Tartalom az értékesítés támogatásához - amit tudnia kell

hyperise

Honnan tudja, hogy a megfelelő tartalmat fejleszti az értékesítéshez? Nem elég, ha van tartalom az értékesítés támogatásához - stratégiára van szükség.Honnan tudja, hogy a megfelelő tartalmat fejleszti az értékesítéshez? Nem elég, ha van tartalom az értékesítés támogatásához - stratégiára van szükség.

Olyan tartalomra van szüksége, amely támogatja üzleti céljait, például az új eladások ösztönzését, az ügyfelek elvándorlásának csökkentését, valamint a márka és a megfelelőség biztosítását.

És akkor elgondolkodik azon, hogy szüksége van-e értékesítési eszközkezelő rendszerre, hogy kezelje és eljuttassa ezt a tartalmat a csapataihoz. 

Mint mindig, kezdjük az elején, és térjünk rá a téma lényegére.

Mi az értékesítési tartalom?

Az értékesítési tartalom minden olyan tartalom, amely az értékesítési folyamatot támogatja. Ezek lehetnek terméklapok, egyoldalas oldalak, GYIK, útmutatók, hogyan kell használni cikkek, esettanulmányok, webináriumok vagy akár blogbejegyzések.

Mi az az értékesítési eszközkezelő rendszer?

Az értékesítési eszközkezelő rendszer (SAM) egy olyan szoftverplatform, amelyet arra terveztek, hogy segítse az ügyfélkapcsolattal foglalkozó csapatokat (elsősorban az eladókat) abban, hogy a megfelelő tartalmat a megfelelő időben megtalálják és használják.

A legtöbb értékesítési eszközkezelő rendszer olyan funkciókat támogat, mint:

  • Az értékesítési eszközök tárolása
  • Hozzáférés a tartalomhoz keresési funkcióval vagy más szervezési eszközökkel (például mappák).
  • Jelentés a tartalom felhasználásáról és hatékonyságáról.
  • Bizonyos fokú tartalomkurálás és testreszabás.

Mi az a tartalomkuráció?

A tartalomkurálás a rendelkezésre álló összes tartalom értékelésének folyamata, valamint az aktuális tartalmak azonosítása és bemutatása az értékesítési csapat számára.


Tippek annak meghatározásához, hogy milyen értékesítési tartalomra van szüksége a csapatoknak

Az értékesítési tartalmak mindenütt körülötted születnek.

Tartalom marketing a csapatok a tartalomkészítéssel vannak elfoglalva.

A termékmenedzserek, az ügyfélmarketing, az Enablement és más csapatok növelik az eszközök halmát.

Függetlenül attól, hogy honnan származik a tartalom, az Enablement-csapatnak szorosan együtt kell működnie a tartalomkészítő csapatokkal, hogy a tartalmat úgy állítsák össze és alakítsák át, hogy az a lehető legjobban megfeleljen az ügyfelekkel szembenéző csapattársai (pl. értékesítés, ügyfélsiker, csatornapartnerek) igényeinek.

Hogyan csinálja ezt az Enablement?

Az üzleti célok megértése

Az eladók nem mindig tudják, hogy mire van szükségük, vagy nem mindig értik, hogy a vevőknek mire van szükségük a továbblépéshez.

Ez nem azért van, mert ostobák vagy lusták; a valóság az, hogy a megértés kialakítása túlmutat az ügyféllel folytatott egyetlen beszélgetésen.

Az előítéletesség, az időhiány és az üzletkötés sürgetése miatt a kérésre összpontosítanak, és olyan kérést kapnak, amely a legjobban megfelel az ő felfogásuknak.

Amikor az értékesítés további értékesítési eszközök vagy testreszabott tartalmak iránti kérelmet nyújt be, meg kell határoznia:

  • Miért van szükség erre a tartalomra?
  • Mekkora a potenciális értéke annak az üzletnek, amelyet ez a tartalom támogatni fog?
  • Ez a tartalom csak egy vevőnek lesz szüksége, vagy több vevőnek is segít majd előre lépni most és a jövőben?
  • Ki kéri a tartalmat? A vezérigazgatója? Ideális esetben a kérdésre adott válasz nem számít, de a valóságban néha igen.

Ha ezer dollárba kerül a tartalom létrehozása, és csak egy érdeklődőnek szól, és nincs értéke más jelenlegi vagy potenciális vásárlók számára, egy kétszáz dolláros üzlethez, akkor érdemes-e létrehozni a tartalmat?

