Riley Harbour, a GoSite értékesítési fejlesztési igazgatója és Enablement, csatlakozott a The Collaboratorhoz, hogy beszéljen a GoSite-nál folyó munkáról és a látott eredményekről. Riley megosztja néhány stratégiát, amelyeket a csodálatos SDR-kultúra megteremtése érdekében vezettek be, amely értéket teremt a csapat moráljának, a kvóták elérésének és a szervezet általános kultúrájának fellendítése érdekében.

A kulcs az üzleti eredményeket előmozdító tevékenységek és az együttműködést és a támogató kultúrát megteremtő tevékenységek közötti egyensúly megteremtése. Például:

1️⃣A standard tárcsázás és a lefoglalt találkozók a versenyek szokásos díja.

2️⃣Rendszeresen alkalmaznak olyan szórakoztató versenyeket, amelyek a csapatmunkát kényszerítik ki, és jutalmazzák az SDR-ek, az AE-k és mások közötti együttműködést, kommunikációt és funkcióközi együttműködést.

3️⃣Naponta 15 percet szánjon a csapatnak arra, hogy egyszerűen emberként összejöjjön, és megbeszélje a munkán kívüli témákat.

Annyi minden van még itt, hallgassátok meg és maradjatok kíváncsiak.

Audio Transcript

Ismeretlen előadó
Igen, igen, igen.

A munkatárs
Ó, annyira izgatott vagyok. És azt mondtam neked, mielőtt felugrottunk. És ezt őszintén mondom, imádom a hátteret. Van ez a hamis mesterséges háttér, amiért izgatott vagyok, de egy zöld, unalmas falat takar mögöttem. Neked tényleg van valami valódi mögötted, ami, ami mindig nagyon szép.

Riley Harbour
Igen, ezt nagyra értékelem. Ez egy jó móka. Minden negyedévben próbálunk váltani. Szóval van néhány új szukkulens, néhány dollár és egy galaxis valahol messze földön.

A munkatárs
Nagyon messze. Tegyél meg nekünk egy szívességet. Mesélj egy kicsit. Mesélj egy kicsit magadról. Mit csinálsz? És hol dolgozol?

Riley Harbour
Igen, abszolút. Szóval itt lent a napsütötte San Diegóban, mindkettőnél dolgozom. Mi vagyunk a leggyorsabban növekvő startup itt lent San Diegóban. És a Mission Valley-ben vagyunk. Sajnos ma egy kicsit borús az idő. De én vezetem itt az értékesítési fejlesztési programot. Szóval az All Things SDR-rel dolgoztam a minősítésen, az átadáson, a találkozók beállításán és a lehetőségek generálásán a számlavezető csapatunk számára. Szóval ez egy kicsit a munkámról szól. Emellett az engedélyezési területen is dolgozom, és nagyon szenvedélyesen foglalkozom a személyes és szakmai fejlődéssel kapcsolatos játékosítással.

A munkatárs
Igen, igen, igen. Nos, úgy értem, feltetted nekem ezt a kérdést, mielőtt elkezdtük volna, és megosztani mindenkivel, aki hallgatja, hogy megkerestelek, mert izgatott voltam a profilodon, amikor a teljesítmény és a kulturális, tudod, növekedés, csapatmorál és ezek a dolgok közötti egyensúlyról beszéltél. Szerintem mindannyiunk számára olyan könnyű, hogy túlságosan az egyikre vagy a másikra összpontosítunk, lehetünk a legjobb munkahely, de nagyon rosszul is teljesíthetünk. Lehetünk, tudod, a teljesítményt ösztönző púp a hátunkon, és senki sem akar dolgozni. De egy évig sikeresek vagyunk. És számomra nagyon vonzó, ha arra gondolok, hogy a szervezetek hogyan használják azokat a stratégiákat, amelyekkel mindkettőt összehozzák. Meséljen egy kicsit arról, hogy mit csináltak. Említette a profilján. Említettél korábban olyan dolgokat, mint a napi tréningek, nem iszom tréningeket, de napi versenyeket és hasonlókat, milyen dolgokat csináltok? Vagy csináltatok már ilyesmit?

