Quel est le but de Revenue Enablement ?

Quel est l'objectif de Revenue EnablementQuel est le but de Revenue Enablement ?

Mon ami, Petek HawkinsJ'ai demandé mon avis sur les points suivants qu'elle a publié sur LinkedIn:

"La réussite du client est l'objectif #1 de Enablement.

Voici quelques paramètres d'habilitation à prendre en compte

?diminution du taux de résiliation des clients

?diminution du coût de la rétention

?adoption accrue

Augmentation du taux de recommandation net

Que mesurez-vous d'autre Enablement et les leaders du succès client ?"

Comme je l'ai répondu, je pense qu'elle est sur la bonne voie, mais que ce point de vue ne donne pas une image complète de la situation.

Poursuivez votre lecture si vous voulez savoir ce que je pense de l'objectif de Revenue Enablement.

L'objectif de Revenue Enablement, et de Enablement en général, est de soutenir au moins un des résultats commerciaux suivants :

  • Acquisition de revenus (c'est-à-dire nouvelles ventes, ventes croisées et ventes incitatives)
  • Rétention des revenus (c.-à-d. réduction des désabonnements et des retours)
  • Réduction des risques (c.-à-d. éviter d'être poursuivi en justice en ne respectant pas la conformité, les règlements et les questions juridiques)

Petek a raison, bien sûr, de dire que les clients doivent atteindre les objectifs pour lesquels ils ont acheté votre produit/solution. 

Nous avons des exigences morales, éthiques et commerciales pour nous assurer qu'ils atteignent leurs objectifs. S'ils y parviennent, ils achèteront probablement davantage chez nous, ils ne nous quitteront pas et ils ne nous poursuivront pas en justice.  

Des raisons plutôt convaincantes, non ?

Toutefois, l'objectif du Revenue Enablement est plus nuancé et exige des équipes qu'elles comprennent leur marché, leurs clients et les objectifs généraux de l'entreprise.

Que faire si vous avez des clients qui ne sont plus rentables ?  

Voulez-vous investir vos ressources limitées sur ces clients, ou êtes-vous mieux servi par la recherche de nouveaux clients plus rentables ?

Votre entreprise est en constante évolution, et les stratégies et tactiques requises pour réussir dans cet environnement complexe doivent également évoluer.

L'objectif de Revenue Enablement est de soutenir votre entreprise, ses clients et ses employés tout au long du parcours, en investissant là où c'est le plus approprié en cours de route.

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