Ahhoz, hogy sikeres legyen az üzleti életben, elengedhetetlen, hogy megértse a vevőjét. A megoldás része a vásárló képessé tétele.

A következő kérdéseket kell feltennie leendő és meglévő ügyfeleiről.

Mik az igényeik? Mik a fájdalmas pontjaik? És hogyan tudsz nekik segíteni?

Ez a cikk a vevői támogatás koncepcióját tárgyalja, és azt, hogy hogyan tudja azt most beépíteni üzleti stratégiájába.

Tippeket és útmutatást adunk, hogy mi működik a legjobban, így máris láthatja az eredményeket!

Először is, mi az a buyer enablement?

A vevői támogatás egyszerű meghatározása

A vásárlói támogatás támogatja az ügyfelet/érdeklődőt a vásárlási folyamatban, hogy megoldja üzleti kihívásait. Felismeri az egyedi igényeket a vásárlói csoporton belül, a különböző döntéshozók között, és arra törekszik, hogy ezeket az egyedi igényeket egységes módon elégítse ki, ahelyett, hogy minden egyes személyt külön vezetőnek tekintene, akik mindannyian egyedi utat járnak be.

A Buyer Enablement a képessé tétel egy másik változata, amely az értékesítés képessé tételének fordított megközelítését alkalmazza, és az eladó helyett a vevőre összpontosít. Ez is az Revenue Enablement egyik összetevőjének tekinthető, amely szintén vevő/ügyfélközpontú szemléletet képvisel. Mégis, ezt a vevői és az ügyfélútvonalon keresztül teszi.

A vásárló útja vs. az értékesítési folyamat

Mindannyian tudjuk, hogy a B2B-vásárlók soha nem gondoltak arra, hogy vajon mit kellene tennem, amikor az X vállalat értékesítési tölcsérének felfedezési szakaszában ülök.

A modern vásárló hozzászokott ahhoz, hogy a saját időbeosztása szerint vásároljon, amikor elegendő információval rendelkezik a vásárlási döntés meghozatalához. Kevésbé érdekli őket az értékesítési szervezet és annak belső igényei.

Míg sok értékesítési csapat még mindig azon dolgozik, hogy megtalálja a módját annak, hogy visszavegye az értékesítés irányítását, a legjobb értékesítők az irányítás elvesztését kihasználva jobb eredményeket érnek el minden érintett számára.

Tippek az Enablement vásárló gyakorlati megvalósításához

Szánjon időt arra, hogy megértse a vevőjét.

Ez nem meglepő, de túl kevés szervezet szán időt arra, hogy valóban megértse a vásárlóit.

Hogyan kezdjünk hozzá?

Meglévő ügyfelek megkérdezése

Beszélgessen velük az Öntől való vásárlással kapcsolatos tapasztalataikról.

Milyen volt a belső vásárlási folyamatuk?

Mit szerettek tőled vásárolni? Miben kellett volna javulniuk?

Győzelem-veszteség elemzés a kilátásokkal

Az utolsó ponthoz hasonlóan használja a győzelem-veszteség elemzési folyamatot az érdeklődőkkel, amikor elérik a folyamat lezárt szakaszát; akár nyer, akár veszít.

Megjegyzés: Tudjon meg többet a győzelem-veszteség elemzési folyamat.

Elemezze a vevői és vásárlói utat

Dokumentáljon minden egyes érintkezési pontot, amelyet egy érdeklődő vagy ügyfél az Ön vállalkozásával érint.

Ezeknek az érintkezési pontoknak magukban kell foglalniuk a személyes vagy digitális érintkezéseket - minden olyan élményt, amelyet a márkával kapcsolatban szereznek. Ezeknek az érintkezési pontoknak tartalmazniuk kell a weboldal megtekintését, az e-maileket, az eladókkal folytatott beszélgetéseket, mindezeket, és még többet.