Riley Harbour
Igen, abszolút. JOHN, és nagyon tetszik az a cikk, amiben a KPI-kről és a kultúráról beszéltél? Hogyan lehet számokkal irányítani, de érzelmekkel vezetni, és hogyan lehet empátiával és érzelmi intelligenciával rendelkezni, igaz? Tehát a versenyeket, amiket lefuttatunk, napi, heti, havi szinten, először is célba kell vennünk? Kit akarunk motiválni? És ez egy külső motiváció, belső motiváció? A szakmai fejlődésről beszélünk? Szigorúan a KPI-kről beszélünk? És melyek a szórakoztató versenyek, mikor mely versenyek hajtják a kvóták elérését, és a bevételszerzést is? És így néhány verseny, amit néha lefuttatunk, lehet olyan egyszerű, mint a napi tárcsázások, heti tárcsázások, részt vett demók, valami, amit mi belsőleg élő átadásnak hívunk, gyakran, tudja, csak egy SQL, hány SQL szemet generál, és aztán ultra lezárt ügyletek? Ezek a tipikus status quo versenyek, amiket lefuttatunk. Valójában ezeket a versenyeket egy értékesítési képernyő nevű platformon keresztül futtatjuk. Ez egy nagyszerű technológia, de valójában Norvégiában működik, és fantasztikusan integrálódik a HubSpot CRM-ünkkel. Így képesek vagyunk arra, hogy a csapatunknak szórakoztató versenyeket szervezzünk, mindezt a CRM-adatainkon keresztül, miközben a CRM, az integritás és az adatok, az adatok integritása és a HubSpoton keresztüli adatfelvételen is dolgozunk. Igen, nem, én...

A munkatárs
Szerintem ez kritikus. vagy a napi versenyek közül bármelyik túlmutat a szokásos, tudod, mint a tárcsák száma és más dolgok, amikről beszéltél? Vagy csinálnak valamit, amire jobban koncentrálnak? Csak érezzük jól magunkat a mai napon, és rúgjuk szét a segget?

Riley Harbour
Úgy értem, van valami ilyesmi a tudod, pontosan. Van egy kis móka ma valójában egy tag team kedd, ahol mi teszünk mindenki nevét és egy fél a 8 órai megbeszélésen, mi húzza ki a neveket a kalapból csapatok négy. És van néhány vicces versenyünk az ebéd és a virtuális boldog órák között, és a go site szajré, talán egy negyed cipzár vagy egy go site baseball sapka. Szóval itt van az egyik verseny, csak azért, hogy ebben az otthoni munkakörnyezetben vannak olyanok, akik Tennessee-ben, New Yorkban, Ohióban, Kaliforniában, Seattle-ben vannak. Soha nem találkoztak egymással. Ugye? Hacsak nem voltak egy csapatmegbeszélésen. Nem igazán ösztönzik őket arra, hogy megismerjék egymást, hacsak nem egy slack üzenetben. Tehát ezek a keddi napok csak egy módja annak, hogy biztosítsuk, hogy az irodai kultúra áthatoljon a különböző államokba és városokba is.

A munkatárs
Tudod, ezt nagyon szeretem. Nagyon szeretem, hogy sok új emberrel találkozom. Mi volt a csapat visszajelzése, hogy az emberek azt mondták, hé, ez fantasztikus. Mi

Riley Harbour
alig várjátok, hogy ilyen dolgokat csinálhassatok, vagy van egy kis tétovázás, amikor új ötletekkel álltok elő? nagyszerű kérdés, John, és tudod, a saját versenyeim is eléggé elmaradtak, igaz? Így volt. Igen, így volt. Nem úgy sikerültek, ahogy reméltük. De a visszajelzéseket a csapat teljesítményén keresztül tudom megmondani. És amikor látom, hogy az emberek őrlődnek és dolgoznak a slacken, a tárcsázóinkon és a CRM-ben késő este, akkor tudom, hogy valami működik. Amikor holtverseny van az első helyért, és este 7 óra van itt a Csendes-óceánon, és az emberek Hawaiira próbálnak érdeklődni, akkor tudom, hogy ez egy győztes verseny.

Ismeretlen előadó
Ez fantasztikus.

Riley Harbour
Ha a laza tevékenységek elhaltak, tudod, öt óra körül, talán az a verseny vagy egy kiütés volt, és a csapatok csak egy kicsit egyoldalúak voltak, vagy egyértelműen a csapat, nem volt motiváló verseny aznap vagy azon a héten vagy abban a hónapban, remélhetőleg nem abban a hónapban.

A munkatárs
Ez teszi remélhetőleg nem az egész hónapra. Pontosan.

A munkatárs
Megtaláltad? Találtál bizonyos típusú versenyeket, amelyek, tudod, túlmutatnak a szokásos versenyeken, tudod, csak a tárcsák száma és minden ilyesmi? Találtatok olyan dolgokat, amik megleptek, hogy ilyen jól működtek?

