Becsült olvasási idő: 10 percek

Nem tudja, hogyan kell elindítani (vagy újraindítani) a Értékesítési vagy Revenue Enablement program?

Ez a cikk mindazoknak szól, akik felelősek az Enablement bevezetéséért vagy újraindításáért a vállalatuknál.

Ha Ön a Chief Revenue Officer, vagy a go-to-market szervezet bármely vezető beosztású tagja, fontolja meg az alábbi olvasást ez a cikk amit szintén ebben a témában írtam nektek.

Ez a cikk egy 30 60 90 napos programot mutat be, amely biztosítja azt a struktúrát, amelyet követnie kell ahhoz, hogy az értékesítési programját a megfelelő módon indítsa el.

Az értékesítési programja az interjú során kezdődik.

Ha olyan állásra jelentkezik, ahol egy Enablement program elindításáért lesz felelős, akkor a folyamat során a következőkre kell rájönnie.

• Miért indítja el a vállalat az értékesítés-engedélyezési programot?
• Hogyan néz ki a jó értékesítés-engedélyezés ennél a vállalatnál?
• Hogyan szeretne és várná el, hogy együtt dolgozzon az értékesítés-engedélyezési csapattal?
• Hogyan finanszírozzák az engedélyezést, és hogyan határozzák meg a sikert?
• Mennyire tűnik sokszínűnek és befogadónak a vállalat?

Ön éppúgy interjút készít a céggel, mint ők Önnel.

Ha nem ugyanazokat vagy hasonló válaszokat hallja mindenkitől, akivel interjút készít, akkor lehet, hogy rossz helyzetbe kerül.

Szintén.

Győződjön meg róla, hogy az interjú során a következő személyekkel találkozik:

• A felvételi vezető főnöke.
• A jelenleg az értékesítési tartalmakat fejlesztő csapat
• A HR-es személy, aki ma a munkavállalókat felveszi
• Az ügyfélsikerért felelős vezető
• Az értékesítési vezető

Számtalan példát láttam és hallottam már arra, hogy az egyes kritikus pozíciókban a képessé tétel víziójának helytelen összehangolása fájdalmat és kudarcot okozott az első évben.

Találkozzon ezekkel az emberekkel az interjú során, vagy ne vállalja el az állást.

És.

Kérdezze meg a vállalatot a következők iránti elkötelezettségükről sokszínűség, egyenlőség, befogadás és összetartozás, különösen az Enablement-ben és az Enablement-csapatok által támogatott valamennyi ügyfélkapcsolati szerepkörben.

Azok a csapatok, amelyek jobban tükrözik a vevőket, akiknek eladnak, akik tiszteletben tartják az ötletek és tapasztalatok sokszínűségét, általában jobban teljesítenek, mint azok, amelyek csak szájról szájra adják ezt a szempontot.

Biztosítsa, hogy az Enablement szerepkörében segítse a vállalatot abban, hogy stratégiailag felkarolja ezt az igényt, ha még nem így tesz.

Közzététel: Olvasóink támogatnak minket. Ha rákattint egy linkre, és vásárol az alább linkelt termékekből, akkor egy kis jutalékot kaphatunk, az Ön számára külön költség nélkül.  Tudjon meg többet.

Továbbá, ezt a következővel hoztuk létre Lucidáblázat és szívesen megosztjuk a projektet közvetlenül Önnel, csak keressen meg minket, és mi megosztjuk Önnel a projektet, ha ez értéket képvisel. Ebben az ellenőrző listában a következőkre hivatkozunk Hétfő vagy ClickUp a projektmenedzsmenthez. Az eszközkészlettől függetlenül a projektmenedzsment kulcsfontosságú lesz a sikerhez.

Jó lábbal indítsa el értékesítési programját - a 30, 60, 90 napos megközelítése

Kérem, ismételje utánam.

Minden feltételezésem ezzel a szereppel kapcsolatban téves.

A két fülemmel kell hallgatnom, a két szememmel kell látnom és tanulnom.

