Becsült olvasási idő: 31 percek

Az összefoglalót keresi (videó)?

Revenue Enablement vs. Bevételi műveletek

Ahogyan azt a következő oldalunkon definiáltuk Bevételi műveletek:

A Revenue Operations azt a felismerést képviseli, hogy a vállalatoknak adatokkal és technológiával kell támogatniuk a vásárlói és ügyfélutat, és az Revenue Enablement-hez hasonlóan az ügyfelet helyezi a középpontba, nem pedig az értékesítési folyamatot.

A Revenue Operations és az Revenue Enablement egyenrangú funkciók, amelyek az adatokat, a folyamatok szakértelmét és a technológiai stack hatékony használatát ötvözik a képzéssel, a tartalomfejlesztéssel és a kapcsolódó képességekkel. Tekintettel az egyes csapatok közös fókuszára, arra számítok, hogy a két szerepkör a legtöbb szervezetnél összeolvad, és a következőnek jelentenek majd Bevételi igazgató.

Revenue Enablement vs. Értékesítés Enablement

Elég gyorsan fogjuk ezt megtenni.

Revenue Enablement:

• Támogatja az összes ügyfélkapcsolatos csapatot, az egyéni munkatársakat minden szinten, valamint a vezetőséget a frontvonaltól a vezetői szintig. - nem csak az értékesítési szervezetet
• Stratégiai és taktikai jellegű, és adatorientáltnak kell lennie a fókuszterületek azonosítása és az üzleti hatás bemutatása érdekében.
• A betekintés és a mérhető eredmények biztosítása elengedhetetlen.
• Olyan taktikákat használ, mint a tartalomkészítés és -kurálás, képzés, coaching, kommunikáció és folyamatfejlesztés.

Az értékesítés Enablement kifejezésnek két jelentős hibája van:

• Az értékesítés Enablement azt jelenti, hogy Ön teljes mértékben az értékesítési csapat támogatására összpontosít.
• Az Enablement egy szörnyű szó, amely mindent és semmit sem jelent, zavart, félreértelmezést és ellentmondásos eredményeket okoz.

Sok esetben az értékesítési Enablement csapatok az értékesítésre, valamint az értékesítés és a marketing közötti kapcsolatra, folyamatokra és összehangolásra összpontosítanak.

Bár az értékesítésre való összpontosítás alapvető fontosságú, ez csak egy része az üzleti növekedésnek.

Végső soron mindkét szót szeretném helyettesíteni valami olyan szóval, ami jobban leírja a funkciót. Kezdjük azonban a Revenue vs. Sales kifejezéssel.

• Revenue Enablement volt a SiriusDecisions által felvetett kifejezés, és ahelyett, hogy tovább zavarosodtak volna a vizek, én is beszálltam a fedélzetre.
• A bevétel részben arra utal, hogy támogatnunk kell a teljes bevételi csapatot, beleértve az értékesítést, az ügyfélsikert, a marketinget, az előértékesítést, a partnereket stb.
• A bevétel részben felismeri, hogy nem csak az új eladásokra, hanem az upsell/cross-sell és a megtartásra is összpontosítanunk kell. Ennek eléréséhez sokkal többet kell támogatnunk, mint az értékesítési csapatokat. Fel kell tárnunk a teljes növekedési motort, és az ügyfélélményt kell előtérbe helyeznünk.

Végső soron racionalizálnunk kell az üzletet elölről hátrafelé, hátulról előrefelé, vertikálisan és horizontálisan.

Az Revenue Enablement a megfelelő következő lépés az Enablement útján. Kiterjeszti az Enablement-t a teljes vásárlói és ügyfélútra, maximalizálva az ügyfelek és az üzlet értékét.

Enablement alapjai

De előbb...

Ezek a cikkek mindegyike mélyen belemerül az engedélyezés különböző területeibe. Ahelyett, hogy megismételnénk itt az összes ilyen tartalmat, inkább kiemeljük őket, hogy könnyebben hozzáférhessen.

Nézzük meg mélyebben az Enablement máshol nem tárgyalt aspektusait.

Az Enablement pillérei

Az Revenue Enablement pilléreiről eredetileg a Bigtincan Revenue Enablement oldalán írtam.

Ebben a cikkben összefoglalót adok. Az ügyfél áll a középpontban

Nagyszerű élményt nyújtani és értéket nyújtani az üzletünkkel való minden egyes érintkezési ponton.

Folyamatvezérelt

A jobb ügyfél- és dolgozói élmények kialakításának egyik módszere a folyamatok optimalizálására való összpontosítás. Hallgassa meg ezt a műsort, ahol példát láthat erre az optimalizálásra a gyakorlatban.

Folyamatoptimalizálás - fontos Revenue Enablement fókuszpont

Formális változásmenedzsment

Az Enablement, akár az értékesítési Enablement-ről, akár az Revenue Enablement-ről beszélünk, a változásmenedzsment egy formája. A vezetői vezetés által támogatott változásstratégiával kell rendelkeznie, amelynek középpontjában a változás elfogadása áll.

Együttműködés és összehangolás a front és a back of business részlegek között

Az együttműködés az egyik legfontosabb módszer a csoportok összehangolására, a meglepetések és a párhuzamos erőfeszítések csökkentésére.

Mérőszám-központú vs. adatközpontúság

A mérőszámoknak irányítaniuk kell az erőfeszítéseket, de a felhasználói visszajelzéseknek is. Használja mindkettőt.

Az Enablement végrehajtási modell

Nem rakétahajót építünk a Holdra.

Nem agyműtétet végzünk.

