Az BANT értékesítési folyamat: Mi ez, és hogyan használhatja sikeresen?

hyperise

Az BANT értékesítési folyamataAz eladók évek óta használják az BANT értékesítési folyamatot, hogy sikeresen lezárják az üzleteket és növeljék a bevételt.

 

Közzététel: Olvasóink támogatnak minket. Ha rákattint egy linkre, és megvásárolja az alább linkelt termékeket, akkor egy kis jutalékot kapunk, ami nem jelent külön költséget az Ön számára. Tudjon meg többet.

Megjegyzés: Ezt a következővel hoztuk létre Lucidáblázat, és szívesen megosztjuk a projektet közvetlenül Önnel; csak keressen meg minket, és mi megosztjuk Önnel a projektet, ha ez értéket képvisel. 

Mi az az BANT?

Az BANT értékesítési folyamat egy olyan keretrendszer, amely segíti az eladókat a leadek minősítésében és rangsorolásában.

Ez pedig a költségvetés, a hatáskör, a szükséglet és az idő rövidítése.

Vizsgáljuk meg egy kicsit részletesebben az egyes betűket.

Melyek az BANT értékesítési folyamat elemei?

B jelentése: költségvetés

Van a leendő ügyfélnek költségvetése?

Tegyük fel, hogy a vevő nem rendelkezik az üzleti probléma megoldására elkülönített pénzzel.

Ebben az esetben a minősítési keretrendszernek meg kell állapítania, hogy a vevő nem kiemelt fontosságú az értékesítési csapat számára.

Az értékesítés mindig is egy számjáték lesz, és az Ön értékesítési minősítési folyamatának jobb, ha gyorsan meghatározza ezt az információt.

Kérdések, amelyeket fel kell tennie annak megállapításához, hogy létezik-e az érdeklődő költségvetése.

Értékesítési kérdések annak megállapítására, hogy a vevőnek van-e költségvetése

  • Mennyi finanszírozás áll rendelkezésre ennek az üzleti igénynek a megoldására?
  • Megszűnik-e a költségvetés egy meghatározott időpont után, például egy következő pénzügyi év után?
  • A fentiekhez kapcsolódóan, van-e valamilyen határidő, ameddig ezt a pénzt el kell költeni?
  • Milyen más projekteken dolgozik a csapata, amelyek hatással lehetnek a projekt költségvetésére?

A a hatóságot jelöli

Az értékesítési minősítési döntéshozatali folyamat következő darabja a Hatóság.

Van-e az érdeklődőnek felhatalmazása arra, hogy pénzt költsön az Ön megoldására?

Dönthetnek-e ők, vagy a vállalaton belül mások is felülvizsgálják a döntést?

Szükségük lesz-e a vállalaton belül máshonnan származó költségvetésre?

Értékesítési kérdések annak megállapítására, hogy a vevő rendelkezik-e a döntés meghozatalához szükséges felhatalmazással

  • Ön a döntéshozó ebben a vásárlásban? Ha nem, ki rendelkezik döntéshozatali jogkörrel (azaz ki hozza meg a végső döntést)?
  • Öné a költségvetés, vagy máshol tartják a szervezeten belül?
  • Kit kell bevonni a beszélgetésekbe, mielőtt döntés születik?

N a szükségletet jelenti

Vannak-e az érdeklődőnek olyan igényei, amelyek kielégítésében az Ön terméke vagy megoldása segíthet?

Elég nagy ez a probléma, legalábbis elég nagy ahhoz, hogy időt töltsön a megoldásával?

És, az igény egyike azoknak a közös kihívásoknak, amelyeket a vállalat az Ön terméke vagy megoldása segítségével már más ügyfeleknél is megoldott?

Értékesítési minősítő kérdések annak megállapítására, hogy a vevőnek szüksége van-e valamire.

  • Hogyan működik ma az üzlet az említett fájdalompontok körül?
  • Milyen hatással van az üzletmenetre a probléma jelenlegi megoldása?
  • Mi történne, ha ez a probléma megoldatlan maradna?

T az időt jelenti

Van-e az ügyfélnek világos ütemterve a döntés meghozatalára és a probléma megoldására?

Ha nincs világos cél, és nincs meghatározott ütemterv, akkor nem fognak egyhamar vásárolni.

Értékesítési kérdések annak megállapítására, hogy a vevőnek van-e időbeli korlátja

  • Van egy közelgő esemény vagy határidő, ami arra készteti, hogy megoldja ezt a problémát?
  • Ha nem oldja meg a problémát ezen az időhatáron belül, mi történik?

Hogyan használja hatékonyan az BANT-t?

Rendben, meg kell értenie az BANT-t, és értékes vezetőminősítési módszertannak kell tekintenie.

Hogyan lehet ezt kihasználni?

A vezetőminősítési folyamat során tegyen fel kérdéseket az egyes elemek feltárása érdekében.

