36 tipp az értékesítési technológia vásárlásához (2022)

Értékesítési technológiát vásárol? Ez a végleges értékesítési technológia vásárlási útmutató! Évek óta az eladói oldalon állunk, és meg akartuk osztani a listánkat azokról a kérdésekről, amelyeket fel kell tennie egy eladónak, amikor szoftvert vásárol. Tegye fel ezeket, figyeljen oda a válaszokra, és jelentősen javítsa az eredményeit. Bónuszként pedig 6 olyan vásárlási tippet is adunk, amelyeket most azonnal el kell fogadnia.

Az értékesítési technológiák világa kissé túlterhelt, több száz lehetséges eszközzel, több tucat kategóriában. Nehéz átvágni ezen a zűrzavaron, ezért szerettünk volna egy kis időt szánni arra, hogy megosszunk néhány tippet, amelyek segíthetnek Önnek.

Mit értünk értékesítési technológiai tájkép alatt?

Az értékesítési technológia egyszerűen meghatározza az összes lehetséges eszközt az összes valószínűsíthető szállítótól, amelyet most megvásárolhat.

Oké, a lehetőségek univerzuma óriási; hogyan hozhatod létre a számodra legjobb értékesítési technológiai stacket?

Az értékesítési technológiai stack összeállítása - a teljes értékesítési technológiai paletta áttekintése

Kezdje a CRM-rel

Határozott hívei vagyunk annak, hogy a megfelelő CRM-rel kezdjük. Olvassa el cikkünket a a megfelelő CRM kiválasztása az Ön vállalkozása számára ha még nem rendelkezik ilyennel.

Onnan kezdve a folyamat az összeszerelés a értékesítési eszközök egyszerű.

Kezdje a MIÉRT

Tudtad, hogy ezt fogjuk mondani, ugye?

  • Milyen problémát szeretne megoldani?
  • Csapatának melyik része fog ebből profitálni?
  • Hogyan oldja meg most ezt a problémát?
  • Használnak-e jelenleg más eszközöket a probléma megoldására? Miért nem használják őket szélesebb körben?
Milyen eszközöket használnak mások, mint én?

Az Ön iparágára, a go-to-market mozgására, az értékesítési módszertanokra stb. alapozva vannak-e olyan szabványos megoldások, amelyeket mások sikeresen használnak?

Nem azt javasoljuk, hogy egyszerűen "kövesse a vezetőt"; azt javasoljuk, hogy használja fel ezeket az információkat arra, hogy megtudja, mi lehetséges, és tájékozódjon a döntéshozatalban.

Figyelembe veszi a csapat méretét és a növekedési terveket?

Az eszközök elfogadása kritikus fontosságú az általános siker szempontjából.

Egy kis csapat, amely nem tervez növekedést, nem feltétlenül igényel olyan szállítótól való vásárlást, amely fantasztikus ügyféltámogató csapattal, képzési anyagokkal és bevezetési képességekkel rendelkezik.

Ha azonban nagyobb szervezetről van szó, a fentiekhez hasonló tényezőket is figyelembe kell vennie.

Mennyi pénzt tudsz költeni, és mekkora értéket képvisel a probléma megoldása?

Gondolja végig a probléma megoldásának megtérülését.

Néha a probléma, amelyet meg akarsz oldani, nem érdemes az értékesítési eszközökkel megoldani a hihetetlen értékesítési technológiai tájképen.

Biztosítsa, hogy integrálható legyen a meglévő megoldásaival

Ha olyan problémát old meg, amely adatokat hoz létre, akkor biztosítsa, hogy az adatok be tudjanak kerülni a CRM- vagy üzleti intelligencia (BI) rendszerekbe.

Ha olyan megoldást vásárol, amely személyre szabott segítséget nyújt, győződjön meg arról, hogy a technológiai stack képes a személyre szabott képességek biztosításához szükséges információkat táplálni.

Formálisan kísérleti jelleggel

Nem minden megoldás igényel ugyanolyan szintű tesztelést, mint mások.

Megoldások, mint például Grammarly, Canvapéldául létfontosságú eszközök, de a technológiai stack nagy részétől elszigetelten működnek.