Riley Harbour
Abszolút. Néhány olyan verseny, amely rendkívül meglepő volt, az egyik, amelyet minden hónap első hetében rendezünk. És így mi áldottak vagyunk, hogy tranzakciós értékesítés itt, John, az értékesítési ciklusunk lényegesen rövidebb, mint a legtöbb vállalati b2b értékesítési ciklus. És így ez az Mbse-nél 7 és 9 nap között van. Igen, látod, hogy az azonnali kielégülés ezeknek az üzleteknek a létrejöttét, ami lehetővé teszi számunkra, hogy szórakoztató versenyeket rendezzünk. Az egyik, amit már lefuttattunk korábban, egyfajta szabad piaci laissez faire ügyfélkapcsolati vezetői SDR kapcsolat, ahol adtunk az ügyfélkapcsolati vezetői csapatoknak Monopoly pénzt, belső go site valutát, kompenzáltuk az SDR-eket a minősített leadekért és a minősített demókért abban a hónapban, csak hogy elemezzük a viselkedésüket és azt, hogy hogyan lépnek kapcsolatba egymással. Mindannyian ugyanahhoz az SDR-hez mennek? Az SDR-ek különböző alcsoportjaihoz mennek? És mivel kompenzálják az adott SDR-t? Szóval csak néhány szórakoztató verseny, amit azért csináltunk, hogy lássuk, hogyan alakul az ügyfélkapcsolati vezető és az SDR kapcsolata, mivel ez az értékesítési ciklusnak egy nagyon kényes része.

A munkatárs
Ez annyira király. Ez nagyon király. Vajon egy SDR csinálta az összes pénzt? Ez egy nagyszerű kérdés.

Riley Harbour
Ez egy fukar számlavezető, hogy, tudod, eljött a péntek, és még mindig náluk volt az összes pénzük. És ez olyan, mint, mit vettél? Istenem? Mit csináltunk egész héten, igaz. Így aztán láttuk, hogy az SDR-ek közül elég sokan három, négy vagy öt ügyfélkapcsolati vezetővel körülvéve kérték, hogy kompenzálják őket ezekért a minőségi leadekért, ami mindkét oldal viselkedéséről árulkodott. Mit csinált ez az SDR, ami olyan csodálatra méltó, és mi fogjuk adni nekik a pénzünket és a könyvtár ügyfélkapcsolati vezetők kitartanak a pénteki, hogy talán látni a hiányt, ott

A munkatárs
szeretem, hogy a rally, hogy van néhány klassz dolog, amit beszélt, és egy nagy része ennek volt a személyes fejlődés, a morál, a kultúra? Hogyan lehet vezetni, vagy megkönnyíteni filmek egy jobb szó, hogy a folyamatos szakmai személyes növekedés, amely túlmutat egyszerűen hány tárcsát tudsz csinálni egy nap? Igen, persze.

Riley Harbour
Ez a legnehezebb dolog, annyira fontos a kultúra szempontjából, és valóban az, amit itt a go site-on felépítettünk. Így hát mi a belső lehetőségeinkre koncentráltunk. Így az SDR csapatunk valójában a vezetői csapatunk toborzási csővezetéke. Minden ügyfélkapcsolati vezetői előléptetésünk az értékesítési fejlesztési részlegen keresztül történt, és az első naptól kezdve nagyon erős képzési programunk van.

A munkatárs
Szeretnék egy ötöst adni neked ezért a rallyért, mert nagyon sokszor előfordul, hogy az emberek ránéznek az SDR csapatra, és azt mondják, hogy ki fogjuk őket égetni a következő 14 hónap alatt, aztán elmennek. Te ezt jól csinálod. Úgyhogy most befogom a számat. De ezt nagyon jó hallani.

Riley Harbour
Ezt nagyra értékelem. JOHN, ez sokat jelent. Tudod, látod a LinkedIn tartalmat, és látod a posztot a belső promócióról. De a gyakorlatban ez gyakran nem történik meg. Ezért nagyon szerencsések vagyunk, hogy van egy képzési menedzserünk és egy képzési szakemberünk. Merriamnek hívják, de ő vezeti az összes értékesítésfejlesztési képzésünket az első naptól az ötödik napig, az első napodat a telefonon, mint SDR ezeken a helyeken. Megfelelő képzést kaptok. És így szétválasztottuk a képzést és a coachingot, és hogyan különböztetjük meg, hogy mi a képzés és mi az univerzális mindenki számára? És mi a coaching egy az egyben, a személyiségtípusok számára. És így biztosíthatjuk, hogy minden értékesítési fejlesztő képviselő, valamint minden előléptetett ügyfélkapcsolati vezető azonos szintű képzésben részesüljön az egész életciklusuk során, ami úgy is mondhatnám, hogy az egész életciklusuk során,

A munkatárs
Nem, ez fantasztikus. Látja, hogy ez bármilyen módon befolyásolja a morált, amit mérni tud? Tudod, a morál az egyik olyan vicces dolog, mert néha arra gondolok, hogy meddig maradtak a cégnél, vagy a jelenlegi szerepkörben, vagy esetleg a teljesítményt. De ti hogyan gondolkodtok erről? És mit láttok az eredményként.

