Mi az az értékesítési menetrend?

Több játékkönyvvel is rendelkezhet, ha különböző ügyfélköröket szolgál ki alternatív megközelítésekkel.

Szükségem van-e értékesítési forgatókönyvre?

Az értékesítési teljesítmény javításának egyik leghatékonyabb módja a B2B eladók számára egy gyakorlati értékesítési forgatókönyv kidolgozása. Értékesítési játékkönyv,

megfelelően végrehajtva, minden értékesítőnek lehetővé kell tennie, hogy munkáját a lehető legsikeresebben végezze, minden alkalommal.

Szóval, létre kell hoznod egyet?

Persze, egy ideális világban kellene.

Azonban ne dolgozzon ki értékesítési játékkönyvet, hacsak egy Enablement szakember nem rendelkezik karbantartással.

Általánosságban elmondható, hogy az eladói játszmafüzet karbantartása nem lesz teljes munkaidős feladat. De ha senki sem rendelkezik a karbantartással, akkor hamarosan elavult és használhatatlan dokumentum lesz belőle.

Ami még rosszabb, a pontatlanságok csökkentik a csapat hatékonyságát, és az Ön üzletébe kerülnek.

Hogyan készítsünk egy nagyszerű értékesítési játékkönyvet

Az értékesítési stratégiát közös erőfeszítéssel kell kialakítani. Különböző részlegek adatait kell elemeznie és értékelnie, ezért egy csapatot kell összeállítania az ideális értékesítési játszmafüzet megalkotásához.

Bár minden vállalat más és más, legalább négy olyan részleg van, amelyek hozzájárulása felbecsülhetetlen értékű.

Értékesítés

Legalább az egyik legjobb értékesítési vezetője legyen benne. Ezen túlmenően, a győztes értékesítési menetrend biztosítása érdekében az értékesítési csapatából a következő további személyeket is vegye fel.

• Vegyesen vegyesen legyenek benne tapasztalt és új értékesítési képviselők.
• Vonjon be valakit a bevételi vagy értékesítési műveletekkel foglalkozó csapatból.

Mivel ez a csoport az értékesítési forgatókönyvek és az azokban szereplő értékesítési játékok elsődleges fogyasztói, aktív résztvevőinek kell lenniük.

Szakértők.

Ez a tág fogalom mindenkit magában foglal az IT-től kezdve az ügyfélsiker-csapatokon át a terepi technikusokig és a terméktervezőkig.

Mindenkit be kell vonnia, aki az eladó vagy a vásárló számára releváns információkkal rendelkezik.

Ezek a szakértők gyakran nyújtanak:

• Értékes betekintés a CRM legjobb felhasználásába.
• A termékek és megoldások mély megértése.
• Válaszok a leggyakoribb kifogásokra és kérdésekre.
• Az értékesítési részleg és a szerviz közötti átadás-átvétel javításához szükséges meglátások.

C-suite

A vezetők hozzájárulása segíthet az értékesítési célok összehangolásában a vállalat átfogó céljaival.

A felső vezetés hozzájárulása pedig bizonyítottan segít abban, hogy egy játékmenet-könyv gyorsabban elfogadásra kerüljön az egész szervezetben.

Marketing

A marketingcsapat segíthet felvázolni a márka irányelveit és a vállalat megoldásainak üzeneteit az ügyféladatok és a tartalom tekintetében.

A marketingcsapatnak fontos információkat kell nyújtania a következőkről is:

• Az ügyfelek fájdalmas pontjai, amelyeket az Ön vállalkozása meg tud oldani.
• Az Ön értékjavaslata ezeken a fájdalmas pontokon alapul.
• Az ideális ügyfélprofil az Ön megoldásaihoz.
• A kritikus vevői személyiségek lebontása.

E négy részleg mellett egy másik személy vagy csapat támogatására is szüksége van ahhoz, hogy jó értékesítési játékkönyvet tudjon készíteni.

Kicsoda?

Emlékszik, korábban említettem, hogy szükség van valakire, aki felelős az értékesítési forgatókönyv karbantartásáért.

Ennek a személynek kell felügyelnie a projektet, elő kell segítenie a szükséges, több szakterületet érintő együttműködést, és folyamatosan tájékoztatnia kell az összes érdekelt felet a projekt általános helyzetéről.

A legjobb értékesítési forgatókönyvek releváns tartalmat tartalmaznak

Most, hogy már tudjuk, hogyan kell felépíteni egy értékesítési forgatókönyvet, felmerül a kérdés, hogy mi kerüljön bele. Mivel ezek az osztályok együtt dolgoznak a játékkönyvön, milyen típusú tartalom segítheti az értékesítési csapat sikerét?

A legjobb játékkönyveknek azonban tartalmazniuk kell:

Céginformáció

Ebben a részben szeretné felvázolni a vállalat stratégiáját, küldetését, értékeit, szervezeti ábráját, képzési ütemtervét, valamint az egyes szerepeket és felelősségi köröket.

Ennek a szakasznak a lehető legrészletesebbnek kell lennie. Biztosítani szeretné, hogy az értékesítési munkatársai mindent tudjanak a vállalatról, ami ahhoz szükséges, hogy a helyszínen tudjanak dolgozni. És hogy biztosan tudják, milyen elvárásokat támasztanak velük szemben a vállalaton belüli szerepükkel kapcsolatban.

Árak és termékek

Attól függően, hogy hány terméke van és mennyire összetett, hasznos lehet, ha külön játékkönyvet készít a különböző személyiségű és vásárlási folyamatú termékkínálatokhoz.