Elemezze a vásárlói utat és a vásárlói utat is

Az emberek gyakran dobálóznak olyan kifejezésekkel, mint a vásárlói út és az ügyfélút, anélkül, hogy igazán értenék őket.

Sokan lineáris útvonalként tekintenek rájuk, vagy az értékesítési tölcsért tekintik a legjobb ábrázolásnak. Egyik sem pontos kép.

Az Ön nézőpontjától és az elemzés szintjétől függően, talán jobban megérti ezt egy körként, ahol a vevő véletlenszerűen halad végig az úton, újra és újra megismerve a lépéseket, egyenlő arányban előre és hátra ugorva.

Tegyük fel, hogy mélyebbre megy, és megvizsgálja a vásárlási útvonal egyes érdekelt feleinek számát. Ebben az esetben különböző embereket lát, akik belépnek és kilépnek, egyesek hasonló utat követnek, mások csak rövid időre lépnek be és ki a folyamatból.

És az ügyféloldalon sem kevésbé kaotikus a helyzet.

Tartalmi szempontból ne zavarodjon össze a tényleges útvonallal; ehelyett inkább arra összpontosítson, hogy az adott személynek/szerepkörnek/személyiségnek mire van szüksége az út adott pontján.

  • Mit akarnak elérni?
  • Mennyi idejük lesz az anyag átnézésére?
  • Vagy az anyagot a szervezeten belüli/felülről/lefelé/szerte történő megosztásra fogják használni?
  • Melyek a legjobb értékesítési tartalomtípusok erre az igényre/közönségre/felhasználásra?

Lásd a következő cikkünket a vásárlói út feltérképezése.

Ne csak a tölcsér tetejére, vagy a közepére, vagy az aljára koncentráljon.

Ha mélyen ismeri üzleti céljait, valamint a vásárlói és ügyfélutakat, akkor ez már nyilvánvaló lehet az Ön számára.

Az Ön által létrehozott tartalom eszköz arra, hogy a tartalmat fogyasztó emberek reakcióját kiváltsa.

Lehet, hogy arra próbálja motiválni őket, hogy kitöltsenek egy lead űrlapot, elfogadják a biztonsági irányelveit, vagy kihasználják a termék egy új funkcióját.

Tehát kérdezd meg magadtól, hogy az utazás során mikor kell ezt a tartalmat fogyasztani?

A tölcsér teteje

A tölcsérnek ez az a része, ahol leggyakrabban értékesítési tartalmakkal dolgozik a tartalommarketinggel. A tartalom ebben a szakaszban megpróbálja meggyőzni a közönséget arról, hogy Ön megérti a kihívásaikat, és hogy Önnek kell felkeresnie a lehetséges megoldás érdekében.

  • Nincs szükségük termék képernyőfotókra vagy funkcionalitás-ellenőrzési listákra.
  • Gyakran még nem érdeklik őket az esettanulmányaid.

Biztosak akarnak lenni abban, hogy ha e-mailt vagy telefonhívást kapnak Öntől, akkor valószínűleg beszélni fognak valakivel, aki egy kicsit tovább képezheti őket.

A tölcsér közepe

A vevő elkötelezte magát amellett, hogy mélyebben elmélyül Önnel, megérti a termék képességeit, megtudja, hogy Ön képes-e működni az ő környezetében, és megoldja az ő problémáihoz hasonló problémákat más, hozzá hasonló ügyfelek számára.

Már nem elégednek meg a magas szintű gondolatvezetéssel, úgy kell érezniük, hogy hozzáértő tanácsadóval dolgoznak, és a környező vásárlóbizottság tagjainak is lesznek kérdései, amelyekre választ kell adnia. Talán az Ön biztonsági helyzetéről szeretnének információkat látni? Esetleg a technológiai stack más részeivel való integrálhatóságáról?

A tölcsér alja

Nagyszerű benyomást tettél, és valószínűleg vezetsz az üzletben, vagy lefelé versenyezel egy másik eladóval.

  • Van olyan tartalma, amely segít nekik megérteni a finanszírozási lehetőségeket?
  • Vannak olyan útmutatók, amelyeket meg tudna osztani a beszállási folyamatra vonatkozóan?

