Beszélünk a vevőközpontúvá válásról, de szem elől tévesztjük a vásárlói szemlélet tudatosításának szükségességét - a vevőközpontúság elvéti a célt.

Hogyan téveszti el a vevőközpontúság a célt?

Amikor egyszerűen a vevőt állítjuk munkánk középpontjába, néhány dolog történik:

• Azt kockáztatjuk, hogy álságosnak tűnünk. A mi célunk a kvóta elérése; a vevőnk célja a probléma megoldása.
• A vevő megoldását hajszoljuk ahelyett, hogy megértenénk a kihívást, és a piac, a felhasználási eset és a megoldások megértésén alapuló megfelelő megoldást mutatnánk be.

Sajnos a vevőközpontúság a felszínen jó dolognak tűnik, de ha egy szinttel a felszín alá nézünk, akkor elkezdjük felfedni a nézőpont gyengeségeit.

Ezután ezt fogjuk megvizsgálni, majd áttérünk a különböző vevői visszajelzési hurkokra, amelyeket a vevői perspektíva megértése érdekében érdemes kihasználni.

Mi az a vevői szemlélet, és miért jobb, mint a vevőközpontúság?

Először is, tisztázzuk, hogy nincs tökéletes modell - egyszerűen csak a tudatosság szintjei vannak.

Csak akkor érthetjük meg a vevő szemszögét, ha teljes mértékben megértjük a kihívásokat. Ez a megértés megköveteli tőlünk, hogy:

• Ne törődjön az általunk forgalmazott termékekkel és megoldásokkal.
• Határozza meg a beszerzési bizottság minden tagját (mind azokat, akik benne vannak, mind azokat, akiket a vevőnek be kell vonnia).
• Értse meg, hogy milyen egyéb üzleti változásokra van szükség, ha a vevő az Ön megoldását választja.
• Ismerje fel, hogy a vásárlók milyen személyes kockázatot vállalnak, amikor az Ön termékét vagy megoldását választják.

Tehát, bár a vevő-központúság ahhoz vezethet, hogy kihagyjuk a kulcsfontosságú szempontokat, a vevő szemszögéből való szemlélet segíthet.

Töltsünk egy kis időt a fenti területek feltárásával.

Ne törődjön az általunk forgalmazott termékekkel és megoldásokkal.

Lehetetlen!

A felfedezés legkorábbi szakaszában vagy belehelyezheti magát egy mentális dobozba, amelyet a megoldások ismerete korlátoz, vagy kinyithatja tanácsadó szellemét, és keresheti a legjobb választ.

Milyen előnyökkel jár, ha a vevői szemléletet vesszük figyelembe, és kilépünk a dobozunkból?

Lehetőséged van nagyobb értékű kihívások megoldására - ami gyakran azt jelenti, hogy nagyobb üzlet méretek.

A beszerzési bizottság

Ön már tudja, hogy a legtöbb üzletben több érdekelt fél is részt vesz a megoldás megvásárlásának folyamatában.

Sajnos túl sok üzletben:

• Nem tudjuk, hogy kik az érintettek, és hogy milyen kimondott és kimondatlan igényeik vannak.
• Nem tudjuk, hogy kinek kellett volna bekerülnie. Ezek azok az emberek, akik az utolsó pillanatban bukkannak fel, felrobbantva az üzletet, és döntésképtelen állapotban hagyva azt.

Az értékesítési erőfeszítéseknek konzultatívnak kell lenniük, hogy minden résztvevőre fény derüljön. Ezáltal segít a vevőjének eligazodni a belső csapatokban és folyamatokban, megbízható tanácsadóként lép fel, vezető eladóként pozícionálja magát, és elkerüli az üzlet elakadását.

És ez elvezet minket a termék vagy megoldás megvásárlásának teljes üzleti hatásához.

A teljes üzleti hatás

Mi történik, amikor a vevő megvásárolja az ajánlatát?

Nézze a vevő szemszögéből.

• Projektcsapatot kell létrehozniuk?
• Végigfutnak egy hivatalos költségvetési folyamaton, amely megköveteli, hogy menet közben nyomon kövessék a kiadásokat?
• Rendszeresen beszámolnak-e a felsővezetőknek?
• Más csapatoktól kell támogatást kérniük a szoftverek terjesztéséhez, a csapatok oktatásához a használatukhoz, és így tovább?

A fenti listánál gyakran hosszabb a lista - hogyan egyszerűsíti le az életüket az Önnel való együttműködés?

Személyes kockázat

Ez a vásárlás elég nagy ahhoz, hogy karrierje megalapozó vagy megtörő legyen?

Kellett-e mellékalkukat kötniük más vezetőkkel, hogy támogatást kapjanak?

Tisztában van ezekkel a részletekkel, és csökkenti a kockázatukat?

Fedezzük fel a vásárlói visszajelzési hurkokat

Nemrég beszéltem a következő vevői visszajelzési hurokról - hadd osszam meg itt.

Megoldási stratégiák

Miért nem tanítjuk meg az eladóinkat arra, hogyan legyenek tanácsadói?

Arról beszélünk, hogy megbízható tanácsadókká válunk, de ehelyett inkább az értékesítési harcra képezzük magunkat.

Megtanulja kezelni az ellenvetéseket, csapdákat állítani és az ideális állapotot az értékesítésben.

Hányan tanítjuk meg a képviselőket arra, hogy tanácsadói megközelítéssel megértsék a bajnok kihívásait?

Gyakran hívunk elemzőket, gondolatvezetőket és ügyfeleket az értékesítési kezdeti megbeszéléseinkre, de szánunk-e időt arra, hogy mélyen megértsük a piacot és az igényeiket?

Leginkább a hackeket, tippeket és trükköket hallgatjuk, hogy elpusztítsuk a konkurenciát és lezárjuk az üzletet.

Használja ezt a vevői visszajelzési hurkot, hogy a vevőnk szemszögéből vizsgálja meg a világot.

Van a vállalkozásának egy tanácsadói ága?

Arra használja őket, hogy megtanítsa az ügyfelekkel foglalkozó csapattársait arra, hogy tanácsadás helyett csak eladjanak?

Vásárlási tervek

Létrehozza Kölcsönös cselekvési tervek minden üzletért?

Az ügyletek meghatározott százalékát?

Ez a vevői visszacsatolási hurok világossá teszi:

• Hogyan működik a vásárlási folyamat valójában ennek a potenciális ügyfélnek a számára?
• Kik és milyen célból vesznek részt ebben?
• Van-e jóváhagyott szállítói lista, amelyhez csatlakozni kell, vagy biztonsági akadályokon kell átugrani?
• Adtunk már el valaha ennek a cégnek? Mit tudunk már?
• Dolgoztunk-e már együtt a beszerzési bizottság valamelyik tagjával? Tudjuk, hogyan működnek és mit várnak el?

Győzelem-veszteség elemzés

A győzelem-veszteség elemzés egy kritikus vevői visszajelzési hurok, amelyről már írtam korábban.

Használja őket.

A változások megtervezése és végrehajtása a tanulságok alapján.

Mérje a hatást.

Öblítés és ismétlés.

Összefoglaló

Nincsenek csodafegyverek a jobb eladóként való működésre irányuló erőfeszítéseinkben.

Tudjuk azonban, hogy a status quo következetesen alulteljesítést eredményez.

Hajlandó vagy új megközelítést alkalmazni?