Mi az ARC? Az ARC a folyamatos fejlesztést célzó piacra jutási stratégia. Ez az a stratégia, amelyre ma szüksége van a gyorsan változó globális piacon.

Gyorsan egyeztessük a kritikus feltételeket.

Mi az a Go-to-Market stratégia?

A piacra jutási stratégia a piacra szánt termékek, szolgáltatások és megoldások bevezetésének tervezési és végrehajtási folyamata.

Mi a folyamatos fejlesztés?

A folyamatos fejlesztés folyamatos erőfeszítéseket jelent, hogy folyamatainkat idővel fokozatosan javítsuk.

Az ARC Go-to-Market stratégia áttekintése

Az ARC három jelentést hordoz a go-to-market stratégiánk számára.

• Az ARC egy olyan utat jelent, amelyet a jelenlegi állapotunktól egy jobb jövőbeli állapot felé követünk.
• Az ARC az üzleti összehangolás, az újrafókuszálás és a folyamatos fejlesztés átfogó rövidítése.
• Az ARC az "Analyze, Rank, and Change" (Elemzés, rangsorolás és változtatás) alapfolyamat rövidítése is.

ARC - Az átfogó stratégia

Nézzük meg, miért az összehangolás, az újrafókuszálás és a folyamatos fejlesztés az ARC Go-to-Market stratégia átfogó elemei.

Kiegyenlítés

Tudjuk, hogy az üzleti életben a rossz irányba való elmozdulásnak ára van.

A kutatások kimutatták, hogy a költségek mérhetőek és jelentősek:

• A helytelen igazodás hatásai egyedi projektköltségek több mint 10% a teljes költségből.
• Hasonlóképpen, a a potenciális bevételekre gyakorolt hatás 10% körül van.
• És, a mi iA befektetések csak fele olyan hatékonyak, mint.

És sokan közülünk tudják, hogy már csak az értékesítési és a marketing szintjén történő helytelen összehangolás költségei is negatívan befolyásolják az eredményeinket.

• Hubspot jelentette 208% magasabb marketingbevétel a jól összehangolt értékesítési és marketingcsapatok számára.
• Aberdeen megjegyzi 41% jobb növekedés a kvótacélok felé, ha a marketing-eltérésekkel kapcsolatos problémákat kijavítják.

Ezért az ARC Go-to-Market stratégia két jól ismert modell megvalósítását támogatja.

OKR-ek

Az ARC Go-to-Market stratégia az OKR-modell segítségével történő üzleti összehangolással kezdődik.

Az OKR-ek a célkitűzések és kulcsfontosságú eredmények rövidítése, és kiváló keretet jelentenek annak biztosítására, hogy a vállalaton belül mindenki ugyanazokért a célokért dolgozzon.

Ha többet szeretne megtudni a OKR célmeghatározási keretrendszer, olvassa el mélyreható cikkünket a témában (és hallgassa meg a mellékelt videót John Doerr-től, ez aranyat ér).

Agilis csapatmunka

Pályafutásomat a szoftverfejlesztésben kezdtem, és régóta szeretem a szoftverfejlesztés agilis megközelítését.

Amikor rájöttem, hogy a Winning by Design csapata hasonló modellt használ hatékonyan a go-to-market csoportok számára, beleszerettem a koncepcióba.

Könyvük címe "Hogyan érhetjük el az $10M-et az ARR-ben és azon túl - Paperback" kiválóan írja le ezt a megközelítést.

Röviden, a Winning By Design által tárgyalt POD-modell azonban kiváló módja a go-to-market csapatok sikerre való szervezésének, és az ARC Go-to-Market stratégia a folyamatos fejlesztésért című könyvben ismertetett agilis csapatépítési modellt használja.

A POD egy "keresztfunkcionális, autonóm csapat, amely meghatározott üzleti célok eléréséért felelős és elszámoltatható".

A POD-ok háromféle szerepkörből állnak:

• Termékszerepek - Ezek azok az emberek, akik a terméket vagy szolgáltatást fejlesztik és nyújtják.
• Üzemeltetési szerepek - Ezek azok az emberek, akik támogatják a terméket vagy szolgáltatást.
• Növekedési szerepek - Ők azok az emberek, akik ügyfeleket szereznek és tartanak meg.

Olvassa el a könyvet, és alkalmazza ezt a megközelítést.

Újrafókuszálás

A vállalatok gyakran szem elől tévesztik azt a tényt, hogy belső perspektívájuk korlátozott.