Arra törekszünk, hogy a más szervezetek által előttünk alkalmazott legjobb gyakorlatokat alkalmazzuk, hogy sikeresen pozitív és mérhető változásokat érjünk el vállalkozásaink számára.

Mi a folyamat?

Az üzleti igények elemzése

Milyen problémákat kell megoldania?

Együttműködés és kommunikáció az összehangolás érdekében

Az együttműködés létfontosságú, amint azt már említettük. Hívja össze a csoportokat, hogy összehangolják a megoldandó kihívásokat, és találjanak olyan megoldásokat, amelyeket mindenki elfogad. A cél, mint mindig, most is az, hogy javítsa a végfelhasználók és az alkalmazottak életét, miközben növeli a bevételt és az üzleti növekedést.

Prioritás az üzleti hatás alapján

Koncentráljon és hajtsa végre azt a munkát, amelynek a legnagyobb hatása lesz.

Ez a tanács a Kristen McCrae McMullan megmarad bennem:

Olvassa el a "The One Thing" című könyvet, és gondolkodjon el azon, hogyan tudja maximalizálni az időt, amit arra fordít, hogy a közönségére gyakorolt hatásának maximalizálására összpontosítson? Mi az az egy, legfontosabb dolog, amit ma meg kell tenned, hogy támogasd a bevételi csapataidat?

Végrehajtás a stratégiai és taktikai igények kielégítése érdekében

Miközben a kritikus stratégiai projektekre összpontosít, időt kell szakítania az Enablement-csoport számára az egyszeri kérések kezelésére.

Csapatok közötti erőfeszítések elősegítése

A munka előrehaladtával továbbra is hozza össze a csoportokat.

Hajtás elfogadása

A nem teljes mértékben elfogadott változtatásoknak csökkentett hatása lesz. A változások elfogadásának ösztönzése az értékesítésben, a marketingben, az ügyfélsikerben és az összes többi szervezetben.

Üzleti hatás mérése

A változtatásai a kívánt eredményeket hozzák?

A megközelítések finomítása az adatok és a felhasználói visszajelzések alapján

Tanuljon az adatokból és a végfelhasználói visszajelzésekből, és szükség szerint módosítsa stratégiáját és taktikáját.

Az Enablement munka kategóriái

Az Revenue Enablement Végrehajtási modell egyszerű, és útmutatóul szolgálhat az Revenue Enablement-csapatok számára.

Az Revenue Enablement azonban összetett, és az összpontosítás kritikus fontosságú.

A jó hír?

A megközelítés átgondolása során tartsa szem előtt az Revenue Enablement-csapatát érintő következő munkatípusokat, valamint a megfelelő egyensúly fenntartásának fontosságát e három típus között.

Stratégiai Revenue Enablement munka

• A vezetői csapattal együtt határozzon meg egy vagy több stratégiai projektet negyedévente.
• A vezető és a késleltetett mutatók meghatározása
• Tervezzen be egy vagy több órát minden nap, hogy ezeket a projekteket következetesen előrevigye.
• Légy önző, ne add fel ezt az időt más projektekre.

Taktikai Revenue Enablement Munka

• Nyilvánosan vállalja, hogy minden héten konkrét taktikai kéréseket mozdít előre.
• Állítson fel prioritást ennek a munkának egy szabványos pontozási modell, egy rubrika segítségével, hogy az emberek tisztában legyenek azzal, hogy MIÉRT választja ki az egyes feladatokat.
• Határozza meg a vezető és a késleltetett mutatókat, amelyekre ezek hatással lesznek.
• Minden nap írjon be időt a naptárába, hogy ezeket az erőfeszítéseket előrevigye.

Nem tervezett Revenue Enablement munka

• Ezek a kérések rendszeresen beérkeznek
• Állítson fel fontossági sorrendet az üzletre gyakorolt hatás alapján, értse meg, hogy MIÉRT van rá szükség, KIKnek fog segíteni, és HOGYAN fog igazodni az üzleti célokhoz.
• Tervezzen be naponta egy-két órát a nem tervezett munkára.
• Ha nem használja ki minden nap az összes időt, használja fel taktikai vagy stratégiai projektekre.

Hogyan állítja fel az Enablement munkájának fontossági sorrendjét?

A fenti részben beszéltem arról, hogy a kérelmeket fontossági sorrendbe kell állítani.

Bizonyára elgondolkodik azon, hogy hogyan rangsoroljam a csapattól érkező kéréseket?

Szabványosítsa, hogyan fogadja be az Enablement munkára vonatkozó kérelmeket.

Akár egy-, akár százfős csapatról van szó, hozzon létre egy folyamatot a kérések fogadására, és szabványosítsa a beérkező adatokat.

A beviteli folyamat lehet olyan egyszerű, mint egy papír alapú űrlap kitöltése, egy Google-dokumentum, vagy egy kifinomultabb eszközben egy másik űrlap alapú mechanizmus.

Szabványosítsa az összegyűjtött információkat

Ez az űrlap nem egyszerűen csak egy eszköz annak meghatározására, hogy mit szeretnének a csapatok, hanem segít a prioritások felállításában is.

Milyen kérdéseket kell feltennie?  

Íme néhány kérdés, amelyet érdemes megfontolnia.

• Mit kér
• Milyen üzleti célt fog ez segíteni Önnek elérni?
• Hogyan fogjuk mérni ennek a kérésnek a sikerét?
• Mikor van szükség erre a változásra?

Az értékesítési Enablement stratégia kidolgozása

Az értékesítési Enablement stratéga szerepe

Lehet, hogy az Ön értékesítési Enablement menedzsere/vezetője alkalmas és képzett stratéga - de az is lehet, hogy nem.

