Becsült olvasási idő: 21 percek

Melyek a legfontosabb üzleti mérőszámai? Vannak értékesítési engedélyezési, értékesítési és marketing mérőszámok, és számtalan más, attól függően, hogy az Ön csapata hol helyezkedik el szervezetileg, és milyen szinten kell összpontosítania a pozíciójára.

Ebben a cikkben minden lehetséges mérőszámot lebontunk, és olyan kérdésekre válaszolunk, mint:

• Hogyan méri az értékesítés elősegítését?
• Hogyan hatnak az ügyfélsiker programjaim a bevétel megtartására és az új értékesítési bevételekre?
• Milyen értékesítési KPI-ket kellene használnom?
• Milyen üzleti mérőszámok érdekelnek, ha ügyfélszolgálati hívásokat fogadok?

A beszélgetést azzal kezdjük, hogy először elmagyarázzuk, mit értünk kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k) és üzleti mérőszámok alatt, majd megvizsgáljuk a teljesítmény- (vezető) és eredménymutatókat (elmaradó), amelyeket minden go-to-market csapatnak ismernie és figyelembe kell vennie munkája során.

Mik azok a mérőszámok?

A mérőszámok egyszerűen az általunk végzett munka számszerűsíthető mérései.

Az üzleti mérőszámok két fő kategóriába sorolhatók:

• Teljesítménymutatók (más néven vezető mutatók)
• Kimeneti mérőszámok (más néven elmaradó mutatók)

Az üzleti mérőszámok ezen kategóriáit néhány perc múlva részletesen megvizsgáljuk.

Megjegyzés: Ebben a cikkben a teljesítményt és a vezetést felváltva fogjuk használni. Ugyanígy járunk el az eredmény és a lemaradás mérőszámok esetében is.

Mik azok a KPI-k?

A KPI-k, vagyis a kulcsfontosságú teljesítménymutatók olyan üzleti mérőszámok, amelyeket egy vállalat arra használ, hogy mérje a kulcsfontosságú célok elérését.

Gondoljon ezekre a kulcsfontosságú mérőszámokra úgy, mint azon kevés adatpontokra, amelyekről a vállalat beszámol az igazgatótanácsnak vagy a tőzsdének.

• Használhat olyan értékesítési KPI-ket, mint az átlagos szerződéses érték és a nyerési arány, míg az általános értékesítési mérőszámok szélesebb körűek lehetnek.
• A marketing KPI-k középpontjában a teljes marketing minősített leadek száma és azok értékesítési minősített leadekké való átalakulási aránya állhat, de nyomon követhet egy maroknyi további marketing mérőszámot is.
• Az Ön ügyfélszolgálati KPI-je lehet az # eszkalációk száma, miközben továbbra is figyelemmel kíséri az egyéb mérőszámokat, például az átlagos válaszidőt.

Mik azok a teljesítménymutatók?

A vezető mutatók egyszerűen azok, amelyeket lehet intézkedés az Ön munkájának közvetlen eredményeként. 

Ezek a mérőszámok vezető jellegűek, mivel az üzletre gyakorolt hatások előtt jelentkeznek. Ezért ezek a mutatók azt jelzik, hogy mi fog következni, ha a csapat továbbra is azt csinálja, amit eddig.

Például, ha egy bevezető foglalkozást tart, a résztvevők száma a teljesítménymutató.

Számos lehetséges teljesítménymérő létezik; fontolja meg ezeket.

Vezető képzési mérőszámok

Íme néhány tipikus vezető képzési mérőszám:

• Az ülésen részt vevő képviselők száma.
• Egy adott tanfolyamot elvégző személyek százalékos aránya.
• Az egy adott tanfolyamot sikeresen elvégzők százalékos aránya.
• Az adott időszakban létrehozott képzési biztosítékok mennyisége.
• A csapatok által a képzésre fordított idő.

Tudjon meg többet A körülvett tanuló technikáról, hogy felerősítse képzési erőfeszítéseit.

Tartalmi mérőszámok

Íme néhány tipikus teljesítménymutató, amelyet a tartalomhasználat mérésére használnak a következő időszakokban értékesítési ciklus és azon túl. A marketingmutatók, az engedélyezési és értékesítési mutatók, valamint a támogatási és sikerességi mutatók keverékét vettük fel, hogy átfogó képet kapjon ezekről a vezető mutatókról.

