Kit érdekel az üzletnyerési arány?

A CRO.

A vezérigazgatója.

Az Ön értékesítési vezetője.

És mindenki más, aki odafigyel az üzleti teljesítményre.

Mielőtt messzire mennénk, nézzük át gyorsan az alapokat.

Mi az alku?

Az üzlet vagy lehetőség egy vállalat és egy érdeklődő közötti potenciális eladást jelent.

Miért zárulnak az ügyletek?

Az üzlet akkor zárul le, amikor az érdeklődő úgy dönt, hogy vásárol, nem vásárol, vagy eláll a beszélgetéstől vagy az ajánlattól.

Zárva nyert Jelentés

Egy zárt győzelem az üzlet azt jelenti, hogy a kilátás beleegyezett az Ön ajánlatába, és megvásárolta az Ön megoldását.

Zárva Elveszett jelentés

A lezárt, elveszett üzlet azt jelenti, hogy az érdeklődő elutasította az Ön ajánlatát, és úgy döntött, hogy nem vásárolja meg az Ön megoldását.

Zárva a döntésképtelenségig Jelentés

Ha egy üzletet döntés nélkül zárnak le, az leggyakrabban azt jelenti, hogy a potenciális ügyfél nem reagál többé az eladó megkeresésére.

Mekkora az értékesítési nyerési arány?

Legyen ez nagyon egyszerű.

((# megnyert lehetőségek) / (# megdolgozott lehetőségek)) * 100

Ossza el a megnyert lehetőségek számát a teljesített lehetőségek számával, hogy megkapja a nyerési arányt.

Ha meg szeretné határozni az arányát, használja az alábbi nyereményszázalék-kalkulátorunkat.

Mi a jó értékesítési nyerési arány?

Hogy erre a kérdésre válaszoljunk, kezdjük egy másik kérdés megválaszolásával.

Mennyi az átlagos értékesítési nyerési arány?

A leggyakrabban idézett válasz erre a kérdésre a 47%.

Ez a szám a kutatásból származik, amelyet a Rain csoport, ahol megjegyezték:

Annak érdekében, hogy az értékesítési szervezetek és egyének számára viszonyítási alapot biztosítson a nyerési arány és más mérőszámok tekintetében, a RAIN Group Értékesítési Kutatóközpont 472 eladót és értékesítési vezetőt kérdezett meg, akik olyan vállalatokat képviselnek, amelyek értékesítési erőforrásainak mérete a 10 eladótól az 5 000-nél többig terjed. Többek között arra voltunk kíváncsiak, hogy mennyi az átlagos értékesítési nyerési arány, és hogyan változik a nyerési arány az általános teljesítmény alapján?

Az összes válaszadót tekintve az átlagos nyerési arány 47%.

Az első kérdés, amit meg kell fontolnod, hogy a jelenlegi nyerési arányod hogyan viszonyul ehhez az elméleti átlaghoz?

Talán jobb kérdés lenne a következő.

Hogyan viszonyul az Ön jelenlegi nyerési aránya az Ön piacán működő más vállalkozásokhoz?

Bár ez egy jobb kérdés, a legjobb kérdés, amire válaszolni lehet, ez a kérdés.

Hogyan viszonyul az elmúlt négy negyedévben elért nyerési aránya az előző négy negyedévben elért nyerési arányához?

Lesz egy bizonyos fokú következetlenség, de ahogy ezt nézed, általában véve javulsz, ugyanolyan maradsz, vagy rosszabb leszel?

Ha elérte a platót, vagy egyre rosszabb, és rosszabbul fut, mint a versenytársai, és rosszabb, mint a 47%, akkor olyan problémája van, amelyet az Enablement segíthet megoldani.

Hogyan befolyásolhatja az Enablement az értékesítési nyerési arányokat?

A fenti képlet egyszerű, ami azt jelenti, hogy az Enablement hogyan tudja befolyásolni a mérőszámot (magas szinten).

Mit csinál ma az Enablement?

Az Enablement-csapatok többsége ma kizárólag arra összpontosít, hogy az eladókat felkészítse arra, hogy hatékonyan és eredményesen mozgatják az üzleteket a csővezetéken keresztül.

Képzéseket és tréningeket tartanak, tartalmat készítenek és állítanak össze, valamint a meglévő értékesítési csővezeték optimalizálására összpontosítanak.

Ez nagyszerű - de nem elég.