Lehetnek nagyszerű embervezetők, projektmenedzserek, hozzáértő értékesítési technológiák felhasználói és stratégák, de gyakran nem mindezek a dolgok.

Van választási lehetőséged:

• Képzés és coaching a stratégává váláshoz.
• Vegyen fel egy stratégát, és edzze őket a többi készségbeli hiányosság megszüntetése érdekében.
  • Megtekintheti a következő listánkat ügynökségek és tanácsadó cégek hogy találjon egy képzett csapatot, akivel együtt dolgozhat, rendszeresen frissítjük ezt a listát.
• Alkalmazzon egy értékesítési stratégát, aki támogatja őket a stratégia kialakításában, bevezetésében és rendszeres ellenőrzésében..
• Tegye meg a legjobbat, amit csak tud egy értékesítési Enablement stratéga segítsége nélkül.

Ha nem teszi meg, nem fogja tudni pozitív és mérhetően növelni az üzleti bevételeket.

Az értékesítési Enablement stratégia megalkotása

Az értékesítési stratégiák létrehozása egyszerűen elmagyarázható, de kihívást jelenthet azok számára, akik nem ismerik vagy nem rendelkeznek tapasztalattal a stratégiafejlesztésben és a változásmenedzsmentben.

Az alábbiakban áttekintjük a folyamatot, amelyet bármely értékesítési Enablement stratéga követhet.

Célok felülvizsgálata és kitűzése Célok

Ah.

Te is láttad, hogy a miértekkel kezdődik, ugye?

Ez a kérdés mindig a legfontosabb, amit ki kell dolgozni.

Miért hajtja végre az Enablement-t, és a válasz alapján elkezdi megalkotni az értékesítési stratégiát az üzleti eredmények elérése érdekében.

Nem kell a vezető és elmaradó mutatók teljes készletének meghatározásával kezdenie; kezdetben azt a kérdést kell feltennie magának, hogy megpróbál-e egy vagy több ilyen eredményt elérni:

• Bevételek növekedése
• Megtakarított idő/dollár
• Kockázatcsökkentés

Alapvonal Jelenlegi erőfeszítések

Az erre a kérdésre adott válasz alapján úgy kezdheti az utazást, hogy először is meghatározza, hol tart jelenleg a következők tekintetében:

• Vezetői összehangolás és partnerség
• A jelenlegi üzleti célmérők megértése
• Vizsgálja meg a vásárlási, értékesítési és ügyfélutakat.
• A tartalmi, képzési, folyamatbeli, emberi és technológiai hiányosságok azonosítása
• Kvantitatív és kvalitatív adatok felhasználása a folyamat irányításához

A leghatékonyabb megközelítés az, ha az összes érdekelt felet összehívjuk, és csoportosan, részletesen megvitatjuk ezeket a kérdéseket.

Ezután vonja félre az egyes jelentős alcsoportokat és kulcsfontosságú érdekelt feleket, hogy kisebb csoportokban beszélgessenek újra ezeken a területeken.

Fájdalmas? 

Felesleges?

Igen, és igen.

De kritikusan fontos is.

Mindegyik hallgatóságtól más-más információt fog megtudni.

Dokumentálás, felülvizsgálat és javaslat a következő lépésekre

Egy-két-három napot fantasztikus beszélgetésekkel töltöttél, és a vártnál több visszajelzést kaptál.

A kemény munka most kezdődik.

Az Enablement jelenlegi céljai és kívánt eredményei alapján kezdje meg az összes visszajelzés összehangolását az általuk befolyásolt célokkal, a ROI-val kapcsolatos kezdeti gondolatokkal (teljes erőfeszítés vs. üzleti hatás) és a prioritásokkal.

Én inkább táblázatot használok ehhez a tevékenységhez, de néhányan inkább a dokumentumokat részesítik előnyben.

És hé, ha te magad csinálod, te választasz.

Amikor befejezi, egy sor rangsorolt ajánlással fog rendelkezni, amelyet az érdekeltek csoportja elé fog terjeszteni.

Készítsen összefoglalót az e munka alapján javasolt változtatásokról.

Áttekintés az érdekelt felekkel és az összehangolás elérése

Ön elvégezte az összes kemény munkát, és ezt kell visszaadnia az összes érdekelt félnek; ez könnyű, igaz?

Néha.

A legtöbbször azonban az egyes érdekeltek csoportjainak megvan a saját véleményük a prioritásokról. Az Ön vezető partnerének/bajnokának mindenkit az üzleti célokra kell összpontosítania.

Ha megvan az összhang, dokumentálja nyilvánosan a prioritásait.

Készítse el a stratégiáját, és hajtsa végre

Végre, most már felépíthetjük értékesítési stratégiánkat!

Először is, ismerjük fel, hogy nem kell hosszú, összetett dokumentumot készítenünk.

Ez a dokumentum egy élő dolog, amelyet negyedévente felül kell vizsgálnia és frissítenie kell. Tartsa egyszerűnek és hívja fel a figyelmet:

• Melyek azok az üzleti növekedési mozgatórugók, amelyekre hatást gyakorol? Bevételnövekedés? Idő/dollár megtakarítás? Kockázatcsökkentés?
• Mi vezető és lemaradó KPI-k fogja használni az előrehaladás nyomon követésére?
• Milyen csapatok kiszolgálására és az Enablement képességek milyen kombinációjának használatára fog összpontosítani?

Tudom, hogy ez hasonlóan hangzik, mint a értékesítés-engedélyezési charta.