• Egy adott tartalmat megosztók száma.
• Az értékesítési csapat által az ügyfelek által tapasztalt elkötelezettség szintje, amikor bizonyos anyagokat kapnak.
• Egy adott időszak alatt létrehozott tartalmak száma.
• Az a szám, ahányszor egy tartalmat megosztanak az érdeklődőkkel az üzletkötési ciklus egy adott értékesítési szakaszában, ahogy haladnak a vásárlói út mentén.
• A felhasznált tartalom százalékos aránya az összes lehetséges darabból.
• A tartalom átlagos életkora.
• A gyakoriság, amellyel auditálja és frissíti az értékesítési képviselőknek nyújtott tartalmat.
• Frissített weboldalak
• A weboldal látogatottsági mutatói, mint például az átkattintási arány (CTR) és a tartózkodási idő.
• Fontos kifejezések keresőmotoros rangsorolása
• A tudásbázisban elért cikkek összességében, minden egyes ügyfél, minden egyes termék vagy szolgáltatás szerint.
• Elküldött közösségi média üzenetek és általános elérés

Vegye figyelembe, hogy ezek némelyikét gyakran használják értékesítési KPI-ként, marketing mérőszámokként stb.

Leading Coaching Enablement mérőszámok

Íme néhány tipikus vezető mutató:

• Az adott időszakban edzett személyek száma.
• Az összes értékesítési munkatársnak átlagosan több órányi coaching.
• A coachingot tartani képes vezetők százalékos aránya.

Vegye figyelembe, hogy ezeket gyakran tekintik fontos értékesítési KPI-knek.

Vezető folyamat Enablement mérőszámok

A következő mérőszámok gyakori vezető indikátorok:

• Az értékelt üzleti folyamatok száma.
• Az üzleti folyamatok általános időmegtakarítása vagy a hatékonyság vagy eredményesség mérésének más módjai
• Várható időmegtakarítás, növekedés stb. egy adott folyamatbeállítás esetén.

Vezető Sales Enablement KPI-k - Beépítés

Ha új értékesítési munkatársakat vesz fel, hogy segítsenek az értékesítési célok elérésében, gyorsan be kell őket indítani. Íme néhány tipikus vezető mutató, amelyet az Sales Enablement bevezetési tevékenységek mérésére használnak.

• Az adott időszak alatt felvett új képviselők száma
• A felvett új alkalmazottak minden egyes kohorszára vonatkozó felfutási idő.
• A beiskolázási munkamenetenként biztosított beiskolázási órák száma.

Vezető ügyfélsiker-mérőszámok

Az Revenue Enablement a Customer Success szervezeten keresztül támogatja a meglévő ügyfeleket. Íme néhány a vezető mutatók közül:

• Hány hét egy új ügyfél beillesztése
• Havonta találkozók a Customer Success és az ügyfelek között
• Az első ügyfél QBR-ig eltelt idő (a CSM-ek beillesztése esetén)
• A kölcsönös sikertervekkel rendelkező ügyfelek százalékos aránya

Vezető belső értékesítési mérőszámok

A belső értékesítési csapatok a telefonhívásokra és az e-mailek küldésére összpontosítanak, akár meleg, akár hideg ügyfeleknek. A tipikus vezető mérőszámok, amelyek alapján mérik őket, a következők:

• Az Ön által kezdeményezett hívások száma SDR/BDR csapatok
• Elküldött e-mailek
• Megszervezett találkozók
• A teljesített kadenciák száma

Teljesítménymérők az ügyfélszolgálat számára

A csapat üzleti mérőszámai a következőkre összpontosítanak:

• A nyitott ügyfél eszkalációk száma.
• Átlagos válaszidő
• Az első válaszadásig eltelt idő
• A bejelentett problémák átlagos megoldási ideje
• Összes probléma és a hibák és a hogyan kell típusú válaszok bontása.
• Az egyes termékek vagy szolgáltatások, illetve funkcionális területek, felhasználási esetek stb. problémáinak mennyisége.
• Ügyfélelégedettségi (CSAT) pontszámok
• Ügyfél erőfeszítéseinek pontszámai (CES) - Mennyi erőfeszítést kellett az ügyfélnek tennie a probléma megoldása érdekében?

   

Vezető mutatók az előértékesítési mérnökök számára

Vegye figyelembe az alábbi, az értékesítés előtti sikerre vonatkozó vezető mutatókat.

• Az előértékesítési támogatással megkötött ügyletek száma.
• Az előértékesítők által az üzletkötésekre fordított idő.
• A megnyert/elvesztett ügyletek százalékos aránya az előértékesítések bevonásával és a bevonás nélkül.
• Az üzlet értéke az előértékesítések és az előértékesítések nélkül.