Ismeretlen előadó
ennek?

Ismeretlen előadó
Igen, ez

Riley Harbour
egy nagyszerű kérdés. És a morált olyan nehéz számszerűsíteni, igaz? Igen. A morál 100% kvóta teljesítése, ezt nehéz megmondani, és még nehezebb mérni ebben az otthoni munkakörnyezetben. És így mindent megtettünk, amit csak lehetett, amikor a fő előadókról, a virtuális boldog órákról volt szó, biztos vagyok benne, hogy mindannyian túl sok ilyen virtuális boldog órán vettünk már részt 12 hónap alatt, és igen,

A munkatárs
az edzőtermi palackomat újratöltötték. Csak ennyit mondok.

Riley Harbour
Szeretem, így használjuk mi használjuk rács. Furcsa módon, kiáltás a rács, aki kapott, azt hiszem, sorozat Neo finanszírozás ma, bejelentették a LinkedIn, én használom rács minden negyedéves egy az egy negyedéves felülvizsgálatok, valamint a visszajelzés felmérések. Tehát mi, mint vezetői csapat megpróbálunk mindent megtenni, hogy küldjünk ki visszajelző felméréseket az elmúlt 90, 120 napban történt változásokról, hogy a csapat hogyan érzi magát ezekkel a változásokkal kapcsolatban, és tényleg mindenkinek hangot adunk, és egy anonim hangot, hogy visszajelzést adjon, ahol van hangja és egy biztonságos hely, ahol ilyen típusú visszajelzéseket adhat. Tehát ez az egyik módja annak, hogy a vezetői csapat morálját jobban mérjük. Igen. Aztán a heti egy-egy találkozóra koncentrálunk. Szóval heti rendszerességgel követjük ezeket a képviselőinkkel. Így van egyfajta papíralapú nyomvonal arról, hogy hol voltunk és merre tartunk. És hogy jó irányba haladunk-e ezzel a képviselővel. Így a karrierépítés, a megfelelő elismerés és néhány szórakoztató játék között megpróbáljuk a dolgokat könnyedén tartani, és megpróbáljuk biztosítani, hogy mindenki legalább a havi célját elérje. Mivel ez egy ilyen tranzakciós értékesítési ciklus, menedzserként és vezetőként tényleg a csúcson kell lenned, hogy megbizonyosodj arról, hogy a képviselőd nem marad le a hónap nyolcadik labdájáról.

A munkatárs
Igen, és ez tényleg, bizonyos szempontból jó, mert sokkal gyorsabban látod. Ha valaki küszködik, szemben azzal, amit Jézus egy hat hónapos, 12 hónapos vagy 18 hónapos üzletciklussal, akkor te és a munkáltató fél vagy másfél évig vagy másfél évig ragadtok. Úgy értem, arra várva, hogy kitalálják, rájöttek-e vagy sem? Sokkal közvetlenebb a helyzet, ami csodálatos.

Ismeretlen előadó
Igen, igen, igen,

Riley Harbour
nagyon szerencsés ebben a tekintetben.

A munkatárs
A str csapatok? Úgy értem, tudom, hogy mindannyian otthonról dolgozunk. És ez egy őrült mennyiségű munka volt, többé-kevésbé a feje tetejére állítva. De ti str, tehát legalább ugyanabban a földrajzban vagytok, mint a másik? Tényleg? Van lehetőségük arra, hogy találkozzanak

Riley Harbour
a legtöbbször, John, bocsánat, hogy félbeszakítom? A legtöbbször, tudod, még mindig olyan fiatal cég vagyunk. Igen, a legtöbb SDR-ünk esetében. Az első naptól kezdve itt vannak, tudod, a cipősdobozos irodánkban, látták, ahogy új irodába költöztünk, és most már nyilvánvalóan otthonról dolgoznak, sokuknak szerencséje van, hogy vagy együtt jártak iskolába, vagy együtt jártak, nagyszerű kapcsolataink vannak a San Diegó-i Egyetemmel, a San Diego-i Egyetemmel, és a San Diego-i Egyetemmel.

Ismeretlen előadó
a nagy, nagy

Riley Harbour
a marketing és értékesítési részlegek a gyakornoki programunk és a teljes munkaidős programunk számára. Szóval biztos vagyok benne, hogy néhányan közülük együtt szörföznek, együtt járnak a bárokba, vagy bármi ilyesmi lehet manapság.

