Qu'est-ce que la vente avec authenticité ?

La vente authentique est essentielle à la réussite à long terme d'un vendeur.Le chapitre de Boston de la Sales Enablement Society s'est réuni en décembre 2021 pour discuter du thème de la vente avec authenticité. Cette expression à la mode laisse souvent les gens perplexes, et nous avions l'intention d'éviter les effets du marketing et de creuser ce que les gens entendent par vente authentique.

Un livre qui nous a inspiré après que les participants aient suggéré ce sujet est "Unleashed" par Francis FreiNous vous encourageons à le lire si vous en avez l'occasion.

Dans cet article, nous allons partager avec vous des extraits de notre réunion et les principaux points à retenir.

Commençons par le début.

Qu'est-ce que la vente avec authenticité ?

Vendre avec authenticité est une approche de la vente où tout le monde est gagnant, où les objectifs des deux parties, clients et vendeurs, sont transparents, ce qui permet aux deux parties d'obtenir des résultats positifs.

Quels sont les principaux éléments de la vente authentique ?

Il existe plusieurs éléments vitaux, notamment le fait d'apporter constamment de la valeur à chaque interaction ; d'écouter votre prospect pour le comprendre ; d'avoir confiance en votre voix et en votre posture, d'avoir de l'empathie pour votre client, de vouloir obtenir des résultats gagnant-gagnant.

A quoi ressemble l'authenticité ?

Simon Sinek pose parfois cette question à propos d'un couple théorique : où a-t-elle su qu'elle l'aimait ?

Au fur et à mesure que Simon avance dans l'histoire, il pose des questions sur le moment où l'amour s'est produit. Était-ce au quatrième rendez-vous, lorsqu'ils se sont embrassés pour la première fois, et ainsi de suite ? Son histoire aboutit finalement à la conclusion suivante : l'amour émerge d'une série cohérente de moments d'amour, d'attention et d'empathie - il ne résulte pas d'une seule action.

Vendre avec authenticité, c'est un peu comme démontrer constamment un intérêt réel pour l'autre personne, ses besoins et ses résultats.

La vente authentique n'est pas une activité ponctuelle ; il s'agit de faire preuve de compassion pour les résultats des autres et de transparence quant à vos besoins tout au long de votre collaboration.

La vente authentique commence par vous

La vente authentique ne se limite pas à avoir une voix honnête, à apprendre à établir un contact visuel approprié et à faire de la gymnastique corporelle.

Oui, ces tactiques sont importantes et peuvent être pratiquées et améliorées.

Cependant, l'authenticité commence par la connaissance de ce qui compte pour vous dans la vie, dans les affaires et dans toute affaire spécifique.

L'un des participants a raconté une histoire de Louis CK, qui a parlé de son rôle de mentor auprès de jeunes humoristes. Lorsqu'on lui demandait comment être drôle, il conseillait d'écrire des blagues sur des choses que les jeunes humoristes trouvaient comiques, et d'en parler ; l'humour devait résonner en eux.

Parfois, cela signifie prendre le temps de mieux expliquer les détails, approfondir les besoins ou choisir de s'éloigner.

Un autre participant a raconté l'histoire d'un nouveau propriétaire qui cherchait de l'aide pour abattre les arbres autour de sa propriété. Lorsque le service d'arboriculture lui a proposé un prix de $4000, le propriétaire s'est moqué et a décidé d'acheter l'équipement et de faire le travail lui-même.

Un jour plus tard, le propriétaire frustré s'est plaint qu'ils n'avaient même pas abattu un seul arbre, que l'équipement n'était pas bon et qu'ils se sentaient menés en bateau.

Lorsque le propriétaire du service d'entretien des arbres a mis en marche la tronçonneuse, le propriétaire a eu l'air perplexe - il ne savait pas qu'il devait l'allumer.

La vente authentique exige que nous prenions le temps de nous aider à comprendre la situation de l'acheteur. Cela peut également signifier l'aider à comprendre la solution suffisamment bien pour prendre la bonne décision. 

Le storytelling peut vous aider à vendre avec authenticité.

Le chapitre de Boston de la société Sales Enablement discute de la vente authentique.Les clients veulent savoir que vous avez aidé des personnes/entreprises comme eux/elles à surmonter des défis similaires à ceux qu'ils rencontrent en ce moment.

Les témoignages d'autres clients, les résultats obtenus et les défis relevés peuvent mettre vos clients potentiels à l'aise avec vous, vos solutions et votre entreprise.

Les vendeurs de longue date dans un secteur donné en ont souvent des dizaines, en raison de leurs années d'expérience.

Que faites-vous pour les nouveaux vendeurs et ceux qui n'ont pas d'années d'expérience pratique ?

Rassemblez ces histoires dans un lieu central et enseignez à ces vendeurs ces histoires d'entreprise. À mesure que vous leur enseignez ces histoires, assurez-vous qu'ils apprennent à les raconter de manière complète et authentique, en les représentant comme des histoires vécues par d'autres, et non en les présentant comme les leurs.

Dernières réflexions

Cet article partage notre conversation et ne constitue pas un guide complet sur la façon de vendre avec authenticité. Quels conseils ou réflexions aimeriez-vous nous voir ajouter sur le thème de la vente authentique ?