A megfelelő üzenetküldés számít. A vásárlói és ügyfélutak során következetesnek és relevánsnak kell maradnia. Az egyik módszertan ennek támogatására a Force Management Command of the Message megközelítésből származik, amelyet ebben a cikkben fogunk megvizsgálni.
Ki az a Force Management (FM)?
Erőgazdálkodás egy olyan tanácsadó cég, amely a vállalkozások bevételének növelésére összpontosít a go-to-market csapatokkal együttműködve.
A vállalatnak több szolgáltatása is van, de e cikk szempontjából a szolgáltatások négy parancsa a legfontosabb:
- Az eladás irányítása
- Az üzenet parancsa
- A terv irányítása
- A tehetség irányítása
Ebben a cikkben az üzenet parancsára összpontosítunk.
Mi az üzenet erőgazdálkodási parancsa
Az Üzenet irányítása az egyik legjelentősebb kihívás leküzdésére összpontosít, amellyel a vállalkozásoknak szembe kell nézniük: Az üzenet és az élmény konzisztenciájának biztosítása az érdeklődők, az ügyfelek és a partnerek számára minden érintkezési ponton.
- A marketingcsapatoknak olyan üzenetet kell létrehozniuk, amely megkülönbözteti őket a versenytársaktól.
- Az értékesítők ugyanazt az üzenetet veszik át, és a megfelelő kontextusban adják át minden egyes leendő ügyfélnek, akivel találkoznak, összehangolva azt az általuk megoldott kihívásokkal és a kihívások megoldásáért felszámított díjjal.
- A szolgáltatási, ügyfélszolgálati és értékesítési csapatoknak ugyanezt az üzenetet kell továbbítaniuk, amikor az ügyfelekkel beszélnek, és ugyanazokat a megkülönböztető elemeket kell hangsúlyozniuk.
Az üzenetkeret parancsa összefoglalva
Az FM-csapat mindezt egyszerűen így határozza meg:
"hogy hallható a megoldások meghatározásához, hogy ügyfélproblémák oly módon, hogy megkülönbözteti a Önt a versenytársaitól, és lehetővé teszi, hogy egy prémium az Ön termékei és szolgáltatásai számára."
Ezt a négy kritikus szócsoportot érdemes még jobban kiemelni, mivel ezek az Üzenet parancsa megközelítés központi elemeiről szólnak.
Audible Ready
A felkészültség azt jelenti, hogy több forgatókönyvben, szerepjátékban, önállóan, értékesítési csapatként és egyénileg is gyakoroltad az üzeneteidet. És, hogy olyan jól ismeri, hogy képes azt az adott ügyfél üzleti kihívásaihoz és igényeihez igazítani.
Megjegyzés: Ez a kiigazítás nem azt jelenti, hogy hamis ígéreteket teszel, és igent mondasz, amikor nemet kellene mondanod.
A hallható készség azt jelenti, hogy olyan mélyen megérted az értékajánlatodat, hogy le tudod fordítani mások számára úgy, hogy az megfeleljen az ő referenciakeretüknek.
Tegyük fel, hogy az Ön megoldása bármely iparágban működik, és képes több létfontosságú kihívás leküzdésére. Ebben az esetben segíthet valakinek a feldolgozóiparban és valakinek az élettudományok területén.
Ügyfél problémák
Az értékesítőinek nem szabad elveszniük az Ön funkciói között.
Nem.
Az Ön értékesítői mélyebbre hatolnak, és megértik azokat a kihívásokat, amelyeket az Öntől vásárló vállalatok próbálnak megoldani.
Ha megérti azt a környezetet, amelyben ezek a vállalatok dolgoznak, és azt, hogy mit tesznek a szervezetek a hasonló problémák leküzdésére, akkor úgy tud beszélni ezekről a kihívásokról, ahogyan a versenytársai soha nem lesznek képesek megismételni.
Ez üzleti szintű megkülönböztetés, és alapvető fontosságú az Ön szervezetének nyerő megközelítése szempontjából.
Differenciálás
Az értékesítési csapatod tudja ezt, és te is tudod.
Vannak versenytársai, akik meg akarják enni az ebédjét, meg akarják nyerni azokat az eladásokat, amelyeket önnek kellett volna megnyernie, és jobban tudják, hogyan ad el, hogyan működnek a termékei, és minden egyes szót a weboldalán, mint ön.
A versenytársaitól való megkülönböztetés azt jelenti:
- Mindenkinél jobban kell ismernie az ügyfelei előtt álló kihívásokat.
- Ön érti, hogy az Ön vállalata, megoldásai és erőforrásai együttesen hogyan teremtenek nagyobb értéket az ügyfél számára, mint amennyit az Önnél költ. Ismeri az értékét.
- Ön soha nem használ negatív eladást az értékesítési folyamat során. Ön a jó utat választja.
- Tudja, hogyan különböztesse meg a tevékenységét, mind azt, amit a versenytársai nem, mind azt, amit jobban vagy másképp csinál. És el tudja magyarázni mindezek értékét.
- Az értékesítési csapata elvégzi az előkészítő munkát, nemcsak az értékesítési tréningek és a coaching során, hanem Ön is úgy készül fel minden egyes beszélgetésre, mintha az lenne a legfontosabb, amit valaha is folytat.
- Minden felfedező hívás, minden kérdés céltudatosan történik. Akár olyan módszertant használ, mint a MEDDIC, BANT, vagy mások, feltárja, hogy mit kell tudnia ahhoz, hogy támogassa ügyfele sikerét.
Prémium
Az Üzenet parancsnoki keretrendszer megkülönbözteti vállalkozását a többitől. Az Ön értékesítési csapatai több értéket nyújtanak, mint sok értékesítési csapat, olyan szintű szolgáltatást nyújtanak, amelyet mások nem tudnak elérni, és Ön prémium árat számíthat fel megoldásaiért.
