Záróterv és kölcsönös cselekvési terv Meglátások

hyperise

Ha az Ön go-to-market csapatai összetett ügyletekben vesznek részt, jobb, ha használnak egy zárási tervet vagy kölcsönös cselekvési tervet. Ebben a cikkben bemutatjuk, mire van szükség ahhoz, hogy mindkettőnek a szakértőjévé váljon.If your go-to-market teams are involved in complex deals, they had better use a closing plan or mutual action plan. This article will cover what you need to become an expert in both.

Megjegyzendő, hogy a zárási tervek hasonlítanak a kölcsönös cselekvési tervekhez, de nem ugyanaz a dolog. Ebben a cikkben összehasonlítjuk és szembeállítjuk őket.

A következőkről fogunk beszélni:

  • Mik a zárási tervek?
  • Mik azok a kölcsönös cselekvési tervek?
  • Hogyan illeszkednek ezek a tervek az Ön Enablement programjába?

Mi az a zárási terv?

A closing plan is a document that defines the steps to move an opportunity from its current state to a closed-won stage. The close plan focuses inward on the steps your business, the seller, must execute.

Mi az a kölcsönös cselekvési terv?

A kölcsönös cselekvési terv egy olyan dokumentum, amely meghatározza azokat a lépéseket, amelyekkel egy lehetőség a jelenlegi állapotból a megnyert szakaszba juthat. A kölcsönös cselekvési tervek a vevői és az eladói csapat tagjai közötti együttműködési megállapodások, és ha jól csinálják, hihetetlenül hatékonyak lehetnek.

Miben különböznek ezek a játékkönyvtől?

Értékesítési játékkönyv az értékesítési ciklus során követendő útitervet biztosít. Ebben az értelemben hasonlít a lezárási tervhez.

However, a sales playbook provides all the details required to sell our solutions, including information on sales methodologies, tools, discovery and objection handling, and more.

Egyszerűbben fogalmazva, a zárási terv egy olyan projektterv, amelynek célja, hogy az üzleteket A pontból B pontba juttassa.

Hogyan illeszkednek ezek a tervek az Ön Enablement programjába?

Készítsen értékesítési lezárási tervet minden olyan üzlethez, amely a külső értékesítési csapatához eljut.

Ebben a szakaszban egy dokumentumautomatizálási eszközzel, egy jó bevételi műveleti csapattal vagy az értékesítési játékkönyvéből vett sablon segítségével (automatikusan) el kell készítenie a zárási tervet.

A tervnek úgy kell kinéznie, mint egy egyszerű projekttervnek, amely részletezi az értékesítési folyamat fő lépéseit, a megcélzott szállítási határidőket, és meghatározza a felelősséget.

 Tudnia kell, hogy egy üzlet átlagosan mennyi időt tölt el az értékesítési ciklus egyes szakaszaiban - ha nem, akkor találja ki.

Minden egyes lépésnél vegye az adott lépésre fordított átlagos időt, hogy meghatározhassa a kezdeti céldátumot.

This closing plan will give everyone a clear line of sight on how the deal is progressing, allowing for better sales forecasting and risk mitigation for any deal going off track.

Convert the plan into a mutual action plan (MAP)  as early as possible

Amint eléri az értékesítési ciklusnak azt a szakaszát, amikor már van egy egyértelmű bajnok, gazdasági vevő és egyéb követelmények, amelyek alapján tudhatja, hogy ez egy valódi üzlet (MEDDIC, anyone?), alakítsa át a tervet MAP-á.

Ne feledje, hogy az Ön MAP-ja egy nyilvános dokumentum, amelyet az értékesítési csapat és az Ön által értékesített vállalat beszerzési bizottsága közösen dolgoz ki.

Ez a terv lehet egy alkuszszoba része vagy egyszerűen egy megosztott Google-lap; nem számít, amíg mindenki láthatja és frissítheti a szükséges információkkal.

Mi kerül bele a közös cselekvési tervbe?

A SalesHacker csapata kitűnő munkát végzett. sablon létrehozása.

Ne feledje, hogy ennek a tervnek egy élő dokumentumnak kell lennie, amely a lehető legtöbb részletet tartalmazza, ahogy az üzlet előrehalad.

Az információ nem csak az üzletben érintettek számára lesz értékes eszköz, hanem...

Kölcsönös cselekvési tervek Legjobb gyakorlatok

Valakinek meg kellene szereznie a MAP-ot

A fentiek szerint meg kell határozni az egyes lépések felelősségét, és ugyanígy a teljes folyamat felelősségét is.

A MAP esetében az AE-nek vagy a vezető értékesítési képviselőnek a vevő elsődleges kapcsolattartójával közösen kell azt birtokolnia.

Könnyen megtalálható és felülvizsgálható

The deal’s project plan, the MAP, should be readily available to all buying committee members with ownership for steps and anyone on the seller’s side responsible for actions covered in the Mutual Action Plan.

A csoport minden tagjának tisztában kell lennie a következőkkel:

  • Milyen probléma(ka)t próbál a vevő megoldani a vásárlással?
  • Mi a javasolt megoldás?
  • Mi az általános ütemterv?
  • A vásárlási folyamat.
Könnyen frissíthető

Ezen túlmenően a vevő vagy az eladó fél tagjainak valószínűleg olyan követelményeik vannak, amelyekről mások még nem tudnak, és amelyeket teljesíteni kell ahhoz, hogy az eladás lehetővé váljon.

These steps should be added to the MAP to avoid surprises later in the buying process.

Hivatalos megállapodásként kezelik

A kölcsönös cselekvési tervet mindkét félnek alá kell írnia. Bár ez nem jogilag kötelező érvényű dokumentum, ez a formasági szint megerősíti a folyamat fontosságát, és következetesebb sikerhez vezet.

Kölcsönös cselekvési terv szoftver

A MAP létrehozására számos megoldás létezik, például egy megosztott Google Sheet, egy BIT.AI megosztott dokumentum vagy akár egy élő megbeszélés felvétele olyan platformokon keresztül, mint a BlueJeans.

A mi kedvenc megközelítésünk egy olyan megoldás használata, mint a monday.com to create a MAP using a project management tool.  Building more robust tools makes aligning with the customer even easier to manage.

  • A MAP, ebben az esetben egy projektterv, könnyen megosztható és valós időben frissíthető a vevők vagy az eladók által.
  • A felhasználók a csapat egy vagy több tagjának adhatnak feladatot.
  • Mindkét fél hozzátehet a MAP-hoz.
  • A változásokat nyomon követik, és e-maileket küldenek minden résztvevőnek.
  • Additional documents can be added to the project, making the map a rich and effective tool for all involved.

Ha még nem használsz robusztusabb megoldást, próbáld ki a monday.com ingyenes verziójával, le leszel nyűgözve.

Need Help With Your Close Plan or MAP Approach or Implementation?

Töltse ki ezt az űrlapot, és mi a lehető leggyorsabban válaszolunk.

Vezesd vissza a tervet a nyerés-veszteség elemzésedbe

Most, hogy az üzlet megköttetett, az Ön MAP-ja hatékony betekintést nyújt az Ön győzelem-veszteség elemzés. Használja ezt a felülvizsgálat részeként.

A terv visszacsatolása az ügyfélfelvételi folyamatba

Az Ön közös cselekvési terve tartalmazza az ügyfélsiker-csapat számára készített meglátásokat - gondoskodjon arról, hogy az elérhető legyen számukra.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.