Az olyan megoldások azonban, mint a DotCal legalább teljes mértékben integrálódnia kell a naptárába és az e-mailjébe.

Megoldások, mint például Autoklosemásrészt mélyen integrálódnia kell a technológiai stackbe, hogy az SDR-ek munkája a szélesebb rendszert táplálja.

És versenyképes intelligencia Az olyan megoldások, mint a Klue és a Crayon, hónapokig tarthatnak, mire felmérheti potenciális értéküket.

Egy pilótának:

  • Határozza meg a sikerkritériumokat. Ha a megoldás nem felel meg ezeknek a kritériumoknak, ne vegye meg.
  • Ellenőrizze a létrehozott értéket. Ne feledje a ROI-t; ha az eszközök nem érik el a várt értéket, vagy kérjen alacsonyabb árat, vagy ne vegye meg.
  • Kérjen visszajelzést a csapattól. Ha a csapat utálja, és nem fogja használni, ne vegye meg.

Szoftver vásárlásakor a szállítónak feltett kérdések

Láttuk mindkét oldal jó és rossz vásárlási technológiáját. Ezért állítottuk össze ezeket a kérdéseket vásárlási útmutatónkban. Szóljon nekünk, ha van még olyan, amit Ön szerint hozzá kellene adnunk.

#1 Milyen üzleti problémákat old meg?

Ha az eladó elkezd beszélni a csengőkről és sípokról, funkciókról és funkcionalitásról, kapcsolja ki őket.

A kritikus kérdés, amit fel kell tennie, hogy megoldottak-e már az Önéhez hasonló problémákat. Ha nem, akkor jó eséllyel valaki más jobban csinálja.

#2 Milyen ügyfelekkel dolgozott már együtt, akik pontosan olyanok, mint én?

Ennek a kérdésnek több fontos oka is van.

  • Megérti az eladó az Ön üzletágát, iparágát és a tipikus kihívásokat?
  • Dolgoztak-e már az önökéhez hasonló vállalatokkal, és tudják-e ezeket a tapasztalatokat felhasználni, hogy segítsenek a kihívások leküzdésében?
#3 Hogyan dolgozik velünk az értékesítés utáni csapat a siker érdekében?

Fontos, hogy ne csak az elfogadási arányokról halljunk. Azt szeretné, ha a szállító a következőkről beszélne:

  • Negyedéves üzleti értékelések a kulcsfontosságú üzleti mérőszámok alapján ellenőrizheti az előrehaladást, hogy megerősítse, hogy megoldotta az üzleti kihívásokat, vagy jó úton halad a megoldás felé.
  • Az ő Ügyfél sikertervek hogy eredményeket érjünk el.
  • A Customer Success szervezetük tapasztalata, az, hogy mennyire szorosan együttműködnek a szállító más belső csapataival, és hogy mennyire összpontosítanak az Ön üzleti eredményeinek elérésére.

Ön egy üzleti kihívás megoldása érdekében van a vásárlási folyamatban - a szállító be tudja bizonyítani, hogy már csinált ilyet korábban?

Megjegyzés: 2022 második negyedévében a Certified Tech Stack számos gyártójával együttműködve elemezzük a jelenlegi értékesítés utáni folyamataikat. Maradjanak velünk az eredményekért.

#4 Használja-e az ügyféltanácsot?

Szorosan együttműködnek-e az ügyfelekkel, hogy megértsék az igényeiket, és ez hatással van-e a termékmenetrendjükre, a szolgáltatási kínálatukra és az üzlet egyéb aspektusaira?

Az előző kérdéshez hasonlóan ez a kérdés is segít megérteni, hogy hosszú távú sikert biztosító partnerséget hoz-e létre, vagy csak egy eszközt vásárol, és nem számít a szállító támogatására.

#5 Ha olyan problémáink vannak, amelyeket az ügyfélszolgálat nem tud kezelni, van egy lista a harmadik féltől származó tanácsadókról, akiket igénybe vehetünk?

Van-e a szállítónak olyan partnerek erős közössége, akik az általuk használt, sütire szabott beilleszkedési és egyéb folyamatokon túl is támogatni tudják Önt?

Ha nem, miért? Ez olyan eladót jelezhet, aki nem játszik jól másokkal, és érdemes megérteni.

