Le démarchage téléphonique est l'une des activités les moins appréciées de la plupart des représentants commerciaux. Bien qu'il puisse s'agir d'un outil efficace, il est rempli de rejet et de négativité, ce qui nécessite une peau épaisse.

Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ?

La prospection à froid consiste à atteindre des prospects qui ne se sont pas déclarés intéressés par vos produits ou solutions.

Il se peut que le prospect ne sache même pas ce que votre entreprise vend, qu'il ne connaisse pas le défi que votre entreprise peut relever ou qu'il n'ait pas de budget à dépenser.

Vous n'avez pas eu de contact préalable, mais vous pensez qu'il a le profil d'une personne susceptible d'acheter votre produit ou service.

Dans de nombreux cas, ce sont les vendeurs moins expérimentés qui passent les appels à froid dans le but de fixer un rendez-vous avec des représentants plus expérimentés.

Le démarchage téléphonique fonctionne-t-il ?

Les appels à froid ne sont pas très efficaces lorsqu'ils sont effectués en utilisant les mêmes vieilles techniques et approches fatiguées.

Selon Le marketing de la réussite de Charlie Cook:

“Les taux de conversion pour les appels froids sont généralement d'environ 2%, contre 20% pour les pistes solides et 50% pour les recommandations.“

Cependant, lorsqu'il est effectué avec de bonnes techniques de démarchage, le démarchage à froid peut être un outil essentiel pour atteindre un client potentiel (alias votre prospect).

Devriez-vous utiliser le démarchage téléphonique dans votre entreprise ?

D'un point de vue stratégique, avant de décider de commencer à faire des appels à froid pour une campagne ou une solution spécifique, ou pour votre entreprise en général, posez-vous la question suivante :

• Qui sont les acheteurs de ma solution ?
• Quelle est la meilleure façon d'atteindre ces acheteurs ?

N'improvisez pas. Prenez le temps de comprendre quelles approches fonctionnent le mieux pour ce groupe d'acheteurs et construisez un modèle de retour sur investissement pour chaque approche.

Pour certains prospects, vous pouvez opter pour un mélange de médias sociaux (le plus souvent via LinkedIn) et d'appels téléphoniques. Pour d'autres, l'inbound marketing peut être suffisant, et pour d'autres encore, l'email et le marketing événementiel peuvent être la clé du succès.

Soyez intelligent, ne supposez pas que vous devez utiliser toutes les tactiques pour tous les scénarios.

Dans le même ordre d'idées, sachez que les prospects réagissent mieux aux activités d'appels téléphoniques et aux messages personnalisés.

Et, alors que le démarchage téléphonique est un jeu de chiffres, la plupart des équipes ne réfléchissent pas assez en amont pour augmenter leur succès.

Quelle est une excellente approche de l'appel à froid ?

À ce stade, vous connaissez un peu le démarchage téléphonique et vous avez fait des recherches pour déterminer si vous devez utiliser cette approche pour un ensemble de clients potentiels.

Avant de plonger dans nos conseils...

Tout d'abord, écoutez Steve Harrison sur le thème "Comment vendre sans vendre son âme".

 

Pour augmenter vos chances de faire mieux que le taux de conversation de 2% que nous avons noté précédemment :

Comprendre POURQUOI les prospects achètent ce produit ou service

Pour tout programme de cold-calling, faites vos recherches. Pourquoi ce public a-t-il besoin de votre solution ?

Quels sont les problèmes qu'ils ont et que vous pouvez surmonter ?

QUI sont les personnes qui ont ce problème ?

Tout d'abord, vous voulez parler avec les personnes qui ressentent le plus de douleur liée à ce défi.

Quel est l'intitulé de poste spécifique du prospect idéal ?

Que savez-vous d'autre sur cette personne ?

QUI possède le budget nécessaire pour résoudre ce problème ?

Cette personne n'est peut-être pas le détenteur du budget, et nous voulons donc découvrir qui est cette personne en parlant avec nos clients potentiels.

Le propriétaire du problème possède-t-il le budget nécessaire pour résoudre le problème ?

Bien qu'il ne s'agisse pas d'une nécessité absolue pour verrouiller une réunion, le fait de le savoir est inestimable et pourrait avoir un impact sur votre message.

À quels autres problèmes cette douleur peut-elle être liée ?

