20 időszerű értékesítési tipp a világ minden tájáról (június 2022)

 

Időszerű értékesítési tippek az értékesítési profiktól

Richard Weintraub, Tanácsadó, Franchise Broker vállalkozók és veteránok számára

Legyen a lehető legtömörebb a B-to-B kommunikációjában. Gondoljon arra, hogy az emberek elfoglaltak, szórakozottak, és nem szánnak időt arra, hogy elolvassanak bármi túl hosszút. Szükség esetén mindig adhat több információt.

 

---

Adam Weekes, Regionális értékesítési vezető, EMEA

Építsen őszinte kapcsolatot az ügyfelekkel.

Segíteni kell nekik, hogy elérjék a kívánt eredményeket. Az ügyfeleket kevésbé érdekli a termék, sokkal inkább a pozitív üzleti eredmények. 

Termékeink/megoldásaink a problémájuknak csak egy részét segíthetik megoldani; segítsünk nekik a többi rész megoldásában is.

 

---

Damien Pigott,  Globális értékesítési termelékenységi vezető JAPAC

Koncentráljon az üzleti érzékének elmélyítésére és fejlesztésére. Minden vállalkozásnak, iparágnak és vertikumnak van egy bizonyos árnyalata, amely teljesen egyedivé teszi. Az erőteljes kérdésfeltevés, a közösségi platformok hatékony használata, valamint az iparági csoportok és konferenciák felkutatása olyan módszerek, amelyek mind a felkészülés, mind az érdeklődőkkel való találkozók során magabiztosságot kölcsönöznek. 

Hadd mondjak egy példát: még soha nem láttam élőben jégkorongmeccset. Ha megkérnének, hogy egy barátommal együtt menjek el egy jégkorongmeccsre, akkor megismerkednék a játék alapjaival. Szakértő kommentátor vagy csapatválasztó lennék? Természetesen nem. De ha hallanám az említett szavakat, képes lennék többet kérdezni, további felvilágosítást kérni és őszinte érdeklődést tanúsítani.

Hasonlóképpen a B2B értékesítésben. Az üzleti élet változik, a gazdaság változik, és az értékesítés kihívást jelenthet. Az üzleti ismeretek megfelelő szintjének biztosítása nem csak tiszteletben tartja az érdeklődő idejét, hanem lehetővé teszi, hogy a beszélgetést gazdagabb szintre emelje, és felfedezzen minden olyan mögöttes hasznot, amelyet az Önnel és a vállalatával való együttműködés hozhat.

---

Eric Myers-Tayne, Vállalati ügyfélkapcsolati vezető

Az időzítés és a kitartás a legfontosabb részei a lehetőségek generálásának. A világ összes személyre szabása és kutatása semmit sem fog érni, ha nem úgy időzíti az üzeneteket a potenciális ügyfél számára, hogy az ténylegesen meg is lássa azokat.

Ez teszi olyan fontossá a kitartást.  Az időzítés szerencse kérdése is lehet, de kitartással megteremtheted a saját szerencsédet, és jelentősen megnövelheted az esélyeidet, hogy pontosan időzítsd az elérésedet.

 

---

Jonathan M Kvarfordt, MBA, az Enablement vezető igazgatója

Az egyértelmű elvárások fontosságát nem lehet alábecsülni. Az emberek tudni akarják, hogy hol állnak pozitívan vagy negatívan. Legyen aktív a visszajelzések adásában, és tudassa az emberekkel, hogy hol állnak, miben tudnak fejlődni, és győződjön meg arról, hogy világos elvárásaik vannak a fizetés felülvizsgálata, a célok elérése és az általános karrierút tekintetében.

 

---

Liz Heiman, vezérigazgató és vezető értékesítési stratéga

A bizalom valódi kiérdemlése nem könnyű.  A bizalom megteremtéséhez vagy be kell bizonyítanod, hogy megbízható vagy, vagy olyan valakinek kell bemutatnod, akiben már megbíznak. Ha bizalmat akarsz építeni egy értékesítési környezetben, kezdd azzal, hogy kíváncsi, együttérző és kreatív vagy. 

