Rengeteget írnak arról, hogy milyen értékesítési készségek és kompetenciák szükségesek ahhoz, hogy manapság sikeres értékesítő legyen, melyeket lehet felvenni, melyeket lehet tanítani és egy olyan szervezetet építeni, amely folyamatosan növekszik és fejlődik, hogy több bevételt termeljen.

De mit értünk értékesítési készségek és kompetenciák alatt?

És melyek a legfontosabb értékesítési készségek?

Ebben a cikkben megválaszoljuk ezeket a kérdéseket, és tanácsokat adunk a kívánt készségek és kompetenciák eléréséhez.

Menjünk, és váljunk azzá az értékesítési szakemberré, akire szükségünk van a sikerhez.

Mik azok az értékesítési készségek?

Az értékesítési készség az a képesség, hogy egy feladatot bizonyos fokú jártassággal tudunk elvégezni.

Az értékesítési készségek közé tartozik minden, az általános tárgyalástól és a felfedezéstől kezdve a hatékony kommunikáció képességéig.

Az értékesítési készségekre úgy is gondolhat, mint egy szilárd karrier építőköveire.

Ezek két fő kategóriába sorolhatók: a puha értékesítési készségek és a kemény értékesítési készségek.

Mik azok a puha értékesítési készségek?

A puha értékesítési készségek olyan személyközi készségek, mint a kommunikáció, a problémamegoldás, az aktív hallgatás, az érzelmi intelligencia, az empátia stb.

Mik a kemény értékesítési készségek?

A kemény értékesítési készségek a puha készségek ellentétei, gyakran inkább olyan területekre összpontosítanak, mint a folyamat, a termék vagy szolgáltatás, az ügyfelek fájdalmas pontjai, egy adott iparág, és az adott értékesítési technológia használata.

Megjegyzés: Egy értékesítőnek mindkettő megfelelő keverékével kell rendelkeznie ahhoz, hogy sikerrel járjon az érdeklődők és az ügyfelek körében egyaránt.

Megjegyzés: A készségek többsége, minden bizonnyal úgy, ahogyan ebben a cikkben tárgyaljuk őket, tovább bontható. A hatékony kommunikáció például hatékony hallgatásból, bizonyos fokú tükrözésből, az elhangzó szavak (a nyelv) megértéséből és így tovább épül fel. NEM próbáljuk meg a dolgokat erre a szintre lebontani.

Mik azok az értékesítési kompetenciák?

Az értékesítési kompetenciák általában több készségből és attitűdből állnak.

Lehet, hogy például be kell mutatnia a szokásos értékesítési demó kompetenciáját. Ez a kompetencia olyan kompetenciákat, készségeket és attitűdöket vegyíthet, mint a termékismeret, a kommunikáció, a magabiztosság, a technológia használata, a hallgatási készség, az értékesítési bemutatóik megértése és a kíváncsiság.

Értékesítési készségek vs. kompetenciák - Törődünk-e a különbségekkel?

Ehhez a cikkhez nem.

A cikk további részében az értékesítési készségeket és kompetenciákat egy és ugyanazon dologként fogjuk kezelni. Ez leegyszerűsíti a beszélgetést, és növeli az Ön képességét arra, hogy az információt továbbadja a csapatainak. Ennek érdekében innentől kezdve mindkettőt készségként fogjuk emlegetni.

Értékesítési készségek

Az értékesítési csapaton belül az egyes szerepköröknek saját értékesítési készségeik vannak, de az ebben a cikkben tárgyalt készségek mindegyikben közösek.

Alkalmazzon vagy tanítson értékesítési készségeket?

Erre a kérdésre nem mindig könnyű válaszolni.

Kérdezd meg magadtól:

• Vannak-e jelenleg olyan alkalmazottai, akik képesek a készség oktatására?
• Ha nem, van-e a vállalaton belül olyan alkalmazott, aki rendelkezik a kívánt értékesítési készségekkel, és képes az oktatók képzésére?