Hacsak nem töltenek sok időt az ügyfelekkel és az érdeklődőkkel való beszélgetéssel, még az ügyfélközpontú vállalkozások sem képesek teljesen megérteni a sajátjukon kívüli nézőpontokat.

A 360 fokos visszacsatolási hurkokat, mint például a győzelem-veszteség elemzést és más felülvizsgálati folyamatokat, az átfogó stratégia szempontjából alapvető fontosságúnak tekintik.

Folyamatos fejlesztés

A folyamatos javítás szükségessége nyilvánvaló.

A probléma?

A legtöbb vállalkozás nem alkalmazza a szilárd, adatokkal alátámasztott változáskezelési folyamatokat.

Nem azt javasoljuk, hogy az ADKAR-t vagy egy hasonló modellt kell bevezetnie, de gondosan megtervezett, megerősített és ellenőrzött változtatási erőfeszítésekre van szükség ahhoz, hogy a fejlesztésbe való befektetése megragadjon.

ARC - A folyamatos fejlesztés folyamata

Az elemzés, a rangsorolás és a változáskezelés az ARC-folyamat belső és legkritikusabb elemei.

Már régóta írtunk a Revenue Enablement végrehajtási modell, és az ARC-modell a következő logikus kiterjesztés.

Az ARC-ben szereplő C betű, a változásmenedzsment, főként a meglévő modellünket használja ki.

A végrehajtási modell egy egyszerű munkafolyamat, amely így néz ki.

Vizsgáljuk meg a folyamatmodellünk elemzési részét.

Elemezze

Minden negyedévben a go-to-market csapatnak - akár a Chief Revenue Officer, akár a felsővezetők csoportja vezeti - le kell ülnie az egész csapattal, hogy lényegében felülvizsgálják a meglévő folyamatokat és azonosítsák a fájdalmas pontokat.

Bár a pontos kérdések eltérőek lesznek, az ehhez hasonló kérdések segítenek meghatározni, hogy hol van szükség folyamatfejlesztésre, üzenetküldésre, munkaerő-felvételre és így tovább.

• Ha meglengethetnél egy varázspálcát, és megváltoztathatnál egy dolgot, mi lenne az?
• Mi az a három legfontosabb dolog, ami, ha javulna, megkönnyítené a munkáját?
• Mi az, amit az értékesítés/marketing/ügyfélsiker jobban tudna csinálni?
• Ha egy dolgot javíthatnánk az üzenetküldéssel kapcsolatban, mi lenne az?

Ezeket a kérdéseket a go-to-market csapat minden szintjének fel kell tennie, a legújabb alkalmazottól a CRO szerepkörig.

És ne feledje, hogy az értékesítés, a marketing, az ügyfélsiker, az ügyfélszolgálat és a csapat minden más tagja is részt vegyen benne.

Legjobb gyakorlatok az elemzési fázishoz

Javasoljuk, hogy kisebb csoportokban találkozzanak, hogy minden hang meghallgatásra kerüljön.

Ajánljuk még:

• Lehetővé teszi, hogy mindenki névtelenül válaszoljon, akár egy olyan eszközzel, mint a Google Forms, akár más módon.
• Ha a megbeszélések virtuálisak, ne rögzítse az ülést, és biztosítsa az embereket arról, hogy a visszajelzéseket a magasabb üzleti szintekkel úgy osztja meg, hogy a nevük ne szerepeljen benne (kivéve, ha ők maguk is szeretnék).

Rangsorolás

Rengeteg visszajelzést fog kapni a go-to-market csapatoktól.

Folyamatos visszajelzés?

Azt akarják, hogy most azonnal végezzünk.

A legjobb megoldás, ha egy RICE-dokumentumot használ az összes javaslat rangsorolásához.

Letöltheti a sablonizált RICE dokumentum a rangsor kezeléséhez. Ez egy Google lap, készítsen egy másolatot, és menjen.

Íme egy képernyőkép a dokumentumról és egy rövid áttekintés a rangsorolási folyamatról.

Ahhoz, hogy a visszajelzéseket a megoldandó kihívások csoportjába gyűjtse, össze kell gyűjtenie 2-3 kulcsfontosságú csapattagot.