Az Ön célja ezen a ponton az, hogy biztosítsa, hogy kényelmesen üzleteljenek Önnel. Az összes többi akadályon már átugrottál, most ne szúrd el.

Ismerje meg a vevői személyiségeket és igényeiket az út különböző pontjain.

Ki az Ön standard vásárlója? Egy marketingvezető? Az Enablement vezetője? 

Ha bizonytalan vagy abban, hogyan kell személyiségképeket kialakítani, nézd meg ezt a fantasztikus Hubspot poszt, amely ingyenes sablonokat tartalmaz. Azonban itt van néhány ötlet, amit érdemes szem előtt tartani:

  • Értse meg, hogy az ő helyzetükben mi a legfőbb probléma.
  • Most menjünk egy szinttel mélyebbre; melyek a legfontosabb kérdések valakinek a saját iparágában betöltött szerepében.
  • Ássunk még mélyebbre az üzleti kihívásaikban, és hogyan alakítja a kihívásaikról alkotott képüket?

Minden szinten az a kulcs, hogy az emberek egy csoportjának általános megértését egyre jobban leszűkítsük, amíg végül megértjük, hogy az adott embernek mire van szüksége ahhoz, hogy kényelmesen üzleteljen Önnel.

Milyen tartalmakat szállít már a marketingcsapat ezeknek a különböző személyiségeknek az út különböző pontjain?

Ön már együttműködött a marketingcsapattal a vásárlói és ügyfélútvonalon és a személyiségek körül.

Üljön vissza velük, hogy felülvizsgálják, milyen tartalmat nyújtanak az igények kielégítésére.

Milyen tartalmakat oszt meg az értékesítési részleg és az ügyfelek az e-mailek, az értékesítési hívások, a személyes találkozók és máshol?

Miután leült a marketinggel, most üljön le az értékesítéssel (az értékesítési vezetőkkel és az egyes értékesítési képviselőkkel), hogy azonosítsa a felhasználási módjukat.

Ön felelős a tartalom fejlesztéséért?

Még ha a válasz nem is az, akkor is biztosítania kell, hogy minden érintkezési ponton egységes üzenetet közvetítsen az egész vállalkozásában.

Ha az ügyfelek egy üzenetet hallanak a marketing és az értékesítéstől eltérő üzenet (vagy ugyanazt az üzenetet, de más hangnemben/érzéssel), az zavaró lesz, és valószínűleg csökkenti az üzletkötési képességét.

Vessen egy alapos pillantást a meglévő marketing és értékesítési tartalmakra.

Némelyik jó lesz, némelyik szemét, és némelyik betekintést nyújt a csapatok által szívesen használt tartalmakba.

Mit kell újjáépíteni, mi szorul kisebb frissítésekre, és mi hiányzik teljesen?

Oké, időt szánt a kemény munkára, megértette az üzleti igényeket, és remélhetőleg megértette, hogy ez hogyan befolyásolja az értékesítési anyagok szükségleteit.

Most pedig a go-to-market csapattal együttműködve állítson fel prioritásokat, hogy mit csináljon először.

Értékelje a honlapot. AI-alapú tartalomírók az erőfeszítéseid növeléséhez

Mindig használjon ellenőrzőlistát, hogy megerősítse, hogy követi a saját legjobb gyakorlatát.

Használjon egy ehhez hasonló ellenőrző listát a tartalomfejlesztési erőfeszítéseihez.Tartalomfejlesztés ellenőrzőlista 

Tartalomtípusok az értékesítés sikeréért

Ezeket a konkrét igényeket szem előtt tartva, és a csapatok prioritásait összehangolva, az út során mérlegelnie kell a különböző tartalomtípusokat.

Az alábbi lista nem teljes, de remélhetőleg elegendő ahhoz, hogy átgondolja, milyen tartalmat kell létrehoznia.

Képzési anyagok

Igen, az értékesítési képzés tartalma az értékesítési képzési csapatra, a tanulási és fejlesztési szakemberekre vagy a tartalomfejlesztő csapatra hárulhat.