Az első 30 nap

Adatgyűjtés interjúk segítségével

Az első 30 nap során interjúvolja meg a go-to-market csapat minden egyes tagját.  

Tegye fel nekik a következő kérdéseket.  Megjegyzés: Ezek közül a kérdések közül sok az interjúkérdések között is szerepel. Még ha ezeket a kérdéseket az interjú során fel is tette, tegye fel őket újra alkalmazottként.

Ezenkívül kérdezze meg őket:

• Miért indítja el a vállalat az értékesítés-engedélyezési programot?
• Hogyan néz ki a jó értékesítés-engedélyezés ennél a vállalatnál?
• Hogyan szeretne és várná el, hogy együtt dolgozzon az értékesítés-engedélyezési csapattal?
• Hogyan finanszírozzák az engedélyezést, és hogyan határozzák meg a sikert.
• Melyek azok a legfontosabb kihívások, amelyeken az Enablement csapata reményei szerint elsőként fog dolgozni?
• Hol találkozik problémákkal a célok elérésében?
• Mit gondol, hol nehezítik meg ügyfeleink és érdeklődőink a velünk való együttműködést?
• Írja le, mit szeret a munkájában
• Meséljen a képzésről és a munkájához szükséges tartalomról!

A tanultakat arra használja fel, hogy az értékesítés-engedélyezési programját jó úton indítsa el.

Tehát, ne feledjétek.

• Hallgassa meg és jegyzeteljen.
• Ne javasoljon megoldásokat.
• Ne alkosson véleményt.

Az első 30 napban töltsön annyi időt, amennyit csak tud, találkozzon a főnökével, az ő főnökével és a CRO/CSO/CEO-val, hogy tisztázza a helyzetet:

• Üzleti célok a következő negyedévre és a következő évre
• Hogyan mérik az e célok felé tett előrehaladást

Meg kell értenie, hogy a siker mit jelent minden fél számára.

És.

Induljon el az adattudatos utazáson

A beszélgetésen alapuló tájékozottság számít, de az adatok felhasználása is fontos a megalapozott döntések meghozatalához.

Bár még nem tudsz eleget ahhoz, hogy megértsd, mit is akarsz. vezető és késleltetett mutatók mérni, győződjön meg róla, hogy együtt ül a műveleti csapattal, hogy feltárja, milyen műszerfalakkal és jelentésekkel rendelkeznek már.

Ha nincs semmijük, vagy ami még rosszabb, nincs operatív csapatuk, vázolja fel ezt papírra, táblára vagy valamilyen digitális formátumban. El kell kezdenie megérteni, hogy KPI-k és mérőszámok számít az első 30 napban, még akkor is, ha még nem teszel semmit azért, hogy gyűjts vagy tanulj belőle.

Találjon időt arra, hogy gyors győzelmeket szerezzen a csapatnak.  

Nem akar minden kérésre igent mondani; olyan értékesítési tevékenységet lehetővé tevő programot hoz létre, amely pozitív, mérhető hatást gyakorol.

És.

Ne essen a találkozó pokolba sem

Lehet, hogy minden találkozóra be akarsz ugrani.

Ne tedd.

Legyen stratégiai fontosságú, és egyenként találkozzon a kritikus érdekelt felekkel, amíg jobban meg nem érti a helyzetet.

A következő 30 napod

Sokat tanult, és ennek az időszaknak a végére ki kell tudnia alakítani a bevételi és értékesítési program prioritásait.

Ebben a 30 napos ablakban, amellett, hogy meghatározza a engedélyezési stratégia és továbbra is gyors győzelmeket kell elérnie:

• Hozzon létre egy engedélyezési charta.
• Állítsa fel értékesítési tanácsadó testületét.
• Kezdje el a létrehozásának folyamatát értékesítési bajnok program.
• Dolgozzon együtt a műveleti csapattal, hogy megkezdjék a jelentéstétel létrehozását az Ön által használt értékesítési mérőszámok alapján.

