Ahogy a go-to-market csapatok előre tekintve terveket készítenek 2022-re, egy dolog biztos: az értékesítési támogatás kategóriája folyamatos növekedésre készül. Aragon Research 20,8% összetett éves növekedési ütemet jósol az értékesítési platformok piacára. Az új év hajnalán itt az ideje, hogy értékeljük a következőket értékesítési stratégiák és készítsen terveket a piacra lépő vezetők felkészítésére, bármit is hoz 2022. Ebben a szakaszban az is fontos, hogy segítsük az enablement vezetőket abban, hogy sikerre készítsék fel magukat, hogy támogassák csapataikat, és elmélyítsék enablement műveltségüket, ahogy az eszközök és a közönség fejlődik. 

Ahhoz, hogy a képessé tevő vezetők felhatalmazására összpontosíthassunk, új prioritásoknak kell a középpontba kerülniük. Bár ezek közül a lépések közül sok általános szinten ismerősnek tűnhet, fontosságuk 2022-ben is visszhangra talál. A tanácsok végrehajtásakor vegye figyelembe az egyes vezetők igényeit, és ötleteljen olyan módszereket, amelyek segíthetnek nekik abban, hogy az alkalmazkodóképesség, az összehangolás, a kommunikáció és a testreszabás paraméterein belül hatékonyabban végezzék feladataikat. Az alábbi készségek létfontosságúak az enablement csapatok megerősítéséhez és az előttünk álló évre való felkészülésükhöz.

1.) Legyen alkalmazkodóképes

A technológiához

Itt az ideje, hogy kihasználjuk az automatizálás előnyeit, amely az értékesítési folyamat holisztikus szintű optimalizálásával időt szabadíthat fel a képviselők számára, nem pedig szigorúan alkalmazásonkénti alapon a tipikus engedélyezési eszköz repertoárban. Az automatizálás történhet mesterséges intelligencia szoftverek formájában, amelyek csökkentik a manuális feladatokat, például az adatbevitelt. A gépi tanulás személyre szabott, megvalósítható ajánlásokat is ad a tartalom terjesztésére, valamint az egyedi csapatok hatékony edzésére és képzésére vonatkozóan. Az automatizálás az értékesítési folyamat megváltoztatásával valósítható meg a következőkkel új megközelítések mint például e-mail- és pitch-sablonok használata, CRM-szoftverek alkalmazása a találkozók ütemezéséhez, valamint olyan eszközök telepítése, amelyek nyilvántartást vezetnek az ügyfélkapcsolatokról.

Ami a többi mérlegelendő technológiát illeti, a A Gartner 2021 őszi marketingkalauza az Sales Enablement platformokhoz ajánlja, hogy a tartalommegosztás céljából hozzanak létre mikrooldalakat. Ezeknek a digitális értékesítési helyiségeknek a kihasználása segít az értékesítési csapatoknak abban, hogy a képviselők olyan tartalmakkal legyenek felszerelve, amelyek a vevők egyedi igényeihez igazodnak. Az értékesítési eszközök microsite-okba szervezése a teljesítményt is mérhetőbbé teszi, és lehetővé teszi az értékesítési csapatok számára, hogy pontosan megállapítsák, milyen tartalmak segítik az eladókat az üzletkötésben.

A csapatok igényeihez

Az Enablement vezetői, függetlenül attól, hogy mennyire sikeresek és tehetségesek, mindig fejlődhetnek. Amikor új vezetőket toborzunk, vagy amikor a már bevált képesítési csapatok által használt régi taktikák újjáélesztésére keresünk módot, a képzésnek kiemelt prioritást kell élveznie. Az értékesítés elősegítése folyamatosan fejlődő terület, ezért a naprakész képzés értékes megközelítés, amely jobban felkészíti az értékesítési csapatokat az új és jövőbeli kihívásokra.

A távmunka és a hibrid munka valószínűleg a következő évben is folytatódni fog. Ezért az engedélyező csapatoknak alkalmazkodniuk kell ehhez az új normához. Az új stratégiák távoli és hibrid munkakörnyezetekre nagyszerű módja annak, hogy a csapatokat bárhol is tartózkodjanak, és biztosítsák, hogy mindenki rendelkezzen a munkája hatékony elvégzéséhez szükséges erőforrásokkal. 