Az emberek azt akarják, hogy meghallgassák és megértsék őket. Tudni akarják, hogy Önt érdekli, hogy meghallgassa a történetüket, és segítsen nekik megoldást találni. A szokásos kérdések és a sablonos válaszok nem elegendőek a bizalom kiépítéséhez. Tegyen fel kérdéseket, hallgassa meg a válaszokat, tegyen fel további kérdéseket az adott válaszok alapján, és dolgozzanak együtt, hogy kreatív megoldási módokat találjanak a felmerülő problémákra. 

Az emberek nem bíznak azokban, akik nem törődnek velük.  Bizalmat építhetsz, ha többet törődsz az ügyféllel, mint a jutalékoddal.

---

Brent Boeckman, B2B vezető Enablement

Az eladás módjának kell lennie a vezető megkülönböztető jegyének. Az emberek nem jól képzett eladótól akarnak vásárolni, hanem emberi interakciót akarnak. Tudni akarják, hogy nem akarják rábeszélni őket valamire, amire nincs szükségük. Legyen emberi, legyen hiteles, és ne féljen kilépni az "eladói szerepből".

 

---

Tim Stansky, Globális Sales Enablement, és képzési menedzser

A hívás előtti felkészülésnek tartalmaznia kell az ügyfél/érdeklődő üzleti életjelek ellenőrzését. Segíti a megközelítést és az empátiát.

Heti értékesítési tippjeink

Minden héten megosztunk egy értékesítési tippet és más értékes meglátásokat. Ne maradjon le róla.

Feliratkozás

Tiszteletben tartjuk a magánéletét. Bármikor leiratkozhat.

ConvertKit-tel épült

 

---

Eddie Carvallo, Regionális ügyfélmenedzser

Egy olyan világban, ahol a döntéseket egy csoport (és nem egyetlen személy) vagy egy bizottság hozza meg, nekünk, értékesítőknek azt kell kérdeznünk, hogy "kit tudok befolyásolni?". " a "milyen problémát tudok megoldani?" mellett.

 

---

Chris White, Alapító, vezérigazgató és szerző

Értékesítési szakemberekként "bűnösök vagyunk, amíg ártatlanságunk be nem bizonyosodik" az érdeklődők és az ügyfelek szemében.  Ez azt jelenti, hogy hajlamosak természetüknél fogva bizalmatlanok lenni az indítékainkkal szemben.  Miért?  Az általunk tett ajánlásokhoz kötött jutalék miatt.  Az igazság az, hogy az emberek nem ellenállnak a valódi problémákra adott valódi megoldásoknak.  Egyszerűen nem szeretik, ha eladják őket.  Senki sem.  Tehát bizalmat szeretne építeni az érdeklődőkkel és ügyfelekkel?  Az értékesítési folyamat során mutassa meg, hogy a beszélgetés során ŐK élveznek prioritást.  Nem arról van szó, hogy mit akarunk.  Ez az ő érdekük.  És úgy beszéljen, hogy tisztelje a választáshoz való jogukat.  MINDIG.  Közölje, hogy elismeri a döntési szabadságukat, és mutassa meg, hogy az első számú célja az, hogy segítsen nekik a számukra legjobb döntést meghozni, és érezni fogja, hogy a bizalom szintje megemelkedik.  Nemcsak többet fogsz eladni, de jobban fogod érezni magad a munkád és a karriered szempontjából is.   Mert akkor teljesedünk ki a legjobban, amikor más embereket szolgálunk.

-

Christina Klein, MA, alelnök, globális csatornapartnerek

Számomra alapvető érték a kapcsolat az első - különösen az üzleti életben:  először a kapcsolat, aztán a tranzakció.  Az átláthatóság nem csak az őszinteségről szól, hanem arról is, hogy a kapcsolatot előmozdító információkat közöljük.  Az alázat lehetővé teszi, hogy hitelesen jelenjen meg anélkül, hogy a kapcsolatot károsító, sértő nagyképűséggel lépne fel.  A kíváncsiság pedig olyan szintű érdeklődést mutat mások iránt, amely elősegíti a megértést, tekintély- és hatalmi pozícióba helyezi azt a személyt, akivel kapcsolatba lépsz, lehetővé teszi számára, hogy igazán ragyogjon, és ami a legfontosabb, közli az igényeit és prioritásait, hogy kölcsönösen előnyös kapcsolatot építhessetek ki.

