Az Sales Enablement Content Insights jelentés elkészítésének folyamata

Ezt a cikket azért adjuk ki, hogy felvázoljuk az Sales Enablement Content Insights Report (Az Sales Enablement tartalmi helyzetéről szóló jelentés) folyamatát, amelyet januárban kezdünk el futtatni.

Cél

Az Sales Enablement Content Insights jelentés az Sales Enablement helyzetérőlAz Trust Enablement küldetése, hogy segítse az Enablement-gyakorlókat és -vezetőket a sikerben, a vállalatokat, amelyeknek dolgoznak, a pozitív, mérhető üzleti eredmények elérésében, miközben a munkakörnyezetünket sokszínűbbé, befogadóbbá, igazságosabbá, minden ember és ötlet iránt nyitottabbá teszi.

Röviden: az Enablerek felhatalmazása és képessé tétele.

A jelentés célja, hogy visszajelzést adjon az Enablement közösségnek az Enablement és az általuk támogatott ügyfélkapcsolatos csapatok tényleges igényei alapján.

A folyamat során körültekintően fogjuk felhívni a figyelmet minden olyan területre, amely pozitív vagy negatív hatással van:

  • Az Enablement szakemberekre, mint emberi lényekre gyakorolt általános hatás, beleértve az alábbiakból eredő sokszínűség, egyenlőség, befogadás és összetartozás álláspont.
  • Az Enablement szakemberek képessége, hogy sikeresen tudnak pozitív, mérhető üzleti eredményeket elérni.
  • Az Enablement-t használó vállalkozások képesek kimutatható eredményeket elérni.

A jelentésnek ez a kutatási szakasza, amely az első lesz, január elején indul.

Hogyan fogják ezt a jelentést elkészíteni?

Tekintsük át a The State of Sales Enablement Content Insights Report folyamatát

Kezdeti értesítések

A jelentést december elején jelentettük be az Enablement közösségnek és a gyártóknak az alábbi módon. ez egy poszt, e-mailek és LinkedIn elérés.

Sok eladó gyorsan válaszolt, mások a kezdeti megkeresésünkön túl is felemelték a kezüket, hogy részt vennének a programban, néhányan pedig még nem válaszoltak.

Jelentés elemzése

Elköteleztük magunkat az Enablement érettségi index (EMI) közzétételére (a LEARN Enablement Keretrendszer) és a kutatás részleteinek megosztása január elején. Kicsit megelőztük a tervezettet, és elkezdjük értesíteni az eladókat a jelentés részleteinek közzétételéről (ezen a blogbejegyzésen, e-maileken és a LinkedIn elérésen keresztül).

2022 januárját és februárját üzleti felülvizsgálatok elvégzésével és a szállítók elemzésével töltjük az alábbi index és felhasználási esetek alapján, majd 2022 márciusában megírjuk és kiadjuk a jelentésünket.

Az Trust Enablement csapata:

  • Értékelje az egyes megoldásokat az EMI-vel szemben az alább felsorolt módszerek segítségével.
    • Arra is megkérünk minden szállítót, hogy adjon egy üzleti áttekintést, hogy a lehető legjobban pozícionálhassuk őket az ideális ügyfélprofiljuk (ICP) alapján.
  • Keresse meg a vásárlók egy véletlenszerű mintáját, és kérje ki véleményüket a termékekről (a kérdések alább vannak felsorolva).

Az eladók háromféle módon vehetnek részt:

  • Nem vesz részt. Azok a szállítók, akik úgy döntenek, hogy nem vesznek részt, továbbra is a Nem tanúsítottak között szerepelnek, és az ügyfelek visszajelzései is szerepelnek a megoldásukkal kapcsolatban.
  • A szállítók az Trust Enablement rendelkezésére bocsáthatnak egy demószámlát. Mi validáljuk a képességeket az EMI-vel szemben, és ezek a szállítók megkapják az Trust Enablement Certified jelvényt.
  • A szállítók megoszthatnak egy videót arról, ahogyan megfelelnek a felhasználási eseteknek, vagy élő találkozó keretében végigvezethetik az Trust Enablement-t a felhasználási eseteken. Ezek a szállítók a Certified but Unverified (tanúsított, de nem ellenőrzött) jelvényt kapják. 