Mindkét forgatókönyv esetében kérdezd meg magadtól:

• Mennyi lesz a teljes költsége az ilyen készségek képzésének az arra igényt tartó értékesítési képviselők számára?
• Azok az értékesítési szakemberek, akik nem rendelkeznek ezzel a készséggel, képesek lesznek e nélkül is sikeresek lenni?
• Tudnak-e tanítani sales enablement vagy sales trénereket, ha felvesznek valakit, aki rendelkezik ezekkel a készségekkel?

A döntés túlmutat egy adott készségen, és hatással lesz a jelenlegi és a jövőbeli értékesítési csapatra.

Melyek a legfontosabb értékesítési készségek?

 

Szóbeli kommunikációs készségek

A verbális kommunikáció több létfontosságú elemből áll:

• Aktív hallgatás
• Beszélgetés
• Információfeldolgozás és problémamegoldás

Az értékesítési kommunikáció javításának egyik legjobb képzési alapja az improvizáció. Több embert láttunk már, aki javulást és örömöt talált, ha ezt az utat követte.

Emellett keresse a nyilvános szereplés, a vita lehetőségét, és fontolja meg egy új nyelv elsajátítását is, mivel ez mindhárom alapelemet működésbe hozza.

Szánjon egy percet Vanessa Van Edwards csodálatos TED-előadására, hogy többet megtudjon arról, hogy mi is tartozik a nagyszerű kommunikációhoz (pl. testbeszéd, szóbeli jelzések stb.).

Írásbeli kommunikációs készségek

Bár az írásbeli kommunikáció nem olyan összetett, mint a szóbeli, a személyes interakció elvesztésének megértése kihívást jelent.

Mielőtt a következő ajánlást adnánk, vegye figyelembe ezt a közzétételt: Olvasóink támogatnak minket. Ha rákattint egy linkre, és megvásárolja az alább linkelt termékeket, akkor egy kis jutalékot kaphatunk, az Ön számára külön költség nélkül. Tudjon meg többet.

Használjon egy olyan eszközt, mint a Grammarly minden kommunikációhoz. A Grammarly természetesen segít a nyelvtan és a helyesírás terén, de visszajelzést is ad arról, hogyan "hangzik" majd az üzenet az olvasók számára, segít felmérni, hogy kell-e lágyítani a nyelvezetet, csökkenteni a lényegét stb.

Alapítónk erre esküszik.

Kapcsolatépítés

A kapcsolatok kulcsfontosságúak az értékesítési szakember sikeréhez.

Az ügyfelekkel való erős kapcsolatépítés képessége kölcsönösen előnyös és kritikus az Ön hosszú távú értékesítési sikere szempontjából.

A fejlődéshez gyakorlásra van szükség, és valódi empátiát igényel

• Szánjon időt arra, hogy megismerje az érdeklődőket és az ügyfeleket.
• A kérdések feltevése a nyitott végű kérdésekre összpontosított (azaz olyan kérdésekre, amelyek nem csak egyszavas választ igényelnek).
• Legyen őszintén kíváncsi a válaszaikra. Ha úgy tűnik, mintha nem érdekelné, az érdeklődője le fogja zárni.
• Tegye meg, amit kell, és ne várjon cserébe semmit (pl. vegyen nekik egy csésze kávét a találkozóra menet, küldjön nekik üdvözlőlapot stb.). Az őszinte empátia kimutatása, ha nem szükséges, nagyban hozzájárul a kapcsolatépítésre irányuló erőfeszítéseihez.
• Távoli megbeszélések alkalmával kapcsolja be a kamerát, még akkor is, ha az ügyfél nem kapcsolja be.
• Ha lehetséges, találkozzon személyesen a potenciális ügyfél irodájában a megbeszéléseken.

Ó, igen, meg fogjuk ismételni. A kapcsolatépítés megtanulása, gyakorlás.

Meggyőzés és befolyásolás

Ez az értékesítési készség több készség együttes alkalmazását igényli, mint például a fentiekben tárgyaltak (pl. kapcsolatépítés).

A meggyőzés és a befolyásolás egyaránt időbe telik.

Hogyan lehet ezeket a készségeket fejleszteni?

