Enablers Story - Egy bevált folyamat a coaching kultúra fejlesztéséhez

A coaching kultúrájának megteremtéseTudod, hogy a győzelemhez edzői kultúrát kell kialakítanod...

Egy Enablers történet....

"(Írja be a nevét) Az első vonalbeli vezetőket többet kell edzeni"

Szünet. Egy másodpercig lélegzel, miközben a szívverésed felgyorsul, az elméd száguld, a tenyered izzad. Közeledik.

"(Vezető neve beillesztése) Egyetértek veled, gondolkodtál már azon, hogy hogyan csináljuk ezt?"

Szünet.

A szemébe néz, még a zoom sem tudja enyhíteni a kétség és a félelem égető érzését az értékesítési vezető szemében.

"(Neved beillesztése) igen, hozzunk létre képzést a....."

És itt veszített el téged a vezetőd.

Más utat is választhattál volna.

Könnyű beszélgetés lehetett volna.

Megnyílhatott volna a javaslatok felé, tudhattad volna, a fenébe is, kellett volna valami adatmegosztás a képernyőn, de nem, megint, hozzunk létre egy programot, amit senki sem fog ténylegesen befejezni, bukjunk el megint, lássuk, hány hívás marad még érintetlenül a bevételi intelligencia eszközeiben.

Aztán jött a negyedév vége, és még mindig ugyanazok az eredmények: Jimmy vitte a csapatot, Angie a 90. percben tudott célba érni, a csapat többi tagja pedig - megint csak - épphogy kibírt még egy negyedet.

"Mit kellene másképp csinálnom?" - kérdezed magadtól.

Kedves Enabler, nem vagy egyedül, és nem is kell, hogy ez az egész csak rajtad múljon.

Az értékesítési szervezetek túl gyakran szembesülnek a fenti történettel: a coaching-kultúra megteremtésére tett kísérletek sora nem vezet sehová. És ennek nem az az oka, hogy nem értik meg, hogy ez probléma, hanem a következetesség hiánya, amely a struktúra hiányából fakad, amely abból fakad, hogy nem értik, miért fontos a coaching és milyen előnyökkel jár.

Nem fogok a sikertelen próbálkozások részleteire kitérni, inkább adok néhány könnyen megvalósítható tippet, hogy elkezdhesse az erős coaching kultúra kiépítését az értékesítési szervezetében. Építsünk egy happy end történetet a coaching-kultúra számára!

A coaching kultúrája felé vezető utunk főszereplői

  1. Az eredmény: mi az az egy mérőszám, amire a coachinggal hatást szeretnél gyakorolni?. Tudom, nagyon sok van belőlük! De hidd el, a legjobb, ha kiválasztasz egyet, csak egyet, és a kezdeti erőfeszítéseidet erre összpontosítod. Ne feledd, hogy az 1. fejezetet építed, még sok fejezetet kell írnod.
  2. Az adatok: mindig adatokkal kezdődik. Nézzen utána, mi a probléma az Ön értékesítési szintjén, rendszerezze azt csapatok/régiók szerint - tegye ezt úgy, hogy az Ön szintje számára logikus legyen. Keresse meg a legjobban és a legrosszabbul teljesítő munkatársakat, majd idővel nézze meg a mintákat. Lehet, hogy ehhez szükséged lesz egy Rev Ops-os haverra, de ez rendben van, néhány nyers adat, egy Excel-táblázat és a választott ital segíteni fog.
  3. A játékkönyvek: használja őket a csapata? Ha a válasz nem egyértelmű - például csapata nem egy meghatározott módszertan alapján dolgozik, vagy nem írtak hivatalos játékkönyvet -, akkor vizsgálja meg, hogyan értékesít csapata az értékesítési szakaszok, a vevői út, a személyiség és a termék/megoldás által megoldott kihívás szempontjából.
  4. A "társadalmi bizonyíték" csoport: mindig van az a frontvonalbeli vezető, aki coachingot végez, talán struktúra nélkül, de az erőfeszítés megvan. Vagy talán mindig van egy, aki hajlandó valami újat kipróbálni azzal a céllal, hogy jobb számokat generáljon. Akárkit is választ, győződjön meg róla, hogy olyan vezetőt és csapatot választ, akik együtt dolgoznak Önnel a coaching-játékkönyv iterációs folyamatában.

A történet:

  1.  Azonosítani: az első lépésből származó adatok felhasználásával rétegezze a 2. lépésből származó információkat, és értse meg, mit csinálnak jól a legjobban teljesítők, hogyan segítik őket a vezetőik, és milyen trendeket talál. Ez jelenthet beszélgetést a frontvonalbeli vezetőkkel és az eladókkal.
  2. Használd a szerszámaidat!: Ha van módja a hívások meghallgatására és osztályozására, akkor ez egy nagyszerű hely erre. Az 5. pontban említett trendek azonosítása során hozzon létre közös szavakat és kifejezéseket, amelyek alapján elkezdheti keresni és csoportosítani a hívásokat.
  3. Eszközök létrehozása: és nem a képzésre szolgál. Készítse el az eredménykártyákat a megállapításai alapján - egy adott híváshoz - hideghívás, felfedezés, bemutató... stb. Készítsen egy Excel-táblázatot, ahol felvázolja azokat a kérdéseket, amelyekre egy személynek válaszolnia kell ahhoz, hogy jó legyen a hívás - tipp: emlékszik a playbookokra? Ide hozd be őket, és illeszd össze azzal, hogy mit kell használni a playbookból egy hívás során, hogy az jó legyen.
  4. Teremtse meg a teret: mikor tartják a coaching üléseket, hány emberrel, mit kell tenni az ülés előtt, és hogyan fog lezajlani az ülés - itt lesz a legtöbb iteráció, ezért készüljön fel arra, hogy menet közben változtathat.
  5. Keltsd életre! Tartsa meg a foglalkozásokat, és legyen következetes. Mint bármi más az életben, a következetesség és annak biztosítása, hogy ez akkor történjen meg, amikor meg kell történnie, lehetővé teszi az eredmények elérését - még akkor is, ha megmutatja, ha az, amit a coachingra összpontosítottál, rossz volt (igen, ez megtörténhet!), ezért győződj meg róla, hogy kitaláltad a következő lépést. 
  6. Érvényesítse az adatokat: a gyakorlat elején meghatározott megfigyelni kívánt eredmény alapján győződjön meg róla, hogy van mód arra, hogy lássa, hogyan hat rá az edzés.

Látja, hogy kialakul a coaching kultúrája?

Primetime!

  1. Mutasd meg és mondd el: a határidőig mindenképpen gyűjtsd össze a történetedet, és készíts egy ütős színpadi prezentációt! Itt fogod megmutatni a többi értékesítési vezetőnek a coaching eredményeit, és azt, hogy készen állsz arra, hogy segítsd őket abban, hogy ezeket ők is megismételjék.

Szóval, kedves Enabler, segítettek ezek a tippek megváltoztatni a történeted narratíváját?

Meséljen nekünk a kihívásairól és arról, hogyan tudnánk tovább segíteni Önnek!

Ha hozzászólást hagy az oldalunkon, akkor hozzájárulhat ahhoz, hogy nevét, e-mail címét és weboldalát a cookie-kban tároljuk. Ezek az Ön kényelmét szolgálják, így nem kell újra megadnia adatait, amikor újabb hozzászólást hagy. Ezek a sütik egy évig maradnak fenn.

Sütik