A charta számos szervezet számára kiváló hely az értékesítési stratégiájuk dokumentálására. Ha a charta elejére egy vezetői összefoglalót tesz, akkor ezen a téren már eleget tett.

Néhány engedélyezési szakértő úgy véli, hogy ennél bonyolultabb dologra van szükség, mint amit itt kifejtettem.

Igazuk van, és tévednek. Az alapszabálya elegendő, ha a programja az érettség korai szakaszában van.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this wastes time and effort.

Ahogyan funkciója érik, értékesítési stratégiájának központi elemei is fejlődni fognak. Negyedévente vizsgálja felül stratégiáját, fontolja meg az alapszabály és a stratégia szétválasztását, és vegye fel ezeket az elemeket a stratégiai dokumentumba.

Melyek az érett értékesítési stratégia elemei?

• A program céljai
• KPI-k és mérőszámok
• Beépítési terv
• Folyamatos képzés, megerősítés és kontextuson belüli képzés
• Értékesítési menedzser és vezetői program
• Értékesítési folyamat és módszertan
• Az érdekeltek kezelésére vonatkozó terv
• Coaching modell
• Értékesítési és Enablement technológiák alkalmazása.

Most pedig hajtsa végre értékesítési Enablement stratégiáját!

Megjegyzés: Nézze meg a gyakori okok, amiért az Enablement programok kudarcot vallanak.

Az érdekeltek kezelése

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will significantly affect your success.

Devon McDermott és Taylor Vincent a következő ellenőrző listát adta át a Q4, 2022 Trust Enablement csúcstalálkozó:

1. Hozzon létre egy külön helyet a visszajelzések és az összehangolás számára
2. Ismerje meg alaposan az érdekelt feleket
3. Ténylegesen kezelje az érdekelt feleket
4. Használja ki a tereppel való kapcsolatát, hogy a helyszínen is támogatást kapjon.
5. Légy silóromboló
6. Ha nincs számodra hely az asztalnál - hozz egyet!

Az Enablement munka funkcionális típusai

Az Enablement-csapatok, amelyek az értékesítésben szeretnének kiválóságot elérni, általában a következő szolgáltatásokat kínálják:

Együttműködés a bevételi igazgatóval (CRO)

A megfelelő üzleti szakemberek meghatározásához szilárd munkakapcsolatot kell kialakítania a CRO-val. Ennek része az is, hogy megértse, milyen kérdéseket kell feltennie a bevételi igazgatónak, hogy szilárd kapcsolatot alakítson ki.

Az Ön CRO-ja felelős azért, hogy üzemanyagot adjon a bevételi motornak, és új bevételeket generáljon új eladások, upsell, cross-sell és az elvándorlás csökkentése révén.

Melyek a bevételi igazgató prioritásai?

Amint fentebb említettük, stratégiákat dolgoznak ki a vállalat bevételi céljainak elérésére.

Stratégiáik és prioritásaik megértése kulcsfontosságú - milyen kérdéseket kell feltenni a bevételi főosztályvezetőnek, hogy többet tudjunk meg?

• Mik a vállalat bevételi céljai?
• Hogyan segíthetek Önnek a bevételi céljaink elérésében?
• Milyen stratégiákat fontolgat vagy már alkalmaz ezen bevételi célok elérése érdekében?
• Mi a mi ICP-nk, és mire van szükségünk ahhoz, hogy elérjük őket?
• Megérti a csapatunk az üzeneteinket, különösen a megkülönböztető jegyeinket a versenytársainkkal szemben?
• Milyen tartalomra van szükségük az értékesítőinknek és az ügyfélsiker-csapatoknak ahhoz, hogy elérjék ezeket a célokat?
• Milyen tudásbeli hiányosságai vannak az ügyfélkapcsolati csapatainknak, amelyeket be kell zárnunk?
• What processes do we need, and how can I help implement them?

Communicating Effectively with Your CRO

To communicate effectively, communicate on the same level as your CRO.  Give a listen to our Founder, John Moore, as he runs a workshop on compelling storytelling approaches for sales enablement professionals.

Az értékesítés Enablement szervezeti felépítése - közös szerepek

Hatalmas különbségek vannak a kisvállalati és a nagyvállalati értékesítési szakemberek száma között.

Bár ez igaz, az ezekben a szervezetekben általában létező szerepek tipikusak.

Ne feledje, hogy számos példamunkaköri leírást is találhat a mi sablonok oldal. Az áttekintéshez azonban itt van néhány a szokásos szerepek és felelősségi körök közül.

Mielőtt belevetnénk magunkat, fontolja meg ezt a tippet a Jerry Pharr:

"Építsd fel az engedélyezési csapatodat úgy, hogy ...
      1. Olyan emberek, akik képesek azonosítani és dokumentálni a siker szerepspecifikus vezető mutatóit,
      2. olyan emberek, akik ezeket a mutatókat jelentésekben és/vagy műszerfalakon tudják megjeleníteni,
     3. és olyan embereket, akik képesek ezeket a jelentéseket/dashboardokat felhasználni a képviselőspecifikus teljesítményhiányok azonosítására, és ezeket a vezetők elé tárni, a coaching beavatkozásokra vonatkozó ajánlásokkal együtt."

Értékesítési Enablement specialista

A szakemberek gyakran alacsonyabb szintű alkalmazottak, akik az értékesítési csapat generalistáiként működnek. 