A már említett két készségen túl:

• Növelje termékismeretét
• Értse meg ügyfele fájdalmas pontjait
• Ásson bele az iparágába, hogy megtudja, mások hogyan küzdenek meg ugyanazokkal a fájdalmas pontokkal.
• Fejlessze érzelmi intelligenciáját

Minél többet tudsz tanítani a vásárlóidnak, annál nagyobb befolyásra teszel szert.

És gyakorolj.

Együttműködés

Az értékesítés a bevételi csapaton kívülről nézve egyéni sportnak tűnhet.

A nagyszerű értékesítők azonban nagyszerű csapattársak, akik hatékonyan együttműködnek és kommunikálnak, hogy minden szükséges erőforrást bevethessenek az érdeklődők támogatásához, az eladáshoz és az értékesítési célok eléréséhez.

A sikeres képviselőnek időt kell töltenie a csapattársakkal, hogy megismerje erősségeiket és gyengeségeiket, megértse a szerepüket, és megismerje őket emberként (ez kritikus fontosságú).

Könnyebb segítséget kérni Sallytől, mint a sarokban ülő értékesítési mérnöktől, akivel még sosem beszéltél.

Ez ugyanilyen fontos az ügyfelekkel, érdeklődőkkel és partnerekkel való munka során is. Tudja meg, mi mozgatja az embereket, segítse őket, és működjön együtt a megfelelő megoldás megalkotásában oly módon, hogy minden egyes személyt ragyogni hagyjon, és megfelelően jutalmazza őket.

5 tipp az együttműködési készségek fejlesztéséhez

Jobbá válni az együttműködésben:

• Ismerd meg a csapattársaidat, és ismerd meg az erősségeiket és gyengeségeiket.
• Értse meg minden egyes személy szerepét a csapatban.
• Hatékonyan kommunikáljon a csapat minden tagjával
• Kérjen segítséget, ha szüksége van rá
• Legyen nyitott a csapattársai visszajelzéseire

Célok kitűzése és időgazdálkodás

Az eladók közel sem töltenek elég időt az eladással.

Használja a CRM-jét az ügyletek előrejelzéséhez (és ne zsákolja be őket), a projekttervezési eszközöket, például a monday.com-ot a feladatok, ügyfélprojektek kezeléséhez, és kövesse nyomon, hogyan tölti az idejét.

Használja a CRM-ből származó adatokat, monday.comés egyéb eszközök.

Tippek a jobb időbeosztáshoz

Íme, az én javaslatom neked, minden pénteken, amikor a hét végére érsz:

• Tekintse át a heti, negyedéves és éves céljait.
• Tekintse át a naptárát, a teendők listáját és az elért eredményeket.
• Olyan tevékenységekre összpontosítottál, amelyek összhangban vannak a céljaiddal?
• Olyan tevékenységekre pazarolta az idejét, amelyeket automatizálnia kellene? Delegáltad? Teljesen abbahagytad?

Vannak olyan eszközök, amelyeket már a házon belül is használhat, hogy segítsen? Ha szeretne tájékozódni a piacon ma kapható legjobb értékesítési eszközökről, amelyek segítik ezt a tevékenységet, nézze meg oldalunkat, A legjobb értékesítési eszközök.

Az időgazdálkodás nehéz, de egy nagyszerű értékesítő minden nap maximalizálja az idejét.

Felderítés

A keresés időt és erőfeszítést igényel, de megéri! Különböző módszerekkel, például online kutatással, hálózatépítő rendezvényekkel vagy hideghívásokkal fejlesztheti keresési készségét.

Kérjük, olvassa el cikkünket a értékesítési lehetőségek felkutatása hogy többet tudjon meg.

Ez egy olyan készség, amelyet gyakorlással növelheti önbizalmát és eredményeit.

Jól keresni:

• Adatok felhasználása az egyes nyomok azonosításához
• Hozzon létre értéket minden egyes érdeklődővel

Sok értékesítő számára a leadgenerálásnak ez a formája kihívást jelent.