Vezető mutatók Marketing lead generálás

Néhány a leggyakoribb mérőszámok közül.

• Az adott időszakban generált új leadek száma.
• Az érintések száma (hívások, e-mailek, webináriumokon való részvétel stb.) egy lead létrehozásához.
• A marketing minősített ügyfeleknek (MQL) átkonvertált vezetések száma.
• Az értékesítési minősített érdeklődőkké (SQL) alakított MQL-k száma.
• Költségek vezetésenként.

Teljesítménymérések a közösségi média marketinghez

• A követők (vagy rajongók) száma a különböző közösségi média platformokon.
• A tartalmak kedvelése, megosztása és újratweetelése.
• A közösségi médiakampányok által generált leadek.
• Weboldal-forgalom az egyes közösségi médiaplatformokról.

Bár minden vállalkozásnak más-más igényei vannak, a fenti példaként szolgáló teljesítménymutatók útmutatást adnak a vállalatnak a fontos vezető mutatók kiválasztásához.

Minden üzleti mérőszámnak mindig összhangban kell lennie az üzleti célokkal.

Soha nem végzünk értékesítési tevékenységeket pusztán tartalom létrehozása, egyének képzése, új értékesítési eszközök bevezetése vagy bármi más céljából.

Nem azért készítünk weboldalakat, mert úgy érezzük, hogy szükség van rájuk.

És nem azért hívunk eladókat, nem azért válaszolunk a támogatási e-mailekre, és nem azért állítunk össze QBR-eket, hogy ezeket a műveleteket elvégezzük.

Mindezen tevékenységek mindegyikét a vállalatunk teljesítménycéljainak (pl. konkrét pénzügyi teljesítménycélok) elérése érdekében végezzük.

Miközben a vállalatra gyakorolt hatását méri, szem előtt tartja ezt?

Mik azok az eredménymutatók (más néven késleltetett mutatók)?

A kimeneti mérőszámok nem mérhetők az Ön tevékenységének közvetlen eredményeként. 

A késleltetett hatások a vezető mutatók után következnek be, az Ön által végrehajtott intézkedések (pl. egy képzés megtartása) eredményeként.

Ezek az eredménymérési célok az igazgatóságtól és a vezetői csapattól származnak, és a marketing, az értékesítés és a teljes go-to-market csapat ezek elérésére összpontosít. 

Például az olyan üzleti mérőszámok, mint a bevételek hozzárendelése, az eladott áruk költsége, a termékcsaládonkénti bevétel, az átlagos kvótateljesítmény és az átlagos üzletméret elmaradó mutatók lennének.

Vegyük ezt a példát. Ha Ön egy új termékről tart egy képzést, akkor az első termékeladásig eltelt idő egy késleltetett mutató, a képzésen részt vevők száma pedig egy vezető mutató.

A kritikus eredménymérések az Ön vállalkozása számára

Minden sikeres vállalkozásnak vannak olyan eredményei, amelyek a legfontosabbak számára, kezdve az ügyfél-életciklusértéktől, az árbevétel költségétől, a lemorzsolódási rátától, az egy widgetre jutó bevételtől és így tovább.

Az itt bemutatott eredménymutatók célja, hogy a leggyakoribb elmaradó mutatókkal szolgáljanak, és ezt a listát folyamatosan bővítjük, ahogyan Öntől, olvasóinktól halljuk.

Ezek nagyszerű marketing, ügyfélszolgálati, engedélyezési, üzemeltetési és értékesítési KPI-ket jelentenek.

Értékesítési előrejelzés pontossága

Az értékesítési előrejelzések pontossága kiváló mércéje a vezetés érettségének és annak, hogy képes-e teljesíteni értékesítési vállalásait egy adott időszakban.

Létrehoztunk egy részletes cikket a értékesítési előrejelzés pontossága hogy segítsen Önnek ebben a kritikus értékesítési KPI-ben.

Az olyan üzleti mérőszámok, mint az értékesítési előrejelzések pontossága, létfontosságú szerepet játszanak a vállalat teljesítményében és sikerében.

Tartalom marketing ROI

A tartalommarketing ROI, ahogy a neve is mutatja, a marketing által létrehozott tartalomnak tulajdonítható eladások aránya a tartalom létrehozásának költségeihez képest.

Ha a CMO nem tudja ezt a számot, küldje el őket a műveleti csoporthoz.

