Talán hallott már a célkitűzésekről és kulcsfontosságú eredményekről (OKR-ek), de talán fogalma sincs, hogyan írja meg az OKR-eket úgy, hogy azok összehangoltságot teremtsenek, növeljék a hatékonyságot, és segítsék a vállalkozásokat a bevételi céljaik elérésében.

A fantasztikus stratégia és a szoros összehangolás azonban nem elég; egy csapatként kell végrehajtani az egységes üzleti célok alapján.

Miért olyan fontosak az OKR-ek a go-to-market csapatok számára?

Az OKR-ek segítenek az összehangolás kialakításában, ahogyan azt a cikk további részében meg is fogjuk vizsgálni.  

Kezdjük először egy alapvető kérdés megválaszolásával.

 

Mik a célok és a legfontosabb eredmények?

A célkitűzések és a kulcsfontosságú eredmények olyan számszerűsíthető célok, amelyek támogatják a vállalat küldetését vagy stratégiai vízióját. Minden egyes célkitűzésnek igazodnia kell a vállalat kulcsfontosságú teljesítménymutatóihoz (KPI-k), és a konkrét kulcsfontosságú eredményeknek segíteniük kell meghatározni, hogyan lehet mérhető haladást elérni az egyes célok elérése felé.

A SMART az egyik módja az OKR-módszertan felépítésének. A betűszó a Specific, Measurable, Actionable, Realistic, and Time-bound (konkrét, mérhető, megvalósítható, reális és időhöz kötött) rövidítése, és a célmeghatározás működő struktúráját jelenti.

Az OKR legjobb gyakorlatai valójában a SMART célmeghatározási megközelítés használatát javasolják.

Nézzük meg mélyebben a SMART-ot egy gyakori Sales Enablement kihívás, az értékesítés beindítása példáján keresztül.

Mielőtt belevetnénk magunkat...

Hallgassa meg John Doerr beszélgetését az OKR-ekről (Videó)

Hogyan írjunk OKRS-t a SMART használatával

S (konkrét célok)

A lehető legvilágosabban és legpontosabban írja le, hogy mit szeretne elérni. Minél egyszerűbb a cél, annál könnyebb lesz a lépéseket lebontani és elérni.

Például:

Olyan beilleszkedési programot hozok létre, amely lehetővé teszi az újonnan felvett értékesítők számára, hogy elérjék havi kvótájukat. 

M (mérhető célok)

Honnan fogja tudni, hogy jó úton halad-e a kulcsfontosságú eredmények eléréséhez?

Tűzzön ki mérföldköveket a kezdetektől a végéig, és kövesse nyomon az elért eredményeket, hogy mérni tudja a haladást és kiigazítani tudja.

Ne feledje, hogy a mérhető célok kritikusak.

Például:

Olyan beilleszkedési programot hozok létre, amely lehetővé teszi az újonnan felvett értékesítők számára, hogy négy hónapon belül elérjék havi kvótájukat. 

A (Megvalósítható kihívások)

Tűztél már ki olyan célokat, amelyekről valóban úgy gondolod, hogy elérheted őket?

Ne feledje, hogy ha olyan egyéni vagy csapatcélokat tűz ki, amelyeket elérhetőnek érez, az motiválja Önt; azok, amelyeket lehetetlennek érez, nem fogják.

Ezenkívül pontosan milyen munkát kell végeznie annak érdekében, hogy ezt a célt nagyobb valószínűséggel érje el?

Például:

Kérdésekből álló felmérést készítek, hogy megértsem, milyen követelményeket kell teljesítenie egy eladónak a kvóta eléréséhez, és ezt megvitatom az összes érdekelt féllel. Ez a felmérés lehetővé teszi számomra, hogy olyan beilleszkedési programot hozzak létre, amely lehetővé teszi az újonnan felvett értékesítők számára, hogy négy hónapon belül elérjék a havi kvótájukat. 

R (releváns prioritások)

Miközben dokumentálja a céljait, kérdezze meg magától: "Ezek most relevánsak számomra, és ezek a legfontosabb területek számomra most?", és "Ezek a célok összhangban vannak a vállalat kitűzött céljaival?".

Például:

Ahhoz, hogy az értékesítési szervezet elérje a 10% növekedési célértéket, a következő negyedévben további öt értékesítő felvételét tervezik. Ennek támogatásához szükséges a meglévő beilleszkedési program átalakítása.

Kérdésekből álló felmérést készítek, hogy megértsem, milyen követelményeket kell teljesítenie egy eladónak a kvóta eléréséhez, és ezt megvitatom az összes érdekelt féllel. Ez a felmérés lehetővé teszi számomra, hogy olyan beilleszkedési programot hozzak létre, amely lehetővé teszi az újonnan felvett értékesítők számára, hogy négy hónapon belül elérjék a havi kvótájukat. 

T (időhöz kötött)

Mi a reális időkeret a cél kulcsfontosságú eredményének elérésére?

Például:

Ahhoz, hogy az értékesítési szervezet elérje a 10% növekedési célértéket, a következő negyedévben további öt értékesítő felvételét tervezik. Ennek támogatásához szükséges a meglévő beilleszkedési program átalakítása.

