Revenue Enablement vs Sales Enablement? A legegyszerűbben fogalmazva, tekintsük ezt a 2. verzió és az 1. verzió összehasonlításának.

Ebben a cikkben:

• Adja meg az egyes fogalmak alapvető meghatározását.
• Beszélje meg az egyes Enablement-típusok fókuszát.
• Hasonlítsa össze az Enablement egyes verzióinak megközelítéseit.

A meghatározások

Korábban már definiáltam ezeket, de most világosabban fogom leírni. Miközben az Enablement egyes formáiról gondolkodik, vegye figyelembe ezt a két meghatározást.

Az Sales Enablement meghatározása

Az Sales Enablement képzéssel és tartalommal támogatja az eladókat, hogy segítsen nekik végigvezetni a vevőket az értékesítési tölcséren.

Az Revenue Enablement meghatározása

Az Revenue Enablement támogatja az érdeklődőket és az ügyfeleket azáltal, hogy az összes ügyfélkapcsolati szerepkört felkészíti arra, hogy következetesen nagyszerű információkat és élményeket nyújtson, hogy ezek a csoportok pozitívan és pontosan azonosíthassák és leküzdhessék üzleti kihívásaikat.

[bctt tweet= "Az Revenue Enablement támogatja az érdeklődőket és az ügyfeleket azáltal, hogy az összes ügyfélkapcsolati szerepet felvértezi, hogy következetesen nagyszerű információkat és élményeket nyújtson, hogy ezek a csoportok pozitívan és mérhetően azonosíthassák és leküzdhessék üzleti kihívásaikat." username= "EnablementPdcst"]

Revenue Enablement vs Sales Enablement - Kinek áll a középpontjában az Enablement?

Egyszerűbben fogalmazva:

• Az Sales Enablement az értékesítési csapatra összpontosít
• Az Revenue Enablement az összes ügyfélkapcsolatos csapatra koncentrál

Az Enablement ezen formái mindkettő az értékesítési ciklust pusztán abból a szempontból vizsgálja, hogy mire van szüksége az üzletnek. Igen, mindkettő a vásárlói interakció javításán és fokozásán dolgozik, de mindkettő arra összpontosít, hogy a lehető legjobb eredményeket érje el a vállalat számára - nem pedig a vásárló számára.

A perspektíva kiszélesítése és az eredmények javítása érdekében meg akarja érteni a vásárlói szemszögből. A vásárlói visszajelzési hurok és a vásárlói nézőpont túlmutat e cikk keretein, de érdemes időt szánni rá, hogy áttekintse.

Hogyan összpontosítja a két megközelítés a kezdeményezéseket?

Az Sales Enablement csapata az értékesítési tölcsérre összpontosít. Az érdeklődők nem léteznek, amíg be nem lépnek, és megszűnnek létezni, amint kilépnek.

Az Sales Enablement vezetői teljes mértékben a csapatban dolgozó értékesítési szakemberek által végzett tevékenységekre összpontosítják erőfeszítéseiket (belső, külső, csatorna). Ezek a tevékenységek a következők:

• Leadgenerálás (pl. hideghívások és e-mailek, értékesítési folyamatok, közösségi média erőfeszítések).
• Az értékesítési tartalom, a képzés és a coaching segít csapatának abban, hogy a minősített leadek végigjussanak az értékesítési folyamaton.
• Értékesítési eszközök a csatornapartnerek tájékoztatására.

Másrészt az Revenue Enablement a potenciális ügyfélre összpontosít, attól kezdve, hogy az igénye tudatosítása megkezdődik, egészen a vásárlási útvonalig. Ha egy lehetőségből ügyfél lesz, az Revenue Enablement csapata továbbra is támogatja őket ügyfélként való életük során.

Ez a szélesebb körű szemlélet azt jelenti, hogy ezek a csapatok az értékesítési vezetőkkel és az értékesítési képviselőkkel dolgoznak együtt, csakúgy, mint az értékesítéssel foglalkozó munkatársak, de a fókuszuk kiszélesedik, és együtt dolgoznak az ügyfélsikerrel, néha a pénzügyekkel és más, a potenciális ügyfelekkel és ügyfelekkel foglalkozó csapatokkal.

Az Enablement minden formájának közös célja van:

• Az értékesítés termelékenységének javítása.
• Csökkentse az értékesítési ciklusok hosszát.
• Magasabb nyerési arány elérése.
• Hozzon létre egy világszínvonalú értékesítési szervezetet.

Mindegyikük a következő taktikákat alkalmazza munkájuk során:

• A megfelelő tartalom megfelelő időben történő eljuttatása a csapataiknak.
• Képzési programok az új alkalmazottak beillesztésére, folyamatos képzésére és az általuk támogatott bevételi csapattagok felkészítésére.
• Biztosítani, hogy a csapatok rendelkezzenek a megfelelő eszközökkel az üzlet által kitűzött bevételnövekedési célok eléréséhez.
• A legjobb gyakorlatok dokumentálása, megosztása és kommunikálása a csapattagok számára.