Létrehoztunk egy részletes cikket a tartalommarketing ROI hogy segítsen Önnek ebben a kritikus értékesítési KPI-ben.

A marketing hatékonyabbá tétele lehetővé teszi számukra, hogy a megfelelő anyagok fejlesztésére összpontosítsanak, ami a csapat és az Ön vállalkozása számára a bevételek növeléséhez vezet.

Ez az üzleti mérőszám azt is jól jelzi, hogy a marketing- és értékesítési csapatok mennyire jól koordinálják tevékenységeiket.

Ha a a marketing erőfeszítések nincsenek összhangban az értékesítéssel csapat, rossz dolgok történnek. Az ehhez hasonló mutatóknak korai figyelmeztetést kell adniuk, mielőtt negatív hatást gyakorolnának a pénzügyi mérőszámokra, amelyeket a pénzügyi igazgatója figyel.

Értékesítési hatékonyság

Mi az értékesítési hatékonyság?

Az értékesítési hatékonyság (nettó, bruttó és egyéb) egy fontos mérőszám, amely azt mutatja, hogy az értékesítésbe és marketingbe fektetett összeghez képest mekkora többletbevételre tesz szert.

Én a nettó értékesítési hatékonyságot részesítem előnyben, mivel ez a nyert többletbevétel összegét mínusz az ügyfelek elvándorlása miatt elvesztett bevétel összegét veszi, és elosztja az adott időszakban az értékesítésbe és marketingbe, valamint az ügyfélsikerbe befektetett dollárok számával.

Egy egyszerű példával élve, ha a nettó növekményes bevétel egy adott évben $10, és Ön $1-et költ értékesítésre, marketingre és ügyfélsikerre, akkor a nettó értékesítési hatékonysága 10 lesz.

Az értékesítési hatékonyságot érdemes szorosan nyomon követni, ahogyan az üzletágat bővíti, és vezető szerepet játszik abban, hogy erőfeszítéseit a bevételekhez való hozzárendeléshez kösse.

Értékesítési termelékenység

Mi az értékesítési termelékenység?

Az értékesítési termelékenység az egy eladóra jutó új bevételek átlagos összege egy adott időszakban. Ennek alapján hogyan számolja ki az értékesítési termelékenységet?

(Összes bevétel az időszak alatt)/(Eladók száma az időszak alatt).

Ha egy negyedévben $100,000-et keresett, és ez idő alatt 10 eladót foglalkoztatott, akkor az értékesítési termelékenysége a következő lenne:

($100,000)/(10)

Értékesítési termelékenység = $10,000

Üzletnyerési arány

Mi a Deal Win Rate?

A számításhoz ossza el a megnyert lehetőségek számát az adott időszakban megnyitott lehetőségek számával. Az értékesítési teljesítménynek ez a mérőszáma nagyon bonyolulttá válhat, ha hosszú üzletkötési ciklusokról van szó, ami a vállalati B2B értékesítésre jellemző.

Kutatások kimutatták, hogy az átlagos Deal Win Rate (üzletnyerési arány) 47% (per A RAIN csoport által közzétett kutatás).

Megjegyzés: Tudjon meg többet az üzletkötési arányok befolyásolása, és használja INGYENES kalkulátorunkat.

Szeretné növelni a bevételek hozzárendelését? Segítsen csapatának, hogy több üzletet nyerjen a versenyben lévő ügyletekből.

Az üzlet sebessége

Az üzletkötési sebesség (néha értékesítési ciklus hosszának is nevezik) ebben a példában csupán az átlagos napok/hónapok száma, amely alatt egy átlagos üzlet az értékesítési tölcsér elejétől a lezárult/nyert vagy lezárt/vesztett döntéssel végződő végéig tart.

Érdemes lehet többet megtudni az értékesítési sebesség egyenletéről is, amely egyes vállalkozásoknál népszerű mérőszám. 

Megjegyzés: Tudjon meg többet erről a mérőszámról a Értékesítési sebesség kalkulátor.

Szeretné növelni a bevételek hozzárendelését? Segítsen csapatának gyorsabban üzleteket nyerni.

Kilépési arány

Mekkora az elvándorlási arány?

Az ismétlődő bevétel kritikus fontosságú minden szoftver mint szolgáltatás (SaaS) vállalkozás számára. A lemorzsolódási arány azon ügyfelek százalékos aránya, akik megszüntetik a szolgáltatásra való előfizetésüket. 

Az elvándorlási arányt gyakran bonyolultabb képletek alapján számítják ki, mivel az ügyfelek csak egy termékről vagy az összes termékről is leiratkozhatnak.