Ebben az időszakban a következő főbb szempontokat kell szem előtt tartani:

Egyik sem állandó

Minden munka, amit most és a jövőben végzel, a legjobb cselekvéseket jelenti a jelenben. Az Ön megközelítéseinek, dokumentumainak folyamatosan fejlődniük kell, ahogyan az üzleti igények változnak.

Ne akassza a kalapját a KPI-kre (még)

Megtanulod, hogy mire van szüksége az üzletnek és az üzletnek is.

Használja a vezető és elmaradó mutatókkal kapcsolatos kezdeti gondolatait, és kezdje el azok alapján nyomon követni a folyamatokat, de vegye figyelembe, hogy valószínűleg nem tökéletes az a képesség, hogy pontosan mérjen és üzleti döntéseket hozzon ezekből a mérésekből.

Nem valószínű, hogy a rendszereiben szükséges eszközök, a vezetői, a munkatársi vagy a beosztotti szintek bevonása elegendő ahhoz, hogy pozitív változásokat érjen el.

Légy türelmes.

De.

Mutassa meg mindenkinek, hogy gondolkodik a kritikus KPI-ken, és a helyes irányba indul el. 

A legtöbben értékelni fogják ezt.

A 30 60 90 napos terv utolsó 30 napja

Az első kilencven nap végéhez közeledve itt az ideje, hogy a tanácsadó testületével és az ügyvezető vezetőkkel együtt leüljön és felülvizsgálja a helyzetet:

• Az Ön stratégiai, adatvezérelt terve.
• Az Ön műszerfalai megmutatják, hogyan méri az üzleti célok megvalósításában elért eredményeket.
• A következő negyedévre vonatkozó stratégiai program(ok)
• A már elért gyorsgyőzelmek és azok kapcsolódása az átfogó stratégiához.

Ebből az időszakból egy olyan tervvel kell kijönnie a következő negyedévre vonatkozóan, amelyhez igazodik.

Ne próbáljon még ezen időszakon túlra gondolni.

Az első 90 napon túlra tekintve

Megvan a terved, ismered a mérőszámokat, amelyeket befolyásolni szeretnél, és legalább bizonyos fokú összhang van az egész vállalkozásodban.

Az Ön értékesítési programja jó úton halad.

Végrehajtás, a prioritások rendszeres felülvizsgálata, együttműködés, összehangolás kialakítása meghallgatás és tanulás, mérés és jelentés, valamint folyamatos fejlesztés.

Az Enablement kompetenciák kiépítése

Többféleképpen is gondolkodhatunk arról, hogy milyen kompetenciákra van szükségünk az engedélyezési csapatunkban. Ezeket az Enablement kompetenciakereteket az Enablement gyakorlói és vezetői kollégáink hozták létre, és engedélyével megosztották itt, hogy Ön újra felhasználhassa őket.

Kompetencia Keretrendszer Egy, Készítette és megosztotta a Tara Sullivan.

 

