Minden vállalkozásnak szüksége van egy szabványosított értékesítési módszertanra az értékesítési szervezet méretezéséhez. Megismételhető folyamat nélkül a siker vagy a kudarc véletlenszerű, és idővel a kudarc is következik.

Mi az értékesítési módszertan?

Az értékesítési módszertan egy megismételhető folyamat, amelyet az értékesítési csapat hajt végre, hogy a potenciális vásárlók az Ön megoldásairól való tudomásszerzéstől a cégétől való vásárlásra vonatkozó döntésig eljussanak.

Az Ön értékesítési módszertanának a következőnek kell lennie:

• Dokumentált
• Rendszeresen frissül a változó piaci igények tükrözése érdekében
• Új alkalmazottaknak tanítottak
• Rendszeresen megerősített
• Illeszkedjen az Ön által kínált megoldásokhoz és a válaszokat kereső leendő vásárlókhoz.

Az értékesítési módszertan soha nem lehet statikus. A folyamatnak élő dokumentumnak kell lennie, amelyet szükség szerint, legalább negyedévente felülvizsgál és frissít.

 

Mit értünk a megoldások és a leendő vásárlók illeszkedése alatt?

Egy pillanat múlva mélyebben belemerülünk a módszertanok típusaiba, de szeretnénk, ha tudná, hogy nem kell ugyanazokat a módszereket használnia vállalkozása minden részterületén.

A többféle termékkel és megoldással rendelkező, illetve a különböző iparágakban értékesítő vállalkozásoknál eltérő megközelítésekre lehet szükség.

 

Hogyan válassza ki a megfelelő módszertant?

Először is, vizsgáljuk meg röviden a különböző módszertanokat.

 

Az értékesítési módszertanok típusai?

 

Speciális termékek, megoldások vagy iparágak számára kifejlesztett egyedi megoldások

Sok vállalat hozza létre saját megoldásait, amelyek gyakran a jól ismert, általános célú módszerek egyes aspektusainak összevonásával jönnek létre, amelyeket néhány pillanat múlva megosztunk.

Ezek a technológiák gyakran annyira a sajátos igényeikre vannak szabva, hogy egyik vállalkozásról a másikra nem átvihetők.

 

Standard megközelítések

Természetesen néhány szabványos megoldást rendszeresen használnak teljes egészében, vagy legalábbis kiindulópontként szolgálnak az egyedi igényekre való testreszabáshoz.

 

A Challenger értékesítési módszertan

A kihívó értékesítési módszertan kiválóan alkalmazható új piacokon, egyedi problémák megoldása során, és általában bármikor, amikor a status quo-t jelentősen megzavarja.

Ha meg akarja győzni a vásárlókat arról, hogy sok pénzt kell költeniük valamire, amit soha nem tekintettek problémának, vagy a jelenlegi hackjeikkel jól érzik magukat, akkor érdemes megfontolni a Challenger-t.

Tudjon meg többet a Challengerről.

 

SPIN Eladás

A SPIN Selling módszertan fantasztikus, ha olyan összetett termékeket vagy megoldásokat értékesít, amelyek képesek különböző üzleti kihívások megoldására.

Más szóval, ha egy svájci bicska típusú termékkel rendelkezik, és keresi a vevő megfelelő fájdalmát, amelyet meg tud oldani, a SPIN Selling értékes lehet.

Tudjon meg többet a SPIN-ről.

Az Miller Heiman értékesítési módszertan

Az Miller Heiman értékesítési módszertan jól működik olyan megoldások értékesítésénél, ahol az eladónak vagy az egész értékesítési csapatnak tanácsadói megközelítést kell alkalmaznia az értékesítésben.

Ha olyan platformmegoldásokat értékesít, amelyek több csapatot és technológiát érintenek, és több üzleti problémát oldanak meg, érdemes megfontolni az Miller Heiman-t.

Tudjon meg többet a Miller Heiman Értékesítési módszertan.

 

MEDDIC Értékesítési módszertan

Az MEDDIC értékesítési módszertan kiválóan alkalmas az olyan termékeket értékesítő értékesítési csapatok számára, amelyek az ügyfelek, technológiáik és összetett vásárlási környezetük mély megértését igénylik.

Véleményünk szerint az MEDDIC értékesítési módszertant mindig figyelembe kell venni minden alkalmazott megoldás részeként, mivel az érdeklődők minősítésének képessége felülmúlhatatlan.

Tudjon meg többet a MEDDIC Értékesítési módszertan.

 

Az Sandler értékesítési módszertan

Az Sandler értékesítési módszertan jól alkalmazható olyan összetett ügyletekhez, amelyek értékesítése hosszú időt vesz igénybe.