Egyes vállalkozások az elvándorlási rátát a szerződés értékével és az ügyfelek nyers számával szemben számítják ki, hogy figyelembe vegyék ezt a pontot.

Szeretné növelni a bevételek hozzárendelését? Segítsen vállalkozásának abban, hogy több ügyfelét megtartsa.

Vegye figyelembe, hogy az ügyfélmegtartási arány egyszerűen az ellenkezője a mérésnek.

Mi a bruttó bevétel?

A bruttó bevétel az a teljes pénzösszeg, amelyet egy vállalat az értékesítésből szerzett. Ez a mérőszám nem veszi figyelembe a költségeket, mint például a visszáru vagy az árengedmények.

Mi a nettó bevétel?

A nettó bevétel a bruttó bevételből levonja az összes költséget, adót, díjat, visszatérítést/visszatérítést.

Mi a bruttó bevétel megtartása?

A bruttó bevétel megtartása a bruttó bevétel azon százalékos aránya, amelyet egy vállalat egyik évről a másikra megtart. Ez a mérőszám azt vizsgálja, hogy mennyi pénzt tartott meg egy vállalat, függetlenül attól, hogy az növekedett vagy csökkent.

Mi az a nettó bevétel megtartása?

A nettó árbevétel megtartása a nettó árbevétel azon százalékos aránya, amelyet egy vállalat egyik évről a másikra megtart. Ez a mérőszám azt vizsgálja, hogy mennyi pénzt tartott meg egy vállalat, miután figyelembe vett minden költséget, adót, díjat, visszatérítést/visszatérítést.

Bruttó megtartás vs. nettó megtartás

A nettó árbevétel megtartása pontosabb mérőszám, ha azt próbáljuk megérteni, hogy egy vállalat megtartja-e az ügyfeleit.

Ha Ön vezérigazgató, pénzügyi igazgató, CRO vagy hasonló, akkor a bruttó és a nettó bevétel megtartásának növelésére kell összpontosítania.

Munkavállalók megtartása

Figyelembe veszed az embereket?

Az alkalmazottak elégedettsége átgyűrűzik az ügyfélkörébe, jobb vagy rosszabb esetben.

Bár a pontos statisztikák mindig változnak, nagyjából 10-ből 3 eladó évente elhagyja vállalkozását.

Bár nem minden fluktuáció az elégedetlenség eredménye, a dolgozói elégedettségre való odafigyelés hatással lehet erre a számra, segítve ezzel a tudás és a lendület megőrzését.

Minden vezetőnek meg kell találnia a megoldásokat és a legjobb gyakorlatokat, hogy javítsa ezeket a számokat.

A diszkontálásra gyakorolt hatás

A túlzott árengedményezés jelentős akadálya lehet az értékesítési célok elérésének.

Mi az a diszkontálás?

A B2B értékesítésben a weboldalán feltüntetett ár szinte mindig csak az első ajánlat. Az árengedmény százalékos aránya változó, de nem ritka, hogy a vállalkozások rendszeresen 10-15% árengedményt adnak a mennyiségi kedvezmények előtt.

Szeretné növelni a bevételek hozzárendelését? Hagyjon fel azzal, hogy megoldásait a megcélzottnál alacsonyabb áron adja el.

Kontingensek következetessége

Mi az a kvótakonzisztencia?

Ez a mutató azon egymást követő hónapok száma, amelyekben az eladó eléri a kvótát.

A kutatások azt mutatják, hogy az átlagos kvótateljesítmény 58% (per kutatás a Xactly-tól).

Éves szerződéses érték

Mi az ACV? Az ACV az éves szerződéses érték rövidítése, amely az üzleti növekedés kiváló mérőszáma.

Mi az ACV?

Az ACV az ügyfél és az Ön vállalata közötti szerződés évesített összege; mínusz a szerződésben szereplő egyszeri kifizetések.

Például, ha egy hároméves, $380.000-es szerződést adna el egy új ügyfélnek, amely tartalmazott egy $20.000-es egyszeri kifizetést a vállalkozásba való belépéshez és a vállalkozás beindításához, akkor a következőképpen számolná ki:

(Teljes érték - Egyszeri kifizetés)/Szerződés hossza években kifejezve

vagy,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Az éves szerződéses érték növelésének módjai

Számos dolog van, amivel növelheti az éves szerződéses értékét.

