Miért fontos az értékesítési tartalom auditálása?

Az Ön ügyfélkapcsolati csapatai mondanak valamit ezekből a dolgokból?

• Tartalomra van szükségem egy prospektushoz a következő témában
• 20 percet töltöttem azzal, hogy kerestem valamit
• Hol a fenében van a pálya
• Ezek a legfrissebb diák

Ha valaha is dolgozott az Enablement-ben vagy az értékesítésben, túl sokszor hallotta már ezeket a kérdéseket - és a lépést tartva a értékesítési tartalom kihívást jelenthet.

Bár taktikai megoldások tucatjai léteznek, csak akkor tudja meg, hogy milyen lépéseket és milyen sorrendben kell megtennie, ha először elvégzi az értékesítési tartalom auditját.

Ebben a cikkben időt szánunk arra, hogy:

• Adjon magas szintű magyarázatot az értékesítési tartalmi auditról
• Adjon meg egy folyamatot, amelyet az auditok elvégzéséhez használhat.

Ennyi; merüljünk bele.

Mi az értékesítési tartalmi audit?

Az értékesítési tartalom auditálása az összes értékesítéssel kapcsolatos tartalom hatékonyságának, felhasználásának és megfelelőségének azonosítására irányuló folyamat, amelynek célja, hogy az eladók számára az értékesítési céljaik eléréséhez szükséges megfelelő tartalomkészletet biztosítsa.

Mi az értékesítési tartalom auditálásának folyamata?

Az értékesítési tartalom auditálása nem rakétatudomány - a folyamat egyszerű.

A folyamat magas szinten a következő:

• Tisztázza a befolyásolni kívánt üzleti célokat
• Interjúk készítése az értékesítés, a marketing és más kulcsfontosságú érdekeltek körében
• A meglévő rendszerek adatainak hasznosítása
• A releváns tartalom dokumentálása a döntéshozatalt támogató módon
• Az üzleti célokra gyakorolt jelenlegi hatás alapértéke
• A tartalmi hiányosságok azonosítása
• Terv készítése a kritikus hiányosságok kijavítására

A fejezet hátralévő részében részletesen végigveszem az egyes területeket.

Tisztázza a befolyásolni kívánt üzleti célokat

Ezek mindig az északi csillagotok.

Ha van felépítette az Enablement stratégiáját az ajánlásnak megfelelően negyedévente felülvizsgálja az értékesítési bajnokokkal és a tanácsadó testülettel, akkor valószínűleg már megtette ezt.

A legfontosabb pontok áttekintése érdekében.

• Kezdje a vezetői csapattal. Mik az üzleti célok a negyedévre, az évre, és miért ezeket a célokat választották ki?
• Tekintse át ezeket az egyes bevételi csapatok vezetőivel (pl. értékesítés, marketing, ügyfélsiker) - összhangban vannak a célokkal?
• Tekintse át a frontvonalbeli vezetőkkel - remélhetőleg a céljaik a fentiekhez kapcsolódnak.

Ez a folyamat időigényes lehet, mivel a felülről jövő célok gyakran nincsenek tökéletesen összehangolva a szervezeten belül lejjebb lévőkkel.

Ha időt szán rá, hogy ezt jól csinálja, az a szervezet tisztaságához és a tartalmi audit jobb eredményeihez vezet.

Hogyan kezdjük el ezeket a beszélgetéseket?

A beszélgetés megkezdéséhez a következő alapvető kérdéseket ajánlom:

• Milyen célok eléréséért felelősek - próbálja meghatározni, hogy mi az, amiért bónuszban vannak, hogy a lényegre térjen, ami a leginkább érdekli őket.
• Melyek a legnagyobb kihívások a célok elérésében - olyan kihívásokat szeretne feltárni, amelyek leküzdésében segíthet nekik.
• Véleménye szerint hogyan kapcsolódnak a céljai a tágabb üzleti célokhoz - tudják, hogy

Az a célod, hogy feltárd a fájdalmaikat és a kihívásaikat, megértsd, hogy jelenleg mennyire segítesz nekik a tartalommal, és hogyan segíthetsz nekik összességében.