---

Richard Bernstein, Senior Principal Partner Account Manager

a Beatles halhatatlan szavaival élve: A barátaid kis segítségével boldogulsz". Az értékesítés csapatsport, és a partnerei a csapat részei. Mivel a költségvetések egyre szűkülnek, és a gazdasági helyzet egyre rosszabbnak tűnik, partnerei potenciálisan mély kapcsolatokkal és készségekkel rendelkeznek, hogy segítsék Önt a nehéz időkben. Ne fagyassza ki őket, hanem inkább még inkább ölelje át őket.

 

---

Sarah Gross (Fricke), Vezető igazgató, globális Revenue Enablement

Ne feledje, hogy az érdeklődő vagy ügyfél is ember, és megvan a maga kapcsolata vagy hajtása. A mi feladatunk, hogy ezt feltárjuk, nem pedig azt, hogy milyen termékfunkciókra van szükségük.

Bónusz tipp az Enablereknek: Ne felejtse el, hogy Ön még mindig az értékesítésben dolgozik, amikor engedélyező szerepet tölt be.

 

---

Britta Lorenz, partner, Sales Enablement

Az értékesítés nem B2B.

Az értékesítés nem B2C.

A maga tisztaságában H2H.

Ma már minden információ a rendelkezésünkre áll, ami a vásárlási döntés meghozatalához szükséges a közösségi médián keresztül, a weboldalak pedig mindig elérhetőek az eszközeinken keresztül, és készen állnak a vásárlásra.

Sokszor eljutunk oda, hogy nincs döntés, ami egyben döntés is.

Hát nem szeretünk valódi emberekkel érintkezni?

És pontosan ez az, amiért az értékesítés sokszor nem B2B vagy B2C. H2H ? Ember az emberrel, valódi, értelmes és őszinte, hiteles beszélgetésekkel, amelyek elősegítik a kapcsolatokat, és végső soron üzlethez vezetnek.

Maradjon résen, és tartsa nyitva a szemét, hogy soha ne feledkezzen meg az emberi tényezőről.

---

Pam Didner, Marketing Doer, Író, Podcaster

Ha marketingesként az értékesítést támogatja, meg kell értenie, hogyan gondolkodnak az értékesítői. Mondjuk, létrehoz egy vevői személyiséget, hogy megmutassa, mennyire érti a célközönségét. Nos, miért nem hoz létre egy értékesítői személyiséget, hogy megmutassa, mennyire érti az értékesítési csapatát?

Használja ezt arra, hogy elkezdjen beszélgetéseket folytatni az értékesítőivel. Ha mélyen megérti értékesítői kihívásait, igényeit és törekvéseit, az sokat segíthet.

Weboldal

---

Antonella Facchini, EMEA Sales and Channel Ops Manager

Bár úgy tűnik, hogy ez egy kihalófélben lévő művészet, az alkalmi, nem tervezett telefonhívás nagyban hozzájárulhat a kapcsolatok kialakításához és az érdeklődőkkel és ügyfelekkel való kapcsolatok erősítéséhez. 

 

---

Tom Whalen, Belső értékesítési igazgató - Extended Care

Azt akarom mondani, hogy az én "Legjobb B2B értékesítési tippem most" valami nagyon túlzás!   Nagyon okosnak és nagyképűnek akarok hangzani:  "Ha az érdeklődő nem ismer téged, és ha te nem ismered őket, akkor időpocsékolás egyáltalán felvenni a telefont!"   Aztán adhatnék egy sziporkázó választ arról, hogy figyelemre méltó közösségi médiajelenlétem van,  hívásainak videóval való kiegészítése, hogy az érdeklődő megismerje Önt.  Ezután valami slusszpoénnal folytatnám, ami a potenciális ügyfél vállalatának és iparágának prediktív elemzéseiről szól, hogy már az első hívásra szilárd igényfelmérési stratégiája legyen.   Ha ezt mondanám, "olyan menő lennék".