A munkatárs
Ez jó, mert ezt akartam kérdezni, tudod, olyan nehéz felépíteni. Sok nagyszerű dolgot tehetsz egyéni szinten, hogy a morált magasan tartsd. De azt az együttműködést, azt a kommunikációt, ami akkor jön létre, amikor mindketten egy irodában vagytok, vagy együtt töltitek az időt, nagyon nehéz megismételni. Találtatok valamit, ami különösen jól bevált nálatok, hogy a csapatszintű együttműködést, kommunikációt, mindezt kiépítsétek.

Riley Harbour
Imádom. És van itt valami remélhetőleg, ami egy kicsit egy kis rög értéket valamit csináltunk, John mi tényleg elemeztük minden órát a hét minden órájában a munka szempontjából otthonról, és mi nehéz kimenő, mi vagyunk egy kimenő motor, mi van egy tisztességes mennyiségű bejövő vezet is. De tényleg megpróbáltuk elemezni a hetünket, hogy mikor vagyunk a leghatékonyabbak? És mikor vagyunk a legkevésbé hatékonyak a telefonálás, a bemutatók ütemezése szempontjából? És hol tudunk egy kis időt szakítani a szórakozásra? Nem igaz? Szóval hol találunk ilyet? 15 perc, hogy beszélgessünk valamiről, ami nem a webhelyhez és a KPI-khez kapcsolódik, milyen Netflix sorozatról? Épp most nézed a sorozatot? Milyen könyvet hallgatsz, milyen podcastot, a lista folytatható és folytatható. A menedzsereinknek nagy elismerést kell adnom, mert nagyszerű munkát végeztek a kultúra fenntartásában és a napi 15 perc megtalálásában, legyen az 1015-től 1030-ig vagy 245-től háromig, ami valójában minden nap más és más. És attól függően, hogy aznap milyen a csapat energiája. Tudod, lehet, hogy szükséged lesz egy ad hoc 15 perces megbeszélésre, amit mi úgy hívunk, hogy licitálós megbeszélés. És ott mindent eljátszunk, a lógó embertől kezdve a Kártya az emberiség ellen játékon át, hogy beszélgessünk róla. Például az új Drake albumról, bármi is legyen az. Próbálunk beszélgetni valamiről a munkán kívül, csak hogy visszahozzuk az emberi elemet, hiszen először emberek vagyunk, aztán eladók, és fontos, hogy megismerjék egymást.

A munkatárs
Istenem, ez fantasztikus. Tehát a csapat tényleg időt szakított arra, hogy kitalálja, mikor kevésbé hatékony telefonálni, telefonálni vagy bármit csinálni, hogy pontosan meghatározzák ezeket a 15 perces blokkokat. És aztán mit csináltok? Csak úgy felpattantok a zoomra, és kiválasztotok egy véletlenszerű beszélgetési témát? Vagy felhozzátok? Vagy hogyan segít a gondolkodás áramlásában? Ez nagyon jó.

Riley Harbour
Szóval vannak ezek a nyereménykerekek vagy tematikus kerekek, vagy a virtuális kerékre költhetünk, vagy a vonalra, Istenem, ez fantasztikus. Minden vezetőnek van egy kereke. Ez egy kicsit furcsa. De ez ad egy témát, amivel foglalkozhatunk a hajóközépi megbeszélésen.

A munkatárs
Igen, furcsa, de király. Ez csak egy része annak, ami valóságossá teszi. Úgy értem, nem érződik szanáltnak,

Riley Harbour
valódi érzés, ami Igen, megnézünk néhány kereket. Megkapják a megfelelő mennyiségű használatot. És ez nem olyan, mintha arra kérnénk a csapatot, hogy ugorjanak le egy minősített hívásról, nem kérdezzük meg, hogy hé, félúton vagytok ennek, ennek a pitchnek vagy ennek a demónak a felénél? Ne ugorj le a hajó közepén lévő megbeszélésre. Ezek nyilvánvalóan nem kötelezőek a nap folyamán.

A munkatárs
Igen, nem, ez jó. Úgy értem, feltételezem, hogy tisztességes részvételt kaptok?

Riley Harbour
Abszolút. Amit mi megpróbálunk tenni, az az, hogy tényleg felosztjuk őket az egyes csapatokra, valószínűleg nem fogjuk elérni a részvételt egy 70 fős nagyítási találkozón. De ha le tudod csökkenteni 678 főre, akkor máris elkezdhetsz valódi kapcsolatot és beszélgetést kialakítani.