• Növelje az egyszeri kifizetések számát.
• Vegyen fel több szolgáltatást vagy terméket a szerződéseibe.
• Áremelés.
• Upsell vagy keresztértékesítés az ügyfeleknek.
• Hosszú távú szerződések esetén kínáljon kedvezményeket.

Követési növekedés

A növekedést követő növekedés fontos mérőszám bármelyik Bevételi igazgató megérteni és fejlődni.

Mi az a követő növekedés

Ez a mérőszám azt mutatja, hogy a vállalkozás hogyan teljesít az elmúlt meghatározott hónapok alapján az egy évvel ezelőtti azonos időszakhoz képest.

Mint minden növekedési előrejelző, ez sem tökéletes mutató, de ésszerű képet ad a mai vállalkozásról.

Bár nem tökéletes, ez az egyik leggyakoribb KPI, amelyet a befektetők az üzleti potenciál meghatározására használnak, és a bevételi igazgatónak a rendszeres nyomon követés során tisztában kell lennie ezzel a számmal.

Hogyan kell kiszámítani ezt a mérőszámot

Amint fentebb említettük, ez a mutató lényegében az előző pénzügyi évben elért teljesítményt helyettesíti az aktuális pénzügyi évben elért teljesítménnyel. Nézzük meg példaként a 6 hónapos növekedést az árbevétel segítségével.

A példa feltételezései a következők:

• Jelenleg 2021. július 1-jén vagyunk.
• A naptári évvel megegyező pénzügyi év szerint működünk.
• 2020. január 1. és június 30. között az Ön bevétele $10M volt.
• A 2020-as pénzügyi évet $25M bevétellel zárta.
• 2021. január 1-jétől június 30-ig $17M bevétele van.

Az utolsó 6 hónapos növekedés kiszámításához:

(Új növekedés az időszakban - növekedés az előző időszakban) + előző időszaki bevétel.

Szóval,

($17M - $10M) + $25M

A 6 hónapos növekedés ebben a példában $32M.

Növekedési plafon

A növekedési plafon az a pont, ahol az új ügyfelek és az ügyfélelhagyás között az ismétlődő bevétel, általában az MRR, elérte a nullszaldót.

Más szóval, csak olyan gyorsan hoz új üzleteket, amilyen gyorsan elveszíti azokat.

Választási lehetőségei vannak, ahogyan ehhez a számhoz közelít:

• Fogadd el, hogy a növekedési ütemed csökkenni kezd, ahogy közeledsz a 60-70% plafonhoz.
• Fektessen többet a marketingbe és az értékesítésbe, hogy növelje az új ügyfelek megszerzésének arányát.
• Csökkentse az ügyfelek elvándorlását az ügyfélsiker, a termékfejlesztés vagy más, elvándorláshoz vezető tényezők révén.

Time To Value

Mennyi időbe telik, mire a nullszaldó elérkezik?

A Time to Value, vagy TTV, az egyik legkritikusabb, de egyben legnagyobb kihívást jelentő mérőszám, amelyet meg kell értenie.

Miért nehéz felfogni az értékállósági időt (TTV)?

Egyes termékek/megoldások esetében az értéket könnyű meghatározni, mások esetében viszont nem.

Amikor a vásárló megveszi az Ön által eladott terméket, úgy gondolja, hogy az megoldhat egy problémát, leküzdhet egy kihívást stb.

Használjunk egy példát.

Vesz egy SaaS-megoldást, amelyről úgy gondolja, hogy 5%-vel növeli az üzletnyerési arányt.  

Elég egyszerű, igaz?

Nos, nem igazán. Vajon értéket érne el, ha a nyerési arányok 1%-vel nőnének, annak ellenére, hogy az elvárásaid 5% voltak?

A lényeg egyszerű. A vevőnek és az eladónak először meg kell állapodnia az elfogadható érték meghatározásában, hogy a Time to Value (TTV) létrejöjjön.

És mi van akkor, ha az 5% nyerési arányának növekedése a CRO által végrehajtott folyamatváltoztatás miatt következett be?

SaaS-környezetben pedig az ügyfél beillesztése és a szoftver konfigurálása is időigényes - mindez késlelteti az érték realizálását.

Miért érdekel minket ez a mérés?

Ha az ügyfél nem éri el azt az értéket, amiért az Ön megoldását megvásárolta, nem fogja megújítani vagy továbbra is használni a termékeit.

Ha Ön nem megbízható szolgáltató, aki már korábban is nyújtott értéket, nem fognak többet vásárolni Öntől.

Hogyan csökkenthető az értékesíthető idő (Time to Value, TTV)?