A szakértői szerepkör leggyakrabban a következő tevékenységekben vesz részt:

• A legtöbb értékesítési eszköz kezelése
• Tartalomkészítés és kurátorkodás
• A képzési tartalom fejlesztése és átadása.
• Jelentés az értékesítési eredményekről

Értékesítés Enablement Menedzser/igazgató/VP

A vezetők úgy irányítják a csapatokat, hogy azok üzleti eredményeket érjenek el. Az Sales Enablement Menedzserek szerepéről többet megtudhat a pozíciónak szentelt oldalunkon.

Magas szinten a menedzser (és a magasabb vezetői szintek) számos feladatot lát el, többek között:

• Az üzleti élet felvilágosítása az engedélyezés fontosságáról.
• A legjobb gyakorlatnak megfelelő stratégiák és technikák alkalmazásának biztosítása.
• A vállalkozás által használt technológia kiválasztása, vagy annak jelentős befolyásolása.
• Csapattagjaik felvételének és gondozásának biztosítása
• Együttműködés a vállalaton belül, többek között az értékesítési, marketing, humánerőforrás, ügyfélsiker és vezetői csapatokkal.

Értékesítés Enablement Építész

Az értékesítési Enablement Architect összehangolja a technológiát és a folyamatokat az egész vállalaton belül.

Ez a szerep általában csak a nagyvállalatoknál fordul elő. Kisebb szervezetekben gyakran a vezetők fedezik le ezeket a felelősségi területeket.

• Partnerség az értékesítési műveletekkel az értékesítési folyamatban
• Meghatározás és érvényesítés értékesítési szoftverek választása
• adatok és kulcsfontosságú mérőszámok elemzése annak érdekében, hogy az értékesítési sikereket az értékesítési tevékenységekből származó eredményekkel biztosítsák
• A vásárlói út és az ügyfélút feltérképezése

Értékesítés Enablement programmenedzser

Általában nagyobb Enablement szervezeteknél találkozhatunk velük. A programmenedzser az Sales Enablement-vezetővel együttműködve az egyes Enablement-programokat a teljes Enablement-kezdeményezés részeként vezeti.

Ez a szerepkör ugyanúgy jár el, mint más szakterületek program- és projektmenedzserei, többek között:

• A megfelelő erőforrások rendelkezésre állásának biztosítása a programjukhoz
• Az értékesítési funkció stratégiai projektek megvalósításának biztosítása.
• Rendszeres frissítés a programok aktuális állapotáról valamennyi érdekelt fél számára.
• Ütemtervek meghatározása és annak meghatározása, hogy mennyi időre van szükség a programok teljesítéséhez.
• Kockázatkezelés - a tervek vagy teljesítmények nagyobb változásainak minél korábbi azonosítása és kommunikálása.

Az Enablement értékesítésről az Revenue Enablement-re történő áttérés lépései

Ha már rendelkezik Sales Enablement szervezettel, az Revenue Enablement-re való áttérés nagyjából azonos érettségi szinten egyszerű.

Interested in maturity models?  Listen to Vanessa Metcalf share her insights in this video.

Bár minden vállalat más és más, az értékesítési Enablement-ről az Revenue Enablement-re való áttérés magas szintű folyamata a következő.

Az Revenue Enablement migráció

Határozza meg, hol küzd a leginkább a vállalkozása. Az alábbi kérdések és forgatókönyvek egyike sincs teljesen kibontva, de elegendőek ahhoz, hogy az Ön vállalkozása számára meghatározhassa, hogyan alkalmazza az általános megközelítést az Ön vállalkozására.

A kívánt ütemben történik a leadek átvezetése lehetőségekhez/megállapodásokhoz?

Üljön le a marketing és a belső értékesítési csapatokkal, hogy meghatározzák:

• Jutnak-e minőségi leadek a belső értékesítési csapathoz a marketingből?
• A belső értékesítési csapat által használt kadenciák szilárdak?
• Van-e értékesítési képzés a belső értékesítési csapatok támogatására?

A jelenlegi Deal Velocity, Value és Win Rates ott van, ahol lennie kellene?

If you are seeing these issues in your sales cycles, sit down with your inside sales, outside sales, and marketing teams.

• A megfelelő leadeket alakítják át lehetőségekké?
• Tudják az értékesítési csapatok, hogyan kell értékalapú beszélgetéseket folytatni?
• Tud-e az értékesítési csapata hatékony felderítést végezni?
• Megfelelő képzést és tartalmi támogatást kapnak az értékesítési csapatok az Enablement-től?
• A marketing biztosítja-e a megfelelő fedezetet a beszerzési bizottság többi tagjának a tölcsérben lévő ügyletekhez?

A meglévő ügyfelek többet vásárolnak? Az iparági szinten újítanak?

Üljön le az ügyfélsiker-csapatokkal, az értékesítéssel és a marketinggel.

• Megbízhatóak-e az átmenetek az értékesítés és az ügyfélsiker között?
• Az ügyfelei úgy használják a terméket, ahogyan azt a vásárláskor elvárták?
• Megváltoztak a bajnokok?
• Elfogadható szinten van-e a megoldás elfogadása?
• QBR-eket futtatsz?
• A marketing célzott marketinget biztosít-e további megoldásokhoz a fiókban érintettek számára?

Ahogy átnézi ezeket a legfelső szintű mérőszámokat, nyilvánvalóvá válik, hol vannak a jelenlegi legnagyobb akadályok. Amint tisztázódnak a legjelentősebb kihívások, alkalmazza a végrehajtási modellt ezekkel a kihívásokkal szemben, hogy a megfelelő folyamatokat, tartalmakat, képzéseket, tréningeket és kommunikációt biztosítsa a probléma leküzdéséhez. Ezután ismételje meg.