Hát, én nem vagyok annyira menő.  Az én "Legjobb tippem a B2B értékesítéshez most" nem szexi és őszintén szólva unalmas:   Maradjon pozitív és kommunikáljon gyakran.  Ennyi.   Nehéz idők járnak. Van infláció, növekvő üzemanyagköltségek, késedelmek az ellátási láncban, munkaerőhiány, áremelkedés és gazdasági bizonytalanság, és még sorolhatnám, de azt hiszem, ennyi elég is.   A "mostani" értékesítési szakemberek a "régi szép idők" ellen versenyeznek.  egy olyan időszakban, amikor a dolgok kevésbé voltak ingatagok,  az árak alacsonyabbak voltak, és a szállítás gyorsabb volt.    Az ügyfelek következetesen csalódnak, és néha ellenségesek, mielőtt még egy szót is szólhatna az értékéről.

Koncentráljon energiáját pozitív emberekre, építő jellegű önbeszélgetésekre, apró győzelmek megünneplésére, kedvenc zenéjének hallgatására, vagy bármi másra, amire szüksége van ahhoz, hogy a jókedve fennmaradjon.  Az ügyfelei rosszul vannak, és segítségért hívják Önt, nem pedig azért, hogy sajnálkozzanak.

Tudassa ügyfeleivel, hogy számíthatnak Önre a rendszeres kommunikáció tekintetében. Adjon iparági frissítéseket, tegyen közzé és osszon meg jó tartalmakat. A rendszeres hideghívások és e-mailek, amelyek hozzáadott értéket jelentenek, rendben vannak a kilátások számára.  Még ha nem is azt mondja az ügyfeleinek, amit hallani akarnak, értékelni fogják, hogy reagál, és legalább nem kerülgeti őket.  Ez remélhetőleg olyan helyzetbe hozza Önt, hogy emlékezni fognak Önre, amikor a dolgok végül jobbra fordulnak.

---

Campbell Ohrlis, Adatfelvételi szolgáltatások igazgatója

Hat egyszerű módja az eladásnak:

1. Tegyen fel intelligens kérdéseket. Nem olyanokat, amelyekben egy igen vagy egy nem szerepel, hanem olyanokat, amelyek szondáznak és beszélgetést generálnak.
2. Állj. Hagyja őket beszélni.
3. Hallgasson - aktívan. Ne előre jelezze, hogy mit kellene mondania, hanem figyeljen arra, hogy mit mondanak és mit nem mondanak.
4. Mosolyogj - őszintén. Nem a szélhámosok önelégült mosolya, hanem egy olyan mosoly, amely kapcsolatot és bizalmat épít.
5. Kérje az eladást - kérdezze meg, hogyan fogják használni a terméket/szolgáltatást, és milyen hasznot húznak belőle ők vagy a családjuk. Hagyja, hogy felfedezzék, hogyan hat ez rájuk és a vállalatukra az ő feltételeik szerint.
6. Legyen kegyes, és várja meg a válaszukat. Soha ne tegyen fel egy kérdést, majd ne tegyen fel egy másikat, amíg meg nem hallotta a válaszukat. A vevőnek sok mindent át kell gondolnia, mielőtt igent mond, és ha folyamatosan beszél, megölheti az eladást.

Elérhető célok kitűzése

Kétségtelenül hallott már a SMART rövidítésről a célok tekintetében. Gondolt már arra, hogy a betűszóhoz hozzáadjon egy IE-t is?

• Speciális
• Mérhető
• Elérhető
• Releváns
• Időhöz kötött

Ezek a normák, de ha még kettőt hozzáadunk:

Befektetett és érzelmi

Nagyobb intenzitásra és motivációra tesz szert.

Befektetés: Mit ér el ezzel az Ön számára? Hogyan hat rád a cél elérése? Hogyan változhat meg az életed, ha túlteljesítetted?