Új ügyféligényekre

Ahhoz, hogy jobban megismerjék az ügyfelet a távoli és hibrid elkötelezettség idején, minden csapatnak fel kell ismernie, hogy stratégiáiknak meg kell változnia, hogy megfeleljenek az ügyfelek új igényeinek és elérhetőségének. Az ügyfél elérhetőségének és elvárásainak ismerete nemcsak a legjobb csatornákat fogja megvilágítani, amelyeken keresztül a csapatok kapcsolatba léphetnek velük, hanem rámutat majd azokra a felmerülő igényekre is, amelyek a mindennapi működésük új területein felmerülnek, és amelyeket a vállalat szolgáltatása vagy terméke kielégíthet. 

A hatalmas változások és bizonytalanságok idején fontos, hogy ne feledkezzünk meg mindenki, az értékesítési vezetők és a vevők emberi mivoltáról. Azzal, hogy összhangban vagyunk a világgal és azzal, hogy az hogyan hat a vállalatra és az ügyfelekre, mind az alkalmazottak, mind a vevők élményei javíthatók, és a lojalitás megtartható az engedélyezési célok e humanista megközelítése miatt.

2.) A funkcióközi összehangolás bajnoka

Hogyan?

Az osztályok közötti kommunikáció és a közös eszközök előtérbe helyezésével megvalósítható a funkcióközi összehangolás, amely egy olyan iteratív folyamat, amelynek középpontjában a növekedés és a skálázhatóság áll, és amelyet a különböző csapatok együttműködése révén lehet elérni egy közös cél elérése érdekében. A szervezeten belüli funkciókat átfogó csapatok összehangolásához az engedélyezési vezetőknek ismerniük kell a hatáskörükbe tartozó és azon kívüli egyes csapatok feladatkörét, funkcióját és aktuális céljait. Miután alaposan megismerték az egyes csapatokat, és azt, hogy funkcióik hogyan fedik egymást, a következő lépés a célok, tervek, felelősségi körök, eredmények és határidők összehangolása. Így mindenki tisztában van a másikkal, és egy oldalon áll azzal, hogy mit várnak el tőlük, és hogyan érhetik el azt együttműködéssel. 

Ami a funkcióközi összehangolás eléréséhez megtehető konkrét lépéseket illeti, minden lépést annak ismeretében kell megtenni, hogy az egyes csapatoknak mire van szükségük ahhoz, hogy segítsék egymást és önmagukat. Az Enablement vezetői szétoszthatják a vonatkozó anyagokat minden részlegnek, rendszeres megbeszéléseket szervezhetnek, és szabványosított mérőszámokat állíthatnak fel, hogy minden vezető és csapattag tudja, miről beszél mindenki, min dolgozik és mit ér el aktívan.

Egy másik csatorna, amelyen keresztül az engedélyezési vezetők elérhetik az összehangolást, a központosított bevételi műveleteken keresztül történik, amely a marketinget, az értékesítést és az ügyfélszolgálatot egyetlen részlegbe foglalja, amely ugyanazon vezetőknek jelent. A Rev ops egyre nagyobb teret nyer az enablement közösségben, mint olyan törekvés, amely a bevételi célok elérése érdekében az enablement gyakorlatokat helyezi előtérbe. A központosított bevételi műveletek stratégiájának integrálásával az enablement-vezetők nagyobb támogatást nyújthatnak a csapataiknak, és biztosíthatják, hogy mindenki ugyanazon az oldalon áll, és ugyanazon cél érdekében dolgozik. Minél több csapaterő áll az erőfeszítés mögött, annál nagyobb az esélye annak, hogy az értékesítési, marketing- és bevételi csapatok megdöntik az elvárásokat, és új termelékenységi magasságokba jutnak.

A funkciókon átívelő összehangolás azért fontos, mert egységes csapatot és eredményesebb ügyfélkapcsolatot hoz létre. Az értékesítés és a marketing közötti együttműködés ösztönzésével az engedélyezési vezetők olyan jövőbe mutató stratégiákat gyakorolnak, amelyek felismerik a részlegek közötti áramlás értékét, és támogatják a csapataikat.

3.) A kommunikáció prioritásainak meghatározása

A kommunikáció minden iparágban kulcsfontosságú. A képessé tevő vezetők felhatalmazása érdekében produktív párbeszédet kell nyitni a különböző csapatok között. Ezt a kommunikációt rendszeres találkozókkal és közös anyagokkal lehet ösztönözni. 

A belső kommunikáció fontos, de az ügyfeleknek szóló üzenetküldés is prioritást élvez. Az Enablement vezetőinek fel kell készíteniük csapataikat a sikeres ügyfélkapcsolatokra azáltal, hogy felkészítik őket az üzenetküldésre, és segítenek nekik gyakorolni egyedi elköteleződési technikáikat.

