Az üzletfejlesztés és az értékesítésfejlesztés területén sokan nem értik, hogy mit jelent a két kifejezés, és mi a munkaköri feladata az egyes szerepköröknek.

És akkor mindig ott van a BDR-ek vs. SDR-ek kérdése - Mi a különbség?

Ebben a cikkben mind az üzletfejlesztési képviselő (BDR), mind az értékesítési fejlesztési képviselő (SDR) szerepét megvizsgáljuk, és összehasonlítjuk őket egymással.

Mi az üzletfejlesztés?

Az üzletfejlesztés a stratégiai elemzés, a marketing és az értékesítés kombinációja. Az üzletfejlesztés a szervezet számára az ügyfelekből, a piacokból és a kapcsolatokból származó hosszú távú értékteremtés.

Mi az értékesítésfejlesztés?

Az értékesítésfejlesztés egy olyan üzleti funkció, amely új üzleti lehetőségek létrehozására összpontosít a kifelé irányuló érdeklődés révén.

Mi az az üzletfejlesztési képviselő (BDR)?

Az üzletfejlesztési képviselő felelős az új üzletkötések létrehozásáért.

Ez általában úgy történik, hogy elérjük a potenciális ügyfeleket, a hideg e-mailektől kezdve a kimenő értékesítési technikák alkalmazásával, telefonhívások, és a közösségi médiában való megjelenés.

A BDR értékesítési képviselők általában felelősek a saját kutatásuk elvégzéséért és a kilátások minősítéséért, hogy vagy maguk zárják le, vagy átadják egy magasabb rangú értékesítési képviselőnek (például egy számlavezető).

Mi az értékesítési fejlesztési képviselő (SDR)?

Az értékesítésfejlesztési képviselő feladata a potenciális ügyfelek minősítése.

Ez általában úgy történik, hogy beszélgetünk a bejövő ügyfelekkel, vagyis azokkal, akik a weboldalán, rendezvényeken vagy hasonló bejövő tevékenységeken keresztül marketingtevékenységből érkeznek.

Az SDR-ek általában felelősek a kapott leadek kutatásáért és a megfelelő elérési sorrend meghatározásáért, hogy a leadet rávegyék egy találkozóra az ügyfélkapcsolati vezetővel.

SDR-ek vs. BDR-ek

A fenti leírásokból valószínűleg már tisztán érzi magát. Íme a legfontosabb különbségek.

• Az SDR-ek az üzletbe érkező ügyfelekkel foglalkoznak, a BDR-eknek saját maguknak kell megtalálniuk az ügyfeleket.
• Az SDR-ek azon dolgoznak, hogy összehozzanak egy találkozót az ügyfélkapcsolati vezetők számára, a BDR-ek ezt megtehetik, vagy végigkísérhetik a lead-et a teljes üzletkötési cikluson.
• Az értékesítési és az üzletfejlesztési képviselőnek egyaránt képesnek kell lennie arra, hogy kutassa a leadeket, hogy meghatározza, hogyan kell őket ápolni és az értékesítési ciklusba juttatni.

Öt tipp az üzletfejlesztési képviselői sikerhez

Most, hogy már tudjuk, mi az a BDR, íme öt alapvető tipp a munkához.

Legyen profi a kimenő értékesítésben

A BDR-ek a kimenő értékesítési technikákra támaszkodnak (pl. hideg e-mailek, telefonhívások és a közösségi médiában való megjelenés) - tanulja meg ezeket.

Tanuljon meg kutatni

BDR-ként önnek kell azonosítania a saját leadjeit. A siker érdekében képesnek kell lennie a megfelelő célpontok felkutatására és azonosítására.

Legyen szervezett

Az e-mail, a naptár és a CRM a barátai, használja őket és a többi értékesítési eszközök hogy szervezett maradjon.

Tanulja meg, hogyan használjon értékalapú taktikákat a sikeres pitcheléshez.

Tudja meg, milyen problémákat oldanak meg a megoldásai, és hogyan fedezze fel a vezető igényeit e kihívások leküzdésére.

Legyen türelmes és kitartó

Többször fogsz kudarcot vallani, mint ahányszor sikerül. Üzletfejlesztési képviselőként a türelem és a kitartás létfontosságú.