A prémium ár a fenti tételekből is adódik.
És az a tény, hogy az értékesítési csapata jobban tudja számszerűsíteni és megfogalmazni az Ön által létrehozott értéket, mint azok a vállalatok, amelyekkel versenyez egy-egy üzleten belül.
Hogyan juttatja el az Üzeneti keretrendszer Erőkezelési parancsát a csapatainak?
Az FM-csapat a megfelelő hely, de fontolja meg a következőket: ha az FM-csapattal való együttműködés nélkül is fel akarja szerelni értékesítőit ugyanazzal a magas értékű, következetes és szállítható üzenettel.
Az üzenet parancsa Alternatívák az Audible Ready számára, ügyfélproblémák, differenciálás és prémium árképzés)
A felkészültség e szintjének alapvető összetevői a sikeres értékesítési Enablement funkció DNS-ének magját képezik.
Coaching
Tudják-e az értékesítési vezetői, hogyan kell edzi a csapatát?
Vagy vegyen fel egy tanúsított értékesítési coachot, vagy képezze ki szervezetével a menedzsereket (a frontvonalon át a vezetőkig) és a képesítési csapatokat, hogy hatékony coachokká váljanak.
Képzés
Ahogy végiggondolja a képzés, tegye fel magának a következő kérdéseket, és győződjön meg arról, hogy a képzés pozitív eredményeket hoz az üzlet számára, és értéket teremt az értékesítési csapat és az ügyfél számára.
- Hogyan tanulják meg az új alkalmazottak a folyamatot? Mennyi idő alatt kell elsajátítani az ismereteket?
- Folyamatban vannak megerősítő kampányok? (Látja, hogy a teljesítmény minősége idővel romlik?)
- Az információ a munkavállalók számára a szükséges időpontban, kontextusban áll rendelkezésre? Mennyi időbe telik megtalálni az információt?
- Felkészíti a vezetőket az egyéni munkatársak coacholására?
A képzés és a tréning kritikus fontosságú ahhoz, hogy hallhatóvá váljon.
Ahogyan az is...
Tartalom
Könnyítse meg az ügyfelekkel foglalkozó csapatok számára, hogy az üzenetet a következőkkel tartsák szem előtt nagyszerű értékesítési tartalom.
- Használja a címet. versenyképes csatakártyák hogy az értékesítés lépést tudjon tartani a konkurenciával.
- A dinamikus értékesítési playbookok hogy segítsen fenntartani az üzenet erőforrás-kezelési parancsnokságát az értékesítési folyamat során és azon túl.
- Gondoskodjon arról, hogy weboldalát és egyéb digitális erőforrásait (beleértve a blogját is) rendszeresen felülvizsgálják és auditálják. Ha nem tudja ellenőrizni az üzenet parancsnokságát ezen a digitális ingatlanon, akkor a csapatai sem lesznek képesek ezt megtenni a terepen lévő ügyfeleivel.
A legjobb értékesítési eszközök megtalálása
Küldenél-e egy fegyvertelen, felkészületlen katonát csatába egy magasan képzett, minden eszközzel rendelkező hadsereg ellen?
Természetesen nem.
Amikor az értékesítési folyamat során a csapatok győzelemre való felfegyverzésén gondolkodik, és különösen az üzenet parancsnokságával, vegye figyelembe:
- Milyen eszközöket használnak a versenytársak sikeres értékesítői? Tableteket? Mobiltelefonokat? Bizonyos típusú szoftvereket.
- Az értékesítési csapata számára vásárolt megoldásoknak le kell egyszerűsíteniük az életüket, lehetővé téve számukra, hogy az ügyfelekkel töltött minőségi időre összpontosíthassanak. Ne vásároljon olyan eszközöket, amelyek arra késztetik őket, hogy az adatok CRM rendszerébe való bevitelére összpontosítsanak. Például teremtsen értéket a szervezet értékesítési csapatai és más, az ügyfelekkel kapcsolatban álló csoportok számára.
- Ne feledje, hogy az ügyfél számára teremtsen értéket, ne csak a saját vállalkozásának. Ha az eszköz segít az ügyfeleknek abban, hogy gyorsabban kapjanak válaszokat, és ezzel nagyobb értéket teremt az ügyfelek és az egész szervezetük számára, akkor máris rátalált valamire.
Nézze meg a listánkat tanúsított tech stack hogy többet tudjon meg, és vegye figyelembe ezeket az ajánlásokat, amikor felkészíti csapatát arra, hogy hallhatóvá váljon.
Néhány utolsó gondolat az Üzenet parancsnokságáról
Annak biztosítása, hogy értékesítési csapata egyértelmű értéket nyújtson minden egyes ügyfélnek és ügyfélnek, kulcsfontosságú a sikerhez minden egyes interakció során.
Győződjön meg arról, hogy a marketingcsapat olyan weboldaltartalmat hozott létre, amely világosan kifejezi az Ön által kifejlesztett értéket, az ügyfél kihívásaira kínált megoldásokat, és támogatja az ügyfél/partner/eladó felfedezését.
Készítse fel értékesítési csapatait arra, hogy minden hívás, e-mail és személyes találkozó nagyszerű legyen.
Biztosítsa, hogy az ügyfélsiker-csapatok, a szolgáltatási szakemberek és mások ugyanilyen mélyen megértsék a megoldásokat, a belső folyamatokat, az ügyfelek kihívásait és az Ön által létrehozott értéket.
Ez jobb értékesítési és üzleti eredményekhez vezet, és megkülönbözteti Önt mindazoktól, akikkel ma versenyez.