De kifizetődő, mivel hatékony az érdeklődés gyorsabb üzletkötési ciklusokhoz vezethet és magasabb nyerési arány, mivel az értékesítő a megfelelő érdeklődőkkel lép kapcsolatba, nem pedig egyszerűen a vevői személyiségnek megfelelő leadekkel.

Tárgyalás

Ahhoz, hogy sikeres tárgyaló legyen, türelmesnek kell lennie, meg kell értenie a másik fél igényeit, és fel kell készülnie a kompromisszumra.

Meg kell értenie, hogy az ügyfél hogyan határozza meg az értéket, és milyen kritikus területekre fókuszál a beszélgetés során. Ez a tudatosság, a nagyszerű hallgatás és az empátia keveréke segít feltárni, hogy hol lehet adni és venni, hogy a lehető legjobb üzletet köthesse az ügyfél és az üzlet számára.

5 tipp az üzletkötéshez

Mielőtt tárgyalna, dolgozza ki, hogy mi a "muszáj" és mi a "szép", hogy tisztában legyen azzal, mi számít Önnek.

Mindig készüljön fel arra, hogy ha a kötelező dolgok nem teljesíthetők, akkor elállhat. Természetesen előbb győződjön meg arról, hogy az értékesítési vezetés egyetért-e ezzel.

Szerepjáték egy társával vagy vezetőjével. A gyakorlat a kulcs.

Ne tárgyaljon a győzelemről, miközben elveszíti a kapcsolatot.

Zárás

Van néhány kulcsfontosságú dolog, amit szem előtt kell tartania az eladás lezárásakor: mindig legyen profi, ismerje a termékét kívül-belül, és készüljön fel arra, hogy válaszoljon az ügyfél esetleges kifogásaira.

Túl sok eladónak van elég önbizalma ahhoz, hogy végigvezesse az érdeklődőket az értékesítési folyamaton az utolsó lépésig, csakhogy nincs meg a készségük az üzlet megkötéséhez.

Gyakorolja a tárgyalást és a zárást szerepjátékok segítségével a vezetőivel és csapattársaival.

Számlavezetés

Ahhoz, hogy sikeres ügyfélmenedzser lehessen, szervezettségre, hatékonyságra és kiváló interperszonális készségekre van szüksége.

Biztosítania kell, hogy az ügyfél eredményeket érjen el a megvásárolt termék vagy szolgáltatás révén, és segítenie kell az ügyfeleket abban, hogy felismerjék, hogy az igényeket kielégítik, miközben bizalmat kell mutatnia a csapata iránt, hogy továbbra is ki tudja elégíteni az ügyfelek növekvő igényeit.

Üzletfejlesztés

Van néhány kulcsfontosságú dolog, amit szem előtt kell tartani az új üzleti lehetőségek kialakításakor: mindig legyünk profik, ismerjük a termékünket kívül-belül, és készüljünk fel arra, hogy válaszoljunk az ügyfél esetleges ellenvetéseire.

Az értékesítési folyamat használata

Egyes eladók az értékesítési folyamatot a termelékenység ellenségének tekintik. Az értékesítési folyamat használata a csapattal együttműködve a folyamat szükség szerinti javítása érdekében több értéket teremt, többek között:

• A CRM-ben rendelkezésre állnak a kritikus ügyféladatok.
• Az értékesítők és a vezetők kihasználhatják ezeket az adatokat, szemben azzal, hogy az értékesítőket arra kérik, hogy megbeszélésről megbeszélésre frissítsék őket.
• Bizalom, az adatok alapján a bizalom a csapat rövid távú képességében, hogy a negyedéves célokra összpontosít, miközben növekszik a bizalom a hosszú távú stratégiai tervezésben.

Kíváncsiság

A vásárlók gyakran nem teljesen értik a kihívásaikat. Van egy kihívásuk, és meg akarják oldani.

Nem mindig tudják, hogy az ő problémájuk megoldása másnak is gondot okozhat az üzletben.

Az eladóknak mélyre kell ásniuk, hogy megismerjék a vevők kihívásainak gyökereit, valamint a kihívások megoldásának, illetve meg nem oldásának hatásait.

