Ha az Ön go-to-market csapatai összetett ügyletekben vesznek részt, jobb, ha használnak egy zárási tervet vagy kölcsönös cselekvési tervet. Ez a cikk arról szól, hogy mire van szüksége ahhoz, hogy mindkettőnek a szakértőjévé váljon.

Megjegyzendő, hogy a zárási tervek hasonlítanak a kölcsönös cselekvési tervekhez, de nem ugyanaz a dolog. Ebben a cikkben összehasonlítjuk és szembeállítjuk őket.

A következőkről fogunk beszélni:

• Mik a zárási tervek?
• Mik azok a kölcsönös cselekvési tervek?
• Hogyan illeszkednek ezek a tervek az Ön Enablement programjába?

Mi az a zárási terv?

A lezárási terv egy olyan dokumentum, amely meghatározza azokat a lépéseket, amelyekkel egy lehetőség a jelenlegi állapotból a megnyert, lezárt szakaszba kerül. A lezárási terv befelé összpontosít azokra a lépésekre, amelyeket az Ön vállalkozásának, az eladónak végre kell hajtania.

Mi az a kölcsönös cselekvési terv?

A kölcsönös cselekvési terv egy olyan dokumentum, amely meghatározza azokat a lépéseket, amelyekkel egy lehetőség a jelenlegi állapotból a megnyert szakaszba juthat. A kölcsönös cselekvési tervek a vevői és az eladói csapat tagjai közötti együttműködési megállapodások, és ha jól csinálják, hihetetlenül hatékonyak lehetnek.

Miben különböznek ezek a játékkönyvtől?

Értékesítési játékkönyv az értékesítési ciklus során követendő útitervet biztosít. Ebben az értelemben hasonlít a lezárási tervhez.

Az értékesítési forgatókönyv azonban minden olyan részletet tartalmaz, amely a megoldásaink értékesítéséhez szükséges, beleértve az értékesítési módszertanokra, eszközökre, a felfedezésre és a kifogáskezelésre vonatkozó információkat és még sok minden mást.

Egyszerűbben fogalmazva, a zárási terv egy olyan projektterv, amelynek célja, hogy az üzleteket A pontból B pontba juttassa.

Hogyan illeszkednek ezek a tervek az Ön Enablement programjába?

Készítsen értékesítési lezárási tervet minden olyan üzlethez, amely a külső értékesítési csapatához eljut.

Ebben a szakaszban egy dokumentumautomatizálási eszközzel, egy jó bevételi műveleti csapattal vagy az értékesítési játékkönyvéből vett sablon segítségével (automatikusan) el kell készítenie a zárási tervet.

A tervnek úgy kell kinéznie, mint egy egyszerű projekttervnek, amely részletezi az értékesítési folyamat fő lépéseit, a megcélzott szállítási határidőket, és meghatározza a felelősséget.

 Tudnia kell, hogy egy üzlet átlagosan mennyi időt tölt el az értékesítési ciklus egyes szakaszaiban - ha nem, akkor találja ki.

Minden egyes lépésnél vegye az adott lépésre fordított átlagos időt, hogy meghatározhassa a kezdeti céldátumot.

Ez a lezárási terv mindenkinek világos képet ad arról, hogyan halad az üzlet, lehetővé téve a jobb értékesítési előrejelzést és a kockázatok csökkentését az esetlegesen félresiklott üzletekkel kapcsolatban.

A tervet a lehető leghamarabb alakítsa át kölcsönös cselekvési tervvé (MAP).

Amint eléri az értékesítési ciklusnak azt a szakaszát, amikor már van egy egyértelmű bajnok, gazdasági vevő és egyéb követelmények, amelyek alapján tudhatja, hogy ez egy valódi üzlet (MEDDIC, bárki?), alakítsa át a tervet MAP-á.

Ne feledje, hogy az Ön MAP-ja egy nyilvános dokumentum, amelyet az értékesítési csapat és az Ön által értékesített vállalat beszerzési bizottsága közösen dolgoz ki.