Ahogy dokumentálja ezeket a pontokat a vásárlási folyamat során:

• Dokumentálja a folyamatokat és a háttérben dolgozó embereket, ne csak azokat, akik közvetlenül az ügyfél előtt állnak.
• Rögzítse gondolatait a vásárlási út minden egyes pontján, majd a fent említett interjúk során kérdezze meg a vásárlók véleményét.

Megjegyzés: Tudjon meg többet a vásárlói út feltérképezése.

Vevői személyiségek létrehozása

A vevői támogatás másik kritikus eszköze a vevői személyiség.

A legtöbb szervezet létrehoz egy beszerzési csapatot, amelynek tagjai a szervezet minden részéből kerülnek ki, hogy teljes mértékben megértsék a megoldandó problémát, a probléma belső megoldásának következményeit, és feltárják a piacon található megoldási lehetőségeket.

Mivel a tipikus vásárlói csoport több érdekelt félből áll, az értékesítési csapatának (vagy a marketingnek) az összes vásárlóra vonatkozóan személyiségképeket kell létrehoznia, nem csak arra a bajnokra, akivel a legszorosabban együttműködik.

Vevő Enablement Tartalom

Az értékesítési munkatársaknak minden egyes személyiségnek más-más tartalomra van szüksége, és a vásárlási folyamat minden egyes szakaszában más-más igényekkel kell szembenézniük.

Az Ön vevőfejlesztő programjának olyan vevőfejlesztő tartalmakat kell létrehoznia, amelyeket az értékesítési képviselő használhat a vevők oktatására, a vevők felhatalmazására és az üzlet előrevitelére.

Tartalmi stratégiájának fel kell ismernie és támogatnia kell azt a tényt, hogy az egyének a vásárlási folyamat során kutatásokat végeznek.

Miért fontos ez?

A vásárlást elősegítő tartalomnak a következőkből kell állnia:

• Olyan eszközök, mint a ROI-kalkulátorok
• Részletes információk az övékéhez hasonló problémák megoldásáról az Ön eszközeivel
• A tipikus vásárlói csoportban különböző igényű tagok vesznek részt, gondoskodjon arról, hogy az IT/biztonsági csapatok könnyen hozzáférjenek a kulcsfontosságú irányelvekhez és infrastruktúra-térképekhez, a beszerzési csapatoknak legyen idejük az igényeiknek megfelelő feltételekről tárgyalni, és esetleg felvenni Önt a jóváhagyott beszállítók listájára, és így tovább.
• Az értékesítési csapatnak hozzáféréssel kell rendelkeznie a tartalmi eszközökhöz, hogy gyorsan megtalálhassák a további tartalmakat.
• A vevői referenciák elengedhetetlenek a konszenzus megteremtéséhez a csoport összes vevője között.

És tartsa az Ön által közzétett tartalmat magával ragadónak és tanulságosnak.

Két rövid példa, amit érdemes megfontolni:

 

 

Bizonyítania kell, hogy mélyen ismeri az iparág kihívását (kihívásait), és bizalmat kell sugallnia a vezető csoportnak, amellyel együtt dolgozik, valamint minden más érdekelt félnek, akikkel esetleg nem találkozik közvetlenül.

Néha ezek a további érdekelt felek fontosabbak a beszállítói kiválasztási folyamatban, mint gondolná, ne tévessze szem elől a lehetséges igényeiket.

 

A vevők képessé tétele számít - de a vevők képessé tétele nem lehet különálló folyamat.

A vásárlói támogatás egy nagyszerű divatszó, és segít nekünk abban, hogy a vásárlási folyamat nem azonos az értékesítési ciklussal.

Az értékesítési szervezetek gyakran inkább a belső folyamataikra, mint a vevők vásárlási folyamatára összpontosítottak.

A vásárlók és az értékesítők akkor járnak sikerrel, ha elsősorban a vásárlási útvonalon dolgoznak, és fantasztikus vásárlási élményt biztosítanak.

Az értékesítési csapat igényei számítanak, de mindig a vásárlók igényeinek kell az első helyen állniuk.