Célunk, hogy minden ügyfél a lehető leggyorsabban archiválja, felismerje és összekapcsolja az Ön megoldását az értékkel.

Íme néhány ötlet, amellyel csökkentheti a Time to Value értékét:

• Az érték meghatározásának rögzítése az értékesítési folyamat során. Azzal, hogy megvárjuk, amíg az ügyfél vásárol, csak késleltetjük ezt a mérést.
• Legyen egy ügyfélsiker-csapat a helyén, hogy egyszerűsítse a beilleszkedést és a beállítást.
• Az értékesítés és az ügyfélsiker közötti átadás egyszerűsítése. Biztosítsa, hogy a CS-csapata tudja, mit várnak el, mit ígérnek, és egyéb kritikus részleteket, hogy elkerülje az értékmegvalósítás késleltetését.
• Használja a címet. Negyedéves üzleti értékelések (vagy azzal egyenértékű), hogy mérje, hogyan teljesít az értékcélokhoz képest, szükség szerint kiigazításokat végezzen, és elérje a célokat.
• Adjon tippeket, legjobb gyakorlatokat és hasonló útmutatókat az ügyfeleknek, hogy oktassa és felvértezze őket, hogy maximalizálja a termékekkel való siker valószínűségét.

Munkavállalói ajánlások

Munkavállalói ajánlások?

A legtöbb munkavállaló a barátait és/vagy régi munkatársait fogja ajánlani a vállalatánál nyitott pozíciókra, ha elégedettek és izgatottak az üzlet miatt. Az Ön alkalmazottai is ezt a szenvedélyt mutatják az Ön vállalkozása iránt?

Nem biztos benne, hogy érdemes-e aggódnia a munkavállalói ajánlások miatt?

Ez a kutatás Zippia meg kell győznie arról, hogy ide összpontosítsa a figyelmét:

• Az alkalmazottak ajánlása az összes felvétel 30-40% részét teszi ki.
• A beutalók hosszabb ideig maradnak a 70% alkalmazottak, mint az összes többi.
• Az ajánlott munkavállalók átlagosan 25%-tel jövedelmezőbbek, mint a munkaerő-felvétel más formái.

És ez stat az Apolla Technical-tól, hogy "egy interjúra meghívott jelölt 40%-tel nagyobb valószínűséggel kerül felvételre, mint más leendő munkavállalók", hihetetlen, ami bizonyítja ennek a forrásszerzési módszernek a fontosságát.

Nettó nyereséghányad

A nettó haszonkulcs a bevételnek az a százaléka, amelyet a vállalkozás az összes költség kifizetése után megtart.

Az olyan üzleti mérőszámok, mint a nettó haszonkulcs és a teljes nettó nyereség, kritikus pénzügyi mérőszámok.

Bruttó haszonkulcs

A bruttó haszonkulcs a bevételnek az a százaléka, amelyet a vállalkozás az eladott áruk költségének kifizetése után megtart.

Mind a nettó haszonkulcs, mind a bruttó haszonkulcs fontos üzleti mérőszámok és az üzleti egészség mutatói.

Ügyfélszerzési költség

Mi az ügyfélszerzési költség (CAC)?

Az ügyfélszerzési költség az új ügyfél megszerzésére fordított teljes pénzösszeg.

A CAC három kategóriába sorolható: értékesítési és marketingköltségek, ügyfélszolgálati költségek és egyéb akvizíciós költségek.

Az ügyfélszerzés költsége csodálatos mutatója a go-to-market erőfeszítések skálázhatóságának.

Nettó támogatottsági pontszám

Mi az a Net Promoter Score (NPS)?

A Net Promoter Score azt méri, hogy egy ügyfél milyen valószínűséggel ajánlja az Ön vállalkozását másoknak.

Az NPS -100 (mindenki ellenző) és +100 (mindenki támogató) között mozoghat.

Bár nem mindenki ért egyet, az NPS jól jelzi az ügyfelek elégedettségét.

Cash Flow

Mi a pénzforgalom?

A pénzforgalom a pénz mozgása egy vállalkozáson belül és kívül.

Az összes üzleti mérőszám közül ez a mérőszám a legfontosabb annak biztosítása szempontjából, hogy ki tudja fizetni a számláit és teljesíteni tudja a bérszámfejtést.

A termelékenységhez szükséges idő

A termelékenységnek olyan készségek vagy kompetenciák meghatározott készletének kellene lennie, amelyeket az újonnan felvett munkatársak még azelőtt bizonyíthatnak, hogy megkezdenék ügyfélkapcsolati feladataikat.

