Az Sales Enablement Társaság bostoni csoportja a. 2021 júniusában, hogy megvitassák az értékesítési tapasztalatokat egy olyan világban, amely még mindig a Covid-19 után tántorog. Ezt továbbfejlesztettük, ahogy a világ változik körülöttünk, anélkül, hogy szem elől tévesztettük volna, honnan indult ez a beszélgetés.

Ez a cikk ezeket az eredeti ötleteket fogja tárgyalni, és menet közben bővítjük és fejlesztjük, hogy megfeleljen a körülöttünk lévő, folyamatosan változó világnak. Az értékesítési készségeknek mindig is lépést kellett tartaniuk a körülöttük lévő univerzummal, és az is változni fog, hogy hogyan segítjük ebben az értékesítési csapatunkat.

Ez a cikk a következő utat követi:

• Honnan jött a beszélgetésünk?
• Mik voltak a kezdeti tanulságaink 2021 júniusában?
• Legjobb gyakorlatok az egyedi értékesítési tapasztalatok ösztönzéséhez most

Először is, hol kezdődött ez a beszélgetés az értékesítési tapasztalatokról?

Beszélgetésünk egy Corey Kossack LinkedIn bejegyzése ahol megjegyezte:

"Előrejelzés...

Ebben az évben több értékesítő fog távozni a cégétől, mint az elmúlt évtized bármelyik évében.

A több pénz, a rugalmasság vagy a cél érdekében költöznek.

És 50% azok közül, akik leugranak a hajóról, 12 hónapon belül újra megteszik.

A következő 18 hónap zűrös lesz a vállalatok, és különösen az értékesítési szervezetek számára.

Az alkalmazottak megtartási arányának kell lennie a North Star mérőszámnak mostantól 2022 végéig."

Az eladók bevonásának ezen az útján úgy indultunk el, hogy ezen az első találkozón arra összpontosítottunk, hogy a hibrid munkamodellekre való áttérés hogyan befolyásolja és fogja befolyásolni az értékesítési vezető, az egyes értékesítési képviselők és az egész szervezet tapasztalatait. A téma feltárása során elsősorban a következő nézőpontokból tekintettünk rá:

• A tehetségekért folytatott háború
• Az értékesítési csapatában az egyenlőtlenségek kialakulásának kockázata.

A hibridek világa a vezetők és az alkalmazottak, a vállalkozások és az alkalmazottak közötti bizalomra épül. A bizalomból felelősség származik, és még nagyobb bizalmat ad, ha a kapott felelősség alapján eredményeket érünk el. Ez egy erényes körforgás a vállalkozás, a vezető és a munkavállaló számára.

Első következtetéseink

A tehetségekért folytatott háború folyamatban van

Az elmúlt egy év során a munkavállalók megtapasztalták, milyen az, amikor az élet és a munka mélyebben integrálódik, amikor rugalmasabban tudják elvégezni a munkájukat. Azok, akik személyes motivációt mutattak, nagyobb felelősséget és bizalmat érdemeltek ki, és nem akarnak visszatérni a pánik előtti munkamodellekhez.

Az az értékesítési menedzsment, amely az eladókat régi munkamodellekbe kényszeríti, lemarad, lemondva a megértésről, a bizalomról és a rugalmasságról, amelyhez a mai munkavállalók hozzászoktak.  

A legjobb alkalmazottai jobb tapasztalatok és lehetőségek miatt távoznak.

És drága, ha elveszítjük az eladókat. Az adatok a SiriusDecisions becslései szerint az eladói fluktuáció költsége körülbelül $200,000, az elvesztett lehetőségek költségei, az átképzés, a munkaerő-felvétel stb. között.

A költségek természetesen eltérőek lesznek, de valószínűleg $100,000 és $500,000 közötti nagyságrendűek. 

Soha nem olcsó.

Hogyan tud segíteni az Ön enablement csapata?