Megjegyzés: A meglátásokat és adatokat generáló értékesítési technológia megvásárlásakor kritikus fontosságú, hogy olyan vállalatokkal dolgozzon együtt, amelyek erős ökoszisztémával rendelkeznek.

#6 Hogyan marad naprakész a csapata az iparági trendekkel kapcsolatban?

Az eladó mélyen érti az Ön iparágát, vagy csak felszínes megértésről van szó, amit a szerződéskötés során mutattak be? értékesítési ciklus és az eladás után nem lehet hasznosítani?

#7 Rendelkezik a meglévő technológiai stackünk kritikus összetevőivel való integrációval?

A legtöbb megvásárolt megoldás nem lehet, és nem is szabad, hogy elszigetelődjön a meglévő technológiai stacktől. Gondolja át alaposan a következő kérdéseket, amikor értékesítési technológiát vásárol:

  • Létrehoz-e ez a technológia olyan adatokat, amelyeket a CRM vagy más rendszerekben szeretne elérhetővé tenni?
  • Kik fogják használni ezt a megoldást, és elfogadható-e, hogy önállóan használják, vagy a csapatának előnyös, ha az e-mail, CRM vagy más létfontosságú rendszerekből is hozzáférnek hozzá?

Óvakodjon az olyan válaszoktól, mint "van API-nk, nem lesz nehéz elkészíteni", és keressen meglévő integrációkat.

#8 Milyen kihívásokkal kell szembenéznünk a beszerzési csapatunkon keresztül, és hogyan kerülhetjük el ezeket?

A beszerzés számos kihívást jelenthet, és szeretné tudni, hogy az eladó rendelkezik-e a szükséges türelemmel és készségekkel ahhoz, hogy együtt tudjon dolgozni a csapataival.

Ez az egyik legfontosabb kérdés, amit fel kell tennie egy beszállítónak, ha tudja, hogy a beszerzési csapata kihívást jelent.

A technológiai vásárlók három fő fázison mennek keresztül:

  • Van egy problémám; meg tudom-e oldani házon belül?
  • Nem? Oké, mely gyártók tudják megoldani ezeket a problémákat?
  • Fantasztikus, írjuk alá a szerződéseket.

Az értékesítési technológia vásárlásának beszerzési szakasza gyakran más érzés lehet, mint az értékesítési csapattal való munka. Legyen tisztában azzal, hogy mi romolhat el - a lista egyre bővül.

#9 Megosztaná a legújabb biztonsági auditokat, az integrációk szoftveres adatáramlási diagramjait és hasonlókat?

Ha egy vállalati szintű környezetbe integrálandó szoftvert vásárol, ezeket a kérdéseket feltétlenül fel kell tennie a szállítónak.

#10 Milyen kihívásokra számít, amelyekkel esetleg találkozhatunk a megoldás telepítése során?

Semmi sem működik a dobozból kivéve. Ha azt mondják, hogy igen, aggódjon.

Melyek a leggyakoribb problémák, és milyen enyhítési stratégiákat alkalmaznak?

#11 X-re élesben kell működnünk; hogyan illeszkedik ez az Ön szokásos értékesítés utáni folyamatához?

Ha kemény határidőkkel rendelkezik, korán emelje fel azokat, és biztosítsa, hogy a szállító tisztában van vele, és be tudja tartani a határidőt, ha egy adott időpontig megvásárolja a szoftverét?

#12 Be tudna mutatni nekünk egy nem versenytársat, aki hasonló kihívásokat old meg?

A legtöbb szállító bemutatja Önnek azokat az ügyfeleket, akikkel már sikerrel dolgoztak, és azokat, akikkel kihívásokba ütköztek - ezek a beszélgetések mégis értékesnek számítanak.

#13 Mi történik, ha szoftverhibával találkozunk, mi ez a folyamat?

A szállítónak meg kell osztania egy szabványosított eszkalációs folyamatot a problémákra, különböző megközelítésekkel a különböző problémakategóriákhoz.

Győződjön meg róla, hogy megfelelő SLA-kat és kommunikációs módszereket lát, és rendelkezzen portállal vagy más alkalmazással az ilyen problémák jelentésére és kezelésére.

