A hiányértékesítés olyan értékesítési folyamat, amelyben a vevő és az eladó együttműködik, hogy azonosítsák és megszüntessék az igényeik és szükségleteik, valamint a jelenlegi állapotuk közötti szakadékot.

Mikor működik jól a GAP-értékesítés?

Mint minden értékesítési módszer, a GAP-értékesítés is bizonyos helyzetekben működik a legjobban. Példák arra, hogy mikor működik jól:

• Amikor a vevő nincs tisztában az igényeivel, vagy azzal, hogyan fogalmazza meg azokat.
• Ha az eladónak mélyreható szakértelme van a vevő iparágában vagy igényeinek területén

Mindkét forgatókönyv jól használható a GAP számára, mivel az eladó segíthet a vevőnek feltárni az igényeit, és az iparági ismereteinek felhasználásával megbízható tanácsadóként segíthet felfedezni, hogyan lehet megszüntetni a hiányt.

Hogyan működik a GAP értékesítés?

Az értékesítő négy szakaszon keresztül vezeti a vevőt:

• Szükségletfelmérés
• Jelenlegi állapotelemzés
• Jövőbeli állapot megtervezése
• Hiánypótlási terv

Más szóval, az értékesítő segít a vevőnek látni, hogy mit kell megoldani, segít megérteni, hogy hol tartanak jelenleg, hová kell eljutniuk, és tervet készít, hogy segítsen nekik áthidalni a szakadékot.

Szükségletfelmérés

Az igényfelmérés szakasza a következőket használja felderítési kérdések hogy az érdeklődő kihívásainak gyökeréig jusson el.

A GAP értékesítési felfedező kérdések olyan példákat tartalmaznak, mint a következők:

• Mik az üzleti céljai?
• Milyen hatással lesz ezeknek a céloknak az elérése az Ön eredményére?
• Mi a legnagyobb kihívásod most?
• Ha meglengethetnél egy varázspálcát, és minden igényedet kielégíthetnéd, hogyan nézne ez ki?
• Mi akadályozza meg, hogy eljusson oda?

Tudjuk, hogy ezek viszonylag gyakori kérdések, de a cél az, hogy először az üzleti kihívásokat tárjuk fel.

Jelenlegi állapotelemzés

Ebben a lépésben az eladó arra törekszik, hogy megismerje és segítsen a vevőnek megérteni a vállalkozásuk jelenlegi helyzetét.

A GAP értékesítési feltáró kérdések, mint ezek, segíthetnek feltárni a jelenlegi állapotot:

• Hogyan kezeli jelenleg ezt a kihívást? 
• Milyen eljárásokat vagy eszközöket használ?
• Mi a jelenlegi sikerességi arányod?
• Mi történik, ha nem oldja meg ezt a problémát?

Jövőbeli állapot megtervezése

A GAP-értékesítés harmadik szakaszában segítünk a vevőnek elképzelni a tökéletes jövőbeli állapotot - ahol ez a probléma megoldódott, és az általa okozott fájdalom megszűnt.

Ebben a szakaszban a következő kérdések jöhetnek szóba:

• Ha ez a probléma megszűnne, hogyan nézne ki?
• Milyen folyamatokat vagy eszközöket használna?
• Mennyi lenne a sikeraránya?
• Hogyan hatna ez az új megoldás az Ön üzleti céljaira?
• Milyen hatással lenne ez személyesen rád?

GAP zárási terv

A GAP értékesítési módszertan négy szakaszának - a GAP zárási tervnek - a végéhez közeledünk.

Ha a dolgok a terv szerint alakultak, a vevő és az eladó egyetért a kihívásokkal, a jelenlegi és az ideális állapottal kapcsolatban; már csak a tervre van szükségük.

Ez az a pont, ahol a megbízható iparági tapasztalattal rendelkező képviselő átveheti a tanácsadói, megbízható tanácsadói szerepet, és a vevővel együttműködve kidolgozhatja a tervet.

Egyéb kérdés a GAP Sellinggel kapcsolatban?

Értesítsen minket, és mi visszatérünk, hogy frissítsük ezt a cikket.