Az Enablement gyakori altípusai

People Also Ask

Enablement technológiák

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our tanúsított technológiai stack részletesebben foglalkozik ezekkel a lehetőségekkel, de az all-in-one kategória (tartalom, képzés és coaching) és a csak tartalomra épülő kategóriák legjobb szállítói az alábbiakban szerepelnek.

Vegye figyelembe ezt a nagyszerű értékesítési tippet is a Caroline Holt:

“Ahhoz, hogy a lehető legtöbbet hozza ki a megvásárolt csodálatos rendszerekből, nevezzen ki egy tehetséges, éhes egyéni munkatársat, aki gondoskodik a rendszerek naprakészen tartásáról: kadenciák, társalgási intelligencia könyvtárak, pontozási kártyák stb. Ők közelebb állnak ahhoz, hogy milyen a jó, és ez egy nagyszerű szerepkör számukra, és segít némi extra humán tőkét és perspektívát biztosítani.“

Mielőtt azonban belemerülnénk a lehetőségek őrült sokaságába, nézzük meg azokat az olcsó, kötelező eszközöket, amelyeket minden Enablement-gyakorlónak használnia kell.

Muszáj eszközök

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, the top tools for the job today.

És a legjobb rész?

Ezek az eszközök mind alacsony költségű megoldások, 

A következő eszközkészlet, amelyet népszerűen Enablement platformként kategorizálnak, drága.  

És mielőtt elrohanna megvenni őket, győződjön meg róla, hogy a stratégiája jól működik. A "szemét be, szemét ki" kifejezés valóban érvényes.

Megjegyzés:  Ha segítségünkre van szüksége a technológiai kiválasztási folyamatban, forduljon hozzánk az alábbi elérhetőségeinken Kapcsolat oldal és megbeszélhetjük az Ön igényeit.

All-in-One lehetőségek

Értékesítési tartalomkezelés	Ideális az olyan ügyfelek számára, mint...	G2 Értékelések	Előnyök	Hátrányok	Árképzés	Próbálja ki most
Allego	Pénzügyi szolgáltatások és élettudományi vállalatok	4.5/5.0 (321 vélemény)			Nem publikus	Próbálja ki most
Highspot	Az Saleshood-vel együtt a kategória legjobb megoldása - Minden nem pénzügyi szolgáltató vállalatnak érdemes értékelnie.	4.7/5.0 (858 vélemény)	Mélyen integrálódik a Salesforce.com-ba - így bármilyen konfigurációt támogat, miközben mélyreható elemzést biztosít.	A képzési és edzői képességek kiforratlanok.	Nem publikus	Próbálja ki most
Saleshood	Az Highspot-vel együtt a kategória legjobb megoldása - Minden nem pénzügyi szolgáltató vállalatnak érdemes értékelnie.	4.6/5.0 (291 vélemény)	A vezérigazgató írta az egyik alapvető könyvet az Enablement-ről - ez a vállalat alapvetően érti az Enablement-t. INGYENES próbaverziót kínál. Ők az egyetlen olyan all-in-one platform, amely eléggé bízik a termékében és a kilátásaiban.	A digitális eladótér nem biztonságos, ami azt jelenti, hogy az ügyfelekkel megosztott tartalmakhoz bárki hozzáférhet, aki ismeri a terem URL-címét. Bár viszonylag alacsony a kockázat, ez megakadályozza, hogy a terméket valóban bizalmas anyagok átadására használják. A legtöbb vállalat számára ez nem jelent problémát, de néhány vállalat számára igen.	$50/felhasználó/hó Részletek	Próbálja ki most
Seismic	Pénzügyi szolgáltató vállalatok	4.7/5.0 (1159 vélemények)	A pénzügyi szolgáltatások területén a legmegbízhatóbb ajánlat - beleértve a vezető dokumentumautomatizálási megoldást.	Kihívás volt számunkra a munka - csak erre az egy függőlegesre ajánlom. Képzési és coaching képességek a Lessonly felvásárlásából. Integráció folyamatban.	Nem publikus	Próbálja ki most