Érzelmileg: hogyan érzi magát ettől a céltól? Milyen érzelmek kapcsolódnak hozzá? Az érzelmek erősek eszközök, amelyeket az értékesítésben használhatunk, nem egyszerűen abban, hogy segítsük az ügyfelet az ajánlatunk értékének felismerésében, hanem abban, hogy ösztönözzük magunkat a teljesítésre. Ha érzelmiek vagyunk, akkor ÉRZÜNK a hatást.

Legyen jobb értékesítő azáltal, hogy SMARTIE-ként célokat tűz ki!

Mennyire értékelsz egy Ügyfelet?

Mi történik, ha már megszereztél egy új ügyfelet? Sok értékesítő számára nagy a nyomás, hogy új ügyfeleket találjon, hogy tovább növelje az üzleti könyvét. És bár ez létfontosságú, soha ne veszítse el a kapcsolatot a meglévő ügyfeleivel. Miért?

Egy meglévő ügyféllel 5x könnyebb több üzletet generálni, mint új ügyfelet szerezni. Tartsa meglévő ügyfeleit a kapcsolati körében, hogy tudják, van még valami értékes, amit kínálhat. A kapcsolatok kulcsfontosságúak. Erős kapcsolatokat alakítson ki, hogy megbízzanak Önben és újra Öntől vásároljanak.

Tegye a kapcsolatépítést az értékesítési folyamat rendszeres részévé, hogy megtartsa meglévő ügyfeleit, miközben növelje a teljes könyvállományát.

Hogyan építhetünk kapcsolatot az értékesítésben?

Az értékesítésben való kapcsolatépítéshez gondoljon arra, hogy az életben hogyan lép kapcsolatba az emberekkel. Ez ugyanaz, akár telefonon keresztül, akár személyesen ad el.

Íme 6 mutató, amely segíthet az előrelépésben:

1. Légy őszinte. Tegyen fel őszinte kérdéseket, amelyekből kiderül, hogy őszintén érdeklődik irántuk.
2. Légy önmagad. Ne gyártson személyiséget az ügyfele számára, mert az átlát rajta. Légy önmagad, és ezt fel fogják ismerni.
3. Legyen barátságos: mosolyogjon és lépjen szemkontaktusba. Ha telefonálsz, győződj meg róla, hogy hallják a mosolyodat.
4. Hallgassa meg őket. Minél inkább felismerik, hogy őszintén figyelsz rájuk, annál inkább meg fognak nyílni előtted.
5. Kapcsolatot teremteni a hasonlóságokon keresztül. Találjon közös pontot velük. Lehet, hogy a gyerekeitek hasonló korúak, vagy hasonló a zenei ízlésetek, vagy ugyanazokat az ételeket szeretitek.
6. Legyenek a bókok őszinték és valódiak. Ne hízelegj nekik feleslegesen. Átlátják, hogy ez álságos. Tudod, ha valaki becstelen veled szemben, légy őszinte a bókjaidban feléjük.

Nyolc lépés a sikerhez

1. Legyen nagyszerű hozzáállásod
2. Legyen időben
3. Dolgozzon helyesen a leadjeivel
4. Készülj fel
5. Egész nap dolgozni
6. Ne veszítsd el a hozzáállásodat
7. Tudja, miért van itt, és mit csinál.
8. Vegye át az irányítást

---

Alex Ivos, értékesítési vezető

Vezessen empátiával. Akár gazdasági visszaesésről van szó, akár csak egy problémáról, amelyet az érdeklődője meg akar oldani, értse meg a helyzetüket, képzelje magát a helyükbe, és segítsen nekik megoldani a problémát.

 

---

John Massey, Vezetőképzés globális vezetője, középméretű értékesítés

Használja a Bizalomegyenletet, hogy segítsen lebontani azokat az elemeket, amelyekkel bizalmat nyerhet vagy veszíthet. Hitelesség, megbízhatóság és intimitás az énközpontúsággal szemben. John Massey

 

---

Mit tennél hozzá ezekhez az értékesítési tippekhez?