Ha a értékesítési ciklus egy évig vagy tovább tart, a kapcsolatok kiépítésének és bővítésének képessége kulcsfontosságú lesz a siker szempontjából. Ebben a helyzetben vegye figyelembe az Sandler-t, vagy legalábbis annak egyes aspektusait.

További információk az Sandler-ről.

Hogyan alkalmazza értékesítési módszertanát?

Bár a pontos lépések vállalatonként eltérőek, a választott megközelítés bevezetésekor vagy frissítésekor figyelembe kell vennie.

 

Válassza ki a megfelelő megoldást, és igazítsa az igényeinek megfelelően

Erről fentebb már beszéltünk; kérjük, olvassa el.

 

Az értékesítési módszertan integrálása a CRM-be

A CRM integráció létfontosságú a csővezeték felülvizsgálatához, az előrejelzések pontosságához és az értékesítési módszertan általános megerősítéséhez.

 

 

További ajánlásokat fogunk hozzáadni, amint megbízható megoldásokat találunk az egyes megoldásokhoz.

 

Építse be az értékesítési onboardingba

Tanítsa meg az összes ügyfélkapcsolatban álló csapatot az értékesítési folyamatról az értékesítési bevezető program során.

Az eladók természetesen naponta fogják használni.

Az ügyfélsiker-csapatoknak meg kell érteniük, hogyan használhatják a folyamatokat a meglévő ügyfeleknél a felfelé és keresztértékesítési lehetőségek támogatására.

 

Támogatás megerősítése a CRM-ben

 

Fontolja meg az olyan megoldásokat, mint Spekit és Usetiful hogy a kiválasztott folyamatokkal dolgozni próbáló csapatok támogatására pillanatnyi, kontextuson belüli képzési tippeket és oktatást készítsenek.

 

Az értékesítési menedzserek felkészítése a folyamatra

A vezetőknek rendszeres tréningeket kell tartaniuk, hogy biztosítsák, hogy azok a csapattársak, akik küzdenek a folyamattal, megkapják a szükséges támogatást a fejlődéshez.

 

Erősítse meg a csővezeték felülvizsgálata és az ügyletek előrejelzése során.

A folyamatnak növelnie kell az általános előrejelzés pontosságát. Győződjön meg róla, hogy minden egyes ilyen találkozón megerősíti a használatát.

 

Végső gondolatok

Az olyan értékesítési módszertan, amely nincs beépítve a CRM-be, és amelyet nem erősítenek meg rendszeresen a csapatokban, haszontalan.

Ha nem teszi meg mindkettőt, úgy érezheti, hogy rossz megközelítést választott, holott valójában nem sikerült végigcsinálnia.

 

Ha pedig még mindig CRM rendszert keres, fontolja meg a következő lehetőségeket

Képességek	Pipedrive	Hubspot	Freshsales	Salesforce
Ideális vállalati mérethez	Kisvállalkozások	Kis- és középvállalkozások	Kis- és középvállalkozások	Középméretű és nagyvállalatok
Kulcsfontosságú megkülönböztető jegy	Könnyen használható kapcsolatfelvétel és üzletmenet	Csúcsminőségű marketingautomatizálás plusz CRM	Nagyon könnyen használható megoldás és a Freshworks teljes termékcsaládjának része. Vállalkozása növekedésével együtt növekszik.	Testreszabható és skálázható a legnagyobb vállalkozások igényeinek megfelelően
Integrációk	Több mint 250 integráció.	Több mint 1000 integráció.	Microsoft Outlook, Gmail, DocuSign, PandaDoc, PayPal, Quickbooks, Xero, Zapier, Slack	Túl sok a felsoroláshoz, itt van az összes lista integrációk
Legfontosabb támogatott vertikális területek	Technológia, pénzügyi szolgáltatások, építőipar	Technológia, kiskereskedelem, egészségügy	Technológia, pénzügyi szolgáltatások, egészségügy	Technológia, pénzügyi szolgáltatások, egészségügy
Hátrányok	Legkevesebb integráció - Használjon olyan megoldásokat, mint a Zapier, a szakadék áthidalására.	Az ingyenes CRM szilárd, de a három közül a legkevésbé robusztus. A fizetős funkciók hozzáadása drága lesz.	Legkevesebb integráció - Használjon olyan megoldásokat, mint a Zapier, a szakadék áthidalására.	A legösszetettebb megoldás megtanulása.
	Próbálja ki most	Próbálja ki most	Próbálja ki most	Próbálja ki most