Ez a terv lehet egy alkuszszoba része vagy egyszerűen egy megosztott Google-lap; nem számít, amíg mindenki láthatja és frissítheti a szükséges információkkal.

Mi kerül bele a közös cselekvési tervbe?

A SalesHacker csapata kitűnő munkát végzett. sablon létrehozása.

Ne feledje, hogy ennek a tervnek egy élő dokumentumnak kell lennie, amely a lehető legtöbb részletet tartalmazza, ahogy az üzlet előrehalad.

Az információ nem csak az üzletben érintettek számára lesz értékes eszköz, hanem...

Kölcsönös cselekvési tervek Legjobb gyakorlatok

Valakinek meg kellene szereznie a MAP-ot

A fentiek szerint meg kell határozni az egyes lépések felelősségét, és ugyanígy a teljes folyamat felelősségét is.

A MAP esetében az AE-nek vagy a vezető értékesítési képviselőnek a vevő elsődleges kapcsolattartójával közösen kell azt birtokolnia.

Könnyen megtalálható és felülvizsgálható

Az ügylet projekttervének, a MAP-nak könnyen hozzáférhetőnek kell lennie a vásárlási bizottság minden olyan tagja számára, aki felelős a lépésekért, valamint az eladói oldalon bárki számára, aki felelős a kölcsönös cselekvési tervben foglalt intézkedésekért.

A csoport minden tagjának tisztában kell lennie a következőkkel:

• Milyen probléma(ka)t próbál a vevő megoldani a vásárlással?
• Mi a javasolt megoldás?
• Mi az általános ütemterv?
• A vásárlási folyamat.

Könnyen frissíthető

Ezen túlmenően a vevő vagy az eladó fél tagjainak valószínűleg olyan követelményeik vannak, amelyekről mások még nem tudnak, és amelyeket teljesíteni kell ahhoz, hogy az eladás lehetővé váljon.

Ezeket a lépéseket fel kell venni a MAP-ba, hogy a vásárlási folyamat későbbi szakaszában ne érjék meglepetések.

Hivatalos megállapodásként kezelik

A kölcsönös cselekvési tervet mindkét félnek alá kell írnia. Bár ez nem jogilag kötelező érvényű dokumentum, ez a formasági szint megerősíti a folyamat fontosságát, és következetesebb sikerhez vezet.

Kölcsönös cselekvési terv szoftver

A MAP létrehozására számos megoldás létezik, például egy megosztott Google Sheet, egy BIT.AI megosztott dokumentum vagy akár egy élő megbeszélés felvétele olyan platformokon keresztül, mint a BlueJeans.

A mi kedvenc megközelítésünk egy olyan megoldás használata, mint a monday.com MAP létrehozásához egy projektmenedzsment eszközzel. A robusztusabb eszközök kiépítése még könnyebben kezelhetővé teszi az ügyféllel való összehangolást.

• A MAP, ebben az esetben egy projektterv, könnyen megosztható és valós időben frissíthető a vevők vagy az eladók által.
• A felhasználók a csapat egy vagy több tagjának adhatnak feladatot.
• Mindkét fél hozzátehet a MAP-hoz.
• A változásokat nyomon követik, és e-maileket küldenek minden résztvevőnek.
• A projekt további dokumentumokkal egészíthető ki, így a térkép gazdag és hatékony eszközzé válik minden érintett számára.

Ha még nem használsz robusztusabb megoldást, próbáld ki a monday.com ingyenes verziójával, le leszel nyűgözve.

Vezesd vissza a tervet a nyerés-veszteség elemzésedbe

Most, hogy az üzlet megköttetett, az Ön MAP-ja hatékony betekintést nyújt az Ön győzelem-veszteség elemzés. Használja ezt a felülvizsgálat részeként.

A terv visszacsatolása az ügyfélfelvételi folyamatba

Az Ön közös cselekvési terve tartalmazza az ügyfélsiker-csapat számára készített meglátásokat - gondoskodjon arról, hogy az elérhető legyen számukra.