A munkatárs
így. Ez egy nehéz kérdés. És ha csak lazán felkészítettelek rá, akkor elnézést kérek rally. De ez a beszélgetés valahogy idehozott. Remélem, ez így rendben van. Amikor azt gondolja, a siker talán nem megy a helyszínen, amikor Riley gondolja a siker, amit megpróbál elérni. Um, és tudom, hogy a mérőszámok és ilyen dolgok is. De mit nézel? Mit mit? Mitől érzed úgy, hogy, jesszus, ez a dolog abba az irányba megy, aminek örülök?

Riley Harbour
Ez egy nagyszerű kérdés, John, néha nagyon nehéz számszerűsíteni, hogy mit jelent a siker? És tudom, hogy ez a mi feladatunk vezetőként, hogy világosan meghatározzuk, mi a győzelem? És mi a veszteség? Hogy néz ki a siker? És mik a korlátaink, amikhez vezetői csapatként visszatérünk az értékesítés fejlesztésének oldalán? Tényleg, a teljesítménygörbe. És a csapatunk hány százaléka teljesíti a kvótát? Mindig hallunk a 10 8010-es szabályról. De mi tényleg megpróbáltuk megrajzolni a normális eloszlási görbét. És a csapatunk 70%-je teljesíti a kvótát? Elmozdul a teljesítménygörbe? Jobbra, a negyedik alaplaphoz, és csak hónapról hónapra vizsgálva, megpróbáljuk megrajzolni a vezető indikátorokat, hogy miért mozdult vissza a teljesítménygörbe balra? Vagy miért mozdult jobbra, a kompenzációs terv változása miatt? Vagy a játékrendszerünkben történt változás abban a hónapban? Rövidebb volt a hónap? Mik voltak ezek a tényezők, és így számomra ez az, ahol a sikert vizsgálom, valamint az SDR-ből az ügyfélkapcsolati vezetői promóciós útvonalat. Annyira kifizetődő és kielégítő volt látni, hogy azok az emberek, akik két és fél évvel ezelőtt gyakornokként kezdték a csapatomban, a legjobban teljesítő ügyfélkapcsolati vezetőkké váltak, és a ranglistán is előkelő helyet foglalnak el. Mert visszagondolok azokra a beszélgetésekre, amikor csatlakoztak a vállalathoz, és azt mondták, hogy vezető ügyfélkapcsolati vezető akarok lenni, a ranglista élén akarok állni. És most már megtették, és mi megadtuk nekik ezt a platformot, hogy ezt megtehessék. Úgyhogy azt hiszem, számomra ez az én személyes sikerem. Az én Y-m pedig az, hogy látom, ahogy az emberek egy részmunkaidős internetes oldalról egy teljes munkaidős ügyfélkapcsolati vezetővé válnak. De aztán a siker meghatározása a menedzserek számára, a siker meghatározása a csapatvezetők számára, és a siker meghatározása a képviselők számára, ami hónapról hónapra egyre nehezebb,

A munkatárs
Meg kell adnom neked egy kiáltást, hogy ez egy fantasztikus találkozó a promóciós útvonalról, mert ismétlem, nem hiszem, hogy iparágként elég nagy hangsúlyt fektetünk erre a mérőszámra. Úgyhogy gratulálok neked ezért. Hadd kérdezzek valamit. Tudom, hogy azt mondtad, remek kapcsolatotok van a helyi egyetemekkel. Gondolja, hogy a karrierútra, a morálra és a kultúrára való összpontosítás segít abban, hogy könnyebb legyen visszamenni és tehetségeket találni? Például azok a korábbi, jelenlegi SDR-ek vagy 80-asok, akik korábban is ott voltak, visszamennek és segítenek a toborzásban? Vagy hogyan tudjátok kihasználni, hogy a kihasználás rossz szónak tűnik, de jó értelemben értem.