Liez votre produit au plus grand défi possible pour faire payer le plus d'argent.

Ce problème fait-il partie d'un défi plus important, plus stratégique, pour les clients avec lesquels vous travaillez ?

Apportez-vous une solution complète à ce problème plus large ?

Vous devrez trouver un équilibre entre la durée de l'accord et le temps nécessaire pour générer des revenus, mais demandez-vous au moins si c'est une approche que vous devriez utiliser.

Établir une cadence de sensibilisation

Tout d'abord, qu'est-ce qu'une cadence de vente ?

Une cadence de vente est la séquence d'activités que les équipes de vente entreprennent pour entrer en contact avec un prospect ou un client potentiel.

Comment construire une cadence de vente ?

Un démarchage à froid réussi s'effectue par le biais d'une série d'appels téléphoniques, d'e-mails, de messages LinkedIn, d'une conversation lors d'un événement, de demandes entrantes sur votre site web ou d'autres moyens permettant à votre équipe de vente de présenter un argumentaire de vente approprié au client potentiel.

Bien qu'il existe des dizaines, voire des centaines, d'exemples de cadences et de scripts d'appels à froid éparpillés sur le Web, je vous conseille vivement de ne les examiner que pour comprendre pourquoi chacun d'eux a fonctionné dans une situation spécifique.

Ne vous contentez pas de reproduire les approches, mais assurez-vous qu'elles correspondent à la manière dont vos acheteurs attendent et souhaitent travailler avec vous.

Une approche de type copier-coller de vos activités d'appel est un gaspillage pour votre prospect et votre entreprise.

Tenez compte de ces statistiques lorsque vous réfléchissez à vos cadences :

• Par Pipeline - Le taux moyen de réponse aux messages vocaux pour les appels à froid est d'un peu moins de 5%.
• Par SalesHacker - les statistiques sont meilleures, avec 11%, 22% et 33% pour vos première, deuxième et troisième tentatives respectivement.
• Par Le groupe Brevetil faut 8 appels à froid pour atteindre un prospect.

Et de nombreuses études démontrent que de nombreux vendeurs ne donnent suite qu'une ou deux fois à des prospects et que, dans la plupart des cas, il faut 5 à 10 tentatives pour fixer un rendez-vous.

Tout cela nous amène à reconnaître que l'appel à froid demande de la patience et doit être effectué de manière cohérente dans le cadre d'une stratégie globale, et non pas simplement comme une activité ponctuelle.

Et la messagerie de la cadence de sensibilisation

Une grande partie de la messagerie actuelle souffre de l'un des problèmes suivants :

• C'est confus et peu clair pour la personne que vous voulez vendre.
• Il ressemble et sonne comme tous les autres. Votre site web, votre message et tout le reste manquent de différenciation.
• Vous vous précipitez vers l'étape suivante, de l'excellence de votre rencontre au "voulez-vous acheter mon produit".

Il existe quelques exemples de cadres de cadence bien faits sur le web dont vous pouvez vous inspirer, mais nous vous recommandons de consulter le site Séquence Agoge de Sam Nelson - c'est bien fait.

Suivez votre cadence

Votre objectif est d'appeler, d'envoyer des e-mails, d'utiliser les médias sociaux ou d'autres moyens sortants spécifiés dans votre cadence. Une fois que vous avez atteint le prospect, convainquez-le de fixer un rendez-vous pour approfondir la question et en savoir plus sur la façon dont vous pouvez l'aider à surmonter ses difficultés.

Tout suivre

Vous disposez d'un CRM ou d'une plateforme de suivi des contacts.

Suivez-le et tirez-en des enseignements pour vous améliorer.

• Quel est le meilleur moment pour passer un appel téléphonique afin d'entrer en contact avec votre acheteur ?
• Quel est le temps d'appel idéal que votre vendeur doit passer avec un prospect pour fixer un rendez-vous ?
• Pouvez-vous identifier une technique ou un message spécifique qui conduit à un taux de conversion plus élevé des appels téléphoniques vers l'étape suivante ?
• Est-ce qu'un RDS utilise un argumentaire de vente ou un script d'appel à froid légèrement différent et obtient de meilleurs résultats ?

Conseils pour passer d'excellents appels à froid

L'utilisation du processus général ci-dessus sera d'une aide précieuse.