Négy tipp az értékesítésfejlesztési képviselői sikerhez

A BDR-szerepkörre vonatkozó tippek közül sok az SDR-szerepkörre is vonatkozik. A kivétel, a kifelé irányuló értékesítésre az SDR-eknek nincs szükségük.

Ismétlés helyett olvassa el a többi fenti leckét.

Időpont beállítása

Sok SDR-nek az egyik fő feladata, hogy találkozókat szervezzen a csapat rangidős ügyfélkapcsolati vezetői számára.

Az üzletfejlesztési képviselők természetesen igyekeznek saját találkozókat szervezni, de az itt leírt tanácsok mindkét szerepkörben működnek.

A képviselőnek képesnek kell lennie arra, hogy felkutassa a leadet, megértse az üzleti igényeit, és olyan értékesítési ajánlatot készítsen, amely felkelti az érdeklődését a találkozó iránt.

Az alábbiakban tippeket adunk a megbeszélések sikeres lebonyolításához.

• Ahhoz, hogy sikeres legyen a találkozók beállításában, tudnia kell, hogy ki az ideális ügyfél, és milyen kihívásokat próbál megoldani.
• Vizsgálja meg az iparágukat és a vállalkozásukat, hogy közvetlenebbül megértse az igényeiket. Mint fentebb említettük, fontos, hogy ismerjük az általános problémákat, de próbáljuk megismerni a konkrét kihívásaikat is.
• Fejlesszen ki egy szabványos elérési ritmust és üzenetet, de aztán személyre szabja azokat minden egyes vezető számára a fentiekben tanultak alapján.
• Gyakorold a hangvételedet, az üzeneteidet, amíg nem lesz a tiéd. Ha valaki, aki nem ismeri a nagyszerű üzenetet, szörnyű az érdeklődő és az eladó számára is.

Tippek az SDR Onboardinghoz

Megjegyzés: Lásd a következő cikkünket SDR Enablement.

Az SDR szerep stresszes, és a legtöbb belső értékesítő körülbelül másfél évig tölti be ezt a szerepet.

Fontos, hogy gyorsan felgyorsuljanak - ezért van szükség a hatékony SDR-beszerzésre.

Ha Ön SDR-felvételi programot épít, vagy egyszerűen csak saját magát veszi fel:

• Merüljön el a vállalat történetének rövid áttekintésében.
• Szerezzen magas szintű ismereteket az Ön által értékesített termékekről és megoldásokról.
• Tudja meg, ki vásárolja ezeket a termékeket (az ideális vásárló, a célpiac stb.)
• Ismerkedjen meg az értékesítési technológiával (pl. CRM).
• Határozza meg a működő értékesítési kadenciákat, és gyakorolja azok használatát és alternatívák létrehozását.

Az SDR-ek beilleszkedése fontos - szánjon időt arra, hogy saját magát vagy csapattársait felkészítse.

Ha többet szeretnél megtudni, hallgasd meg ezt a podcast epizódot Eddy Morrisszal.

Eddy átsétál:

• A program MIÉRTje és a célok, amelyeket el kellett érnie.
• A tanított képességek és a siker mérésének módja.
• Hogyan használtak valódi számlákat a képviselők képzéséhez a kutatás, az üzenetküldés és így tovább.

SDR technológia a gyarapodáshoz

Olyan sok lehetőség áll rendelkezésre, hogyan szűkítheti le, hogy mit kell megvennie?

Nyugodtan.

Az alábbiakban ajánljuk, hogy milyen eszközökre van szüksége egy SDR-csapatnak ahhoz, hogy ma győzni tudjon.

Heti értékesítési tippjeink

Minden héten megosztunk egy értékesítési tippet és más értékes meglátásokat. Ne maradjon le róla.

Feliratkozás

Tiszteletben tartjuk a magánéletét. Bármikor leiratkozhat.

ConvertKit-tel épült

Mi a legjobb tárcsázó a mai piacon?

Mondja el, mit szeretne még tudni

Mit szeretne még megosztani velünk az értékesítési és üzletfejlesztési képviselői szerepekről az értékesítési csapatban?