Becsült olvasási idő: 4 percek

Mi az a számlavezető (AE)? Az ügyfélkapcsolati vezető az a munkakör, amelyet sok szervezet a külső értékesítési csapat tagjainak ad. Ők lenyűgöző értékesítési képességeiket vetik be, hogy segítsék vállalkozását értékesítési céljainak elérésében.

Ebben a cikkben:

• Röviden hasonlítsa össze és állítsa szembe a számlavezető és az értékesítési fejlesztési képviselő (SDR) szerepét.
• Beszélje meg az AE-szerepkör betöltéséhez szükséges általános készségeket és tapasztalatokat.
• Milyen értékesítési készségekkel kell rendelkeznie egy ügyfélkapcsolati vezetőnek?

Account Executives és értékesítési fejlesztési képviselők

Gyakran előfordul, hogy az Account Executives azok az emberek, akik külső szerepkörben dolgoznak, és elsődleges feladatuk:

• Új üzleti lehetőségek kidolgozása minősített ügyfelekkel (azaz leendő ügyfelekkel).
• A termékük által megoldott felhasználási esetek feltárása érdekében felderítő hívásokat tartanak.
• Termékbemutatók tartása
• Ügyfélkapcsolat fenntartása a meglévő ügyfelekkel, akiknek már értékesítettek.

Az ügyfélkapcsolati vezetők általában tapasztaltabbak, mint a belső értékesítési csapat, akik gyakran értékesítési fejlesztési képviselő (SDR) vagy üzletfejlesztési képviselő (BDR) címet viselnek.

Az SDR/BDR inkább a következő típusú tevékenységekre összpontosít:

• Hideg telefonhívások, hideg e-mailek küldése és egyéb leadgeneráló tevékenységek a potenciális ügyfelek számára.
• Minősíthetik vagy megerősíthetik, hogy egy potenciális ügyfél kiváló potenciális ügyfél, amikor bejövő vezetőkön keresztül, a kereskedelmi kiállításokon való regisztráció eredményeként vagy vásárolt névlistákon keresztül érkezik.

Gondolhat úgy az AE-re, mint arra a személyre, aki az üzleteket lezárja, és az SDR-re, mint arra a személyre, aki megnyitja vagy elindítja az üzletkötési folyamatot.

Megjegyzés: Fontolja meg a következő cikkünk elolvasását SDR Enablement ha támogatja az SDR-csapatokat.

Folytassuk a számlavezetőre való összpontosítást.

Milyen általános készségekkel és tapasztalatokkal kell rendelkeznie egy AE-nek?

Fontos, hogy ne általánosítgassunk túlzottan, és az Ön üzleti igényei eltérőek lehetnek a konkrétumok tekintetében, de itt vannak a jó számlavezető közös képességei és tulajdonságai:

• Előzetes tapasztalat az azonos vagy kapcsolódó területen dolgozókkal vagy az ilyen személyeknek történő értékesítésben.
• Az iparági tapasztalatoknak köszönhetően, vagy egyszerűen csak olvasás és személyes kutatás révén ismerik a legfontosabb iparági trendeket.
• Kiváló kommunikációs készséggel rendelkeznek szóban és írásban.
• Az ügyfélkapcsolati vezetőknek kiváló hallgatóságnak kell lenniük, akik képesek nyitott kérdéseket feltenni, majd csendben hallgatni, tanulni és tanácsot adni.
• Az AE-k elég szigorúak ahhoz, hogy az értékesítési folyamaton belül működjenek, de kreatívak ahhoz, hogy a vevő igényeihez igazodva zökkenőmentesen működjenek.
• Erős szervezőkészséggel és kiváló időgazdálkodással kell rendelkezniük ahhoz, hogy a CRM-rendszerben nyomon követhessék a fontos részleteket, megbeszélések szervezése, és a folyamatosan változó követelményekkel lépést tartani.
• Kíváncsiaknak kell lenniük, hogy beleássák magukat és teljes mértékben megértsék az új potenciális ügyfelek igényeit, és - sok vállalkozásnál - az új termékek folyamatos megjelenését.

Milyen értékesítési készségekkel kell rendelkeznie egy ügyfélkapcsolati vezetőnek?

A jó hír?

Ha van egy szilárd beilleszkedési folyamat, sok értékesítési készség megtanulható, és ezért nem szükséges az első felvételkor.

Vannak azonban olyan értékesítési készségek, amelyekkel minden eladónak rendelkeznie kell, mielőtt beszélne az ügyfelekkel, akár a beilleszkedési folyamat során, akár a már meglévő ismeretek révén.

• Tájékozódás. A marketingcsapat és az SDR-ek a szükséges leadek bizonyos százalékát generálják, de ritka, hogy ez a százalék évről évre kitölti a csővezetéket. Ha értékesítési képviselő akarsz lenni, legyél jó a keresésben.
• Felfedezés. A nagy felfedezés részben művészet, részben tudomány. Az olyan keretek, mint MEDDIC és BANT biztosítja, hogy összegyűjtse a kritikus információkat, és remélhetőleg nyomon követi azokat a CRM rendszerében. Azonban a megfelelő nyitott kérdések feltevése és a válaszok meghallgatása, amelyek új kérdésekre vagy potenciálisan megoldható problémákra vezetnek, olyan készség, amelyet meg kell tanulnia.
• Tárgyalás. Mindenki alkut akar kötni. Segítsen a vevőknek megérteni a probléma értékét, amelyet az Ön megoldása megold, majd használja ezt a betekintést a beszerzés oktatására.
• Ajánlások. Túl sok nagyszerű eladó nem tudja kihasználni ezt a rendkívül fontos kereső készséget. Amikor egy ügyfél Öntől vásárol, kérdezze meg tőle, hogy kinek lenne még hasznára ez a megoldás? Kit ismer még, akinek ez a problémája van, akinek be tudna mutatni.

Vannak más képességek is, amelyeket az eladóknak minden új szerepkör, új üzlet vagy új termék esetében meg kell tanulniuk, de a fentiek a legfontosabb értékesítési készségek egy ügyfélkapcsolati vezető számára.

A teljesség kedvéért azonban íme néhány egyéb készség, amelyet az eladóknak jól kell elsajátítaniuk, és amelyek szintén az üzletükre és termékeikre jellemzőek:

• A használata versenyképes intelligencia.
• Termékeik megértése és bemutatása.
• Az értékesítési folyamat követése.
• Az ideális ügyfélprofil (ICP) megértése, valamint az, hogy hogyan lehet az érdeklődőket az ICP és a fájdalmas pontok alapján minősíteni, amelyekre a termékeik megoldást kínálnak.
• Tiltakozás kezelése.

A fenti területek mindegyike általában az adott üzletágra jellemző.

Olvassa el cikkünket a értékesítési készségek hogy többet tudjon meg.