Que pouvez-vous faire d'autre pour augmenter vos chances de réussite ?

Les outils

Utilisez les solutions qui conviennent à votre entreprise et à votre approche des techniques de vente sortante.

En fonction des approches que vous utilisez, vous devrez prendre en compte :

• Vos outils d'aide à la vente (outils tels que Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
• L'utilisation de composeurs (composeur prédictif ou composeur automatique, par exemple) - il s'agit d'outils de prospection essentiels.
• Des outils de recherche comme Crayon ou Klue pour veille concurrentielleSales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza et autres outils permettant de comprendre les personnes que vous appelez)

S'approprier le message

La pratique, la pratique, la pratique.

Les vendeurs efficaces anticipent et gèrent les situations inattendues telles que les questions auxquelles ils ne connaissent pas les réponses, les défaillances technologiques, le trafic entre eux et le lieu de réunion, etc.

Vos vendeurs ont-ils recours à des jeux de rôle ?

Vos dirigeants encadrent-ils chaque représentant commercial pour améliorer ses performances dans les domaines qui lui sont le plus nécessaires ?

Utilisez-vous La technique de l'apprenant entouré pour votre formation à la vente ?

Votre objectif ne doit jamais être d'utiliser le message de vente de manière inchangée et robotique.

Vous devez intérioriser les raisons du message, atteindre les points clés, mais le faire d'une manière qui soit fidèle à ce que vous êtes en tant que vendeur.

Au fur et à mesure que vous vous exercez, travaillez sur une variété de scénarios :

• Le prospect utilise déjà des services qui sont en concurrence avec les vôtres ; pourquoi devrait-il envisager de les changer ?
• Le rejet sous toutes ses formes, allant du "ce n'est pas le bon moment" au raccrochage.
• Traiter les demandes de données et d'informations dont vous ne disposez pas.

Et tout ce qui vous oblige à répondre à une question à laquelle vous n'étiez pas préparé ou à aider le prospect à se concentrer à nouveau après avoir été distrait.

Les vendeurs efficaces anticipent et gèrent ce que les autres ne font pas, et la plupart du temps, c'est parce qu'ils ont pris le temps de s'entraîner et de se préparer.

Tout peut arriver lors d'un appel à froid.

Restez positif et professionnel

Le démarchage téléphonique est un moyen difficile de vendre.

Vous recevrez de nombreux refus entre les appels qui mènent à des rencontres.

Certaines personnes vont vous raccrocher au nez.

Certains seront impolis, on vous traitera peut-être de tous les noms ou on vous lancera d'autres insultes.

Ou bien un prospect peut sembler intéressé puis changer d'avis dix minutes après le début de l'appel.

Et votre script d'appel à froid peut vous laisser tomber d'une manière qui vous surprendra.

Basé sur sur des recherches menées en 2018, Gong a noté que les vendeurs qui commençaient l'appel par la phrase "Je vous ai surpris à un mauvais moment ?" avaient une réduction de 40% du succès de l'appel.

Pour réussir, il faudra faire preuve de politesse, de patience et de prévenance.

Accéder à la valeur

Un appel à froid n'est pas un appel personnel avec un ami.

Allez droit au but.

Faites preuve de professionnalisme, de politesse et d'amabilité, mais passez ensuite à la raison pour laquelle vous les appelez.

Pour le prospect et l'acheteur, ne perdez pas de temps.

Apprenez à traiter les objections courantes

Avec le soutien de Enablement et d'autres personnes de l'entreprise, l'équipe de vente devrait consigner toutes les objections courantes que vous entendez, ainsi que les réponses appropriées.

Apprenez à répondre aux objections exprimées par vos prospects.

En outre, cette article de Rain Sales Training présente les trois objections les plus courantes, ainsi que des réponses - lisez-le.

Et nous entendons tous régulièrement de nombreuses autres objections courantes, des objections comme :

• "Je dois y réfléchir..."
• "Ce n'est pas le bon moment, pouvez-vous me rappeler plus tard/jamais..."

Exemples drôles d'appels téléphoniques à froid

Terminons notre conversation sur le démarchage téléphonique avec un excellent exemple tiré du Bureau.

 

Outils d'appel à froid

Nous avons près de 100 outils dans notre pile technologique certifiée - nous connaissons ce monde.