Ahogy az eredmények beérkeznek, megosztjuk őket itt.

 

Milyen szállítók tartoznak ide?

Ebben a jelentésben a következő szállítók szerepelnek. Megjegyezzük, hogy senkinek sem kell fizetnie azért, hogy részt vegyen a jelentésünkben, vagy olvassa annak eredményeit.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • enable.us
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

Az üzleti vélemények

A jelentés üzleti felülvizsgálati része során minden egyes szállítónak a következő kérdéseket fogjuk feltenni:

Ügyfelek-Fókusz és ICP

  • A jelenlegi telepített bázis mérete a licencek számában és értékében.
  • Elsődleges vertikális területek, amelyekben sikeresen értékesít és támogat.
    • Össze tud kapcsolni minket 1-2 ügyféllel az adott vertikumban, akikkel beszélhetnék az elsődleges vertikumokról?
  • Vannak más vertikális területek, amelyekben sikeresen értékesítettek és támogattak?
  • Mennyi az átlagos létszám az Ön termékeit vásárló vállalatoknál?
  • Mekkora a termékeket vásárló vállalatok átlagos bevétele?
  • Mekkora a termékeit használó Enablement csapatok átlagos mérete?

Ügyfélvásárlás

  • Miért vásárolnak Öntől az ügyfelek? 
  • Ha egy versenytársat választanak, miért döntenek így?
  • Mi különbözteti meg Önt a többi megoldástól?
  • Melyek az elsődleges felhasználási esetek, amelyeket támogatnak, és milyen termékeket vásárolnak mindegyikhez?

DEIB (sokszínűség, egyenlőség, befogadás és hovatartozás)

Mit tesz a vállalkozás a DEIB javítása érdekében a szervezeten belül, a frontvonaltól a vezetői asztalon át az igazgatótanácsi teremig?

 

Az Enablement érettségi index

Az Sales Enablement Content Insights Report (Az Sales Enablement helyzetéről szóló jelentés) folyamataAz Trust Enablement csapata nemrégiben indította útjára a LEARN Enablement Keretrendszer, és az Enablement érettségi indexet (EMI), a keretrendszer egyik központi elemét használjuk a szoftvermegoldások elemzése során.

Az alábbiakban az EMI minden egyes szintjéhez a támogatott felhasználási esetek szerepelnek.

0. szint: hiányzik

Nem lehet meghatározni, hogy milyen tartalmat használtak fel.

1. szint: Korlátozott

Meg tudja határozni, hogy milyen tartalmat használtak fel, de nincs módszer annak egyszerű meghatározására, hogy ki, milyen alkalomra vagy forgatókönyv szerint.

Lehet, hogy képes azonosítani, hogy milyen tartalmakat nem használnak fel soha az üzletekben, vagy egyszerűen csak ismernie kell a teljes készletet, és eltávolítani, amit már felhasználtak.

2. szint: Alapszint

A tartalomhasználat egy adott ügyfélhez/ügylethez/szakaszhoz köthető, de nincs rálátás a hatásra.

Könnyen azonosítható, hogy milyen tartalmakat nem használnak fel soha az üzletekben.

3. szint: Tájékoztató

A tartalomhasználatot egy adott számlához/ügylethez/szakaszhoz kötheti, és a használathoz bevételt rendelhet.

Képes lehet mérni a tartalom hatását a következőkre:

  • Az üzletkötés szakaszának sebessége
  • Deal stage exit %
  • Általános üzletkötési sebesség
  • Nyerési arány

Azonosítani tudja, hogy milyen tartalmakat nem használnak fel soha az üzletekben.