Riley Harbour
Igen, igen, igen. És amit én tényleg az egyik kedvenc könyvemnek és a tehetségkódnak tulajdonítok, Daniel Coyle-nak, és tudod, a nagyság nem születik, hanem növekszik. A tehetség pozitív lendkereke, ami folyamatosan érkezik, mert tudod, ez az, amit én a sporthoz hasonlítok, én sportolói háttérrel rendelkezem, John. És amikor elsőéves voltam, felnéztem a csapat idősebb tagjaira. És tudod, ez vitte a csapatot a legjobb 16 közé. Úgyhogy azt gondoltam, hogy én is elvihetem a csapatot a 16-os döntőbe, amikor végzős leszek. És így látjuk ezt a megközelítést a go site-nál, ahol az emberek gyakornokként csatlakoznak ide, és a barátaik, vagy talán a barátaik, fiatalabb testvéreik, akik az SDSU-n, a UC San Diego USD-n tanulnak, látják őket, hogy idősebb értékesítési fejlesztők, ügyfélkapcsolati vezetők, végül vezető ügyfélkapcsolati vezetők lesznek, és ez olyan, mint, ember, ez egy nagyszerű előléptetési útvonal. És nyilvánvalóan belülről léptetik elő őket. És így azt hiszem, hogy így használjuk az Ön szavát, kihasználjuk a kapcsolatot az egyetemekkel, szívesen visszamennénk, és azt hiszem, most már zoomolunk, megyünk zoomolni az értékesítési és marketing órákra. De mindig nagyszerű, hogy elhozzuk a képviselőket, akik ott voltak, van egy professzor, a neve Osinski professzor. És hogy egy diák, aki három évvel ezelőtt az ő osztályába járt, aki most üzleteket köt, hogy menjen be, és van a go site nevében. Ez tényleg az egyik sikertörténetünk. Ez fantasztikus. És remélem.

A munkatárs
remélem, hogy a nagy tanulság, amit ebből a sok apró részleten túl kivesznek, az a belső előléptetésbe, a karrierépítésbe és mindezekbe való befektetés fontossága. Hadd kérdezzem meg ezt a rallyt, 26 percnél tartunk, és már majdnem a végén vagyunk. Mi az? Mi az? Mit nem kérdeztem az elektródákról? JOHN, erről akartam beszélni. Mit hagytam ki a tányér rallyból?

Riley Harbour
Úgy gondolom, hogy a mai napon szeretnék beszélni John, és van itt néhány megjegyzésem. Elnézést kérek. Csak azért nézek át, hogy a csúcson maradjak. Ó, kérem, tényleg csak a méretarányok tudománya. És azt hiszem, hogy a mi iparágunkban olyan gyakran beszélünk a méretarányról, amit minden egyes nap minden beszélgetésben felhozunk. A költségek méretarányosak, a csapat méretarányos? De soha nem beszélünk arról, hogy a kultúra is méretarányos-e? És hogyan lehet biztosítani, hogy egy 10 fős csapat kultúrája egy 40 fős csapat kultúrájához igazodjon? Akár irodában, akár otthonról dolgozunk? Milyen eszközökkel? Mibe fektetnek be a vállalatok? Ön, mint bevételi vagy értékesítési vezető, mibe fektet be a kultúra skálázása érdekében? Mert ha csak a számok alapján irányít, és nem az érzelmi és a kultúrával kapcsolatos részre összpontosít, akkor ez nagyon gyorsan elveszik. És láttam, hogy ez megtörtént. Nagyon kritikus pont a rally.

A munkatárs
Igen, mert igazad van, nulláról egy napra nullára és egyről tízre lehet menni. És aztán egy ponton az út során, 10 és 15 között, az egész felrobbanhat, mert nem kezelted ezt, és nem gondoltál erre. Milyen Milyen eszközök és folyamatok vannak? Ön személy szerint azt ajánlja az embereknek, hogy legalább gondolkodjanak vagy legyenek tisztában azokon túl, amikről már beszéltünk? Igen, én

Riley Harbour
Azt hiszem, ez az Ajani emberi eleme. valóban mentorprogramok létrehozása és a személyes kapcsolat visszaállítása. Tehát nagyszerű kapcsolatunk van az értékesítési fejlesztő csapatunkkal és a számlavezető csapatunkkal. Mivel sokan közülük belülről léptek elő, ismerik a mindennapi küzdelmeket, tudják, milyen nehéz értékesítési fejlesztőnek lenni ebben az iparágban. Ha tehát van ez a mentorálás, akár heti, kétheti, akár havi rendszerességgel, amikor az ügyfélkapcsolati vezetők visszatérnek az SDR-csapathoz, és beszélnek a tapasztalataikról, amikor ők voltak a helyükön, az tényleg emberibbé teszi azt, amin mindenki keresztülmegy. És kölcsönös a tisztelet. Ha ez sikerül, az emberek valóban a vállalatnál maradnak, és a kultúra is fejlődni fog. Még akkor is, ha a csapatod 20-ról 40-re nő. A számlavezetők hozzáadásához azt kell mondanom,

A munkatárs
Igen, szerintem ez egy nagyon jó tipp vagy javaslat. A mentorprogramok felbecsülhetetlen értékűek. És általában nem fektetünk be elég pénzt ezekbe. És tetszik, hogy mivel belülről lépteted elő őket, visszajöhetnek, és elmondhatják, hogy igen, egy évvel ezelőtt ezt csináltam, és az szar volt. De sokat tanultam, és most ezt csinálom, vagy tudod, bármit. Mert számomra az SDR szerepkör az egyik olyan szerepkör a vállalaton belül, amelyet a legnagyobb tisztelettel viseltetek. Mert nehéz. Gyakran fiatalokat hozunk ki az iskolából, és olyasmit kérünk tőlük, ami nagyon nehéz. Úgyhogy őrült tiszteletet érzek azok iránt, akik ezt csinálják, őrült tiszteletet érzek azok iránt, akik ezt felemésztik, és a fejlődés lehetőségeként használják.