Du point de vue des outils de démarchage téléphonique, concentrons-nous sur deux grandes catégories d'outils : les composeurs et Outreach.

Dialers

Les composeurs aident les équipes de vente à passer des appels, leur permettant ainsi de gagner du temps. Les trois principales catégories de composeurs sont :

• Numérotation automatique
• PowerDialer
• Numéroteur prédictif.

Nous allons brièvement expliquer chacune d'entre elles, puis les comparer.

Qu'est-ce qu'un composeur automatique ?

Un composeur automatique automatise les actions de sensibilisation (comme composer des numéros et laisser des messages vocaux) afin que les représentants puissent se concentrer sur leurs conversations.

Qu'est-ce qu'un Power Dialer ?

Les composeurs automatiques sont similaires aux composeurs automatiques, mais ajoutent quelques fonctionnalités supplémentaires, comme par exemple :

• Présence locale (pour que les représentants aient l'air d'appeler de votre indicatif régional)
• Click-to-call (un clic dans votre navigateur web ou votre CRM compose le numéro de téléphone)
• Appels enregistrés

Qu'est-ce qu'un predictive dialer ?

Les composeurs prédictifs utilisent des algorithmes intelligents pour prédire quand un représentant commercial sera prêt pour le prochain appel, plaçant l'appel juste à temps.

Le but ?

Moins de délais entre les appels.

Quel est le meilleur composeur sur le marché aujourd'hui ?

	Brûleur pour téléphone	Kixie	JustCall
Classement G2	4.7/5.0 (127 critiques)	4.6/5.0 (233 critiques)	4.2/5.0 (237 critiques)
Fixation des prix	Standard $124/utilisateur/mois - Facturé annuellement Minutes de numérotation illimitées Abandon instantané de la messagerie vocale Envoi et suivi des e-mails Suivi et analyse des appels Stockage de l'enregistrement des appels pendant 30 jours Professionnel Tout ce qui est en standard, plus : $149/utilisateur/mois - Facturé annuellement Connexion par softphone Écouter l'appel en direct 2x importations de contacts (20 000/mois) Stockage des enregistrements d'appels pendant 90 jours Premium Tout ce qui est professionnel, en plus : $166/utilisateur/mois - facturé annuellement Numéro dédié aux appels entrants Messagerie texte SMS  Assistance téléphonique prioritaire 5x importations de contacts (50 000/mois) Stockage illimité des enregistrements d'appels	Intégré $35/utilisateur/mois Service de téléphonie professionnelle Intégration bi-directionnelle du CRM Messagerie texte Cliquer pour appeler Répondeur automatique IVR Groupes d'anneaux Enregistrement des appels Tableau d'appel en direct Tableau des ventes Tableau de bord des rapports Alertes d'appels manqués Création de nouveaux prospects Ressources pour l'intégration Enregistrement de la disposition des appels Application mobile (iOS/Android) Soutien par courriel Professionnel Toutes les capacités intégrées, plus : $65/utilisateur/mois Appel automatique de prospects ConnexionBoost(+) Files d'attente d'appels entrants Modèles de SMS Coaching par appel en direct Présence locale(+) Abandon de la messagerie vocale API pour les développeurs Intégration de Zapier Intégration de Slack Téléphones de bureau Assistance téléphonique et par courriel PowerDialer sortant Toutes les fonctionnalités professionnelles, plus : $95/utilisateur/mois PowerDialer à ligne unique PowerDialer multi-lignes (+) Détection automatique des réponses Gestion des campagnes et des sessions Entreprise En plus de toutes les autres fonctionnalités, Enterprise comprend : Prix non communiqué Une période d'essai prolongée Automatisation personnalisée Numérotation automatique personnalisée Messages texte automatisés personnalisés Intégration personnalisée Soutien aux développeurs d'API Ingénieur commercial dédié Ingénierie des solutions gratuite et illimitée Embarquement personnalisé	Standard $30/utilisateur/mois ($24 si facturé annuellement) Numéro local Minutes entrantes illimitées (sauf numéros verts)  Click-to-Dial Suivi et enregistrement des appels Renvoi d'appel Notes d'appel et évaluations Boîte de réception SMS et MMS Analyse des appels et des SMS Groupes d'anneaux Abandon de la messagerie vocale Automatisation des rappels Routage intelligent (option) IVR (menu d'appel) Heures d'ouverture Planificateur de rendez-vous Plus de 100 intégrations Assistance par courriel et par chat Premium Tout ce qui est en standard, plus : $60/utilisateur/mois ($48 si facturé annuellement) Surveillance des appels en direct Ventes et composeurs prédictifs Transcription des appels et des messages vocaux (option)  Rappel de la file d'attente Automatisation des SMS et déclencheurs Campagnes de SMS en masse Chuchotement d'appel Texto de groupe (option) Enquêtes après appel SVI à plusieurs niveaux Coaching des agents par l'IA (option) Accès à l'API et aux Webhooks Intégration de Salesforce Intégrations avancées Flux de travail personnalisés Gestionnaire de compte dédié Soutien prioritaire Personnalisé Tout ce qui est dans Premium, plus : Prix non communiqué Appels sortants illimités Coaching des agents et évaluation des appels Agent Assist Analyse du sentiment d'appel Ouverture de session unique (SSO) SLA (garantie de temps de disponibilité jusqu'à 99,99%) Services professionnels Analyses et rapports personnalisés Assistance personnalisée à l'intégration Gestionnaire de compte dédié Support technique dédié
	Essayez maintenant		Essayez maintenant