Tippek a visszajelzés megszervezéséhez

• Tekintsen át minden egyes visszajelzést, és próbálja meg közös kihívásokba sorolni. Gyakran előfordul, hogy sokan ugyanazt a témát vetik fel.
• Végezzen egy első próbát ezeknek a kihívásoknak a rögzítésével, és adja hozzá a fenti RICE-dokumentumhoz.
• Végezze el ezt a folyamatot másodszor is, hogy megbizonyosodjon arról, hogy nem hagyott ki semmit.

Pontozás a RICE mátrixban

Minden egyes legfelső szintű kihíváshoz frissítse a RICE-mátrixot:

Reach

Az elérés érdekében adjon minden egyes elemnek 1-től 10-ig terjedő pontszámot, ahol az egy azt jelenti, hogy szinte senki sem fog profitálni a kérdés megoldása által, míg a 10 azt jelenti, hogy mindenki profitálni fog.

Hatás

Az elérés érdekében adjon minden egyes elemnek 1-től 10-ig terjedő pontszámot, ahol az egy azt jelenti, hogy a változásnak minimális hatása lesz az általános tapasztalatra/hatékonyságra, a tíz pedig azt, hogy óriási hatása lesz.

Bizalom

Az elérés érdekében adjon minden egyes elemnek 1-től 10-ig terjedő pontszámot, ahol az egy azt jelenti, hogy kevéssé bízik abban, hogy a csapat képes lesz sikeresen végrehajtani a változást, míg a tíz azt jelenti, hogy az nagyon is megvalósítható.

Erőfeszítés

Az elérés érdekében adjon minden egyes elemnek 1-től 3-ig terjedő pontszámot, ahol az egy azt jelenti, hogy a változtatást egy negyedév alatt végre tudja hajtani, a kettő 2-4 negyedév alatt, a három pedig több mint egy év alatt.

Score

A pontszám automatikusan kiszámításra kerül az Ön által megadott információk alapján. Rendezze a pontszám oszlopot, és máris megvan a rangsorolt lista.

Most vizsgálja felül és szolgáltassa az eredményeket

Tekintse át a rangsorokat, hogy meggyőződjön arról, hogy van-e értelme az Ön számára, majd ismertesse azokat a CRO-val és más felsővezetőkkel.

Változásmenedzsment

Mostanra már sok munkát végzett, és izgatottan várja, hogy milyen fejlesztéseket hajthat végre.

Miközben a listát a felsővezetői csapattal átnézi, a cél az, hogy azonosítsa EGY olyan változtatást, amelyet a következő negyedévben fog végrehajtani, amely a legjelentősebb potenciális hatással bír.

Ha túl sokat harapsz le, kudarcot vallasz.

Azt javasoljuk, hogy a legmagasabb pontszámú elemet válassza, amelyet az adott negyedévben teljesíteni tud. Mindig többet is elvégezhet, mivel a szervezet izommemóriáját a következetes, folyamatos javulás érdekében kialakítja.

A folyamat változáskezelési része követhet egy formális modellt, ha az Ön vállalata használ ilyet, vagy egyszerűen visszatérhet a korábban tárgyalt Enablement végrehajtási modell módosított változatához.

Tekintsük át itt.

Ezen a ponton már elvégeztük a következő lépéseket:

• Az üzleti igények elemzése
• Együttműködés és kommunikáció az összehangolás érdekében,
• Prioritás az üzleti hatás alapján

és most a végrehajtásra, a változás elfogadására és az eredmények mérésére kell összpontosítani.

A végrehajtás Önön és csapatán múlik. Meghatározta a változást; tegye meg.

Ugyanez igaz a hatás mérésére is. Miután elvégezte a változtatásokat, mérni tudja, hogy azok elérik-e a kívánt hatást.

Ne feledje, hogy a hatást idővel mérni kell, és vissza kell kötni a kritikus üzleti mérőszámok amelyre hatást kíván gyakorolni.

De szánjunk néhány percet arra, hogy elmerüljünk a változások elfogadásának ösztönzésében és a változás fenntartásában - ez az a pont, ahol a legtöbb erőfeszítés kudarcot vall.

Elfogadás és a változás fenntartása

A standard folyamatok mellett a csapatok folyamatos és folyamatos oktatását is be kell építenie.

Milyen modellt kell használnia?

A körülvett tanuló technika.

Ezt a technikát az emberi felejtés folyamatának ellensúlyozására fejlesztették ki, és a szokásos emberi tanulási technikák és igények figyelembevételével működik.

Olvassa el cikkünket, és értesítsen minket, ha segítségre van szüksége.