Függetlenül attól, hogy ki készíti az értékesítési tréninget, vegye figyelembe:

  • Koncentráljon a tanulás kis darabjainak, az úgynevezett mikrotanulásnak az átadására, amely könnyen fogyasztható és érthető.
  • Könnyen hozzáférhetővé kell tenni a szükségletek alapján. Ha a képzés a kiskereskedelmi üzletben a pénztárgép használatához kapcsolódik, biztosítsa, hogy az eladók a pénztárnál a mobiltelefonjukon is előhívhassák azt, hogy felfrissíthessék az emlékeiket.
  • A megerősítés a király. Az emberi tanulás Ebbinghaus-féle felejtési görbéje megfelelő megerősítés nélkül megsemmisíti erőfeszítései hatását. Használja a A körülvett tanuló technika hogy leküzdjék ezt a kihívást.
Esettanulmányok

Mielőtt szinte bármit megvásárolnának, az emberek társadalmi bizonyítékot akarnak arról, hogy jó döntést hoznak.

Az esettanulmányok alapvető eszközként szolgálhatnak a bizonyításhoz.

Az esettanulmányok formátuma változó, de legalább az esettanulmánynak tartalmaznia kell:

  • Tegye egyértelművé, hogy az esettanulmány milyen iparágat képvisel.
  • Nevezze meg a tanulmányban az Ön megoldásait vagy termékeit használók személyiségeit és munkakörét.
  • A megoldások használata előtt adjon egy alapképet a vállalkozásuk állapotáról.
  • Említse meg egyértelműen, hogy milyen előnyökkel járt az Önnel való együttműködés az alapszinthez képest.
  • Emelje ki azokat a kulcsfontosságú idézeteket, amelyek az Ön értékjavaslatáról szólnak.

A fentiek lefedése a vevők és az eladók számára egyaránt fontos információkat nyújt, amelyekre mindkét csoportnak szüksége van a sikerhez.

Fehér dokumentumok

A fehér könyvek egyes iparágakban elterjedtebbek, mint másokban.

Ezek a tartalmi elemek kivételes részletességgel szolgálhatnak, különösen a nagyon technikai területeken, és a kutatók, az IT-csapatok, a klinikai és hasonlóan részletorientált szerepkörök számára biztosítják azokat az információkat, amelyekre szükségük van ahhoz, hogy kényelmesen üzletelhessenek az Ön vállalatával.

Csatakártyák

Sok minden szól a harci kártyák mellett, ezért írtuk ezt a cikket a versenyképes csatakártyák létrehozása.

Persona dokumentumok

Ahogyan azt már korábban említettük, ha nem tudja, hogyan kell személyiségképeket kialakítani, nézze meg ezt a fantasztikus Hubspot poszt, amely ingyenes sablonokat tartalmaz.

Értékesítési játékkönyvek

Sok szervezetben az értékesítés összetett.

Olvassa el cikkünket a értékesítési játékkönyvek létrehozása hogy jó úton induljon.

Értékesítési bajnok tartalom

Ha beállított egy értékesítési bajnok program - tartalomra van szükséged, hogy támogasd azt.

Az Ön bajnokai összegyűjtik a csapatokat, hogy megértsék a programjainak fontosságát, és segítenek az elfogadás kiépítésében. Az értékesítési bajnokok tartalma, amelyet a hír terjesztésére és a terepen dolgozó eladók oktatására használhatnak, nagy segítséget jelent.

Termék vagy adatlapok

A terméklapoknak vagy adatlapoknak a megoldás jellemzőire és előnyeire kell összpontosítaniuk.

Ezek a dokumentumok sokszor a weboldalán lesznek megtalálhatók, de hasznos, ha vannak olyan másolatok, amelyeket könnyen megoszthat az érdeklődőkkel és ügyfelekkel anélkül, hogy keresgélniük kellene. 

ROI-kalkulátorok

A oldalon. nagyobb szervezetek, összetettebb értékesítéssel, a ROI-kalkulátor a tartalom kritikus része lehet, amely segít a vásárlóknak megérteni a megoldásba történő befektetésük potenciális megtérülését.

Egyes szervezetek ezeket beépítik a weboldalukba, míg mások letölthető eszközökként hozzák létre.

Tudjon meg többet az interaktív tartalmakról (mint például a ROI-kalkulátorok) ebben a videóban, amelyet a Outgrow.

Blogbejegyzések

Használja blogját arra, hogy segítse a vásárlókat a vásárlók és az ügyfelek útját is.