Kompetencia	Leírás	Értékelés
Teljesítmény	● Stratégiai tanácsadó, nem pedig taktikai megrendelő - szisztematikusan végzi a munkáját. a problémamegoldás megközelítése - megérti, hogy mire van szüksége az embereknek, szemben azzal, hogy mire van szükségük. akarom. ● Képesség alapos igényfelmérés elvégzésére, amely feltárja a valódi igényeket a valódi igényekkel szemben. igényeit, és kiválasztja a legmegfelelőbb módszertant/folyamatot, amely lezárja az adott rés. Elkezdi mérni a képzés hatékonyságát és kommunikálni az elért eredményeket. a csapatnak. ● Programtervezés: Magával ragadó és hatékony képzési programok kidolgozása és megvalósítása, rendszerek, folyamatok, coaching és fejlesztés, amelyek lehetővé teszik az értékesítést. a szakemberek hatékonyabb és eredményesebb munkavégzéshez. ● adatvezérelt és stratégiai gondolkodásmóddal rendelkezik - kapcsolatokat teremt és épít. olyan programok, amelyek hozzájárulnak a vállalat és az eladó céljaihoz. ● A program hatékonysága pozitív hatást gyakorol a bevételekre és az eladókra teljesítmény.
Jártasság	● Ismeri a legújabb engedélyezési trendeket, technológiákat, taktikákat, módszertanokat és a képesség, hogy felismerjük, mi, mikor és miért fontos a csapatunk számára. ● Mély kereskedelmi tudatosság - a dinamikus értékesítés árnyalatainak megértése folyamat és hol jeleskednek eladóink és hol vannak hiányosságok ● Kiválóan kezeli az érdekelt feleket - Mély kapcsolatokat tart fenn a kulcsfontosságú szereplőkkel érdekeltek. ● Fenntartja a stratégiai jövőképet és megkérdőjelezi a status quo-t: Folyamatosan újít programok és új ötletek tesztelése, miközben biztosítjuk, hogy a kirakós darabkái összehangolva és egymáshoz illeszkedve támogatják az SE-stratégiát. ● Értékeli a programok ROI-adatait, és mindig keresi a lehetőségeket, hogy javítani hatásukat és teljesítményüket. ● A Riskified értékjavaslat, termék, folyamat mély megértése, a technológia és a csapatok interakciójának és működésének dinamikája.
Folyamat	● Aktívan tervez a végcél szem előtt tartásával, és képes ütemtervet készíteni az eléréshez. célok és az útakadályok előrejelzése ● Alapos és szervezett. Minden programot betart és kommunikál. előrehaladás / akadályok. ● Fenntartja a rendszer/projekttervezési folyamatot - folyamatosan frissíti az alábbiakat tükrözi fejlődés (monday.com)
Szakmaiság	● Aktívan törekszik a növekedéshez szükséges egyedi szakmai fejlődési lehetőségekre. a csapatok egésze és egyénileg ● Erős kommunikátor - aktívan válaszol a társaira és összességében figyelmes ● Hatékony kapcsolatokat alakít ki és tart fenn az ügyfelekkel, és elnyeri az ügyfelek bizalom és tisztelet ● Személyesen elkötelezett és aktívan dolgozik a folyamatos fejlesztésen. ő maga. Ezen a téren aktívan keresi a visszajelzéseket és meglátásokat szerez a következőktől hibák ● Önzetlen - az ügyfelünk az #1 prioritásunk, és befektet a sikerébe. minden csapat.

Sales Enablement könyvek keresése

Közzététel: Olvasóink támogatnak minket. Ha rákattint egy linkre, és vásárol az alább linkelt termékekből, akkor egy kis jutalékot kaphatunk, az Ön számára külön költség nélkül.  Tudjon meg többet.

Podcast epizód - Hogyan indítson el egy új Enablement programot?

Imogen McCourt, az AndGrow.io társalapítója és vezérigazgatója, nagy tapasztalattal rendelkezik az alapoktól kezdve az engedélyezés kiépítésében. Ez a tapasztalat soha nem volt még ilyen fontos. Ebben az epizódban a semmiből építkező enablement-csapatok felépítésével kapcsolatos tapasztalatait tárja fel, és feltárja, hogyan lehet ezeket a tanulságokat most is alkalmazni. Íme néhány koncepció, amelyet figyelembe kell venni egy új program felépítésekor:

Akár új engedélyezési funkciót indít, akár már egy ideje működő funkciót működtet, most van itt az ideje, hogy visszalépjen, felülvizsgálja és frissítse a stratégiáját, és megtalálja a módját annak, hogy pozitívan befolyásolja az üzleti tevékenységét.

• Értse meg a fájdalmas pontokat. Miért döntött úgy a vállalkozás, hogy most van értelme befektetni az Enablement-be?
• Kik a legfontosabb érdekeltek, ki finanszírozza az osztályt, és hogyan lehet őket sikeressé tenni?
• Evangelizálja és oktassa a csapatokat az Enablement-ről és arról, hogy merre tart az Enablement útja.

Megjegyzés: Ha ebben az időszakban értékesítési munkatársak felvételével foglalkozik, használja a ajánlott interjúkérdések. 

Megjegyzés: Nézze meg a gyakori okok, amiért az Enablement programok kudarcot vallanak.