A Kirkpatrick-féle képzési értékelési modell biztosítja az értékesítési képzés adatvezérelt megközelítésének alapvető keretét - az Enablement egyik fő pillére.
A modell alapjaival foglalkozunk, és minden egyes elem esetében visszavezetjük az értékesítési képzéshez.
Reakció
A reakció kiterjed a az Enablement vezető mutatói a képzésben részesülő egyénre gyakorolt hatása szempontjából.
Más szóval, az Ön által nyújtott képzés közvetlen eredményei. A reakciók közé tartoznak:
- A képzés, a helyszín és az oktató értékelése
- Visszajelzés a képzés értékéről
- Visszajelzés arról, hogy ez segít-e az ügyfélbeszélgetésekben
Más szóval, mit érez/gondol/hisz a tanuló a képzéssel kapcsolatban?
Ezek a reakciók természetesen teljesen szubjektívek, és kevés betekintést nyújtanak a szállított termékek tényleges értékébe.
Tanulás
A modellnek ebben a szakaszában még mindig vezető mutatókkal foglalkozunk, de a szubjektív visszajelzésről az objektív mérésre térünk át.
Ebben a szakaszban azt állapítja meg, hogy a tanulók megtartották-e a foglalkozáson elhangzott információkat.
Például, ha egy új árképzési modellel kapcsolatos értékesítési képzést tartott, akkor az értékesítési munkatársaknak kérdőívet készíthet, hogy megállapítsa, emlékeznek-e a különböző lehetőségekre.
Ha ismersz engem, tudod, hogy felhozom a Ebbinghaus felejtési görbe emlékeztetőül. Nem lehet egyszer értékelni a tudást, és nem lehet csak egyszer sikeres a tudás átadása.
Az emberek gyorsan felejtenek.
Használjon megerősítő technikákat annak biztosítására, hogy az eladók emlékezzenek az alapvető információkra.
Bár ez gazdagabb képet nyújt az értékesítési képzés értékéről, mint a Reakció korábbi szakasza, még mindig nem elégséges.
Viselkedés
Miért tanítasz bármit is?
Ha a célod a bemagolás, akkor elhibázod a célt.
Az értékesítési tréningek célja, hogy viselkedésbeli változásokat idézzünk elő csapatainkban.
Megtanítjuk őket arra, hogyan kell felfedező beszélgetéseket folytatni, nem pedig arra, hogy memorizálják és visszamondják a válaszokat.
Megtanítjuk őket arra, hogy a megfelelő pillanatban a saját szavaikkal beépítsék a felismeréseket és felhasználják azokat. A cél az, hogy segítsük őket abban, hogy többet adjanak el azáltal, hogy támogatjuk az érdeklődőket aggodalmaik leküzdésében.
A cél mindig a viselkedés megváltoztatása.
A viselkedési szakaszban azt vizsgáljuk, hogy az értékesítési képviselők használják-e a tanult készségeket és kompetenciákat.
Megvalósítják-e azt a gyakorlatban?
Ennek mérésére több megoldásunk is van:
- Coaching ülések
- Roll játék
- Híváskövető technológia, mint például Kórus vagy Gong
A Kirkpatrick-féle képzési modellnek ebben a szakaszában fontos megjegyezni, hogy az értékesítési képzési csapat nem biztos, hogy felelős az érvényesítésért, legalábbis nem teljes mértékben. Ez a szakasz akkor sikeres, ha az értékesítési vezetők és az értékesítési trénerek (vagy Enablement-csapatok) között partnerség van.
Eredmények
Ismételd utánam.
Késedelmes mutatók a hatékonyságod tényleges próbája.
Az Eredmények szakaszban egy lépéssel hátrébb lépünk.
A tanítás végső célja, hogy üzleti eredményt érjünk el.
Például többet akarunk eladni, és az üzletnyerési arány növelésére fogunk összpontosítani.
Ennek érdekében megállapítjuk, hogy értékesítési csapatainknak jobban kell kezelniük a kifogásokat.
Ahhoz, hogy jobbá váljunk a kifogáskezelésben, tréninget és támogató tartalmat készítünk (például egy értékesítési tervrajz), hogy az eladókat oktassák a gyakori kifogások kezelésére.
Igen, az értékesítési coaching támogatását és számos más intézkedést is megteszünk.
A Kirkpatrick képzési értékelési modell eredményfázisában most a nagy kérdésre összpontosítunk: nőtt-e a nyerési arány?
Egy utolsó gondolat a Kirkpatrick képzési értékelési modellről
Egyetlen modell sem tökéletes.
A Kirkpatrick-modell azonban szilárd keretet biztosít számunkra az Enablement erőfeszítéseinkről való gondolkodáshoz.
Amikor a programjait vizsgálja, az értékelés melyik szakaszában van jelenleg?
A Kirkpatrick-féle képzési modell az értékesítési képzés adatvezérelt megközelítésének - az Enablement egyik alappillérének - alapvető keretét adja.
A Kirkpatrick-féle értékelési modell olyan szemüveget biztosít, amelyen keresztül értékelheti a képzési programok és tevékenységek hatását. Ez magában foglalja a Reakciót, a Tanulást, a Viselkedést és az Eredményeket.
A Kirkpatrick-féle értékelési modell olyan szemüveget biztosít, amelyen keresztül értékelheti a képzési programok és tevékenységek hatását. Ez magában foglalja a Reakciót, a Tanulást, a Viselkedést és az Eredményeket.