Outreach Outils

Nous avons inclus notre résumé des outils de sensibilisation ici même pour votre commodité.

Ces outils vous aident à automatiser les cadences/séquences, ce qui permet à vos équipes de passer des appels de manière cohérente.

Capacité	Autoklose	Klenty	Outreach	Reply.io	Salesloft
Critiques G2	4.6/5.0 (256 commentaires)	4.6/5.0 (161 commentaires)	4.3/5.0 (2843 commentaires)	4.6/5.0 (816 commentaires)	4.5/5.0 (2929 commentaires)
Support Cadence	Axé sur le courrier électronique. Il fait un excellent travail en automatisant vos cadences d'envoi d'e-mails et en les intégrant dans les systèmes de messagerie et de CRM les plus courants.	Une solution de cadencement des ventes plus complète qui permet de définir et d'exécuter des cadences par e-mail, par téléphone et autres (par exemple, sociales). S'intègre également aux solutions de CRM et de messagerie les plus courantes. Note : Le prix de démarrage ne prévoit que des cadences d'envoi d'e-mails.	Inconnu	Une solution de cadencement des ventes plus complète qui permet de définir et d'exécuter des cadences par courriel, par téléphone et autres (par exemple, sociale).	Inconnu
Intégration des courriels	Gmail et Microsoft Outlook	Gmail et Microsoft Outlook	Gmail et Microsoft Outlook	Aucune liste	Gmail et Microsoft Outlook
Intégrations CRM	Salesforce, Hubspot, Pipedrive et Freshsales	Salesforce, Hubspot, et Pipedrive	Salesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM	Salesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, Bullhorn	Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Fixation des prix	Démarreur $59.99/utilisateur/mois - 1 compte d'automatisation des emails - Téléchargement illimité de contacts - Campagnes illimitées - Suivi illimité Petites entreprises - $249 pour 5 utilisateurs/mois - Un minimum de 5 comptes de messagerie - Appel d'une heure pour l'intégration - Appel mensuel sur le succès des clients - Assistance par chat et par courriel 24/7 Entreprise Prix non communiqué	Démarrage $35/utilisateur/mois - Cadences des e-mails Croissance $60/utilisateur/mois - Playbooks Cadence - Sensibilisation multicanal - Intégrations CRM Entreprise $100/utilisateur/mois	Non publié	Reply.io est très transparent en ce qui concerne ses prix et il y a une tonne de choix. Résumé pour les entreprises $50/utilisateur/mois pour 10+ utilisateurs $60/utilisateur/mois pour 5-10 utilisateurs $70/utilisateur/mois pour moins de 5 utilisateurs. Revue ici.	Non publié.
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Dernières réflexions sur l'appel à froid

Nous savons que les appels à froid sont difficiles et que la plupart des vendeurs détestent les faire.

Mais les appels à froid ne sont pas morts et ne montrent aucun signe de disparition des ventes, alors investissez en vous et apprenez à faire des appels à froid.