4 tipp az Enablement-hez való csatlakozáshoz!

"Zöld fákat látok, vörös rózsákat is.

Látom őket virágozni, nekem és neked.

És azt gondolom magamban, milyen csodálatos világ"

 

4 tipp az Enablement-hez való csatlakozáshoz!Minden Sales Enablers álma, hogy besétáljon egy szervezetbe, és minden részleg és vezető kétségtelenül tudja, hogyan lehet partner az Sales Enablement-vel.

Errrr.....

Térjünk rá a valóságra. Túl gyakran fordul elő, hogy az enablement csapatok tartalommal, finomra hangolt prezentációs készségekkel és a nagyszabású skálázásra kész folyamatokkal érkeznek, csak hogy gyorsan rájöjjenek, a legtöbb belső csapat, beleértve az osztályvezetőket is, még mindig azzal küszködik, hogyan lehet partner az Sales Enablement-vel.

Az Enablement érettségéhez időre van szükség, a belső érdekeltek elkötelezettségére, és egy igazi csapatra van szükség ahhoz, hogy az értékesítés-fejlesztés ökoszisztémájának virágzásához szükséges feladatokat elvégezzék.

Az Ön szervezete hogyan viszonyul ehhez? Van néhány árulkodó jele annak, hogy az értékesítés-engedélyezési rendszer nem működik megfelelően.

  • Úgy tűnik, hogy az értékesítési csapat mindig késik a tartalommal?
  • Az értékesítési csapat gyakran lemarad a marketingkampányok által keltett lendületről?
  • Úgy tűnik, hogy az enablement a saját szigetén van?
  • Látja, hogy a marketinganyagok, az értékesítési tartalmak, sőt az értékesítési eszközök terén is hiányos az elfogadás?
  • Tudja, hogy az értékesítés-engedélyezés milyen projekteken dolgozik egy adott napon? (A "nem" itt diszfunkciót jelez)

Ha ezek közül legalább kettőre igennel válaszoltál, akkor van egy diszfunkcionális értékesítési rendszer.

Ne féljetek bátor vezetőim! Ez az értékesítési segítő ad néhány tippet arra, hogyan kezdjék el lebontani ezeket a silókat, hogyan növeljék az értékesítési eszközök/tartalom elfogadottságát, és hogyan tegyenek róla, hogy az eladók és az engedélyező csapat a legjobb barátok legyenek!

Tipp #1- Hulk Smash Those Silos - STAT!

A silók az értékesítési szuperhősök kriptonitjai! Ennek felülről lefelé kell jönnie. A marketingnek, az üzemeltetésnek, a terméknek, az értékesítésnek, az értékesítésnek/Revenue Enablement-nek tudnia kell, hogy mit ebédeltek egymással! Oké - talán nem ennyi információ, de érti, mire akarok kilyukadni.

Ha ez nem történik meg, akkor keresse meg a lánc csomópontjait. Szükségük van egy tapintatos magyarázatra a szervezet képességeivel foglalkozó csapat jövőképéről és stratégiájáról? Lehet, hogy túl sok a dolguk; lehetővé tevőként hogyan segíthet áthidalni a szakadékot?

Marketing-, operatív vagy értékesítési vezetőként kérdezd meg magadtól, miért állsz ellen ennek a váltásnak? Ha nem ellenáll, de nem tesz semmit a szakadék áthidalása érdekében, akkor ön a hibás. Lépjen be, és keltsen hullámokat. Segítsen javítani a kétirányú kommunikációt. Tervezzen időt a csapatával, hogy megbeszéljék, mi az enablement, és mire számíthatnak. Adja meg a szükséges támogatást és fórumot az enablementnek.

Engedélyezők - ragadják meg a bikát a szarvánál fogva. Azonosítsa a gyökérproblémát, tapintatosan beszélgessen az ellenálló csapattag(ok)kal, függetlenül az okától, és hajtsa végre a tervet a szűk keresztmetszet megszüntetésére.

Tipp #2 - Megosztás, megosztás, megosztás és még több megosztás!

Ez valami olyan, ami segíthet a silók lebontásában. Tapasztalataim szerint én azt szeretem, ha van egy külön értékesítési naptáram, és ezt megosztom az összes érdekelt féllel, beleértve az értékesítési csapatokat is. Ebben a naptárban szerepel az összes projektem, azaz a tréningek, workshopok, marketingkampányok, demó tanúsítványok, új munkatársak beillesztése stb.

Ennek a naptárnak a megosztása segít abban, hogy az egész csapat naprakészen tudja, hogy mire számíthatnak, legyen szó akár egy asztalra való beugrásról, egy workshopról, vagy arról, hogy közeledik-e a demó újbóli tanúsítása.

Egy másik megvalósítható dolog, amit tehet, hogy létrehoz egy projektkövető eszközt. Az általam használt nyomkövető tartalmazza a projekt címét, egy rövid leírást, a projekt státuszát, azaz a még el nem kezdett, folyamatban lévő, befejezett és késedelmes állapotot, a projekt prioritási szintjét, a teljesítendő feladatokat, a függőségeket, az első tervezet esedékességi dátumát, a végső esedékességi dátumot, a dokumentumra mutató linket és minden fontos megjegyzést. Ezt a nyomkövetőt minden érintett vezetővel megosztják.

A nyomkövetőn kívül van egy lapom, amely az összes befejezett projektet dokumentálja, és egy másik lapom, amely megmutatja, hogy mi van a projektfolyamatban.

Végezetül, szeretek egy heti összefoglalót küldeni, amely tartalmazza a befejezett Sales Enablement-projekteket, és azt, hogy mi várható a következő héten. Szeretek adatokat küldeni arról is, hogy az Outreach egyes szekvenciái/sablonjai hogyan teljesítenek, a hívásrögzítő eszköz adatai a hívási pontszámok javulásával, a kompetenciák javulásával/hiányával és egyéb, további coachingra alkalmas területekkel kapcsolatban.

Ezt az összefoglalót minden érintett vezető megkapja.