Az értékesítési és marketing iparágakban az ügyfélkommunikáció gyakran egy történetet foglal magában. Annak érdekében, hogy a képviselőket hatékonyan oktathassák, hogyan adjanak el egy történetet, az értékesítési vezetőknek maguknak is ismerniük kell a saját történetüket, és tudniuk is kell azt elmesélni. A tudás átadása és megőrzése érdekében az engedélyezési vezető megfontolhatja, hogy saját tapasztalatait osztja meg csapatával, mint engedélyezési szakember és mint egy adott terméket vagy szolgáltatást kereső fogyasztó. Az Enablement-vezetők hatékonyan képezhetik az ügyfelekkel foglalkozó csapataikat, ha arra ösztönzik őket, hogy hivatkozzanak a megosztott útmutatókra arról, hogyan fogalmazzák meg a horogtörténetüket egy narratív ívben, amely tartalmaz egy helyszínt, problémát, fordulópontot és megoldást. Ennek a történetközpontú, személyes megközelítésnek a bátorítása segít a vezetőknek felkészíteni csapatukat arra, hogyan lehet a legjobban felkelteni a vevők érdeklődését és hogyan lehet a legjobban megszólítani az igényeiket.

Beszélgetés intelligencia

Beszélgetés intelligencia a mesterséges intelligenciát vagy a társalgási analitikát, egy természetes nyelvi feldolgozó rendszert használ az írott vagy beszélt kommunikáció elemzésére, hogy az eladók és a vevők közötti interakciók adatközpontú meglátásait pontosítsa. Annak érdekében, hogy a csapatok jobban felkészüljenek a vevőkkel való kapcsolatfelvételre, az engedélyezési vezetőknek fontolóra kell venniük a társalgási intelligencia alkalmazását a coaching és a képzés során.

A társalgási analitika egyesíti a mesterséges intelligenciát, az e-mail, az SMS, a közösségi média és a fogyasztói reakciók adatait, hogy betekintést nyújtson a vezetői elkötelezettségbe. Ha a beszélgetés-intelligencia alapján tájékozódunk, a kommunikációs sablonok is hasznos eszközként segítik az eladókat üzenetküldésük optimalizálásában és az egyes potenciális vevők elérésének testreszabásában.

4.) Testreszabás az adatok felhasználásával 

Az Enablement vezetői a munkatársak termelékenységére és a vásárlói konverziós arányokra vonatkozó adatokból nyert információk alapján testre szabhatják csapataik stratégiáját. Az adatok egyúttal útitervet is nyújtanak arra vonatkozóan, hogy miként lehet a potenciális ügyfelekkel az elvárásaik és igényeik alapján kapcsolatba lépni.

A csapat stratégiája

A 2022-es engedélyezési csapat stratégiájának megerősítése érdekében a vezetőknek értékelniük kell az elérésük megtérülését, hogy jobb képet kapjanak arról, mely területekre kell összpontosítaniuk az év során. A KPI-kre való összpontosítás szintén hasznos adatalapú megközelítés ahhoz, hogy megkezdjék a kiszámítható és számszerűsíthető bevételnövekedés kialakítását. Összességében az enablement-vezetők azzal támogathatják csapatukat, hogy biztosítják számukra az áramvonalas adatokhoz való hozzáférést szabványosított mérőszámokkal és jelentésekkel, hogy a csapat minden tagja mérni tudja a sikerüket.

Az érdeklődő érdekeiért

Az adatok segíthetnek az ügyfélkapcsolati megközelítések testreszabásában is. Az Enablement-vezetők támogathatják csapataikat azzal, hogy megkövetelik tőlük az ügyfélközpontú stratégiát, hogy jobban előre tudják jelezni az ügyfelek elvárásait, és a folyamat minden szakaszában biztosítsák, hogy megkapják, amire szükségük van. Továbbá, ha a csapatok felkészültek arra, hogy az egyéni vevői útra összpontosítsanak, hatékonyabban tudják a tartalmi tölcsért az adott vevő igényeihez igazítani, és a szolgáltatást hitelesen az ő fókuszához igazítani.

Előre tekintve

Az értékesítési támogatás a 2020-as években növekedni és fejlődni fog. Az Enablement vezetői idén új magasságokba jutnak, mivel az értékesítés-engedélyezés csillaga tovább emelkedik. Annak érdekében, hogy az enablement-vezetők hasznot húzzanak ebből az időszakból, fontos, hogy elismerjék az általuk végzett munkát, és olyan intézkedéseket támogassanak, amelyek elősegítik a sikerüket. Az új stratégiákba történő további befektetések segítenek az enablement és a go-to-market csapatoknak egyaránt abban, hogy megteremtsék a sikeres 2022-es év alapjait.