A blogbejegyzések általános kategóriái a következők:

  • Hogyan használd a termékeidhez és szolgáltatásaidhoz készült útmutatókat
  • A legjobb gyakorlatok a megoldások megoldására vásárolt problémák megoldására.
  • Ügyfélsikertörténetek, amelyek bemutatják, hogy az ügyfelek hogyan használják sikeresen az Ön megoldásait.
  • Összehasonlítások Ön és a versenytársak között.
Elemzők és iparági gondolatvezetők meglátásai

Számos termék esetében az elemzők és a gondolatvezetők olyan információkat szolgáltatnak, amelyeket a vásárlók a döntések meghozatalához használnak.

Hogyan tudsz velük együttműködni, hogy a történetedet helyesen meséljék el?

Hívási forgatókönyvek és egyéb értékesítési forgatókönyvek

A belső értékesítési csapatoknak hozzáférésre van szükségük a jóváhagyott hívási forgatókönyvekhez. Ezek lehetnek az Ön engedélyezési eszközeiben (az értékesítési eszközkezelő rendszerében) vagy más, általuk rendszeresen használt eszközökben.

Egyes szervezeteknél az Enablement dolgozza ki ezeket a hívásszkripteket és a csapatok által használt kadenciákat, másoknál pedig az SDR-csapat maga végzi ezt.

Email sablonok

A híváskészletekhez hasonlóan az értékesítés, az ügyfélsiker, a marketing és más, ügyfelekkel kapcsolatban álló csapatok által használt e-mail sablonokat is ki kell dolgozni, tárolni és frissíteni kell.

Puskázó lapok új értékesítési képviselőknek

Függetlenül attól, hogy mennyire jó a beilleszkedés és a folyamatos képzés, az embereknek hozzáférésre van szükségük az olyan témákhoz, mint például:

  • KKV-k az adott projektterületekre.
  • Tippek a kulcsfontosságú értékesítési eszközök, például az Ön engedélyező szoftvere, a SAM, a CRM stb. használatához.
  • Értékesítési kompenzáció részletei.
  • Az Ön értékesítési módszertana.
  • Tiltakozás kezelése
  • Vertikális szintű nyelvezet és betekintés
Demo és How-to videók

Nem lehetsz mindenben szakértő.

De jó, ha láthatja, hogyan használják a szakértők az Ön termékeit és szolgáltatásait, és a videodemonstrációk a legjobb dolog, ha a kkv-kkal személyesen ülhet le.

TANÁCSOK, TARTSA EGYSZERŰNEK

Legyen egyszerű és rövid. Használjon olyan megoldást, mint Loom, ahogyan azt ebben az egyszerű példában bemutatom, hogy rövid áttekintéseket osszon meg a csapatával.

 

Heti Enablement tippjeink

Minden héten megosztjuk az engedélyezési tippeket és más értékes meglátásokat. Ne maradjon le róla.

    Tiszteletben tartjuk a magánéletét. Bármikor leiratkozhat.

     

    Pitch deckek, Pitchbookok és Sales Pitch prezentációk

    Az értékesítési csapatoknak hozzáféréssel kell rendelkezniük a jóváhagyott pitch deckek, pitchbookok és egyéb értékesítési prezentációk legfrissebb változataihoz.

    Könnyen testre kell tudni szabni őket, ahogyan az adott érdeklődők és ügyfelek számára szükséges.

    A megfelelő Sales Enablement tartalomtípusok kiválasztása

    Melyek a tipikus értékesítési tartalomtípusok?

    • PDF-ek
    • Videók
    • Office vagy Google Dokumentumok
    • HTML5 webes alkalmazások

    Sok más lehetséges értékesítési tartalomtípus is létezik, de tapasztalataim alapján a PDF- és a videófájlok a leggyakoribbak.

    Értékesítési tartalmak központi tárolása és szolgáltatása

    Az értékesítési csapatoknak tudniuk kell, hogy hol találják meg az Ön által létrehozott tartalmat.

    Nem, duh, tudom.

    Azonban túl sok szervezetben a tartalmat több tárolóhelyen, helyi asztali számítógépeken és fájlkiszolgálókon tárolják.

    A legtöbb vállalkozásnál ez egy zűrzavar.

    A siker érdekében határozzon meg egy tartalomirányítási politika, biztosítsa az összes tartalom naprakészen tartását, és törölje a régi, értéket már nem képviselő eszközöket.

    A technológiai lehetőségek

    Az értékesítési eszközkezelő rendszerekről készített legfrissebb elemzésünkben az alábbi eredmények következnek, ezt követően pedig egy egymás melletti összehasonlítás következik.

     

    A hozzászólások lezárva.