• A vezetők oktatása arról, hogyan gondoskodjanak az egyénekről az egész személy edzése alapján.
• Az Ops-szal és a vezetőkkel való együttműködés az adatelemzésben annak megállapítása érdekében, hogy ki végzi el a munkát, és ki nem.  
• Néhány értékesítő kifejezte, hogy az autonómia és az elsajátítás (Daniel Pink kutatása) fontosabb, mint a jutalom és az elismerés. Egyik Enablement-gyakorlótársunk megjegyezte, hogy sikerrel jártak, amikor az emberek "jutalom helyett továbbképzésre kvalifikálták magukat". Fontolja meg ezt az Ön vállalkozása számára.

A hibrid kockázat felé való elmozdulás - a távmunkások az elfelejtett és hallatlan dolgozókká válnak

A résztvevők megjegyezték, hogy sokan az irodába visszatérve elfelejtették a távoli résztvevőket az értekezleteken, egymás felett beszéltek, és elfelejtették, hogy milyen hatással vannak a teremben nem tartózkodókra.

Milyen szerepet játszhat az Enablement, és őszintén szólva mások is?

• Ne feledje a WIIFM-et (what's in it for me), és biztosítsa, hogy a találkozó minden résztvevője - akár személyesen, akár távolról - továbbra is lássa a WIIFM ígéretét.
• Az utolsó pontra építve kötelezd el magad, hogy kiállsz az elfeledettekért. Ez az elvárás jóval túlmutat egy hibrid munkamodellen. Használja a hangját, és tegye meg, amire szükség van ahhoz, hogy minden hang meghallgatásra találjon, és hogy vállalkozása arra összpontosítson, hogy minden eladó számára nagyszerű élményeket teremtsen, ne csak egyesek számára.
• A csapattal együttműködve dolgozza ki a legjobb gyakorlatokat az összes csoporttal való hatékony együttműködés érdekében. Például:
  • Ellenőrizze, hogy a helyiség kritikus területei mindenki számára láthatóak-e.
  • Biztosítsa, hogy a háttérzajok a lehető legkisebbek legyenek.
  • Formálisítsa a megbeszélés menetét, hogy a távoli alkalmazottaknak legyen idejük részt venni/kommentálni anélkül, hogy kiabálniuk kellene, hogy meghallgassák őket.
  • Legyen partner a HR-rel és a személyes, távoli és hibrid munkavállalók képviselőivel, hogy minden hangot képviseljen.
  • A képzéshez az oktatóknak támogatásra van szükségük a környezet kezeléséhez (a chat figyelése, segítség a szünetekben stb.); látható a különbség, amikor a vállalatok egy csapatot alkalmaznak egy oktatóval szemben; ez csak még hangsúlyosabb lesz a hibrid képzés felé haladva.
• Dolgozzon keményebben azon, hogy távoli kávézásra vagy ebédre járjon ezekkel az emberekkel, akár egy ötperces telefonbeszélgetésre is. Támogassa a csapatot e kapcsolatok kialakításában.
• Évente legalább 2-4 alkalommal (minimum) építsen be időt a távmunkások és a helyben dolgozók személyes találkozójára. Ezeknek a személyes találkozóknak az értéke lehetővé teszi az erősebb kapcsolatok gyorsabb kiépítését.

Legjobb gyakorlatok a jobb értékesítési tapasztalatokért

Azok az ügyfelek, akik boldogtalan eladókkal dolgoznak, érezni fogják ezt a boldogtalanságot.

Biztosítania kell, hogy a felvételtől és a beszállásolástól kezdve a vállalkozásában töltött teljes pályafutásuk alatt minden alkalmazott, az ügyfelek és mások úgy érezzék, hogy egy olyan szervezettel dolgoznak, amely pozitív eredményeket és nagyszerű élményeket nyújt, ahol csak lehetséges.

Nem fogok ezen a ponton lovagolni; ássuk bele magunkat az értékesítési tapasztalatokba.