Egységenkénti átlagos bevétel (AR)

Az egy egységre jutó átlagos bevétel az egy adott időpontban történt összes értékesítésből származó teljes bevétel osztva az ugyanezen időpontban eladott egységek teljes számával.

Egy egyszerű példa.

Ha tíz darabot ad el a termékéből $100,000-ért, akkor az AR értéke ($100,000/10), azaz $10,000 AR egységenként.

Egységenkénti határárbevétel (MR)

A határbevétel az előző AR-hoz képest a több darab eladásából származó bevételkülönbség.

Használjuk ugyanazt az alappéldát, mint fentebb, ahol tíz darabot adtunk el a termékből $100,000-ért, egységenkénti $10,000-es AR-val.

Ha további tíz darabot adunk el, és az összbevételünk $110 000, akkor a többletbevételt osztjuk a további eladott darabszámmal. Ebben az esetben a további tíz darab eladásával további $10,000-et kerestünk, ami ($10,000/10) vagy $1,000 MR határnyereséget jelent.

Ügyfél élettartam-érték

Az ügyfél élettartam-érték majdnem megegyezik a teljes bevétellel. Csak az élettartam-érték veszi figyelembe a vállalkozásnak a bevétel megszerzésével járó költségeit.

Térjünk vissza az eredeti példánkhoz, ahol tíz darabot adtunk el a termékéből $100,000-ért, $10,000-es átlagos árbevétellel (AR) egységenként.

Csakhogy ismerjük el azt is, hogy $20,000-be került nekünk, hogy eladjuk ezt a tíz darabot.

Tehát a teljes bevétel $100,000, az egységenkénti AR $10,000, az élettartam-érték pedig a teljes bevétel mínusz a bevétel megszerzésének teljes költsége, osztva az egységek számával, vagy:

($100,000 - $20,000)/10

ami $8,000 ügyfél-életidős értéket jelent, szemben az $10,000 egységenkénti költséggel.

Késedelmes mutatók és lassú üzletkötési ciklusok?

Ha az üzletkötési ciklusok lassúak, kihívást jelenthet annak meghatározása, hogy az Ön munkája hogyan befolyásolja az értékesítési és egyéb üzleti mutatókat.

Ha például egy tipikus üzletkötési ciklus 12 hónap, nem engedheti meg magának, hogy abban reménykedjen, hogy valamikor a jövő egy távoli pontján kezdenek majd üzleteket kötni.

Mit tehetsz?

Az értékesítési vezetőkkel, a marketinggel, az üzemeltetéssel, az ügyfélsikerrel és a szervezeten belüli megfelelő személyekkel együttműködve határozza meg a mérhető konkrét tevékenységek várható időzítését és gyakoriságát. Például egy új értékesítőnek egy bizonyos számú hívást kell-e egy bizonyos számú héten belül következetesen lebonyolítania? Bizonyos számú lehetőségen kell dolgoznia bizonyos számú hónapon belül?

Bár ezen intézkedések egyike sem tökéletes, és a vezető mutatókra gyakorolt hatásuk többnyire korreláció, az Enablement-erőfeszítéseket ezekhez kell kötni. Ha a korreláció tisztázott, ezek a mutatók segítenek az üzleti partnereinek megérteni, hogy az Ön által végzett tevékenység várhatóan milyen hatással lesz az üzletre.

És kérem, ne feledjék. Goodhart-törvény ahogy az Sales Enablement KPI-ket mérlegeli, amelyekkel az Enablement tengerén navigál majd.

Az adatvezérelt üzleti mérőszámokon túl

Az Ön által használt üzleti mérőszámok kemény adatokkal szolgálnak. Mélyebbre kell ásnia, hogy megtudja, mi történik a vállalkozásában, az ügyfeleivel és a partnereivel.

Az értékesítési csapatok esetében az egyik példa a győzelem-veszteség elemzés. Olvassa el részletes cikkünket a győzelem-veszteség elemzés hogy többet tudjon meg.

Záró gondolatok az üzleti mérőszámokról

Amint már említettük, több tucat, ha nem több száz üzleti mérőszámot használhat a teljesítményének mérésére. Azokat az üzleti mérőszámokat ismertettük, amelyek szerintünk a legelterjedtebbek.

Biztosak vagyunk azonban abban is, hogy sok fontosat kihagytunk, ezért kérjük, hagyjon megjegyzést, és mi majd kiegészítjük őket.