Gyors kitérő, mi az értékesítési csővezeték

Idézem: Pipedrive:

Az értékesítési csővezeték egy szervezett, vizuális módja a több potenciális vevő nyomon követésének, amint azok a vásárlási folyamat különböző szakaszain haladnak keresztül.

Az értékesítési csővezeték a vevők és az eladók közös útjának térképe.

Mit tegyenek az Enablement csapatok az értékesítési csővezeték optimalizálása érdekében?

Először is, ez nem egy csapat munkája.

Az Enablement-nek és az Operationsnek, együttműködve az értékesítési vezetéssel, a marketinggel és esetleg más csoportokkal, együtt kell elvégeznie ezt a kemény munkát.

Miközben ezek a csoportok közösen elemzik az értékesítési csővezetéket, vegyék figyelembe:

• Jól illeszkedik ahhoz, ahogyan a vásárlók vásárolni akarnak, vagy felesleges súrlódást okoz?
• Figyelembe veszi-e értékesítési csővezetéke a különböző típusú vevőket, az összetett vásárlóbizottságok további tagjait és egyéb változásokat, amelyekkel a vállalkozása találkozik?

Ne feledje.

Az ügyfélélmény a vásárlási folyamat egyik vezető tényezője, tegye könnyűvé és élvezetessé az Önnel való együttműködést.

Túl az elemzésen

Piszkold be a kezed

Használjon győzelem/veszteség elemzési folyamat hogy megértsük, miért nyerünk és miért veszítünk.

Ezeket a beszélgetéseket a vállalkozás minden egyes olyan személyével el kell folytatni, aki részt vett az üzletben.

Ideális esetben, ha lehetséges, a potenciális ügyfelet is bevonja.

Adjon nekik időt az eladásra

Az átlagos eladó, igen, vissza az átlagokhoz, csak az idejének 1/3-át tölti eladással.

A fennmaradó időt adminisztrációs feladatokkal (pl. CRM), e-mailekkel, egyéni csomagok készítésével, tartalomkereséssel és számtalan más okból töltik.

Két kérdés, amit fontolóra kell vennie.

• Mennyi időt töltenek az Önök értékesítői az értékesítéssel?
• Mi akadályozza meg őket abban, hogy több időt töltsenek az érdeklődőkkel és ügyfelekkel?

Hallgassa meg, tanuljon, és hárítsa el az eladást akadályozó akadályokat.

A lehetőségek univerzumát vizsgálva.

Az Enablement csapatai átfogó képet kapnak a vásárlói és ügyfélútról, így befolyásolni tudják ezt a számot.

Miért fontos ez?

Ha képes segíteni a csapatát abban, hogy kisebb számú, magasan kvalifikált ügylettel dolgozzon, szemben a nagyszámú, kevésbé kvalifikált ügylettel, akkor a nyerési arányok az egekbe szöknek.

Hogyan befolyásolhatja ezt a mérőszámot?

Az Ön SDR csapata

Az Ön szervezetétől függően a következő kérdések is nagyszerű kérdések lehetnek a marketing számára.

• Hogyan történik a leadek megszerzése és minősítése? Tekintse át az összes vezető forrást.
• Hogyan kezelik és rangsorolják a vezetői elérést?
• Milyen üzeneteket használnak és ki készíti azokat? A híváslisták, e-mailek, közösségi elérések gyakran rosszul irányítottak, és következetlen vagy szörnyű eredményekhez vezetnek.

Az Ön Customer Success csapata

Mindannyian tudjuk, hogy a meglévő ügyfeleknek könnyebb eladni, mint az új vásárlóknak. Hogyan tudod támogatni ezt a csapatot, hogy:

• Tegyen minden ügyfelet sikeressé.
• A sikeres ügyfelek megújulnak és többet vásárolnak. Hogyan képezheti ki Customer Success csapatát arra, hogy teljes mértékben megértse, milyen problémákat oldhatnak meg az ügyfelek számára az egyéb megoldások, és megbízható tanácsadóként felajánlja azokat a meglévő ügyfeleknek, amikor eljön az ideje?
• A sikeres ügyfelek másokat is ajánlanak. Hogyan könnyíti meg az ügyfélsiker-csapatának, hogy ajánlásokat kérjen?
• A sikeres ügyfelek beszámolókat adnak. Érted - a sikeres ügyfelek sokféleképpen hajlandóak lehetnek partneri viszonyba lépni veled.

Segített-e a nyerési százalékkalkulátor, valamint ezek a tippek az üzletnyerési arányok javításában?

Kapcsolódó tartalom és ötletek

Olvassa el részletes cikkünket az összes üzleti mérőszámok.