Vous venez d'apprendre que l'un de vos meilleurs vendeurs quitte l'entreprise pour relever un nouveau défi passionnant. Disposez-vous d'un processus d'intégration pour minimiser les perturbations et la perte de productivité ?

Cet article n'est pas destiné aux équipes de ressources humaines ; il est écrit pour les praticiens et les dirigeants de Enablement qui cherchent à aider leurs équipes en contact avec la clientèle et leur entreprise à se développer et à prospérer.

Dans cet article, nous allons couvrir :

• Pourquoi devrions-nous nous soucier du départ d'un employé ?
• Expliquez brièvement pourquoi il ne s'agit pas uniquement d'un travail pour les ressources humaines.
• Meilleures pratiques pour un processus formel de désengagement et liste de contrôle essentielle pour le désengagement.

Rappelons brièvement pourquoi nous nous en préoccupons.

Le taux de rotation des vendeurs est de l'ordre de 25-35%. Cet article de Harvard Business Review montre 27% dans une étude, et j'ai vu des études montrant 33% et plus.

Et, selon Gallupet la situation s'aggrave au milieu de la Grande Démission. Le sondage a révélé que 48% de la main-d'œuvre américaine recherchent activement un nouvel emploi.

Et, je sais que vous l'avez déjà entendu, le coût de la rotation des vendeurs varie de 1,5 à 2 fois leur rémunération (prudemment), en raison de la perte de productivité, du recrutement d'un remplaçant, de l'intégration, etc.

C'est cher, et cela devient chaque jour plus coûteux pour votre entreprise.

Et cela ne concerne que l'employé qui part.

Si l'on considère l'impact sur les employés environnants, la situation pourrait être catastrophique si le départ de l'employé est mal géré.

• La perte de productivité des autres employés.
• Insatisfaction au travail si la rumeur prend de l'ampleur

Une transition en douceur profite à l'employé, à ses coéquipiers et à l'ensemble de l'entreprise.

N'est-ce pas un travail pour le département des RH ?

Oui. Et non.

Votre équipe RH s'occupera très probablement de ce qui suit pour un employé sortant :

• L'entretien de départ
• Rassembler les badges d'identification, les cartes de crédit de l'entreprise et d'autres objets perdus.
• Désactiver l'accès aux applications et au réseau
• Examiner les documents relatifs aux avantages sociaux et s'occuper de leur dernière paie.

Et tout cela est d'une importance capitale.

Votre responsable RH se concentre sur la création d'une expérience d'intégration positive, mais il n'est pas bien placé pour minimiser le coût global de la rotation des vendeurs.

Vous devez l'être.

Liste de contrôle pour le départ de vos collaborateurs en contact avec la clientèle

D'accord, votre département RH a fait son travail ; quel devrait être votre rôle, en tant que professionnel Enablement ?

Voici une liste de contrôle que vous pouvez utiliser pour minimiser l'impact de la rotation du personnel.

Comprendre les processus d'intégration des RH

Évitez de créer la confusion et de perdre du temps en dupliquant le programme d'offboarding des RH.

Collaborez avec votre équipe des ressources humaines pour identifier les points appropriés de leur processus pour injecter les aspects Enablement de l'offboarding.

Soyez transparent

Il n'y a rien de mal dans votre entreprise ou votre équipe ; ne gardez pas secret le départ d'un employé.

Les gens partent.

Remerciez-les pour tout ce qu'ils ont fait et souhaitez-leur un succès continu.

Ils l'apprécieront, ainsi que le reste de l'équipe.

Effectuez votre entretien de départ

Mais gardez-le concentré sur l'amélioration de vos efforts Enablement.

Demandez à tous les coéquipiers en contact avec la clientèle qui partent :

• Qu'avons-nous fait de bien pour vous pour vous aider à vendre dans ce rôle ?
• Où pourrions-nous améliorer nos efforts pour mieux aider et servir le prochain vendeur qui franchit la porte ?

Protéger les prospects et les clients contre les perturbations

Bien que cela ne soit pas essentiel pour votre liste de contrôle de départ, envisagez d'incorporer la vente par les pairs dans votre processus si possible.

Mettez en place un processus cohérent de transfert de connaissances pour les prospects et les clients.

En s'appuyant sur l'élément précédent de notre liste de contrôle d'embarquement.

Votre processus de départ doit saisir les détails qui auront le moins d'impact sur les prospects et les clients avec lesquels l'employé sortant a travaillé, tout en saisissant les informations qui aideront les nouvelles recrues pendant leur processus d'intégration.

Veillez à ce que, pour chaque prospect, le directeur des ventes ou le nouveau représentant ait une vision claire de l'état actuel de l'affaire et que votre CRM reflète toutes les conversations, les membres du comité d'achat et les prochaines étapes.

Pour chaque client, identifiez :

• Tous les accords et attentes non écrits existants
• Acteurs clés et attitudes et préoccupations existantes pour chacun
• les difficultés rencontrées avec les produits ou les solutions qu'ils ont achetés.
• Progression vers la réalisation des objectifs commerciaux qui les ont amenés à acheter chez vous initialement.

De même, pour les clients existants et les prospects, discutez des possibilités de ventes croisées et de ventes incitatives, ainsi que des raisons potentielles d'un éventuel désabonnement que vous devez connaître chez le client.

Creuser dans les affaires conclues

Si vous utilisez déjà un processus gagnant-perdant cohérent, ce point peut être inutile.

Si ce n'est pas le cas, asseyez-vous avec le vendeur et passez en revue toutes les affaires conclues au cours des trois derniers mois, qu'elles aient été gagnées ou perdues. Voir notre article sur bilans des gains et des pertes pour apprendre comment.

Vous ne voulez pas perdre cette connaissance, et c'est votre dernière chance de l'obtenir.

Obtenir une référence

Quoi ?

Si votre vendeur part pour des raisons positives et qu'il a aimé son travail, profitez-en pour obtenir une référence pour les futurs demandeurs d'emploi qui viendront dans votre entreprise. Tout comme les acheteurs consultent des références avant d'acheter vos solutions, les demandeurs d'emploi recherchent des informations sur votre entreprise avant d'accepter une nouvelle offre.

Demandez aux anciens employés de laisser un avis sur votre entreprise sur un site comme Glassdoor.

J'espère que vous trouverez cette liste de contrôle du départ utile et que vous nous ferez part de vos éventuels ajouts.