Mindjárt az elején kezdődik

Győződjön meg róla, hogy a munkaköri leírásban kristálytisztán megfogalmazza, hogy kit szeretne felvenni.

Az interjúnak mindkét fél számára nagyszerűnek kell lennie.

Attól a pillanattól kezdve, hogy a felvételi menedzser elkezdi az állásinterjút, az alaphangot megadja. Tehát állítsa be a megfelelő színpadot.

Biztosítsa, hogy az interjúcsoport minden tagja:

• Értse meg, hogy mit keresnek a korábbi tapasztalat, a kritikus készségek, kompetenciák stb. tekintetében.
• Rendelkezzen az interjúkhoz szükséges készségekkel; túl gyakran előfordul, hogy az embereket kevés előkészítéssel dobják össze.
• Meg tudja fogalmazni a vállalat jövőképét, kultúráját, értékesítési folyamatait.

Győződjön meg róla, hogy megtudja, hogy ez a jelölt az, akit szeretne, miközben biztosítja, hogy az interjú során nagyszerű élményben lesz része.

Átgondoltan álljon be, ne csak úgy dobálja az információkat az új munkatársak elé.

A nagyszerű értékesítési tapasztalatok az átgondolt előkészítés eredményei.

A képzési programjának sikerre kell felkészítenie az új eladókat.

Biztosítsa, hogy az új képviselőknek legyen egy partnere az egész idő alatt, amíg felgyorsulnak.

Nem számít, milyen lenyűgöző volt az eddigi értékesítési karrierjük, ez egy teljesen új szerep.

Készítse fel őket a sikerre egy hozzáértő kolléga segítségével, aki segít nekik leküzdeni az akadályokat.

Tanítsa meg értékesítési vezetőit, hogyan kell coacholni, menedzselni és vezetni.

A legtöbb értékesítési vezető önhibáján kívül nem kapta meg a sikerhez szükséges készségeket.

A nagyszerű értékesítési tapasztalatok kulcsa a nagyszerű frontvonalbeli menedzser.

Támogassa őket a megfelelő tartalommal

Ha segítesz nekik azzal, hogy megkönnyíted a megfelelő tartalom megtalálását, amikor szükségük van rá, akkor az energiájukat az értékesítésre összpontosíthatják, és ez az, amit tenni akarnak.

Tartsa következetesnek a játékszabályokat

Ne változtassa meg negyedévente a kvótaprogramot.

Az adatrögzítés egyszerűsítése

A megfelelő tartalom mentén.

Tudja, hogyan kell borzalmas értékesítési élményeket nyújtani?

Az értékesítők a hét több mint 25%+ részét a CRM frissítésével töltik, ahelyett, hogy az értékesítési tevékenységekre koncentrálnának.

Ha nem működik, javítsd meg, vagy lépj tovább.

A valóság az, hogy nem minden értékesítő fog jól illeszkedni az Ön vállalkozásához.

A legsikeresebb értékesítési csapatok nem a korábbi értékesítési tapasztalatokra támaszkodva határozzák meg, hogy ki lesz a befutó.

A legjobb értékesítési vezetők együttműködnek az Enablement-vel a problémák korai kijavítása érdekében, ahol ez lehetséges.

Ezek a vezetők alternatív szerepeket is fontolóra vesznek az üzleti életben, ha egyszerűen csak a készségek nem felelnek meg egymásnak.

A legjobb vezetők pedig átláthatóak lesznek, ha ez nem működik, és hagyják, hogy az illető átmenjen egy új vállalathoz, ahol mindenkinek nagyobb esélye van a sikerre.

—

A lényeg az, hogy az értékesítés nem mindenkinek való. Ha azonban azt szeretné, hogy a megfelelő képességekkel rendelkezők sikeresek legyenek, nem engedheti meg magának, hogy az értékesítési tapasztalatokat a véletlenre bízza.