Folyamatos fejlesztés - a SES bostoni tagozatának gondolatai

Hogyan alakítják ki a vállalatok a folyamatos értékesítésfejlesztés kultúráját?

Ez az, amit a Az értékesítési Enablement Társaság bostoni csoportja felfedezni - és amit itt meg akartunk osztani önökkel.

Bár beszélgetésünk során elsősorban az értékesítési coachingra összpontosítottunk, vettem a bátorságot, hogy további gondolatokkal egészítsem ki, ahol van értelme.

 

A technológiai beruházások háttere vs. az értékesítés javítása

Beszélgetésünk során megállapítottuk, hogy az értékesítés-működtetési technológiák szállítóinak száma exponenciálisan, több mint 400-ra nőtt, ugyanakkor az értékesítés termelékenysége ugyanebben az időszakban folyamatosan csökkent.

• A szervezetek 68%-je tervezi az értékesítési létszám növelését
• 425+ Értékesítés Enablement Technologies, $5B a beruházásban
• Az eladók 53%-je teljesíti a kvótát és 55%-je az előre jelzett ügyletek lezárásáért felel.

A jelenlegi technológiai beruházások nem vezetnek az értékesítés javulásához és a termelékenység megfelelő növekedéséhez.

Szóval - mi a helyzet?

Az értékesítési technológiába való befektetés az emberekbe és a folyamatokba való befektetés nélkül kudarcot vall.

Ebben a cikkben az értékesítési coachingra, mint az értékesítés fejlesztésének eszközére összpontosítunk, nem a technológiába és az emberekbe való befektetés helyett, hanem e befektetések mellett.

Megjegyzés:  Az értékesítési teljesítmény javítására nincsenek csodafegyverek; többféle, egymással összhangban lévő megközelítésre van szükség. Ne feledje a robusztus értékesítési motor felépítésének alapvető elemeit:

• Jól meghatározott értékesítési folyamat.
• A vásárlói és ügyfélutak feltérképezése.
• Beépítési programok.
• Kompenzációs tervek.
• Egyéb alapvető összetevők.

Folyamatos értékesítésfejlesztés az értékesítési coaching támogatásával

Ezt a cikket érdemes átolvasni a az értékesítési coaching kultúrájának kiépítése ezeken a meglátásokon kívül.

Csoportunk azzal kezdte a beszélgetést, hogy mindenki megértette a képzés és a coaching közötti különbséget. Az értékesítési tréning széles körben nyújt információkat és betekintést egy csoportnak, míg az értékesítési coaching az egyén igényei alapján személyre szabja a tudásátadást.

Ahhoz, hogy az értékesítési coaching pozitívan befolyásolja az értékesítés javulását, mélyen be kell építenie azt a kultúrájába.

Hogyan?

A vezetőknek kell irányt mutatniuk

Az Ön vezetője nem dőlhet hátra és nem adhat megbízást a coachingra; be kell mutatnia annak fontosságát.

• A vezetőknek rendszeresen beszélniük kell a coaching fontosságáról
• A vezetőknek edzőket kell alkalmazniuk, és nyilvánosan beszélniük kell arról, hogy az edzőik hogyan segítik őket a sikerben.

Az Enablement-t ki kell képezni, edzeni kell, és fel kell hatalmazni őket

Az edzősködést, mint minden más készséget, először meg kell tanulni, majd gyakorolni kell.

Biztosítsa, hogy az Enablement csapata rendszeres képzésben és tréningben részesüljön, hogy kiváló coach legyen, és rendelkezzen azokkal a készségekkel, amelyekkel az értékesítési vezetőket coacholni tudja.

Az értékesítési vezetőknek fel kell hatalmazniuk az Enablement csapatot, hogy közvetlenül az értékesítési vezetőkkel és vezetőkkel együttműködve azonosítsák a készségbeli hiányosságokat és a teljesítménybeli problémákat, és ezeket az információkat felhasználva biztosítsák a coachingot, ahol szükséges.

Az innováció vállalati kultúrája

Mi?

Tegyük fel, hogy az általános vállalati kultúra nem támogatja az innovációt, így az emberek nyugodtan próbálkozhatnak és időnként kudarcot vallhatnak. Ebben az esetben nehéz lesz az értékesítés fejlesztésének kultúráját ösztönözni.

Legjobb gyakorlatok a folyamatos értékesítés javításához

E pontok némelyikét a fentiekben már röviden érintettük, másokat nem.

Tanítsa meg értékesítési vezetőit coacholni

Az értékesítési vezetői az Ön titkos fegyverei az értékesítés javításának skáláján.