Igen, az alkalmazott taktikák gyakran ugyanazok, de a engedélyezési stratégia szélesebb az Revenue Enablement esetében.

Az Revenue Enablement azonban az eladáson túlmutatóan is tekint, és az ügyfélelégedettség és az ügyfélélmény növelésével próbálja elérni a magas szintű ügyfélmegtartást.

A legjobb eredmények akkor érhetők el, ha a csapatok a Chief Revenue Officer vagy más, a bevételek növekedéséért felelős vezetői szintű vezetők alá tartoznak.

És.

Egy utolsó megjegyzés: mindkét csapatnak szorosan együtt kell működnie a bevételi vagy értékesítési műveleti csapatokkal.

A korai keresési fázisok

Az Revenue Enablement-csapatoknak szorosan együtt kell működniük a marketingcsapatokkal, hogy megértsék és néha támogassák erőfeszítéseiket.

Tegyük fel, hogy van egy marketingcsapata, amely ABM technológiát használ.

Ebben az esetben lehetősége van arra, hogy megismerje azokat a potenciális ügyfeleket, akik most kezdenek el gondolkodni a fájdalmas pontjaikon, akik megoldásokat keresnek, és akik vásárlási szándékot fejeznek ki. Bár nem lehet biztos abban, hogy valóban elkezdték a vásárlási folyamatot, tudja, hogy a célcsoportjába tartozó felhasználó mérlegeli, hogyan oldhatná meg az Ön megoldásainak problémáit.

Az Enablement csapatnak nagymértékben együttműködő szerepet kell játszania a marketingosztály és az értékesítési erő összehangolásában.

Amikor a vásárlási útvonal és az értékesítési tölcsér összehangolódik

Amikor egy érdeklődő végül kapcsolatba lép az Ön értékesítőivel, jellemzően már legalább 60-70%-nél jár a döntési folyamat során. Keveset törődnek az Ön értékesítési tölcsérével, a felfedező kérdésekkel és más, évtizedek óta alkalmazott standard megközelítésekkel.

Ahhoz azonban, hogy az érdeklődők a megfelelő megoldásokkal oldják meg üzleti kihívásaikat, Önnek is törődnie kell ezekkel a dolgokkal.

Az Enablement-csapatoknak kiváló értékesítési képzéssel és tartalommal kell felvértezniük az eladókat, hogy segítsék őket a megfelelő információk összegyűjtésében, miközben nagyszerű betekintést nyújtanak ezeknek az érdeklődőknek.

Ezzel mind az eladók, mind a potenciális vásárlók nyernek.

Amikor a potenciális ügyfelekből ügyfelek lesznek

Az Enablement-nek képzést és tartalmat kell nyújtania az ügyfélsiker-csapatoknak, hogy segítse őket az up-sell, cross-sell és megújításban.

Az Enablement-nek partneri kapcsolatot kell kialakítania az ügyfélsiker-csapatokkal, amikor azt látják, hogy a meglévő ügyfelek elkezdenek szándékot mutatni a vállalkozás által értékesített további termékek iránt, és amikor a jelenlegi ügyfelek érdeklődést mutatnak a versenytársak kínálata iránt.

Folyamat fókusz

Az Sales Enablement jellemzően a képzésre, a coachingra, a tartalomfejlesztésre és a kurátori munkára összpontosított, mint a szakma elsődleges eszközeire. A folyamat, ha figyelembe vették, gyakran az értékesítési műveleti csoport gondja marad.

Az Enablement elmulasztja a lehetőséget, hogy jelentősebb hatást gyakoroljon az üzletre. Ahogy a funkció érik és a vállalati stratégia részévé válik, bizonyítani kell, hogy képes folyamatorientált és mérőszámok által vezérelt lenni.

Ez a váltás folyamatban van.

Az üzemeltetési és az engedélyezési csapatok ma már általában ugyanazon vezetőknek jelentenek.

Ez az egyesülés kiváló első lépés, és talán a legtöbb szervezet számára elegendő.

Ha azonban az Enablement és a műveletek nincsenek szervezeti szinten összehangolva, az Enablement csapat lehet felelős a folyamatos fejlesztésért a piacra lépési tevékenységek egy részében.

Hogyan tudja a két csoport jobban támogatni egymást a jelentéstételi struktúrától függetlenül?

Mindkét csoportnak együtt kell dolgoznia a vásárlói és ügyfélutak áttekintésén. 

Az üzemeltetés gyakran belső szemszögből vizsgálja a hatást (az ügyféllel szemben álló csapattársai), az Enablement pedig külső szemszögből (ügyfelek, érdeklődők, partnerek). 

Kombinálja ezt a két perspektívát, hogy kivételes és következetes ügyfélélményt nyújtson, amely elkápráztatja ügyfeleit, miközben racionalizálja belső csapatai munkáját, így több idejük marad az érdeklődőkkel és ügyfelekkel folytatott beszélgetésekre.

Összefoglaló

Most az Revenue Enablement-t használja?

Ha nem, megkezdte már az átállást?

Ha nem, mi tart vissza?