  • Fedezze fel, hogy van-e költségvetésük.
  • Biztosítsa, hogy döntési jogkörrel rendelkezzenek a vásárláshoz anélkül, hogy a szervezeten belül másokhoz fordulnának.
  • Ha már tudja, hogy a döntéshozóval dolgozik, ássa bele magát az ügyfél kihívásába, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az egy olyan kihívás, amelyet meg kell oldania, nem pedig valami olyan, amit a vállalatnak egyszerűen csak meg kell oldania.
  • És ha már mindezt tudod, nézz bele az idővonalba. Győződjön meg róla, hogy a probléma megoldása sürgős.

Ne faggassa az érdeklődőt. Az értékesítési csapatoknak jól megszervezett folyamatokkal és kérdésekkel kell rendelkezniük, amelyeket az igényminősítési folyamat részeként használhatnak.

BANT represents the minimum information set for many organizations that an inside seller (SDR) must gather before handing it off to the outside sales rep (AE) to move the deal forward.

Ez egy jó keretrendszer, amely lehetővé teszi, hogy sokat megtudjon a potenciális ügyfél kihívásairól.

Ez a modell jól működik a belső/külső modellel rendelkező szervezeteknél, lehetővé téve a belső értékesítési munkatársak számára az BANT feltárását, és átadva a külső értékesítőnek a továbblépéshez szükséges információkat.

Ha ezt a megközelítést alkalmazza, biztosítsa, hogy az BANT követelmény legyen az AE-nek való átadáskor, és soha ne hagyja, hogy az értékesítési csapat anélkül minősítsen egy leadet, hogy választ kapna ezekre a kérdésekre.

Milyen további információkat kell az SDR-nek az AE-nek megadnia?

Bár az BANT kiváló minimális adatkészlet, a mélyebbre nyúlás növelheti az általános hatékonyságot, ami jobb üzletminőséget eredményezhet az AE-k számára.

Milyen adatokat kellene kérnie?

  • Milyen üzleti kihívásokat próbálnak megoldani? Kapcsolódjon az igényekhez, de dolgozzon felfelé, hogy lássa, fel tudja-e tárni az érdeklődővel együtt a szélesebb körű üzleti igényeket. Minél nagyobbak a megoldandó fájdalmas pontok, annál többen hajlandóak megoldani azokat (és annál nagyobb az üzlet).
  • Mi a szerepük a vásárlási folyamatban? Határozza meg ezt idejekorán, és győződjön meg róla, hogy a legjobb érdekelt féllel dolgozik együtt.
  • Kik azok az emberek, akiket a vállalkozásukban még bevonnak ebbe a döntésbe?
  • Milyen technológiákkal kell kölcsönhatásba lépnie vagy integrálódnia?

Kiemelkedő videó Még mélyebbre merül az BANT-ben

Szeretem ezt a videót Patrick Dangtól, melynek címe "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)", ha van tizenkét és fél perce, hallgassa meg, megéri az idejét, hogy többet tudjon meg az BANT minősítésről.

 

BANT vs MEDDIC, MEDDIC vs BANT

Hogyan hasonlítható össze a két keretrendszer?

BANT és MEDDIC mindkettő megközelítést kínál a vezető minősítésére.

Az MEDDIC átfogóbb, de nehézkesebb lehet, míg az BANT egyszerűbb.

Az BANT és az MEDDIC közötti választásnál vegye figyelembe a következőket:

  • A csapatod kifinomultsága.
  • Az ügyletek összetettsége.
  • Meglévő értékesítési eszközök

Az BANT értékesítési minősítési folyamatot könnyebb megtanítani egy fiatalabb értékesítési csapatnak, és nagyon jól működik egy rövidebb értékesítési ciklusban, alacsony bonyolultságú termékek esetében.

Hogyan viszonyul az BANT a Solution Sellinghez?

A Solution Selling olyan megközelítés, amely segít az eladóknak az ügyfél problémájának azonosítására és megoldására összpontosítani.

A keretrendszer segít a vevőknek abban, hogy jobban megértsék üzleti kihívásaikat, és így nagyobb valószínűséggel vásárolnak, ha egyszer már vásároltak.

A Solution Selling egy átfogóbb keretrendszer.

Összefoglaló

Az BANT kiváló minősítési keretet biztosít, különösen az Ön belső értékesítési munkatársai és értékesítési csapatai számára.

Az BANT minősítési módszer segít az érdeklődőknek/érdeklődőknek/eladóknak mélyen megérteni egy értékesítési lehetőséget azáltal, hogy gyorsan megérti, hogy az ügyfél milyen környezetben dolgozik.

 

Heti értékesítési tippjeink

Minden héten megosztunk egy értékesítési tippet és más értékes meglátásokat. Ne maradjon le róla.

    Tiszteletben tartjuk a magánéletét. Bármikor leiratkozhat.
    Mi az az BANT?

    Az BANT értékesítési folyamat egy olyan keretrendszer, amely segít az eladóknak a leadek minősítésében és rangsorolásában. Ez egy betűszó a következő szavakból: költségvetés, hatáskör, szükséglet és idő.

    Mit jelent az BANT?

    Az BANT a költségvetés, a hatáskör, a szükséglet és az idő rövidítése.

    Vélemény, hozzászólás?

    Az e-mail-címet nem tesszük közzé.