• Tanítsd meg őket edzeni
• Edzd őket, hogy fejlődjenek
• Biztosítson számukra keretet a coachinghoz
• Lehetővé teszi számukra, hogy egyszemélyes és csapatmunkában is edzősködjenek.
• Tanítsa meg nekik, HOGYAN adjanak visszajelzést. Legyen pontos, ne általános.

Lehetővé teszi a mentorok és pajtások számára a coacholást

A társak szintjén történő coaching erőteljes lehet, ha helyesen végzik.

Tanítsa meg értékesítési bajnokait és befolyásolóit ugyanezekre a készségekre.

Állítson fel az újonnan felvett munkatársak számára egy haverprogramot, ahol a haverok megtanulnak edzősködni.

A coaching nem teljesítményértékelés vagy státuszfrissítés.

A coaching során azonosítson egy fejlesztési lehetőséget, és összpontosítson arra, hogy segítsen az eladónak ebben az egy pontban.

Talán a társalgási intelligenciádat használva eszköz, vagy egyszerűen csak ül egy értékesítési hívás, azonosított egy maroknyi területet, ahol az eladó javíthatna.

• Csak egy elemet válasszon
• Segítsen az adott személynek felismerni, hogy e terület javítása előnyös lehet számára a munkája során.
• Ötletelés a tétel javításának módjairól
• Szerepjáték az ötletek
• Adjon az eladónak házi feladatot a gyakorláshoz
• Dokumentálja a következő lépéseket egy e-mailben
• Felülvizsgálat, szerepjáték, és folytatás az utólagos foglalkozásokon.

Bérlés az edzhetőség érdekében

Az edzhetőség tekintetében két fő gondolkodásmód-kategóriát különböztethetünk meg.

• Rögzült - Ezek az emberek nem nyitottak a tanulásra és a fejlődésre.
• Növekedés - Ezek az emberek éhesek a fejlődésre és a tökéletesedésre

Az interjú során olyan kérdéseket használjon, amelyek feltárják a potenciális munkavállaló tanulási és fejlődési hajlandóságát, és bemutatják azokat az alkalmakat, amikor a múltban már megtette ezt. Például:

"Mesélj valamiről, amit visszamennél és másképp csinálnál a karriered során. Mit csinálnál másképp?"

A szükséges kompetenciák megértése

Milyen készségekre és kompetenciákra van szükség ahhoz, hogy az Ön vállalatánál az adott szerepkörben sikeres legyen?

Ezek közül melyiket kell felvenned, és melyiket tanítod szívesen?

Az értékesítés fejlesztése csak azokon a területeken fog következetesen megvalósulni, amelyeken Ön tanítani és edzeni tud. Meg kell értenie, hogy milyen kompetenciái vannak ezen a területen.

És.

Szorosan együttműködik a HR-csapattal és az értékesítési vezetőkkel.

Az adatok felhasználása a fejlesztési lehetőségek feltárására

Nem tudod megváltoztatni azt, amit nem mérsz.

Azonosítsa a vezető és késleltetett mutatók amelyet a átfogó értékesítési stratégia.

Használja fel ezeket az információkat az értékesítés javítási lehetőségeinek meghatározásához, mivel azonosítja az üzleti, csapat- vagy egyéni kihívásokat e célokkal szemben.

Záró gondolatok az ARC Go-to-Market stratégiájáról a folyamatos fejlesztés érdekében

Tessék, itt van.

Az ARC folyamatos fejlesztést célzó piaci stratégiája.

Ez a stratégia hatékony, és ha helyesen alkalmazzák, segíthet a szervezetnek jelentős változásokat elérni, és javíthatja a kritikus üzleti mutatókat.

De mint minden másban, a siker kemény munkával és elkötelezettséggel érhető el.

Az ARC nem lehet sikeres a vezetés részvétele és támogatása, valamint a szervezet változásra való hajlandósága nélkül.

Reméljük, hogy hasznosnak találta ezt az útmutatót, és sok sikert kívánunk Önnek, miközben folyamatosan törekszik vállalkozása fejlesztésére!

Írja meg nekünk, hogyan működik az ARC az Ön számára.

Ha pedig tanácsadással kapcsolatos segítségünkre van szüksége, töltse ki az alábbi űrlapot. Azonnal jelentkezünk, hogy megbeszéljük vállalkozását és azt, hogyan tudunk segíteni.