Csak tartalmi megoldások

Értékesítési tartalomkezelés	Ideális az olyan ügyfelek számára, mint...	G2 Értékelések	Előnyök	Hátrányok	Árképzés	Próbálja ki most
Bigtincan	Nem reagálnak a megkeresésünkre - Nem ajánlott	4.2/5.0 (27 vélemény)			Nem publikus Részletek
Data Dwell	A Salesforce.com-ot használó vállalatok	4.9/5.0 (6 vélemény)	Mélyen integrálódik a Salesforce.com-ba - így bármilyen konfigurációt támogat, miközben mélyreható elemzést biztosít.	Csak a Salesforce.com számára elérhető	Nem publikus	Próbálja ki most az értékesítési tartalmak erősítését
Enable.us	Csatorna értékesítés	4.8/5.0 (27 vélemény)	Hihetetlen digitális eladótéri élmények a beépített kölcsönös cselekvési tervek támogatásával.		Indítási terv $25/felhasználó/hó Korlátlan tárhely Digitális értékesítési helyiségek Növekedési terv $50/felhasználó/hó Startup Plan+ CRM integráció Élő találkozó integráció Kölcsönös cselekvési tervek Vállalati terv Nem publikus Növekedési terv+ Reference Mgmt Egyedi integrációk Részletek	Próbálja ki most, hogy erősítse a csatornaértékesítést
GTM Buddy		4.9/5.0 (10 vélemények)			Nem publikus
Mediafly	Nem reagálnak a megkeresésünkre - Nem ajánlott	4.6/5.0 (167 vélemény)			Nem publikus Részletek
Modus		4.3/5.0 (133 vélemény)			Nem publikus
Paperflite	Microsoft Dynamics vagy Hubspot CRM rendszert használó vállalatok	4.8/5.0 (112 vélemény)	Szilárd, mindenre képes versenyző. Mindent jól csinál.	Ha egy adott vertikális területen keres mélyreható megoldásokat, ez a tudás hiányzik belőlük.	$50/felhasználó/hó Részletek	Próbálja ki ezt a szilárd tartalmi megoldást
Pitcher	Élettudományi vállalatok - Különösen gyógyszeripari értékesítés	4.4/5.0 (27 vélemény)	Az élettudományok területén eddig látott legmélyebb megoldás.	Nem annyira alkalmas más vertikális területekhez.	Nem publikus	Próbálja ki ezt a csodálatos megoldást az élettudományok számára
Showell	Gyártás és csatornaértékesítés	4.5/5.0 (139 vélemény)	Ingyenes verzió! A legtöbb kis- és középvállalkozásnak soha nem lesz szüksége mélyebb nyomon követési és értékesítési tartalmi képességekre, mint amilyeneket az Showell biztosít. És jól értik a gyártást és a csatornát	A felhasználói felület nem olyan tiszta, mint más megoldások.	Ingyenes - Legfeljebb 25 dokumentum - Legfeljebb 5 felhasználó - Alapvető téma - Önkiszolgáló bevezetés - Súgóközpont és oktatóvideók - Virtuális termékképzés - Közösségi Slack támogatás Lényeges $18/felhasználó/hó - Legfeljebb 50 dokumentum - Legfeljebb 20 felhasználó - Alapvető téma - 1 az 1 ellenében virtuális bevezető ülés - Súgóközpont és oktatóvideók - Ügyfélszolgálat - Közösségi Slack támogatás Szakmai Nincs közzétett árképzés - Korlátlan mennyiség és tárolás - Korlátlan felhasználók és adminok - Egyedi témák - Beépítési program - Dedikált ügyfélsiker-menedzser - Prémium támogatás - Showell közösség Részletek	Próbálja ki most a jó árú és szilárd megoldásért
Showpad Tartalom	Gyártás és nehézgépek	4.6/5.0 (1422 vélemény)			Nem publikus Részletek

Enablement-fókuszú szervezetek

Az Trust Enablement-n és a mi erőfeszítéseinken túl számos szervezet végez jó munkát az Enablement körül.

Mi az Revenue Enablement Intézet?

A Intézet honlapja:

“A világszínvonalú bevételi tevékenységet oktató akadémikusokból, gyakorlati szakemberekből és szakértőkből álló tanszékünk a növekedésorientált vállalkozások tulajdonosait, vezérigazgatóit és vezetőit látja el olyan oktatással, stratégiákkal és eszközökkel, amelyekre szükségük van kereskedelmi modelljük átalakításához, hogy javítsák a bevételi műveleteket, a nyereséget és a cég értékét.“

The Institute is researching Revenue Enablement from a Revenue Operations perspective. We love their work and appreciate the alternative angle they bring to Enablement.

Mi az a WiSE? Nők az értékesítésben Enablement

A WiSE informálisan összehozza a közös érdeklődési körrel rendelkező hivatásos nőket, hogy személyes és szakmai fejlődést érjenek el egy olyan környezetben, amely támogatást és bizalmat nyújt. 

A cél? A hiteles kapcsolatok elősegítése, miközben javítjuk értékesítési ismereteinket és készségeinket.

A The Collaborator megtiszteltetésnek érezte, hogy leülhetett az alapító négyekkel, köztük:

• Shannon Hempel, M.Ed.
• Rana Salman, Ph.D.
• J. Leigh Koritke, MBA
• Kelley Galloway

Ismerje meg a szervezet alapításának történetét, küldetését és azt, hogy merre tart a szervezet.

Ha többet szeretne megtudni a WiSE-ről, hallgassa meg ezt az interjút.

Pooja Kumar, az ASEAN és India regionális házigazdája, csatlakozott a Rana Salman és Shannon Hempel, a Women in Sales Enablement (WiSE) 2 csodálatos alapítója. A történet egy négy barátnővel elköltött vacsorával kezdődött, és egy erőteljes mozgalomhoz vezetett. 

Rana Salman és Shannon Hempel a WiSE - Women In Sales Enablement-ről beszélt. Egy olyan szervezet, amely informálisan hozza össze a közös érdeklődésű hivatásos nőket, hogy személyes és szakmai fejlődésüket egy olyan környezetben érjék el, amely támogatást és bizalmat szül.

A WiSE-t azért alapították, hogy elősegítse a hasonló érdeklődésű és kihívásokkal küzdő, az értékesítés területén dolgozó nők közötti hiteles kapcsolatokat Enablement.

Rana és Shannon arról beszélt, hogy a vállalkozás gyorsan és organikusan nőtt 1-től 26-ra világszerte, ami nem volt tervben, és ez bizonyítja, hogy szükség van egy ilyen térre. A kiállást vállaló nők megerősítése, valamint az egység, a támogatás, a gondolkodás és a vezetés sokszínűségének megteremtése elengedhetetlen. 

Jelenleg 26 tagozat működik világszerte, amelyek virtuálisan találkoznak, hogy támogassák és fejlesszék egymást, és nagyon örülnénk, ha eljönnél, és beszélgetnél velük arról, hogyan kapcsolódhatnál be.

Beszéltünk még az értékesítés lehetővé tételéről, arról, hogy miért fontos, hogy naponta kihívások elé állítsuk magunkat, és néhány kedvenc tanulási forrásukról. 