4. szint: Belátó

Képes a tartalomhasználatot egy adott ügyfélhez/ügylethez/szakaszhoz kötni, és a használathoz bevételt rendelni, valamint képes azonosítani annak hatását:

  • Az üzletkötés szakaszának sebessége
  • Deal stage exit %
  • Általános üzletkötési sebesség
  • Nyerési arány

Lebontva:

  • Személye/állásának címe szerint
  • Iparág szerint

Azonosítani tudja, hogy milyen tartalmakat nem használnak fel soha az üzletekben.

Automatikusan képes azonosítani az összes tartalmi hiányosságot a kézzel létrehozott vásárlói és ügyfélutakkal szemben.

Azonosítani tudja a következő elküldendő tartalom(ok)at.

5. szint: Átalakító

Képes a tartalomhasználatot egy adott ügyfélhez/ügylethez/szakaszhoz kötni, és a használathoz bevételt rendelni, valamint képes azonosítani annak hatását:

  • Az üzletkötés szakaszának sebessége
  • Deal stage exit %
  • Általános üzletkötési sebesség
  • Nyerési arány

Lebontva:

  • Személye/állásának címe szerint
  • Iparág szerint

Azonosítani tudja, hogy milyen tartalmakat nem használnak fel soha az üzletekben.

Automatikusan képes azonosítani az összes tartalmi hiányosságot a kézzel létrehozott vásárlói és ügyfélutakkal szemben.

A lehetőség kezdetén, és a lehetőség előrehaladtával is, ajánlásokat készíthet arra vonatkozóan, hogy a vásárlói csapatban kivel kell megosztani a tartalmat, és mindezt a CRM-ben lévő összes meglévő ügylet alapján, hogy mi működött hasonló szerepkörökben, kik azok az emberek, akik jellemzően részt vesznek benne, és így tovább.

Automatikusan képes azonosítani az összes tartalmi hiányosságot az AI által feltérképezett vásárlói és ügyfélutak alapján, és a potenciális ROI alapján rangsorolni a fejlesztendő tartalmi ajánlásokat.

Nem kell jelentéseket futtatni, csak betekintést nyerni abba, hogy mi működik, mi nem, és hogyan lehet kijavítani a kihívásokat. 

Ügyfélinterjúk - Kérdések a szállítói megoldások felhasználói számára

Ahogy minden egyes termék esetében kapcsolatba lépünk az ügyfelekkel, a következő standard kérdéseket fogjuk feltenni nekik. A válaszok bekerülnek a jelentésünkbe.

  • A személy neve (anonimizálva).
  • A vállalat neve (anonimizálva).
  • Iparág.
  • Az eszköz által támogatott felhasználási eset.
  • # ügyfélkapcsolatban álló csapattársak támogatása.
  • Az Enablement csapat mérete.
  • Hol helyezkednek el a szállító képességei a meghatározott érettségi modellben?
  • Mit élveztél a legjobban az adott forgalmazóval való együttműködésben és/vagy a termékeik használatában?
  • Hol van az eladónak, illetve a termékének a legtöbb javítanivalója?
  • Egy 1-10-es skálán (1 a legalacsonyabb, 10 a legmagasabb), mennyire valószínű, hogy újra használná ezt a terméket, ha a döntés teljesen Önön múlna?

Sokszínűség, egyenlőség, befogadás és hovatartozás

Az interjú utolsó része az eladó vezérigazgatójának szóló kérdés lesz:

"Mit tesz a vállalkozás a DEIB javítása érdekében a szervezet minden szintjén, a frontvonaltól a vezetői asztalon át az igazgatótanácsig?".

Kérdése van az Sales Enablement Content Insights Report (Az Sales Enablement tartalmi helyzetéről szóló jelentés) folyamatával kapcsolatban?

Kérjük, forduljon hozzánk. A The State of Sales Enablement Content Insights Report (Az Sales Enablement tartalmi helyzetéről szóló jelentés) folyamatát úgy határoztuk meg, hogy átlátható, méltányos és elfogulatlan legyen - miközben értéket nyújt az Enablement szakemberek számára, akik ezeket az eszközöket használják a kihívásaik megoldására.