A számlaalapú marketing vagy ABM a marketing olyan stratégiai megközelítése, amely a marketing- és értékesítési csapatokat meghatározott célszámlákra összpontosítja.

Ebben a cikkben:

• Adjon egy kicsit részletesebb definíciót a fiókalapú marketingről
• Hasonlítsa össze az ABM-et más megközelítésekkel.
• Ossza meg tippjeit és legjobb gyakorlatait a hatékony használatához.

Mi az a fiókalapú marketing?

Az ABM olyan stratégiai marketingmegközelítés, amely a célszámlákra összpontosít, nem pedig a véletlenszerű "spray and pray" módszerre, mint például az e-mail vagy a közösségi média alapú marketing.

Az ABM segítségével az értékesítési és marketingcsapatok (és az ügyfélsiker) együttműködnek és összehangolódnak a célszámlák egy meghatározott csoportja körül, amelyeket a teljes üzletág magas értékűnek tart.

Megjegyzés:  Az ABM-et gyakran más marketingmegközelítésekkel (pl. inbound marketing, direkt levelezés, közösségi média stb.) kombinálva alkalmazzák, és nem kell, hogy vagy-vagy döntés legyen.

Tekintse meg ezt a videót, hogy többet megtudjon.

Tippek az ABM sikeréhez:

Az ABM elméletben könnyen hangzik. Válassza ki a nagy értékű ügyfeleket, és összpontosítsa értékesítési és marketingtevékenységét ezekre a célszámlákra.

A valóságban semmi sem ilyen egyszerű. Íme néhány tipp azoknak, akik még csak most kezdik a fiókalapú marketingstratégia kialakítását.

Egyetértés a kritériumokról

Az ABM-stratégia megköveteli, hogy az üzletág megegyezzen a kulcsszámlák kiválasztásában, amelyeket marketingkampányok és értékesítés az erőfeszítések a lezárásra fognak összpontosítani.

Ezeket a kritériumokat olyan általánosan használt szabványokra fogja építeni, mint a bevételi potenciál, a márka ismertsége és a befektetés várható megtérülése.

Az Ön kulcsfontosságú vezető döntéshozói (pl. marketingvezető, Bevételi igazgató, értékesítési alelnök) megállapodnak a célszámlák kiválasztásának meghatározásában, majd átadják a kritériumokat az értékesítési és marketingcsapatoknak a célszámlák kiválasztására.

A fióklistát közösen építsük fel

A kritériumok ismeretében a marketing, az ügyfélsiker és az értékesítési csapat összeül, hogy kijelölje azokat az ügyfeleket, akik szerintük alkalmasak erre a megközelítésre.

Ez nem egycsapatos döntés.

Nem a marketingcsapatáé a végső döntés.

Sem az ügyfélsiker, sem az értékesítési csapat.

Ezeknek a csoportoknak találkozniuk kell, majd ajánlásaikat a vezetői csapat elé kell terjeszteniük, hogy az aláírja a nagyobb értékű ügyfeleket, amelyekre pályázni fognak.

A sikeres ABM megközelítéshez az értékesítésnek, a marketingnek és az ügyfélsikernek egy csapatként kell működnie.

Kísérletezés, tesztelés, fejlesztés és ismétlés

Kezdje egy kis számú fiókkal, hogy átdolgozhassa a folyamatokat, a keretrendszereket, az üzenetküldést és a technológiát.

A vállalatok gyakran követik el azt a hibát, hogy rögtön az elején ABM-kampányokat hoznak létre a teljes listára.

Az értékesítés és a marketing elkezdi a kapcsolatfelvételt, de hamar elveszíti az összhangot, és a megközelítés előnyei soha nem realizálódnak.

Ehelyett.

• Válasszon ki két-három célszámlát.
• A marketing, az értékesítés és az ügyfélsiker egyeztet arról, hogy milyen személyre szabott tartalomra lesz szükség ehhez a fiókhoz, és ki fogja azt létrehozni.
• A marketing, az értékesítés és az ügyfélsiker egyeztet arról, hogy milyen személyre szabott üzenetekre van szükség, és ki fogja azokat létrehozni.
• Megkezdődnek a marketingkampányok és az értékesítési tevékenység ezen célszámlák felé.
• Legalábbis kezdetben napi rendszerességgel ellenőrizze, hogy a marketing- és értékesítési folyamatok a megbeszéltek szerint zajlanak-e. Ennek az ellenőrzésnek azonosítania kell az intézkedéseikben felmerülő problémákat, a szükséges eszközöket, az adathiányokat vagy a következetlenségeket.
• Állítsa be naponta, és ismételje meg.

Amint befejezte az ABM-tevékenységét ezekkel a kezdetben megcélzott ügyfelekkel szemben, adjon hozzá további célügyfeleket, és folytassa.

Megjegyzés: Személyre szabott üzeneteket és tartalmakat fog létrehozni minden egyes célszámla számára. Az ABM-ben nem működnek az általános tartalmak, mivel minden egyes ügyfél valódi fájdalmához kell szólnia.

Végső gondolatok

Ha kis go-to-market csapattal rendelkezik, az ABM jobb megközelítést kínálhat a befektetés maximalizálásához.