Interjúk készítése az értékesítés, a marketing és más kulcsfontosságú érdekeltek körében

Ennek a lépésnek a célja, hogy megértse az összes érdekelt fél által érzékelt tartalmi igényeket és hiányosságokat.

Tekintsük át a tipikus interjúkérdéseket.

Cél

Célunk, hogy minden egyes elsődleges szerepkör esetében megértsük, hogy tartalmaink és tartalmi rendszereink mennyire támogatják őket céljaik elérésében.

Elsődleges tartalmi szerepek

Ezek az elsődleges tartalmi szerepek és a kérdések, amelyeket az egyes szerepek meginterjúvolására fogunk használni.

Minden interjúalanyunknak az alábbi kérdéseken kívül a következő kérdéseket is feltesszük.

A beszélgetés megkezdéséhez a következő alapvető kérdéseket ajánlom:

• Milyen célok eléréséért felelősek - próbálja meg meghatározni, hogy mire bónuszolnak, hogy a lényegre térjen, ami a legjobban érdekli őket?
• Melyek a legnagyobb kihívások a célok elérésében - szeretné feltárni azokat a kihívásokat, amelyek leküzdésében segíthet nekik?
• Ön szerint hogyan kapcsolódnak a céljai a szélesebb körű üzleti célokhoz - tudják ezt?
• Hogyan kompenzálják az értékesítési csapatot - mindenki tisztában van vele, és ugyanazokért a célokért dolgozik?

Tartalom-adminisztrátorok

A tartalomadminisztrátorok felelősek a tartalom feltöltéséért és frissítéséért, az általános tartalmi struktúra, a jogosultságok és a hozzáférés fenntartásáért, és felelősek lehetnek a jelentéstételért.

A tartalomadminisztrátorokat meg kell kérdezni:

• Melyek az Ön elsődleges feladatai az értékesítési tartalmakkal kapcsolatban?
• Heti/havi/negyedéves szinten mennyi időt fordít az egyes felelősségi körökre?
• Milyen típusú munkakérések érkeznek Önhöz leggyakrabban ad hoc, nem tervezett módon?
• A nem tervezett munkán túl, hol vannak a legnagyobb fájdalmas pontok a szerepében; melyek azok a feladatok, amelyek a leginkább időigényesek vagy egyszerűen csak a legkellemetlenebbek?

Tartalomgyártók

Ők azok az emberek, akik tartalmat készítenek és kurátorkodnak az ügyfelekkel kapcsolatban álló csapattársaid számára.

Az alábbi kérdéseket kell feltennie a tartalomgyártóknak

• Hogyan határozza meg, hogy min dolgozzon minden nap/héten/hónapban/negyedévben?
• A tartalom hány százalékát használják fel?
• Mennyire járul hozzá a tartalma az üzletkötéshez - és mennyit generált az üzletkötésekhez való hozzárendelés tekintetében?

Tartalom Fogyasztók

Ezek az Ön ügyfelekkel foglalkozó csapattársai, akik keresik, személyre szabják és megosztják a tartalmat az érdeklődőkkel és ügyfelekkel.

Az alábbi kérdéseket kell feltennie a tartalomfogyasztóknak.

• Honnan szerzi be az Ön által használt tartalmat?
• Általában mennyi időbe telik megtalálni a használni kívánt tartalmat?
• Becslése szerint mennyi időt tölt heti rendszerességgel tartalomkereséssel?
• Milyen gyakran adod fel, hogy valami újat alkoss?
• Amikor valami újat készítesz, az azért van, mert nem találsz valamit, vagy mert személyre kell szabnod egy paklit?
• Becslése szerint mennyi időt tölt heti rendszerességgel új tartalom létrehozásával?
• Milyen tartalmakat használsz állandóan?
• Vannak olyan tartalmak, amelyekkel több üzletet tudnál lezárni, ha már most rendelkeznél velük?
• Van olyan tartalom, amelyet teljesen elkerül, mert nem a márkájához illő vagy egyszerűen csak rossz?
• Volt már olyan győzelmed, amelyet nagyszerű tartalmaknak köszönhettél?

A meglévő rendszerek adatainak hasznosítása

Most, hogy megértette, mit gondolnak az emberek az értékesítési tartalmakról, itt az ideje, hogy az értékesítési tartalom auditálása során az adatokba merüljön.