Szoftverek vásárlásakor a gyártók gyakran úgy tesznek, mintha megoldásaik hibátlanul működnének. Mindig vannak olyan területek, ahol a technológia nem olyan robusztus; értse meg ezeket a területeket.

#14 Milyen képzés áll rendelkezésünkre az értékesítés előtt és után?

Ha Ön szeretné a saját csapatainak tartani a képzést, a szállító tud-e olyan eszközöket és oktatói tréningeket biztosítani, amelyek támogatják ezt az igényt?

#15 Hogyan jelentik be a termékek változásait vagy frissítéseit, és van-e folyamatos képzés?

Különösen a SaaS-szoftverek esetében nem szeretné, ha meglepnék a változások, és nem érezné úgy, hogy képtelen megtanítani a szoftvert használókat arra, hogyan kell ezt hatékonyan tenni.

#16 Kérdések, amelyeket fel kell tenni egy szoftvert vásárló eladónak - milyen kérdéseket tesznek fel Önnek más érdeklődők?

Ez tanulságos, ha a megfelelő potenciális eladóval dolgozik. Ők átláthatóságot fognak tanúsítani, miközben megbízható tanácsadóként mutatkoznak be, akikre támaszkodhat.

#17 Mekkora az ügyfelek elvándorlási aránya?

Az elvándorlás, vagyis az előfizetések lemondása vagy egyszerűen csak a megújítás elmaradása mindig várható.

Vizsgálja meg, hogyan számítják ki az #-jüket, és ásson mélyebbre, ha a szám 90% alatt vagy 95% felett van.

Ha a 90% alatt, ássanak utána, hogy az ügyfelek miért váltanak ki, és kérjék meg őket, hogy mutassanak be néhány közelmúltbeli példát.

Ha 95% felett, akkor lehet, hogy kiemelkedő, szerencsés, vagy elnyújtják az igazságot.

#18 Ön megbízható szállító az Trust Enablement-en?

Ugyan már, ezt is fel kellett vennünk a vásárlási útmutatóba.

Komolyra fordítva a szót, ezt azért vettük fel a vásárlási útmutatóba, mert az együttműködés és az átláthatóság szintje, amelyet a gyártók az elemzésünk során mutatnak, jelzi, hogy mennyire lesznek jó partnerek az ügyfeleikkel.

Megbízható szállítóink megnyitották szoftverplatformjaikat, és bemutatták nekünk ügyfeleiket, akik visszajelzést adtak arról, hogy mit csinálnak jól, és hol tudnak javítani.

És mindezt NDA nélkül.

#19 Milyen ügyfélreferenciákat tud felmutatni?

Az eladónak képesnek kell lennie arra, hogy megadja Önnek a referenciák listáját, amelyekkel felveheti a kapcsolatot. Ezeknek a referenciáknak az Önéhez hasonló méretű, iparágú és igényű vállalatoktól kell származniuk.

A szoftverek vásárlásakor a szállítónak feltett kérdéseken kívül használja ezeket a kérdéseket, amikor a referenciákkal találkozik.

Vásárlási útmutató bónusz: 12 kérdés az eladói referenciákhoz

Az eladó meglévő ügyfeleinek mindig a vevői útvonal részét kell képezniük.

  1. Ha újra megismételné az eladó kiválasztását, ugyanazt a választást tenné?
  2. Mennyi ideig tartott a megoldás telepítése?
  3. Mennyire könnyű üzletet kötni az eladóval?
  4. Mennyire jól kommunikál az eladó?
  5. Milyen az ügyfélszolgálat minősége?
  6. Melyek a szoftver használatának legnagyobb problémái?
  7. Mennyi képzés szükséges a szoftver hatékony használatához?
  8. Vannak-e rejtett költségek a szoftver használatával kapcsolatban?
  9. Van valami, amit a szerződés aláírása előtt szeretett volna tudni?
  10. Melyek a szoftver használatának legjelentősebb előnyei?
  11. Amikor értékesítési technológiát vásárol, milyen kérdései vannak?
  12. Mit szeretett/nem szeretett az értékesítési képviselőjével való együttműködésben?

Milyen további kérdéseket ajánlana a referenciákhoz?