Értékesítés Enablement Kollektív

Míg a Értékesítés Enablement Kollektív tagsági díjat számít fel, ingyenes slack közösségük fantasztikus beszélgetéseket és még több kiváló szakembert tartogat.

Ha világszínvonalú eseményeket keres nagyszámú társaival, akkor nehéz rosszul járni.

Értékesítés Enablement osztag

A szakemberek egy ugyancsak fantasztikus csoportja megalakította a Értékesítés Enablement osztag. Ez a teljesen önkéntes hadsereg rendkívül együttműködő, és megéri, hogy részt vegyen benne, ha lehetősége van rá.

Értékesítés Enablement Pro

Bár az Highspot birtokolja ezt, és nem olyan semleges, mint a többi közösség, vétek lenne kihagyni a Értékesítés Enablement Pro a listáról. A csapat hihetetlen munkát végzett egy fantasztikus, információkban gazdag közösség kiépítésében, és a Soiree rendezvénysorozatuk mindig jól sikerült.

Mi a Sales Enablement Society?

A szervezet alapelvei szerint:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people worldwide. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Ez a nonprofit szervezet kiváló munkát végzett az Enablement tudatosításában világszerte, helyi csoportokon és személyes találkozókon keresztül.

Az értékesítési Enablement Társaság bostoni csoportja

A bostoni értékesítési Enablement Társaság bostoni csoportja (SES) az Trust Enablement-t használja a legújabb eseményekkel, tanulságokkal és egyéb információkkal kapcsolatos frissítések közzétételére.

Megtudhatja, hogy mit csináltunk, mi működik, és mi nem. Várhatóan még sok minden más is lesz ezen az oldalon, ahogy haladunk előre.

A bostoni értékesítési Enablement Társaság bostoni tagozatának vezetősége

A Boston Sales Enablement Society Chapter elnökségi tagjai a következők:

• Amanda Maddox
• Matt Cohen
• Bob Lucas
• John Moore

We are honored to be able to create value in our local region and beyond.  If you have questions for any board members, please contact them on LinkedIn using the links above.

Az Trust Enablement minden szervezetet szeretettel vár

Célunk, hogy segítsük a go-to-market szervezetekhez való hozzáférés demokratizálását világszerte, függetlenül attól, hogy milyen más szervezeteknek vagy a tagja - ebben az értelemben semlegesek vagyunk.

Ha Ön egy olyan szervezethez tartozik, amely az Enablement bevételekre vagy értékesítésre összpontosít, szívesen látjuk, ha az Trust Enablement-t platformként használja arra, hogy nyilvánosan megossza, amit a helyi találkozókon tanul.

Az Trust Enablement elkötelezett amellett, hogy a tanulságokat világszerte megossza, és szívesen látunk mindenkit, aki osztozik ebben a küldetésben.

Podcast epizód - Hatékony Enablement a virtuális világban

Deepkaran Singh Ahuja a Tech Mahindra értékesítési szakértője, és a mikrooktatási stratégiákra összpontosít, hogy hatékony értékesítési támogatást nyújtson az értékesítési csapatoknak. Ebben a beszélgetésben a Pooja Kumar, fedezték:

• A világjárvány kihívásaiból adódóan világszerte szükség van egy erősebb engedélyezési csapatra és stratégiára.
• Deepkarant és az értékesítési kollégákat arra kérték, hogy interjúkat készítsenek a képviselőkkel/értékesítési vezetőkkel, és ötleteljenek az őket legjobban támogató értékesítési megoldásokról.
• Ez a kreativitás vezetett a mikro-tanulás platformjának létrehozásához, amely a házon belüli szakértők és értékesítési vezetők segítségével szolgáltatja a tartalmat. A tartalom fogyasztható részekre van bontva, amelyek a tanúsításhoz vezetnek.

Deepkaran beszélt egy kicsit arról is, hogyan mérik a sikert az üzleti mérőszámokkal, és néhány hónap múlva, amikor már elég adatot gyűjtött, több információt tud majd adni erről.

Sales Enablement Tanfolyamok

Az Trust Enablement csapata egyéves tanfolyamokat végez, amelyek mélyen belemerülnek az értékesítés lehetővé tételébe. Az egész éves tantervünkben szereplő tanfolyamok jelenlegi listája a következőket tartalmazza:

1. hét - Az utazás elkezdődik

2. hét - Az üzleti prioritások feltérképezése az Enablement prioritásokhoz

3. hét - Az Enablement Charta felépítése

4. hét - A tanácsadó testület létrehozása

5. hét - A változásmenedzsment áttekintése

6. hét - Enablement Keretek és érettségi modellek

7. hét - Tartalomirányítás

8. hét - Enablement mérése

9. hét - Az Sales Enablement mérése - egy valós példa

10. hét - A szervezeti felépítés meghatározása

Tesztelje Enablement ismereteit

Próbálja ki ezt a kvízt, amit a Genially hogy tesztelje Enablement ismereteit.

Végső gondolatok

Ne feledje, hogy az Enablement egy csapatsport, amely a meglévő funkcionális silók lebontásához vezet, mivel a vállalat a fenntartható növekedésre összpontosít.

Ez nem egyszerűen egy taktikai csapat, amely a megfelelő tartalom megfelelő időben történő szállítására összpontosít.

Ez nem csupán egy módszer arra, hogy a szakterület szakértőit bevonja az értékesítési beiskolázási folyamatba az új csapattagok beindítása érdekében.

Legyen stratégiai, adatközpontú, és hozza össze az összes bevételi vezetőt, hogy maximalizálja az előnyöket. Így mindenki nyerni fog.