket a távoli megbeszélésekbe.
• A technológia ne legyen olcsó. A számítógép és a hálózati lóerő a barátaid.
• Ami az utolsó pontot illeti, ne a helyi kávézóból szervezzen távoli részleteket. Legyen az irodában, megbízható, jó minőségű hálózaton.
• Használjon olyan távoli tárgyalási platformokat (lásd alább az Saleshood és Pitcher oldalakat), amelyek lehetővé teszik a képernyő gyors megosztását, PowerPoint prezentációk bemutatását, és nagyszerű felhasználói élményt nyújtanak a vásárlók számára.
• Ügyeljen arra, hogy a vevők számára - technikai nehézségek esetére - legyenek távoli nyomtatványok és távoli maradványok.
• Győződjön meg arról, hogy könnyen be tudja mutatni a legfrissebb klinikai adatokat, amelyek készen állnak a bemutatásra.
• Legyen terve arra, hogy mi történik, ha hívás közben megszakad a kapcsolat.

Ajánlott eszközök

A 300-nál több alkalmazottal rendelkező vállalatoknak érdemes értékelniük ezeket az eszközöket; az edetailing szempontjából ezek a legjobbak.

 

 

A 300-nál kevesebb alkalmazottat foglalkoztató vállalatoknak a következő termékek kombinációját kell fontolóra venniük.

 

Gyógyszerértékesítés vs. orvostechnikai eszközértékesítés (videó)

 

 

Végső gondolatok

A gyógyszeripari értékesítőknek kihívásokkal teli munkájuk van. Nemcsak nagyszerű értékesítőknek kell lenniük, hanem az összetett gyógyszeripari termékek szakértőinek is kell lenniük.

A távértékesítés a kihívások egy újabb szintjét jelenti, és reméljük, hogy ez a cikk olyan tanácsokkal szolgál, amelyek segítenek Önnek abban, hogy sikeresebb legyen.