Milyen kérdéseket kellett volna feltenni az eladónak ebben a vásárlási útmutatóban?

6 vásárlási tipp, amit most kell megfogadni

Vásárlási tippek - Ne aggódjon a funkciók miatt; koncentráljon az elvégzendő munkára

A funkcióháborúk csak zavart okoznak a vásárlási folyamatban. Egy figyelemre méltó funkció, amely nem takarít meg időt, vagy nem teremt mérhető üzleti értéknövekedést, csak egy menő funkció.

Kérem, ne tegye a vásárlási szempontok közé.

Amikor szoftvert vásárol az üzleti kihívások megoldására, a következőkre összpontosítson:

  • Milyen változtatásokat kell végrehajtani az egész vállalaton belül az üzleti probléma megoldásához?
  • Milyen követelményeket támasztanak az egyes érdekelt felek a változtatással szemben? Nem funkciókat és funkciókat, hanem az üzleti követelményeket?
  • Elemezzen minden egyes lehetőséget e kritériumok alapján, semmi mással.

Ne hagyja, hogy a csillogó tárgyak (a funkciók) elvakítsák attól, hogy lássa, mi az igazán fontos.

Vásárlási tippek - Az integrációs képességek kritikusak - ne becsülje alá őket!

Azt szeretné, hogy a megoldás adatai és képességei integrálódjanak a technológiai stackjébe.

Miért?

Ha az egyik rendszerben lévő adatok nem tudnak tisztán áramlani a BI-eszközökbe vagy a kulcsfontosságú adattárolókba, akkor olyan szigeteket hoz létre, amelyekről az üzleti érdekeltek nem vesznek tudomást.

És nem, a CSV-fájlokat tartalmazó összetett vagy kézi megoldások nem jelentenek megoldást.

Ha az új rendszer nem integrálható a csapatok által már használt rendszerekbe, akkor nem fogják használni. Semmilyen képzés, tartalom vagy egyéb erőfeszítés nem fog tényleges elfogadást eredményezni.

A megvásárolt megoldás elfogadása nélkül pedig csak kidobja a pénzt az ablakon.

Vásárlási tippek - Frankenstein valódi

Ha egy termékcsomagra, egy teljes megoldásra van szüksége, mindig jobban jár, ha olyan cégtől vásárol, amely mindezt házon belül, egy kódalapon és egységes módon építette fel.

Miért?

  • Az adminisztrációs költségek általában alacsonyabbak, mivel a felhasználókezelést és más szabványos funkciókat csak egyszer kell elvégezni, nem kell hackelni, és nem kell a komplexitással játszani.
  • Az adatok általában egy központi adattárolóban vannak, és könnyebben jelenthetők anélkül, hogy külön fizetni kellene vagy át kellene ugrani az akadályokat.
  • Az Ön által támogatott felhasználási esetek gyakran összetettek, és több rendszeren keresztül történő munkavégzést igényelnek. Minél kevesebb érintett rendszer, annál jobb.
  • A biztonsági vagy IT-csapat auditjait csak egy platformon kell elvégezni, nem pedig több platformon.
Vásárlási tippek - Az átláthatóság a király

Túl sok eladó megnehezíti, hogy alaposan kiértékelje a termékeiket.

Ezek a megoldások gyakran összetettek, de ha nem tudják megtanítani, hogyan érvényesítsenek néhány kritikus műveletet a vásárlási folyamat során, akkor vagy túl bonyolultak, vagy túl hibásak, vagy nem illenek az Ön vállalkozásához.

Ha a fentiek közül bármelyik, a csapatok nem fogják használni.

Meglepődtünk, hogy az eladók megpróbálják kihúzni az egészet, de nem tudunk hozzáférést adni, mivel túlságosan "kitöltik az üres helyet".".

Ha Ön nem bízik benne, akkor mások sem fognak.

Figyeljen a szállítói listánkra, hogy lássa, mely szállítók bíznak a megoldásaikban. Ők azok, akikről How-To cikkeket fogunk írni, ezzel támogatva erőfeszítéseinket, hogy a legjobb vásárlási útmutatót fejlesszük ki, amely bárhol elérhető.