Nem ismerem az Ön rendszereit, de megadhatom ezt az átfogó iránymutatást arra vonatkozóan, hogy mit szeretne feltárni.

• Milyen tartalmat használ a csapat
• Az értékesítési ciklus melyik szakaszában használják a tartalmat
• Milyen vertikális, iparági és személyi célcsoporthoz használják az eszközöket
• Milyen tartalmat nem használnak fel soha
• A tartalom felhasználását a lezárt ügyletekhez tudja kötni, és hozzárendelhet egy attribúciós értéket?
• Mennyi az egyes tartalmak költsége

A releváns tartalom dokumentálása a döntéshozatalt támogató módon

Nagyszerű, most már rengeteg adatunk van a rendszereinkből és a fenti interjúkból.

Kezdje el feltérképezni ezeket az információkat a különböző ügyfelei vásárlói útvonalának megfelelően.

Ahogy végigmegy ezen a gyakorlaton:

• Az egyes tartalmak felhasználásának helye az út során
• A tartalom létrehozásának költségei
• A használatának értéke, és így tovább.

Akár táblázatban, akár táblázatkezelő táblán készíted el, győződj meg róla, hogy olyan képet kapsz, amelyet megérthetsz és másokkal is közölhetsz.

Az üzleti célokra gyakorolt jelenlegi hatás alapértéke

Ha követte a fent vázolt lépéseket, akkor nagyszerű formában van, mivel meg kell értenie, hogy az értékesítési tartalmának milyen hatása van az egyes üzletekre.

Adja össze, és határozza meg a teljes hatást.

A tartalmi hiányosságok azonosítása

A már elvégzett munka alapján világos képet kell kapnia arról is, hogy mi az, ami nem teljesít megfelelően, és mi az, amit soha nem használnak.

Állítsa össze ezt a hiányelemzést, és minden egyes hiányzó elemhez csatolja a következőket:

• Értékesítési szakasz
• Persona
• Termék
• Ipar/vertikális

Az értékesítési tartalom auditja máris mély betekintést nyújtott Önnek; mi a következő lépés?

Terv készítése a kritikus hiányosságok kijavítására

Ó, igen, erről szólt az egész.

Az értékesítési tartalom auditálása nem csupán egy felfedező út volt; ez a folyamatos fejlesztési erőfeszítések része.

A legfontosabb érdekelt felekkel és a vezetői csapattal együtt becsülje meg az egyes eszközök létrehozásának költségeit és a hiányosságok megszüntetésének potenciális bevételi értékét.

Végezzen néhány egyszerű matematikai számítást a potenciális ROI meghatározásához, válogassa össze a listát, és.

Voilá - megvan a prioritási lista.

Tekintse át ezt az érdekelt felekkel, szükség szerint módosítsa a prioritásokat a visszajelzéseik alapján, és indítsa el a tervet a hiányosságok felszámolásának megkezdésére.

Milyen gyakran kell értékesítési tartalmi auditot végeznie?

Egyszer megcsinálni ezt jó, de közel sem elég.

Azt javaslom, hogy lehetőség szerint negyedévente végezzen értékesítési tartalmi auditot. Ha ez nem lehetséges, legalább évente egyszer vagy kétszer tegye meg.

Becsülje meg az értékesítési tartalomba történő elvesztegetett befektetését

Átlagosan 65% értékesítési tartalmat soha nem használ fel az értékesítési csapat.

Őrület, igaz?

Ha ezt figyelembe véve beilleszted a teljes tartalommennyiséget, a legjobb becslésed szerint mennyit költesz egy tartalomra, és láthatod, hogy a befektetésed mekkora részét pazarolod el.

Mielőtt megünnepelné, hogy mennyi pénzt tud megtakarítani, gondoljon erre.  

A legtöbb szervezet a 90% költségmegtakarítást a tartalmi hiányosságok megszüntetésébe fekteti vissza. Ez azt jelenti, hogy továbbra is költségmegtakarítást mutathat fel, miközben képes befektetni az új bevételek pozitív befolyásolásába.

Na, ez az, amivel mindenki nyerhet.