Riley Harbour
Azt hiszem, szeretem néhány kedvenc követőmet a LinkedIn-en, Johnt, az SDR-jeinket, akik csak a mindennapi munkáról beszélnek, mert annyira tisztelem őket.

A munkatárs
Ó, ámen. Mi van még? Riley? Bármi más, amit fel akarsz hozni, amiről eddig nem adtam neked lehetőséget, hogy beszélj. Tudod, én...

Riley Harbour
Azt hiszem, mindenre kitértünk, John, a kultúrától kezdve a játékosításon, a mentorprogramokon és a belső promóciókon át, úgy értem, ez tényleg minden. Rendkívül szenvedélyes vagyok, tudod, sportos háttérrel rendelkezem, azt hiszem. Egy darab itt, tudod, a saját emlékezetemet kocogtatva, amiről beszélni akartam, tényleg amikor a sportról van szó. analógiák vezetőként, azt hiszem, olyan gyakran beszélünk sport analógiákról, hogyan tudunk olvasni a baseballhoz vagy kosárlabdához vagy focihoz vagy futballhoz kapcsolódóan, de néhány valós világbeli példát nyújtva, ahelyett, hogy csak sport analógiák, mert lehet, tudod, hogy tudattalanul, tudattalanul kiszorítod az embereket, akik talán nem szeretik a sportot. Már korábban is adtam visszajelzést. És ez nagyon értékes visszajelzés. És az egyik vakfoltom, és nem kell mindig a sportról szólnia, még akkor sem, ha az értékesítésben vagyunk. Szóval ez volt valami, amit meg akartam érinteni.

A munkatárs
Azt hiszem, ez egy nagyon fontos pont. Olyan könnyű újra és újra ugyanazokat a példákat használni, és ezzel az embereket tudat alatt vagy tudat alatt, ahogy te is mondtad, kényelmetlen helyzetbe hozzuk. Évekkel ezelőtt volt egy főnököm Creekside-ban, aki baseball analógiákat használt. És valamiért meg volt győződve arról, hogy nem érdekel a sport. Szóval azt mondtam, hogy bocs, John, megint sport analógiát használok, olyan lennék, hogy egész életemben ezt néztem, de még akkor is, amikor megpróbálta, nem igazán működött, még a közönséggel sem, hol kellene működnie? Szóval mindannyiunknak érzékenynek kell lennünk a nyelvhasználatunkkal kapcsolatban. És és én tudom, hogy én ezt teszem,

Riley Harbour
mert naponta százszor elbukom, és minden egyes nap próbálok okosabbá válni. De ez egy jó felhívás. Teljesen igazad van. Csak egy olyan dolog, ami az én vakfoltom, amiről úgy gondoltam, hogy ma beszélhetnék róla.

A munkatárs
Köszönöm, haver. És Riley, ez nagyon jó móka volt. Nagyon köszönöm, hogy megosztottad velünk ezeket a meglátásokat. Igen, ez az. Köszönöm mindenkinek, hogy meghallgattatok. Hadd kérdezzem meg ezt a kört. És az utolsó kérdés. Ha az embereknek van kérdésük hozzád. És gondolom, nyerni fognak, különösen, ha megnézik a visszajátszást. a LinkedIn-en, az a legjobb módja annak, hogy elérjenek téged.

Riley Harbour
a kérdés feltevése, igen, a LinkedIn nagyszerű. Én a legjobbat teszem, ha egyszer az összes lazasággal foglalkozom, és az e-mailekre válaszolok, a LinkedIn lesz a legjobb hely. Tudod. Szeretek mindenkivel kommunikálni a LinkedInen. Szóval igen, írj nekem egy üzenetet a LinkedInen. Szívesen válaszolunk bármit. Értékesítési fejlesztés, kultúrával kapcsolatos gamification, én mind a tiéd vagyok.

A munkatárs
Rendben, nos, legyen szép napotok hátralevő része, rúgjátok szét a seggeteket és menjetek, menjetek, menjetek. Menjetek. Jól van.