Ez a cikk arról szól, hogy mi kell ahhoz, hogy 2022-ben - és azon túl - sikeres értékesítési vezető legyen.
Az értékesítési vezetők minden értékesítési szervezet kritikus részét képezik. Nekik kell felelniük csapatuk fejlesztéséért és felkészítéséért, hogy sikereket érjenek el - gyakran azonban ehelyett ők maradnak a fő üzletkötők.
Térjünk át gyorsan az alapokra, majd merüljünk el benne.
Mi az értékesítési vezető?
Az értékesítési vezető olyan személy, aki felelős egy értékesítési csapat vezetéséért és mentorálásáért, miközben biztosítja, hogy az egész csapat teljesítse a kitűzött értékesítési célokat.
Ebben a szerepkörben ezek a menedzserek felelősek a felvételi, elbocsátási, be- és kiképzési, edzői és tanítási feladatok ellátásáért, valamint azért, hogy a csapatában dolgozó eladók a vállalt előrejelzési számok elérésére összpontosítsanak.
Ez nem könnyű feladat.
Hogyan válhat értékesítési menedzserré
Az értékesítési vezetői pozíció betöltésének első számú feltétele az előzetes értékesítési tapasztalat. Nem kell elképesztő eladónak lenned, de meg kell értened, hogy milyen kihívásokkal jár a táska cipelése, a számok birtoklása.
Egy korábbi podcast epizód során David Brockmegvitattuk, hogy mit kell tenniük a vállalkozásoknak ahhoz, hogy olyan környezetet teremtsenek, amely elősegíti az értékesítési menedzserek sikerét, és az alábbi témákat érintettük.
- Határozza meg, hogy milyen a sikeres értékesítési vezető munkája. Nem feltétlenül a legjobb eladó.
- A megfelelő emberek kiválasztása és felvétele vagy előléptetése ezekre a munkakörökre.
- Segítsen nekik megérteni a feladatukat: maximalizálni a csapatukban dolgozó minden egyes eladó teljesítményét. Onnan, hogy mit várnak el, és hogyan kell azt jól csinálni.
- Képezze ki ezeket a vezetőket az általuk várhatóan használt készségekre. Például képezze ki őket arra, hogyan kell hatékonyan coacholni, hogy a számlavezetők célpontok eltalálása.
Nagyon sok aranyat tartalmaz ez a könyv egy igazi szakértőtől; hallgasson meg valakit, aki érti, hogyan kell lehetővé tenni az értékesítési vezetők számára, és hogyan kell megteremteni a sikerhez szükséges környezetet.
Hogyan lehetsz sikeres értékesítési vezető 2022-ben?
Most, hogy megértettük, mi kell ahhoz, hogy sikeres értékesítési vezető váljon belőled, és hogyan teremts olyan környezetet, amelyben a vezetők jól érzik magukat, beszéljünk néhány tippről, hogyan érheted el ezt a címet.
Tanulj meg edzeni
A coaching, akárcsak az eladás, egy olyan készség, amelyet mindannyian megtanulhatunk és fejleszthetünk.
A sikeres értékesítési vezetőknek a vállalatukkal kellene hivatalos képzést és coachingot végeztetniük, hogy segítsék őket a coaching-képességeik fejlesztésében.
A coachingnak lehet a legnagyobb hatása a csapat teljesítményére - ne hamisítson.
És - Akkor eddze a csapatot
Értékesítési vezetőként Ön felelős a csapat kvótájának eléréséért.
Reménykedhet abban, hogy az egyik értékesítő megdönti a kvótáját, és ezzel megmenti a csapat egészét, vagy összpontosíthat arra, hogy minden csapattagot sikeresebbé tegyen.
Válassza a második lehetőséget.
Segítsen minden egyes csapattagjának javítani mind az erősségein, mind a gyengeségein, összpontosítsa energiáját arra, hogy minden nap vagy héten 1% egy területen jobbá tegye őket.
Ez kifizetődő lesz.
Kiképzés a csapatnak
Coachinggal segíthet a csapatának, hogy minden egyes nap jobb eladókká váljanak - de támogatnia is kell őket azzal, hogy szakértőket von be olyan területekre, amelyek segítenek a sikerben.
- Olyan megközelítéseket használsz, mint MEDDIC vagy BANT? Képezzük ki őket arra, hogyan kell helyesen csinálni, majd a coaching segítségével korrigáljuk a tanfolyamot.
- Ön az orvosi iparban értékesít? Adjon nekik képzést az iparágról és lehetőséget arra, hogy szakértőkkel üljenek le, hogy mélyebben megértsék azt a környezetet, amelyben értékesítenek.
- Megváltoztatja a kompenzációs modellt? Ne dobja át a falon - képezze ki őket.
A hivatalos képzés mindig fontos kiindulópontként, hogy az emberek közös megértési szintre jussanak. A coaching aztán segít nekik, hogy internalizálják és magukévá tegyék azt.
Segítse őket karrierjükben azzal, hogy megtanulják, hogyan kell embereket menedzselni.
Tudja meg, hogy a csapatában lévő egyes személyek milyen karriercélokat tűznek ki maguk elé.
Értse meg, mi motiválja őket, és mi az ellenkezője.
Segítsen nekik mint egyénnek, ne csak mint értékesítőnek.
Koncentráljon a szakmai fejlődésére
Legyen szó hivatalos képzésről, könyvekről, közösségekről, youtube-videókról vagy ezek kombinációjáról - dolgozz magadon.
És tudjon meg többet az ügyfeleiről
Szánjon rá egy pillanatot, hogy elfelejtse a kvótát, az ellenvetések leküzdését és mindenféle értékesítési dolgot.
Beszéljen az Ön által kiszolgált iparágakban dolgozó emberekkel, hogy megértse a munkájukat és a kihívásaikat.
Szánjon időt arra, hogy beszélgessen a tényleges ügyfelekkel, hogy megtudja, mit szeretnek és mit nem szeretnek a vállalatával és a megoldásaival kapcsolatban.
Vegyen részt az ügyfélsikerrel kapcsolatos bevezető beszélgetéseken, hogy megértse, mi okozza a vásárlás utáni megbánást. Gyakran előfordul, hogy a vásárlási és a végrehajtási fázis között nincs kapcsolat, ami a kezdeti frusztrációt okozza. Melyek ezek a problémák, és hogyan tudja kiküszöbölni őket?
Bújjon az eladók bőrébe
Szánjon időt egy virtuális vagy más módon megvalósított utazásra, hogy megfigyelhesse, milyen manapság "a terepen". Szánjon időt arra, hogy jobban megértse a jelenlegi értékesítési környezetet, és ne próbáljon mindenkit úgy eladni, mint a múltban (még ha az csak hat hónappal ezelőtt volt is).
Utolsó gondolatok arról, hogyan lehet sikeres értékesítési vezető 2022-ben
Ha időt szán arra, hogy kövesse ajánlásainkat, vezetőként nagymértékben javulni fog, és csapatának eredményei is követni fogják. Manapság már nem arról van szó, hogy a szuperközelebbi vezetőnek kell lenned, hanem valódi vezetőnek kell lenned ahhoz, hogy sikeres legyél.
Készen állsz?