És sürgetni kell a három hónapos fizetett pilotokat, ahol a csapatok tényleges összehasonlító tesztet végezhetnek a szállítók között.

Azok az eladók, akik erre nem hajlandóak, általában nem hajlandóak extra lépéseket tenni, ha Ön ügyféllé válik.

Vásárlási tippek - Ne írjon alá automatikusan megújuló szerződéseket

Ennek az üzleti gyakorlatnak már évekkel ezelőtt el kellett volna tűnnie.

A SaaS-vállalkozások ezt néha arra használják, hogy megtartsák az elégedetlen ügyfeleket, akik túl lassan mondták le a szerződést.

Távolítsa el minden szerződésből.

Vásárlási tippek - Ne írjon alá 1 évnél hosszabb szerződést - az első év utánig.

Túl sok szállító ad előnyöket a hosszabb távú szerződésekhez, majd eltűnnek, és a második év végéig (amikor már a megújításokon gondolkodnak) nem teszik sikeressé az Önt.

A hosszabb távú szerződéseknek lehet értelme, de csak akkor, ha tudja, hogy a szállító képes megfelelni az üzleti igényeinek.

Szóljon nekünk, ha szüksége van a segítségünkre az eladó kiválasztásában - a helyzet elég zűrös.

Az Trust Enablement arra összpontosít, hogy olyan betekintést nyújtson, amelyre szüksége van ahhoz, hogy eldönthesse, melyek a legjobb ügyfélsiker-, engedélyezési, üzemeltetési, marketing- és értékesítési eszközök, amelyekre az ügyfélkapcsolati csapatoknak szüksége van a gyarapodáshoz. Tanúsított Tech Stackünk kritikus eleme ennek a küldetésnek az elérésében. Kérjük, olvasson tovább, hogy többet megtudjon a technológiai tájról alkotott véleményünkről.

Minden negyedévben felülvizsgáljuk és frissítjük az ezekkel a szállítókkal kapcsolatos információinkat, hogyan írunk cikkeket, és frissítjük ajánlásainkat arra vonatkozóan, hogy az Ön üzleti kihívásai, iparága, mérete stb. alapján mely szállítókkal érdemes együttműködnie.

Ezenkívül folyamatosan tanulunk új eszközöket, amelyeket figyelembe vehetünk a Certified Sales Tech Stack programunkban. Továbbra is új szállítókkal és megoldásokkal egészítjük ki általános ajánlásainkat.

Több eladást, kevesebb elvándorlást és összességében nagyobb bevételt szeretne? Olvasson tovább.

 

Miért hoztuk létre a Certified Sales Tech Stack-et?

Gyakran láttuk, hogy azok az eladók, akik a leggyorsabban szerzik meg a legtöbb pénzt, a legjobb elemzői lefedettséget tudják kifizetni, a legtöbb pozitív értékelést vásárolják meg, és sarokba szorítják a piacot.

Bár ez remekül működik egy maroknyi szállító számára, csak a vásárlók zavara és több tucatnyi olyan másik szállítóhoz vezet, akik gyakran jobb megoldásokat kínálnak bizonyos forgatókönyvekre.

Azt szeretnénk, ha a vevők az értékesítési folyamatuknak, iparáguknak és igényeiknek megfelelő eszközökből profitálhatnának.

Ha ez megtörténik, mindenki nyer.

És tudjuk, hogy ezt javítja egy független felülvizsgálati folyamat, amely segít megkülönböztetni a szállítók és megoldások között a teljes technológiai tájkép áttekintése során.

Útmutatásra van szüksége, hogyan és mit vásároljon?

Nézze meg a témáról szóló tanfolyamunkat, vagy lépjen kapcsolatba velünk a Kapcsolat oldalunkon keresztül az Ön helyzetére és igényeire szabott tanácsadásért.

Tudassa velünk, hogy Ön szerint milyen más vásárlási tippeket kellene hozzáadnunk a vásárlási útmutatóhoz.

Reméljük, hogy hasznosnak találta ezt a vásárlási útmutatót, amely a szoftverek vásárlásakor a szállítónak feltett kérdéseket tartalmazza, és reméljük, hogy az elkövetkező években is frissíteni fogjuk ezeket.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.