A B2B értékesítésben kritikus fontosságú a versenyképes információk összegyűjtése, dokumentálása és terjesztése - versenyképes intelligencia programra van szükség.

Az értékesítési képviselőknek meg kell érteniük a versenyelőnyt az ellenük értékesítő gyártókkal szemben.

A marketingcsapatnak fel kell használnia a versenyképes ismereteket az üzenetek és a szövegek megfogalmazásában.

A go-to-market és a termékcsapatok más tagjainak pedig szükségük van erre, mivel a piaci környezet megértésén dolgoznak.

Mielőtt túl messzire mennénk, nézzünk meg néhány alapvetést.

Mi a versenyképes intelligencia?

A versenyképes intelligencia (CI) összegyűjti és elemzi a versenytársakról rendelkezésre álló összes információt.

Ez a kutatás gyakran használ mind a nyilvános, mind a magánjellegű információkat, amelyeket a következők révén gyűjtöttek össze:

• Versenytársak honlapjai.
• Sajtóközlemények
• Győzelem-veszteség értékelések a jelenlegi és potenciális ügyfelekkel.
• Korábbi alkalmazottak
• Ipari szakértők és elemzők
• Az eladó és alkalmazottai által a közösségi médiában közzétett bejegyzések
• Versenyképes intelligencia eszközök, mint a Crayon, Klue és mások.

Versenyképes hírszerzési program (CI program) indítása

Ha készen áll arra, hogy elkezdje a versenyképes intelligenciát, van néhány alapvető lépés és legjobb gyakorlat, amelyet érdemes követnie.

Határozza meg, hogy mit jelent a versenyképes intelligencia a szervezet számára

Hogyan illeszkedik a versenyképes intelligencia az Ön üzleti stratégiájába? A cél a feltörekvő trendek azonosítása, a márka megítélésének megértése, a bevételek növelése stb.?

Kié lesz az információgyűjtés? Ez a megoldás- vagy termékmarketingben lesz? Létrehoz egy CI-csapatot, és tapasztalt versenyinformációs szakembereket vesz fel?

Hogyan fogja mérni erőfeszítései sikerét? Vegye figyelembe üzleti céljait, és tekintse át cikk a legfontosabb üzleti mérőszámokról hogy meghatározzuk a választ ezekre a kérdésekre.

Értse meg, milyen információra van szüksége, és kinek van rá szüksége.

A CI-programja számára kitűzött célok alapján milyen információkat szeretne rögzíteni, és milyen gyakorisággal?

Kik a legfontosabb belső érdekcsoportok? Az értékesítési csapat? Marketing? Termék?

Ezeket az információkat a vezetők fogják felhasználni a stratégia kialakításához, vagy csak taktikai céllal a terepen, az ügyfelekkel való munka során?

A hírszerzés folyamatának kialakítása

Hogyan fog információt gyűjteni?

Fentebb számos lehetőséget tárgyaltunk, kezdve a keresőmotorok, a CI számára rendelkezésre álló számos eszköz egyikének, nyilvános adatforrásoknak, például a versenytársak weboldalainak stb. használatával?

A versenyképes információk gyűjtése részben tudomány, részben művészet, dokumentálja az alkalmazott eljárásokat.

Mely versenytársakat fogja figyelni? Csak a legközelebbi versenytársakat, vagy szélesebb körben, a közvetett versenytársakra is kiterjed?

A piackutatás magában foglalja-e az egyes iparágak elemzését a feltörekvő trendek szempontjából, az Ön területének elemzőivel való együttlétet, az eseményeken való adatgyűjtést stb.?

Adatok gyűjtése az összes rendelkezésre álló forrásból

Menj, gyűjtsd össze az adatokat.

Elemezze és értelmezze az összegyűjtött adatokat.

A versenyhelyzet és az összegyűjtött piaci információk áttekintése során meg kell határoznia, hogy mindez mit jelent.

És hogy mit keres, az a versenyinformációs erőfeszítések céljaitól függően változik.

Ossza meg az eredményeit a megfelelő személyekkel

Céljaitól függően adjon áttekintést a versenyképes intelligencia megállapításairól a kulcsfontosságú érdekelt feleknek, és biztosítsa, hogy a csapatok számára használható információkat szolgáltasson.

Változást javasol az értékesítési folyamatában? Biztosítsa az értékesítési vezetők, a műveletek és az engedélyezési csapatok bevonását.

Az értékesítési ciklusa hosszabb a szükségesnél, mert a versenytársai rámutatnak a termékének gyengeségeire, olyan gyengeségekre, amelyekkel Ön eleve nem volt tisztában?

Vagy a versenyinformációi új fájdalmas pontokat azonosítottak a célvásárlói körében, és még azelőtt kell lépnie, hogy a versenytársai megoldanák ezt a problémát, és vezető pozíciót foglalnának el az iparágban?

Felülvizsgálat és iteráció

Az Ön erőfeszítései olyanok, mint bármely más program, amelyet futtat.

Folyamatos fejlesztésre van szükség a hosszú távú üzleti érték eléréséhez és a versenytársak előtt maradni.

Évente legalább kétszer, ha nem negyedévente, vizsgálja felül programját, és végezze el a megfelelő fejlesztéseket.

Ha pedig veszít piaci részesedéséből, győződjön meg róla, hogy a versenyelemzésben a jelenleg Önt verő versenytársakra összpontosít.

Népszerű versenyképes intelligencia eszközök

A piacon számos lehetőség van a versenyképes intelligenciaeszközökre, és a választott megoldásnak meg kell felelnie az Ön egyedi igényeinek.

Íme néhány népszerű versenyképes intelligencia eszköz:

Crayon

A Crayon segítségével betekintést nyerhet a versenybe, nyomon követheti versenytársait, és összehasonlíthatja őket.

Klue

A Klue versenyképes intelligencia eszköz lehetővé teszi, hogy lássa, mit csinálnak a versenytársai, és megértse, hogyan nyernek.

Olvadékvíz

A Meltwater versenyképes intelligencia szoftver valós idejű betekintést nyújt a versenytársak online tevékenységébe.

Bagoly

Az Owler egy versenyképes intelligenciaplatform, amely vállalati értékeléseket, híreket és betekintést kínál.

Crayon vs. Klue vs. Meltwater vs. Owler

Hogyan viszonyulnak ezek a platformok egymáshoz?

• Mind a négy platform kínál versenyképes betekintést, nyomon követési és benchmarking funkciókat.
• A Crayon, a Klue és a Meltwater valós idejű frissítéseket kínál a versenytársak tevékenységéről.

Vannak jó ingyenes versenyképes intelligencia eszközök?

Ha ingyenes piackutató eszközöket keres, vegye fontolóra ezeket a lehetőségeket.

Google értesítések

A Google Alerts egy ingyenes versenyinformációs eszköz, amely figyeli a webet a versenytársak említéseiért, és valós időben elküldi azokat Önnek.

BuzzSumo

Az ingyenes verzió a BuzzSumo korlátozott, de képes nyomon követni a versenytársakat, kifejezéseket és egyebeket.

Záró gondolatok a versenyképes intelligencia programmal kapcsolatban

A versenyképes intelligencia nem egy olyan projekt, amelyet időről időre lefuttat - ez a go-to-market stratégia folyamatos része, amely folyamatosan működik.

Az alkalmazott folyamatok, beleértve a win-loss elemzést, a versenytársak weboldalain a céloldalak változásainak áttekintését és hasonló tevékenységeket, lehetővé teszik, hogy vállalkozása megalapozott döntéseket hozzon, folyamatosan javuljon, és jobban kiszolgálja ügyfeleit.