Allez-vous sur le marché par l'intermédiaire de partenaires ? Si c'est le cas, vous devez connaître et mettre en œuvre une stratégie d'activation des partenaires de distribution pour votre entreprise.

Dans les organisations qui s'occupent d'activation des ventes, le canal est souvent négligé, ou du moins insuffisamment soutenu. L'activation des partenaires est la solution.

Pour les entreprises utilisant Revenue Enablement, le canal devrait être inclus par défaut. Cependant, dans de nombreux cas, ces Revenue Enablement auront une équipe en leur sein qui se concentrera exclusivement sur le canal.

Dans un cas comme dans l'autre, nous allons voir dans cet article ce qu'est l'activation des canaux et comment bien la mettre en œuvre.

Qu'est-ce que l'activation des partenaires de distribution ?

L'habilitation des partenaires, ou habilitation des partenaires de distribution, est le processus qui permet à vos partenaires de distribution de comprendre parfaitement vos solutions, les défis qu'elles résolvent et quand les vendre à leurs clients.

Les approches sont très différentes de celles que l'on applique généralement aux équipes internes, car.. :

• Vos partenaires de distribution vendent souvent à plusieurs fournisseurs, souvent vos concurrents.
• Les partenaires ne travaillent pas pour vous ; vous ne pouvez pas les forcer à suivre une formation spécifique ou à prêter attention à vos offres. Vous devez trouver des moyens d'attirer leur attention.

Quelles sont les compétences que doit posséder votre responsable de la valorisation des partenaires ?

Le fait que les partenaires de distribution ne travaillent pas pour votre entreprise exige que les responsables de l'activation des partenaires de distribution soient d'excellents communicateurs et bâtisseurs de relations.

Et cela s'ajoute aux compétences qu'ils doivent avoir simplement pour faire... vente standard ou activation des revenus. Ces compétences comprennent :

• Cinq ans d'expérience ou plus dans le marketing de contenu, la facilitation des ventes, les opérations de vente ou le développement des ventes.
• Excellentes compétences en matière de gestion de contenu, de création de contenu, de développement de contenu et de rédaction.
• Expérience dans l'élaboration de contenus et de programmes de formation à la vente, en particulier dans la formation et l'accompagnement de vendeurs ou d'autres équipes en contact avec la clientèle.
• Expérience de la formation à la vente avec instructeur.
• Expérience approfondie d'au moins un outil de vente Enablement et de la solution de gestion de la relation client (CRM) que vous utilisez.
• Capacité à interpréter des informations à partir de données, à disposer de solides compétences analytiques et à trouver un équilibre entre les données et le retour d'information fourni par les utilisateurs ET capacité à collaborer avec les opérations de vente afin de rendre plus opérationnelle une approche fondée sur les données.

Quel est le salaire moyen d'un gestionnaire de partenariat Enablement ?

Aux États-Unis, selon Glassdoorle salaire moyen des Partner Enablement Managers est de $134,551. C'est près de $30,000 de plus que le salaire moyen des Sales Enablement Manager selon Glassdoor.

Bien entendu, le salaire moyen d'un Partner Enablement Manager varie selon les pays. Au moment de la rédaction de cet article, voici, selon Glassdoor, les salaires de base moyens pour plusieurs endroits dans le monde.

• Canada : CA$84 654 par an.
• Royaume-Uni : 52 992 £ par an
• Inde : ₹482 942 par an (presque le double en deux ans).

Définir et déployer la pile technologique Enablement de votre partenaire de distribution

Pour les besoins de cet article, nous supposons que vous avez déjà mis en place des systèmes de vente de base.

Nous allons plutôt nous concentrer sur les parties relatives au contenu de votre pile technologique d'activation des partenaires de distribution.

Outils de gestion et de diffusion du contenu

Lorsqu'il s'agit de soutenir le canal de distribution, le grand casse-tête technologique est constitué par les modèles de licence utilisés par la plupart des fournisseurs de Enablement. C'est pourquoi nous nous attachons à recommander des solutions dont l'approche est essentiellement gratuite pour les partenaires du réseau.

Dans ce cas, nous recommandons Enable.us, où nous voyons les clients avoir un succès énorme en utilisant la salle des ventes numérique Enable comme une salle de collaboration pour s'engager avec leurs partenaires. Non seulement cela fonctionne bien, mais les utilisateurs partenaires accèdent à la salle des ventes sans avoir besoin d'une licence pour Enable, ce qui en fait la solution la plus évolutive disponible pour les partenaires.

 

Capacité	Enable.us
Salles de vente numériques	Capacités solides, contenu dynamique (facultatif), sécurité, capacités de chat/conversation.
Lecture du contenu	Basique, sans annotations ni notes
Recherche	Titre, description
Reporting	Les vendeurs peuvent utiliser les rapports pour identifier l'engagement des clients, déterminer qui contacter et de quoi discuter.
Intégration des courriels	Gmail* (nouveau mais non testé par notre équipe)
Intégrations CRM	Salesforce, Hubspot (* uniquement au tarif du plan de croissance)
Fixation des prix	Plan de démarrage $25/utilisateur/mois - Stockage illimité du contenu des documents, vidéos, infographies, PDF, etc. - Gestion du contenu, y compris les attributs, le contrôle des versions, les permissions, etc. - Salles de vente numériques - Suivi de l'engagement basé sur les contacts - Analyse des salles de vente Plan de croissance $50/utilisateur/mois - Intégration CRM (Salesforce & Hubspot) - Intégration de la vidéoconférence (Zoom & RingCentral) - Intégrations de référentiels de contenu (Google, Microsoft, DropBox) - Analyse au niveau du contenu - Partage de liens vers des contenus individuels avec des mesures de suivi détaillées - Plans d'action mutuels - Idéal pour les équipes de 3 utilisateurs ou plus Entreprise Prix non publiés - Nom de domaine de livraison personnalisé - Gestion des références - Modèle de salle de vente et de plan d'action mutuel - Intégrations personnalisées
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Y a-t-il d'autres différences majeures entre l'activation des partenaires de distribution et les autres types d'activation ?

La réponse courte est non.

Hormis les différences déjà évoquées ci-dessus, les rôles fonctionnent à peu près de la même manière.