Kérdésekből álló felmérést készítek, hogy megértsem, milyen követelményeket kell teljesítenie egy eladónak a kvóta eléréséhez, és ezt megvitatom az összes érdekelt féllel. Ez a felmérés lehetővé teszi számomra, hogy létrehozzam a beilleszkedési program a következő három hónapban, amely lehetővé teszi az újonnan felvett értékesítők négy hónapon belül elérjék a havi kvótájukat. 

Ha megnézi ezt a példát, látnia kell, hogy ez a célmeghatározási folyamat hogyan teheti Önt sikeresebbé az egyéni és a csapatcélok elérésében.

Hogyan írjunk olyan OKR-eket, amelyek eredményeket generálnak

A vállalati célkitűzéseknek világos, mérhető eredményekkel kell rendelkezniük. Az igazgatótanács, a részvényesek és mindenki más, akinek érdeke fűződik vállalkozásának sikeréhez, ezt megköveteli.

Nézzünk egy olyan példát, ahol egy vállalat a nyereség 5%-es és a bevétel 10%-es növelését tűzte ki célul.

A vállalat stratégiája megvan, az éves célok, a negyedéves célkitűzések és a legfontosabb eredmények meg vannak határozva. Ezeket a darabokat aztán csapatcélokként adják át az egyes ügyvezető vezetőknek, hogy OKR-eket hozzanak létre a célok elérésének támogatására.

Kaszkádos célok

Ahogy a szervezet minden szintje létrehozza a saját OKR-jét a vállalat legfelső szintű célja(i) elérése érdekében, a célok és a kulcsfontosságú eredmények a következő szervezeti szintre is lecsúsznak, és inputként szolgálnak a következő szint számára.

És az OKR-ek folyamata ilyen módon áramlik lefelé a szervezeten belül.

Hogyan érvényesíti, igazítja és ösztönzi az OKR-módszertan a csapat, az egyén és a vállalat céljainak elérését?

Hogyan segítik ezek a kaszkádcélok az Enablement-t a sikeres eredmények elérésében?

Összehangolás létrehozása (a marketing, az értékesítés és az összes többi csapat között)

Csapatszinten a vezetők felelősek azért, hogy csapataik eredményalapú megközelítést alkalmazzanak - a legfontosabb eredmények maradnak a középpontban.

Más szóval, ha az egyes csapatok erőfeszítései nem támogatják a többszintű célok elérését, a vezetőknek össze kell fogniuk a csapataikat.

Ez az összehangolási és újrahangolási folyamat lehetővé teszi a vezetők és az Sales Enablement szakemberei számára, hogy együttműködjenek az összes ügyféllel szemben álló csapattal annak biztosítása érdekében, hogy azok továbbra is összhangban maradjanak az üzleti célkitűzésekkel, stratégiákkal és taktikákkal, amelyek az üzleti célok eléréséhez szükségesek.

Ez az összehangolási folyamat az OKR munkafolyamat része. És ahogy a cikk elején található statisztikák is rámutatnak, ez kritikus fontosságú a siker szempontjából.

Jobb munkavállalói elkötelezettség

Végső soron minden egyes személy felelős annak meghatározásáért, hogy hogyan fogja elérni céljait és kulcsfontosságú eredményeit.

Az egész szervezetnek részt kell vennie a folyamatban és az OKR-ek meghatározásában; ha nem, akkor az OKR-folyamat miatt meghatározott és kidolgozott projektek kudarcot vallanak, a szervezetek nem érik el a célokat, és az egész szétesik.

Hogyan segít ez az Enablement csapatnak?

Az Sales Enablement csapata az egész folyamat része, és az egész csapat elfogadja az alkalmazott taktikát, amely az üzleti siker kritikus összetevője.

A programok elfogadása sokkal kisebb kihívást jelent, mivel mindenki összehangoltan dolgozik, és teljes mértékben megérti, hogy az Enablement csapat erőfeszítései miért fontosak.

Go-to-Market OKR példák

Most, hogy megértettük, hogyan működik az OKR módszertan, nézzünk néhány példát.

Célkitűzés: Az értékesítés növelése 10%-vel

Kulcsfontosságú eredmények:

• Értékesítés 10 új ügyfélnek
• Növelje az üzlet értékét 20%
• Az értékesítési ciklus lerövidítése 10%-vel

Célkitűzés: Az ügyfelek elvándorlásának 2%-vel történő csökkentése.

Kulcsfontosságú eredmények:

• Az ügyfél-elégedettségi pontszámok javítása 5%-vel
• A jelenlegi ügyfelek 92% megtartása
• Az ügyfélszolgálati kérelmek számának csökkentése 8%-vel

Záró gondolatok az OKR-ek megírásáról

Az OKR-eknek sok értelme van a különböző méretű szervezetek számára. Az engedélyezés szempontjából óriási előnyökkel járnak, mivel a célok és a kommunikáció tekintetében vertikálisan és horizontálisan is összehangoltan tartják őket az üzletben.

Értékesítési menedzserek gyakran küzdenek az OKR-ek természetes következményének számító összehangolás kialakításával, így ez a célmeghatározási módszertan természetes eszköz a vállalkozások számára, amelyek maximalizálni kívánják a képessé tételbe történő befektetésük értékét.

Az OKR-ek legjobb gyakorlata a következő: ha még nem használ OKR-eket, fontolja meg a bevezetésüket - pozitív, mérhető eredményeket fog elérni.