Honnan tudod, hogy egy eladó kíváncsi-e?

Szondáznak a felfedező beszélgetések során?

Addig kérdezgetik a miérteket, mint egy hároméves gyerek, amíg el nem jutnak a kiváltó okig?

Hogyan építheti fel a kíváncsiságot az értékesítési csapatában?

Az értékesítési vezetőknek szerepjátékot kell játszaniuk az értékesítési csapataikkal, modellezniük kell a viselkedést, tanítaniuk kell azt.

A vezetőknek figyelniük kell a képviselőket a hívásokon, meg kell hallgatniuk a megbeszélések utáni felvételeket, és visszajelzést kell adniuk arról, hogy az eladó hogyan tudott volna mélyebbre ásni.

Visszajelzések elfogadása - Legyen edzhető

Nincs tökéletes értékesítő.

Változnak az emberek igényei, a kommunikációs stílusok, a technológiák, a legújabb értékesítési technikák is.

Minden képviselőnek nyugodtan kell elfogadnia a visszajelzéseket, mind közvetlenül a vezetőjétől és a kollégáitól, mind pedig közvetve, a győzelem-veszteség elemzés, a megbeszélésekről készült felvételek felülvizsgálata vagy bármely más eszköz alapján.

Hogyan állapíthatja meg, hogy egy eladó coacholható-e?

Nyitottak az Ön visszajelzéseire anélkül, hogy védekeznének?

Készítenek-e tervet, akár a vezetőjükkel együttműködve, akár egyedül?

Változtatnak?

Empátia az ügyfél iránt

Az eladók üzletet akarnak kötni - és mi azt szeretnénk, hogy ezt meg is tegyék.

Manapság azonban a legtöbb értékesítési forgatókönyvben valóban törődnie kell azzal, hogy az ügyfél eredményeket érjen el.

Az empátia lehetővé teszi számukra, hogy megértsék az érdeklődő nézőpontját, hogy miért fontos ez, és ebből a nézőpontból közösen dolgozzanak ki egy nyerő ajánlatot, amely segít az érdeklődőnek és a képviselőnek is nyerni.

Hogyan lehet empátiát kialakítani?

Egyes emberek több empátiával születnek, mint mások. Azonban mindannyian megtanulhatjuk, hogy empatikusabbak legyünk.

• A kíváncsisággal kezdődik. Ne elégedj meg a felszíni válaszokkal, áss bele a dolgok mögöttes MIÉRTjébe, és eljutsz a kiváltó okokhoz.
• Aktívan hallgasson meg minden információt, és próbálja megérteni, hogy a hallottak hogyan hatnak az érdeklődőre, mind személyként, mind üzleti szakemberként.
• Gondolja végig, hogyan érezné vagy viselkedne az ő helyzetükben - nem akarna egy őszinte partnert?

Mesélés

Semmi sem vonzza jobban az érdeklődőket, mint egy történet elmesélése.

A történet hőseiként mutatják be őket, akik megküzdenek az előttük álló kihívásokkal, és ez az elkötelezettséget fokozza.

Segítünk nekik elképzelni, hogyan fogsz velük együtt járni, mint egy megbízható vezető, aki támogatja a történet hősét (a vevőt), hogy átvészelje ezeket a kihívásokat.

És éreztesse velük, hogy milyen lesz, amikor ők, mint a történet hőse, győzedelmeskednek. Az éljenzést, a jutalmakat és az összes elismerést.

Hogyan válhatsz jobb mesélővé?

Íme néhány ötlet, amit érdemes megfontolnia.

• Írja ki.
• Játsszon szerepjátékot társaival, és kapjon visszajelzést a történetmesélésről.
• Szükség szerint végezzen javításokat.
• Gyakorolj tovább.

A vásárlói esettanulmányok fantasztikus helyei a történetmesélési képességek használatának, segítve az érdeklődőt, hogy átérezze, milyen utat járt be a másik vásárló, és segítsen neki, hogy ugyanezt az utat megtegye.

Összefoglaló

Véleményünk szerint ezek ma a legfontosabb értékesítési készségek. Ön hozzátenne másokat is?