Ha azonban erre nincs szükség, akkor az eladói forgatókönyvnek ebben a részében választ kell adnia arra, hogy milyen termékeket árul, hogyan működnek, mit tudnak, és (ami a legfontosabb) miért érdekli az ügyfeleket.

Bizottsági struktúra

Egyes vállalatoknál jutalékstruktúra vagy kompenzációs/bónusz struktúra van érvényben. Ezt pedig világosan és egyértelműen ismertetni kell. Ha az Ön vállalata csak fizetést fizet, ezt is világosan meg kell határozni.

Kulcsteljesítménymutatók (KPI-k)

Ebben a részben vázolja fel, hogy mely célokra szeretné, ha képviselői leginkább összpontosítanának. Ezek a KPI-k lehetnek: a generált minősített leadek száma, az átlagos üzletméret és a lezárásig eltelt idő.

Források

Kétféle forrástípus van, amelyet be kell vonnia: belső tartalom és külső tartalom.

A belső tartalom - az értékesítőt segítő anyagok - lehetnek releváns cikkek, pitch deckek, képzési tartalmak és csatakártyák.

A külső tartalom olyan anyagokra vonatkozik, amelyeket megoszthat az ügyfelekkel. A külső tartalmak közé tartoznak a fehér papírok, esettanulmányok, értékesítési lapok, termékbemutatók, blogbejegyzések és cikkek.

Alternatíva - Termék/megoldás fókuszú értékesítési játékszabályzat

Előfordulhat, hogy egy értékesítési játékkönyvet kell készítenie, amely segít az eladóknak egy adott termék vagy megoldás eladásában, és nincs ideje valami masszívabbat készíteni.

Mit kell tennie ebben az esetben?

Fontolja meg egy egyszerűbb, ilyen módon szervezett játékkönyv létrehozását.

• A termék/megoldás rövid leírása - Mit csinál a megoldás?
• Felhasználási esetek Termékek megoldások. Minden egyes felhasználási esetre vonatkozóan tartalmazza a következőket:
  • Mi az ideális ügyfélprofil (ICP)?
  • Mi a vevő személyisége?
  • Melyek azok a jelenlegi kihívások, amelyek arra utalnak, hogy Ön képes megoldani egy adott felhasználási esetet?
  • Melyek a minősítési kérdések és a keretrendszer?
  • Milyen felfedező kérdések működnek a legjobban?
  • Milyen előnyökkel jár az Önök cégével és termékeivel való együttműködés?
    • Használjon példákat, és rajzoljon szemléletes képet.
    • Használjon tényleges ügyfél esettanulmányokat, amelyek azt mutatják, hogy a "hozzájuk hasonló ügyfelek" az Ön megoldásait használva leküzdötték ugyanazt a kihívást.
  • A demó folyamat.
    • Tartalmazza a standard demó videós bemutatóját.
    • Határozza meg a többi csapattárs bevonásának demó folyamatát (ha szükséges).
  • Tiltakozás kezelése
  • Vásárlói bizottság standard személyiségek.
• Belső kkv-k listája. Tartalmazza a szükséges szabályokat és folyamatokat arra vonatkozóan, hogy hogyan kell velük együttműködni az ügyletek során.
• Link az összes szabványos dokumentum, képzési anyag, sablon és üzenetküldés helyére. Tartalmazza a további anyagok igénylésére vonatkozó eljárást.
• Versenyképes információ és bármilyen győzelem drótok versenyképes ajánlatok a termékhez.
• A termékre vonatkozó legutóbbi győzelem/veszteség elemzések listája.
• Szabványos árképzés, beleértve az árengedményekre vonatkozó információkat. Tartalmazzon egy folyamatot a deal desk vagy az általános árképzés irányítására.

 

Mit változtatnál ezen a játékkönyv-modellen?

 

A playbook hatékonyságának mérése

Egy megfelelően felépített értékesítési menetrendnek legalább hat kulcsfontosságú értékesítési mérőszámhoz kell hozzájárulnia:

1. Javuló értékesítés (magasabb nyerési arány és nagyobb üzletméretek)
2. Magasabb ügyfél-elégedettség
3. A kiemelkedő teljesítményű értékesítők kiváló megtartása
4. Fokozott csapatmorál
5. Növeli a termelékenységet
6. Az új alkalmazottak gyorsabb felvétele

A mérőszámokhoz szükséges adatok beszerzése létfontosságú az értékesítési menetrend sikeréhez, és ami még fontosabb, az értékesítői sikeréhez.

Az adatok megszerzése olyan egyszerű lehet, mint a képviselőknek és az ügyfeleknek küldött rövid felmérések, valamint a CRM- és egyéb jelentési rendszerek műszerfalainak beállítása.

Ne tévessze szem elől azt a tényt, hogy az eladói játékkönyveknek könnyen használhatónak kell lenniük, és az elfoglalt értékesítési csapat számára könnyen hozzáférhetőnek kell lenniük. A leghatékonyabb és legsikeresebb játékkönyvek könnyen használhatóak, tömörek, és lépésről lépésre tartalmaznak utasításokat az üzletkötéshez.

Videó - Értékesítési forgatókönyv sablon keresése

Meg akartam osztani ezt a könnyen használható Sales Playbook sablon veled, az Trainual-ben létrehozva.

Hallgassa meg a videót, és használja bátran a sablont útmutatóként, vagy használja a Trainual hogy teljes mértékben kiteljesedjen az értékesítési stratégiája.